CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu
2.2.1. Phương pháp phỏng vấn
Là phƣơng pháp điều tra thực, sử dụng một hệ thống các câu hỏi mở có liên quan đến vấn đề cần nghiên cứu thông qua tiếp xúc trực tiếp với đối tƣợng cần nghiên cứu và các bên có liên quan nhằm thu thập những thông tin và ý kiến đánh giá của họ.
Đối với đề tài đang nghiên cứu tác giả đã sử dụng phƣơng pháp này đối với nhà quản trị bán hàng và nhân viên bán hàng. Đối với nhà quản trị bán hàng, đề tài sử dụng phƣơng pháp này nhằm có đƣợc đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động bán hàng của công ty hiện nay, cũng nhƣ những mục tiêu, chiến lƣợc kinh doanh của công ty trong tƣơng lai. Đối với nhân viên bán hàng, đề tài sử dụng phƣơng pháp này nhằm thu thập những đánh giá chủ quan về các yếu tố có ảnh hƣởng tích cực, tiêu cực đến hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, các yếu tố khuyến khích nhân viên bán hàng.
2.2.2. Phương pháp so sánh
Là so sánh giữa quá khứ với hiện tại, giữa chỉ tiêu này với chỉ tiêu khác để tìm ra nguyên nhân của sự biến đổi đó, so sánh giữa chỉ tiêu này với chỉ
tiêu kia trên cùng một tiêu thức nhƣng thời gian và không gian khác nhau. Trong bài nghiên cứu tác giả sử dụng các chỉ tiêu so sánh về doanh thu, lợi nhuận, các chỉ tiêu phán ánh hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Thu Hƣơng trong giai đoạn 2014 – 2016, để phân tích và tìm ra những nguyên nhân của sự biến đổi về doanh thu, lợi nhuận, các chỉ tiêu hiệu quả bán hàng.
2.2.3. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu
Thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp
Tác giả tìm kiếm và phân loại các tài liệu sách báo chuyên ngành thông qua thƣ viện, các trang mạng điện tử, các báo cáo, kết luận cuộc họp, quy định nội bộ, quy trình nội bộ.... Sau quá trình phân loại là xác định các vấn đề liên quan và tác giả đánh dấu toàn bộ các thông tin cần thiết phục vụ cho việc tra cứu sau này. Một số thông tin đƣợc trích dẫn trực tiếp vào nghiên cứu, còn lại đƣợc tác giả tổng hợp hoặc khái quát ý để diễn đạt lại trong nghiên cứu. Các dữ liệu thứ cấp về thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Thu Hƣơng đƣợc thu thập chủ yếu từ tài liệu nội bộ, báo cáo của các phòng ban trong công ty nhƣ: phòng hành chính nhân sự, phòng kế toán, phòng kinh doanh.
Thu thập và phân tích dữ liệu sơ cấp
Đây là loại dữ liệu quan trọng, là những dữ liệu chƣa qua xử lý, đƣợc thu thập lần đầu, và thu thập trực tiếp từ các phòng ban của Công ty Thu Hƣơng thông qua quan sát, phỏng vấn chuyên sâu.
Tác giả thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua việc phỏng vấn trực tiếp nhà quản trị bán hàng, nhân viên bán hàng tại Công ty Thu Hƣơng.
Tác giả thu thập dữ liệu thông qua việc quan sát: Quan sát là phƣơng pháp mà tác giả ghi lại có kiếm soát các sự kiện hoặc các hành vi ứng xử của khách hàng cũng nhƣ nhân viên bán hàng để góp phần đánh giá hiệu quả bán hàng tại công ty. Phƣơng pháp này thƣờng đƣợc dùng kết hợp với các phƣơng
pháp khác để kiểm tra chéo độ chính xác của dữ liệu thu thập.
Trong quá trình quan sát, tác giả sử dụng phƣơng pháp quan sát trực tiếp và quan sát gián tiếp: Quan sát trực tiếp là tác giả tiến hành quan sát khi sự kiện đang diễn ra, quan sát gián tiếp là tác giả tiến hành quan sát kết quả hay tác động của hành vi của nhân viên đến hoạt động kinh doanh cũng nhƣ sự hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán hàng của công ty, chứ không trực tiếp quan sát hành vi của nhân viên bán hàng.
2.2.4. Xử lý dữ liệu
Khi có đầy đủ dữ liệu, tác giả áp dụng kỹ thuật phân tích sau đây:
Tổng hợp thông tin: tác giả liệt kê và sàng lọc tất cả các dữ liệu có liên quan đến hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty Thu Hƣơng.
Phân tích thông tin: Từ các thông tin thu thập đƣợc, tác giả tiến hành phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty qua các thời kì, cũng nhƣ đánh giá ƣu nhƣợc điểm của hoạt động bán hàng để tìm ra nguyên nhân của tồn tại và các giải pháp khắc phục.
So sánh các chỉ tiêu tài chính (số tuyệt đối và tƣơng đối) giữa các kỳ với nhau để đánh giá khái quát tình hình biến động cũng nhƣ tìm ra xu hƣớng biến động của các chỉ tiêu phân tích.
Phƣơng pháp diễn giải và quy nạp đƣợc sử dụng để phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng và đề xuất định hƣớng phát triển, giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng của doanh nghiệp.
2.2.5. Tổng hợp và hoàn thiện nghiên cứu
Từ những dữ liệu thu thập đƣợc và thông qua các cách xử lý dữ liệu nhƣ trên, tác giả tiến hành tổng hợp những kết quả xử lý và phân loại nhằm tổng hợp, hoàn thiện các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty.
Chƣơng 2 là chƣơng tác giả đi sâu vào các phƣơng pháp nghiên cứu và các bƣớc nghiên cứu của đề tài, đƣợc thiết kế theo từng giai đoạn để làm căn cứ cho việc phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty Thu Hƣơng một cách khoa học và khách quan trong chƣơng 3.
CHƢƠNG 3
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THỦ CÔNG MỸ NGHỆ VÀ THƢƠNG MẠI THU HƢƠNG 3.1. Giới thiệu khái quát về công ty
3.1.1.Quá trình hình thành và phát triển
Công ty TNHH thủ công mỹ nghệ và thƣơng mại Thu Hƣơng (gọi tắt là công ty Thu Hƣơng) đƣợc thành lập ngày 29/01/2013.
Tên công ty viết bằng tiếng nƣớc ngoài:
THUHUONG HANDICRAFT AND TRADING COMPANY LIMITED
Trụ sở tại: Tòa nhà A2, ngõ 118, Nguyễn Khánh Toàn, Cầu Giấy, Hà Nội. Điện thoại: 04. 3761845
Email: thuhuonglacquer@gmail.com
Website: http://thuhuongart-handicraft.com.vn Mã số doanh nghiệp: 0106099486
Loại hình doanh nghiệp: Công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Giám đốc: Vũ Quang Tuyến
Vốn điều lệ: 1,5 tỉ đồng
- Tiền thân là Trung tâm Sơn mài Thủ công và Mỹ nghệ Thu Hƣơng Hà Nội đƣợc thành lập từ ngày 8/8/2009, tại địa chỉ 438 đƣờng Bƣởi, Cầu Giấy, Hà Nội.
- Năm 2011 xây dựng và mở rộng xƣởng sản xuất tranh với quy mô lớn lên tới 70 ngƣời.
- Năm 2013 mở cơ sở kinh doanh tranh sơn mài tại Nguyễn Khánh Toàn, Hà Nội.
- Doanh số của công ty liên tục tăng trƣởng qua các năm từ 10% trở lên.
- Tạo dựng đƣợc uy tín và thƣơng hiệu của công ty trên thị trƣờng khách du lịch quốc tế đến thăm quan Việt Nam.
3.1.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty
Chức năng
Công ty Thu Hƣơng là công ty chuyên sản xuất và cung cấp các sản phẩm sơn mài và thủ công mỹ nghệ truyền thống trên thị trƣờng khách du lịch quốc tế đến Việt Nam thăm quan và mua sắm. Công ty có tƣ cách pháp nhân đầy đủ, có con dấu riêng để giao dịch, mở tài khoản tại ngân hàng theo quy định của Nhà Nƣớc.
Nhiệm vụ
Nhiệm vụ tổng quát của công ty là làm sao để công ty ngày càng phát triển lớn mạnh trở thành công ty uy tín số 1 trên thị trƣờng về lĩnh vực hoạt động kinh doanh của mình, giữ gìn và phát triển nghề thủ công mỹ nghệ truyền thống và góp phần cho sự phát triển của ngành du lịch Việt Nam.
Cơ cấu bộ máy tổ chức của công ty
Dựa vào kinh nghiệm và sự hiểu biết, ban lãnh đạo công ty đã lựa chọn mô hình tổ chức theo chức năng phù hợp với đặc điểm doanh nghiệp của mình và đảm bảo sự quản lý, kiểm soát cũng nhƣ sự phối hợp giữa các bộ phận một cách hiệu quả.
Sơ đồ 3.1: Cơ cấu tổ chức của công ty Thu Hƣơng
Giám đốc: Giám đốc là ngƣời trực tiếp chỉ đạo và quản lý hoạt động của các bộ phận khác trong công ty. Giám đốc công ty - ông Vũ Quang Tuyến là ngƣời đại diện trƣớc pháp luật về hoạt động của công ty trƣớc các cơ quan nhà nƣớc, tổ chức tín dụng, ngân hàng và khách hàng. Giám đốc có quyền ban hành các quy chế quản lý nội bộ của công ty, bổ nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty.
Phó giám đốc: Dƣới giám đốc là hai phó giám đốc đều là những ngƣời đƣợc đào tạo cơ bản, am hiểu về kinh doanh cũng nhƣ quản lý nhân sự. Trong đó một ngƣời là giám đốc quản lý sản xuất và một ngƣời quản lý các công việc liên quan đến hoạt động bán hàng.
Phòng hành chính - nhân sự: Là phòng tham mƣu, giúp việc cho Ban giám đốc về công tác tổ chức, nhân sự, hành chính, pháp chế. Phòng thực hiện các nghiệp vụ nhƣ tuyển dụng, chấm dứt hợp đồng lao động, bố trí nhân viên vào các vị trí phù hợp với năng lực giúp đạt hiệu quả cao nhất trong việc sử dụng nhân sự.
Phòng kế toán: Có trách nhiệm báo cáo với ban giám đốc về hiệu quả hoạt động vốn trong sản xuất kinh doanh, chấp hành nguyên tắc kế toán nhà nƣớc nhƣ: thực hiện tốt quá trình ghi chép sổ sách kế toán, thông tin kế toán, thông tin kế toán nội bộ với các đơn vị hữu quan, tham mƣu giám đốc về các vấn đề tài chính.
Phòng kinh doanh: Gồm một trƣởng phòng và hai mƣơi nhân viên bán hàng. Phòng kinh doanh có nhiệm vụ lập chiến lƣợc bán hàng của công ty trong từng giai đoạn, tham mƣu xây dựng kế hoạch đầu tƣ và thực hiện các dự án đầu tƣ, chịu trách nhiệm trong việc phát triển thị trƣờng, tiêu thụ sản phẩm nhằm làm tăng doanh số, thị phần của công ty. Ngoài ra, trƣởng phòng kinh doanh còn tham gia soạn thảo các hợp đồng kinh tế, phối hợp với phòng kế toán kiểm tra theo dõi các công tác liên quan đến việc thực hiện hợp đồng.
Phòng khách hàng: Gồm trƣởng phòng và 3 nhân viên. Nhiệm vụ của phòng khách hàng là theo dõi tình hình sử dụng sản phẩm của khách hàng sau khi bán, kiểm tra độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm, ghi nhận ý kiến khách hàng, chăm sóc khách hàng.
Phòng dịch vụ: Có nhiệm vụ đóng gói hàng hóa cho khách mang đi hay đóng gói vận chuyển về nƣớc, dịch vụ gửi hàng bằng đƣờng biển hoặc đƣờng hàng không, dịch vụ giao hàng tận nơi, treo lắp sản phẩm tại nhà đối với khách hàng tại Hà Nội, sửa chữa bảo dƣỡng sản phẩm tại xƣởng sản xuất.
Phân xƣởng sản xuất: Có Phó giám đốc phụ trách sản xuất và 4 trƣởng các bộ phận tại xƣởng sản xuất; chịu trách nhiệm nhận kế hoạch sản xuất, tổ chức điều hành thực hiện kế hoạch sản xuất, đảm bảo kỹ thuật, chất lƣợng sản phẩm, năng suất trƣớc giám đốc.
3.1.3. Tổng quan tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
3.1.3.1.Giới thiệu sản phẩm của côngty
Công ty Thu Hƣơng chuyên cung cấp các dòng sản phẩm sơn mài cao cấp với nhiều sản phẩm mẫu mã phong phú đa dạng, chất lƣợng cao phục vụ nhu cầu trang trí, làm quà tặng, đồ lƣu niệm cho khách Việt Nam và khách du lịch quốc tế đến Việt Nam thăm quan, mua sắm.Với chất lƣợng cao, thiết kế đẹp và độc đáo, sản phẩm đáp ứng đƣợc những yêu cầu khắt khe của các thị trƣờng lớn nhƣ: Châu Mỹ, Châu Âu, Châu Á, Châu Úc.
Các sản phẩm mà công ty cung cấp bao gồm:
Tranh treo tƣờng: tranh cẩn trứng, tranh cẩn ốc, tranh sơn mài vẽ, tranh trừu tƣợng.
Đồ nội thất: tủ, kệ, sập, bàn ghế, bình phong…
Nội thất trang trí phụ kiện: lọ, chum, khay, hộp, chén, bát , đĩa, đế lót ly, đế gác rƣợu, chân đèn, khung ảnh…
ngừng nghiên cứu sáng tạo nâng cao chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ. Các sản phẩm sơn mài vừa có tính thẩm mỹ, tính nghệ thuật và tính ứng dụng, kết hợp giữa truyền thống và hiện đại. Công ty mong muốn phát triển và cùng với đó là việc gìn giữ nghề thủ công mỹ nghệ truyền thống của Việt Nam, góp phần cho sự phát triển của du lịch Việt Nam.
3.1.3.2. Cơ cấu tài sản và nguồn vốn của công ty
Trong hoạt động kinh doanh, vốn là điều kiện, là cơ sở vật chất cần thiết để giúp cho doanh nghiệp có thể thực hiện các phƣơng án kinh doanh của mình, đồng thời tài sản và nguồn vốn là yếu tố quan trọng hàng đầu của mỗi công ty.
Bảng 3.1: Tình hình tài sản - nguồn vốn giai đoạn 2014 - 2016
Đơn vị: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016
Chênh lệch 2015 - 2014 Chênh lệch 2016 - 2015 Tuyệt đối Tƣơng đối
(%) Tuyệt đối Tƣơng đối (%) Tài sản Tổng tài sản 7.849 6.157 6.753 (1.692) (0,22) 596 0,1 Nguồn vốn A. Nợ phải trả 6.337 4.138 4.359 (2.199) (0,35) 221 0,05 B. Vốn chủ sở hữu 1.512 2.019 2.394 507 0,33 375 0,19 Tổng nguồn vốn 7.849 6.157 6.753 (1.692) (0,22) 596 0,1
Về tài sản: tổng tài sản của công ty năm 2014 đạt 7.849 triệu đồng nhƣng đến năm 2015 chỉ đạt 6.157 triệu đồng, giảm 1.692 triệu đồng tƣơng ứng với mức giảm là 0,22%. Tuy nhiên, năm 2016 tổng tài sản của công ty đã tăng lên. Cụ thể là tổng tài sản năm 2016 đạt 6.753 triệu đồng, tăng 596 triệu đồng tƣơng ứng với mức tăng 0,1% so với năm 2015. Năm 2015, dƣới ảnh hƣởng của các yếu tố môi trƣờng tự nhiên, chính trị, xã hội, dẫn đến lƣợng khách du lịch nƣớc ngoài của công ty giảm kéo theo sản lƣợng tiêu thụ sản phẩm của công ty giảm sút, bên cạnh đó, năng lực sản xuất giảm là nguyên nhân giảm tài sản của công ty so với năm 2014. Bƣớc sang năm 2016 tổng tài sản của công ty đã đƣợc cải thiện hơn so với năm 2015 do công ty đã cố gắng mở rộng quy mô hoạt động. Có thể thấy, trong giai đoạn 2014 - 2016, tài sản của công ty đã tăng lên cho thấy công ty vẫn có xu hƣớng phát triển tốt. Việc ổn định tài sản đem lại rất nhiều lợi ích cho công ty trong các hoạt động kinh doanh. Khối lƣợng tài sản vững chắc thì công ty càng yên tâm hơn trong việc phát triển ngành nghề dịch vụ của mình.
Về nguồn vốn: năm 2015, tổng nguồn vốn của công ty đạt 6.157 triệu đồng, giảm 1.692 triệu đồng so với năm 2014 tƣơng ứng với mức giảm 0,22%. Năm 2016, tổng nguồn vốn của công ty đạt 6.753 triệu đồng, tăng 596 triệu đồng so với năm 2015 tƣơng ứng với mức tăng 0,1%.
Nhận xét: Qua bảng 3.1: Tình hình tài sản – nguồn vốn giai đoạn 2014 – 2016 tại Công ty Thu Hƣơng, ta có thể thấy sự tăng giảm của tổng tài sản của công ty chủ yếu do sự tăng giảm của nợ phải trả. Còn nguồn vốn chủ sở hữu có xu hƣớng tăng qua mỗi năm. Cụ thể năm 2015 tăng 0,33% so với năm 2014 và tăng 0,19% trong năm 2016. Nguồn vốn chủ sở hữu tăng sẽ góp phần giúp công ty tự chủ về nguồn vốn kinh doanh.
Tài sản và nguồn vốn là những chỉ tiêu thể hiện rõ nhất năng lực kinh doanh của công ty. Việc tăng tài sản và nguồn vốn trong giai đoạn 2014 –
2016 sẽ giúp cho công ty có thêm những điều kiện để phát triển hoạt động kinh doanh của mình trong những năm tiếp theo.
3.1.3.3 Tình hình về lao động
Nguồn nhân lực luôn là một yếu tố quan trọng trong sự phát triển của công ty. Trong sự phát triển của nền kinh tế hiện nay, vai trò của con ngƣời và sử dụng con ngƣời luôn đƣợc đề cao. Công ty luôn coi nguồn nhân lực là tài sản quý giá, là cốt lõi cho những thành công của công ty. Chính vì vậy, từ khi thành lập đến nay công ty luôn cố gắng xây dựng đội ngũ lãnh đạo, nhân viên.