1.3. Hiệu quả hoạt động bán hàng
1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch; chỉ tiêu doanh số bán hàng; chỉ tiêu chi phí; chỉ tiêu lợi nhuận; doanh lợi doanh thu; doanh lợi trên vốn chủ sở hữu; doanh lợi trên chi phí (Phạm Thị Gái, 2004).
1.3.2.1. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch đƣợc đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lƣợng hàng hóa đƣợc bán ra trong kỳ trên tổng lƣợng hàng hóa bán theo kế
Trong đó Hht : Hoàn thành kế hoạch.
Qx : Lƣợng hàng hóa bán trong kỳ. Qkh : Lƣợng hàng bán ra theo kế hoạch.
1.3.2.2. Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng nhƣ phản ánh trình độ tổ chức, quản lý hoạt động của hệ thống bán hàng. Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị trƣờng và trang trải mọi chi phí trong sản xuất kinh doanh cũng nhƣ trong hoạt động bán hàng.
Áp dụng công thức tính doanh thu: TR= Qi * Pi Trong đó TR : Doanh thu bán hàng.
Qi : Khối lƣợng hàng hóa i bán ra. Pi : Giá bán một đơn vị hàng hóa i.
Doanh số bán hàng lớn hơn chi phí bỏ ra chứng tỏ công ty làm ăn có lãi, sản phẩm của công ty đƣợc thị trƣờng chấp nhận, nó giúp thỏa mãn nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng.
1.3.2.3. Chỉ tiêu chi phí
Doanh nghiệp thƣơng mại là doanh nghiệp thực hiện quá trình kinh doanh của mình bằng quá trình lƣu chuyển hàng hóa. Đó là quá trình đƣa hàng hóa từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng thông qua hình thức mua và bán. Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thƣơng mại gồm khâu mua hàng dự trữ, tổ chức bán hàng và cuối kỳ xác định kết quả kinh doanh. Vì vậy, doanh nghiệp cần tổng hợp tính đƣợc giá vốn hàng bán, các khoản chi
phí bán hàng, chi phí quản lý cũng nhƣ doanh thu bán hàng để xác định kết quả kinh doanh. Các chi phí của doanh nghiệp thƣơng mại:
+ Giá vốn hàng bán là trị giá vốn của sản phẩm hàng hóa dịch vụ xuất bán trong kỳ.
+ Chi phí bán hàng.
+ Chi phí quản lý doanh nghiệp.
1.3.2.4. Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.
Π = TR–TC
Trong đó : Π : Lợi nhuận đạt đƣợc. TR : Doanh thu bán hàng.
TC : Tổng chi phí.
Lợi nhuận kiếm đƣợc càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn. Điều này, cho thấy mạng lƣới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Đồng thời, công ty cần thƣờng xuyên củng cố, phát huy những kết quả đạt đƣợc và khắc phục những hạn chế trong khâu bán hàng nhằm giảm chi phí một cách tối đa, nâng cao khả năng cạnh tranh.
1.3.2.5. Doanh lợi doanh thu (ROS)
Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi nhuận trên doanh thu bán đƣợc. Qua đó, cho biết đƣợc tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận. Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu đƣợc tính nhƣ sau:
Tỷ lệ sinh lợi trên doanh thu = Lợi nhuận ròng / Doanh thu thuần
Chỉ tiêu này thể hiện khả năng sinh lợi của vốn chủ sở hữu. Qua đó cho biết, cứ một đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu đƣợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.
ROE = Lợi nhuận ròng / Vốn chủ sở hữu
1.3.2.7. Doanh lợi trên chi phí
Chỉ tiêu này cho thấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1 đồng chi phí bỏ ra, công ty thu đƣợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Doanh thu trên chi phí = Lợi nhuận ròng / Tổng chi phí