CHƢƠNG 2 : PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THIẾT KẾ LUẬN VĂN
4.2. Lƣ̣a chọn phƣơng án chiến lƣợc cho Công tyTNHH Tiềm năng sinh thái Hòa
4.2.2. Phân tích theo mô hình SWOT
Sau khi phân tích và đánh giá điểm mạnh và điểm yếu , các cơ hội và nguy cơ ở Chƣơng III , tác giả sử dụng ma trận SWOT để phối hợp các mặt mạnh , mặt yếu với các cơ hội và thách thức một cách thích hợp để hình thành các chiến lƣợc phù hơ ̣p cho Công ty, cụ thể nhƣ sau:
Bảng 4.1: Ma trận SWOT để hình thành chiến lƣợc
PHÂN TÍCH SWOT
CƠ HỘI (O) NGUY CƠ (T) O1. Kinh tế củ a thế giới
tăng trƣởng, kinh tế Việt Nam tăng trƣởng ổn định trong những năm gần đây ở mức cao.
O2. Kinh tế phát triển và nhận thức của ngƣời dân ngày một tiến bộ nên nhu cầu tiêu thụ sản phẩm sạch và hữu cơ của các gia đình ngày càng tăng lên đặc biệt tại Hà Nội và các thành phố lớn.
O3. Hiện nay có nhiều ngƣời đầu tƣ vào ngành tiêu thụ thực phẩm nhƣ các siêu thị mini, quán ăn, cửa hàng thực phẩm sạch nên rau hữu cơ Đại Ngàn đƣợc tiếp cận với nhiều ngƣời hơn.
O4. Học hỏi và tiếp cận dễ dàng các công nghê ̣ và kỹ thuật trong nông nghiệp của các nƣớc phát triển.
T1. Chậm đổi mới về
nhu cầu khách hàng.
T2.Giá cả biến động do giá giống cây và vật dụng nhập vào thay đổi theo mùa vụ.
T3.Đối thủ cạnh tranh hiện tại và đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn ngày càng nhiều và mạnh hơn.
T4.Nhiều nhân viên
có thâm niên và sáng tạo trong công việc có nguy cơ nghỉ việc do mức lƣơng thấp.
71
ĐIỂM MẠNH (S) CÁC CHIẾN LƢỢC
(S/O)
CÁC CHIẾN LƢỢC (S/T)
S1. Có thƣơng hiệu, uy tín hàng đầu trong lĩnh vực nông nghiệp nói chung và nông nghiệp hữu cơ nói riêng.
S2. Có lợi thế về diện tích đất trồng do quỹ đất lớn và trang trại nằm ngay chân núi Vua Bà nên nguồn nƣớc sạch và ổn định, khí hậu mát mẻ, không khí trong lành.
S3. Có đội ngũ cán bộ quản lý giàu kinh nghiê ̣m tâm huyết với nghề, có đô ̣i ngũ công nhân là ngƣời dân trên địa bàn và họ xuất thân làm nông nên nhiều sáng tạo trong công việc. S4.Có thế mạnh và chỗ đứng trên thị trƣờng nông nghiệp nên có quyền lựa chọn các đối tác là nhà phân phối có uy tín trên thị trƣờng.
Phối hợp điểm mạnh bên trong với cơ hội bên ngoài để thực hiện chiến lƣợc:
- Tăng trƣởng tập trung
-Chiến lƣợc khác biê ̣t hóa sản phẩm
Khắc phục những nguy cơ bên ngoài, tận dụng điểm mạnh bên trong đểthực hiện chiến lƣợc:
- Thayđổi giờ làm việc nâng cao năng lực cạnh tranh
-Chiến lƣơ ̣c dẫn đầu về chi phí thấp
ĐIỂM YẾU (W) CÁC CHIẾN LƢỢC
(W/O)
CÁC CHIẾN LƢỢC (W/T)
W1.Do đặc thù rau hữu cơ phải thu hoạch mỗi sáng nên rau về nội thành muộn, gây khó khăn trong việc tiêu thụ.
W2. Hiện tƣợng chảy máu chất xám vẫn diễn ra thƣờng xuyên. Số lƣợng công nhân giỏi tay nghề trong diện hợp đồng dài hạn còn thiếu, quản lý nguồn nhân lực còn nhiều hạn chế. W3. Năng lực cạnh tranh của Công ty còn hạn chế do thiết vốn, trang thiết bị lạc hậu.
W4. Khả năng thích ứng với biến đô ̣ng của thi ̣ trƣờng còn châ ̣m.
Khắc phục điểm yếu bên trong và tận dụng cơ hội bên ngoài nhằm
-Phát triển nguồn nhân lực
-Chiến lƣợc tro ̣ng tâm hóa sản phẩm
Khắc phục điểm yếu bên trong và nguy cơ bên ngoài cần
-Liên doanh liên kết cùng phát triển -Chiến lƣợc tâ ̣p trung hóa theo hƣớng khác biê ̣t hóa
(Nguồn: Tác giả nghiên cứu)
4.2.3. Phương á n chiến lược của Công ty đến năm 2024
Mô ̣t số chiến lƣợc Công ty TNHH Tiềm năng sinh thái Hòa Lạc có thể thực hiện:
4.2.3.1. Chiến lược tăng trưởng tập trung theo hướ ng khác biê ̣t hóa- Phối hợp điểm mạnh bên trong với cơ hội bên ngoài (S/O)
Đây là chiến lƣợc chủ đạo đặt trọng tâm vào việc cải tiến sản phẩm hoặc thị trƣờng hiện có mà không làm thay đổi bất kỳ yếu tố nào. Chiến lƣợc tăng trƣởng tập trung thƣờng có 3 loại:
*Thâm nhập thị trƣờng: Là chiến lƣợc tìm cách làm tăng thị phần cho các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện có trong các thị trƣờng hiện có bằng các nỗ lực mạnh mẽ trong công tác Marketing.Với chiến lƣợc này Công ty sẽ làm tăng thị phần bằng các cách nhƣ:
- Tăng sức mua sản phẩm của khách hàng, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty thường xuyên hơn bằng cách khác biệt hóa sản phẩm, cải tiến về mẫu mã.
Khi mới thành lập, Công ty đã có hƣớng phát triển theo lợi ích của ngƣời tiêu dùng về sức khỏe cộng đồng và bảo vệ tài nguyên thiên nhiên bằng cách canh tác sản xuất rau hữu cơ, làm màu cho đất bằng việc trồng đậu tƣơng, đậu đen, các loại cây họ đậu với giống hữu cơ, khi cây còn non dùng máy cày luôn vào đất để tăng dinh dƣỡng cho đất trồng, có cây để già cho rễ già ăn sâu trong đất tăng độ phì nhiêu. Chăm bón cây từ phân trùn quế đã đƣợc ủ trên 6 tháng và diệt các mầm bệnh. Làm enzyme để tƣới cây trồng từ đậu tƣơng già ủ 6 tháng sau đó pha nƣớc tƣới cho cây trồng, sau khi tƣới đậu tƣơng ủ thì sau 2 tuần mới đƣợc thu hoạch rau. Hay làm enzyme từ các loại rau củ quả không bán hết và ủ nhƣ ủ đậu tƣơng. Có những khách mua hàng thƣờng tin tƣởng rau hữu cơ Đại Ngàn nên không quan tâm đến cách canh tác và nay Công ty sẽ giới thiệu cho khách hàng quy trình trồng và canh tác nên khách có thêm niềm tin khi mua hàng và quan trọng hơn sẽ giới thiệu ngƣời thân mua dƣới sự tin tƣởng của họ. Về cải tiến mẫu mã, công ty trƣớc đây chỉ sử dụng 1 loại túi có kích thƣớc to và đựng cho tất cả các loại rau dù ngắn hay dài nên các loại rau giá thành đắt và trọng lƣợng ít nhìn cảm quan sẽ thấy túi rau nhỏ và
73
ngƣời mua sẽ cảm thấy đắt thì nay Công ty sẽ cho in thêm một loại túi với kích thƣớc nhỏ hơn để trông túi rau nhỏ sẽ đầy đặn hơn. Hay nhƣ các mặt hàng Công ty hiện bán có cả rau củ quả phổ thông bên cạnh đó có nhóm rau rừng, các loại rau rừng ít ngƣời biết nhƣ rau bò khai, rau sa chi, bồ công anh, rau mát gan (ngót nhật) hay rau mỏ,... ngƣời dân thƣờng không mấy quan tâm để mua nhƣng tích cực giới thiệu đến công dụng của nó để chữa bệnh, tốt cho sức khỏe thì khách hàng sẽ mua thử và hợp họ sẽ mua thƣờng xuyên, tránh tình trạng loại thƣờng cháy hàng còn loại thì cây phát triển nhiều mà không thu lại đƣợc lợi nhuận.
- Lôi kéo khách hàng từ đổi thủ cạnh tranh bằng cách chú trọng một trong các khâu của công tác Marketing như về sản phẩm, về giá, khuyến mại, chú trọng dịch vụ sau bán hàng.
Rau hữu cơ hiện nay đang rất hot trên thị trƣờng không chỉ tại thành phố Hà Nội mà ở các tỉnh lân cận, rau hữu cơ chủ yếu đáp ứng nhu cầu số lƣợng khách hàng có mức thu nhập ổn định và cao nên đây cũng là bài toán để Công ty làm sao để tiêu thụ đƣợc hàng và khách hàng trung thành với Công ty. Những năm gần đây môi trƣờng đang kêu cứu vì ô nhiễm ở mức báo động, thời gian gần đây ngƣời dân ý thức đƣợc ăn rau hữu cơ hơn và có một lƣợng khách hàng có yêu cầu về việc không sử dụng túi nilon và Công ty ngoài bán theo túi và có bán theo kg và không sử dụng túi đựng, đƣợc khách hàng rất hƣởng ứng. Những dịp lễ lớn Công ty thƣờng có những khuyến mại cho khách hàng nhƣ mua 2 tặng 1, mua 3 tặng 1; Hay với những khách lấy hàng tuần thì đƣợc ƣu tiên về chủng loại, giao đi sớm và hỗ trợ phí giao hàng...Rau hữu cơ nên sản phầm thu đƣợc về củ quả có thể bị ong châm và đắng hay sản phẩm bị lỗi hỏng,... những trƣờng hợp khách phản hồi Công ty luôn luôn bù hàng và trả lại tiền mua hàng, mục đích để đảm bảo lợi ích của khách.
- Chiến lược thâm nhập thị trường để tăng trưởng được áp dụng trong các trường hợp sau:
+ Khi các thị trƣờng hiện tại không bị bão hoà với những sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp, các sản phẩm rau củ quả hữu cơ đang ngày một đƣợc nhiều ngƣời tiêu dùng quan tâm.
+ Khi nhu cầu sử dụng các sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp tăng.
+ Khi thị phần của các đối thủ cạnh tranh chính giảm trong khi doanh số toàn ngành tăng, hiện nay các sản phẩm hữu cơ của các bên đƣợc khách hàng tự kiểm nghiệm và thấy đó không phải là sản phảm hữu cơ mà chỉ là rau sạch và đóng túi với mác hữu cơ nhằm phục vụ những khách hàng không hiểu sâu về hữu cơ.
+ Khi sự tƣơng quan giữa doanh thu và chi phí tiếp thị là cao, nghĩa là chi phí tiếp thị tăng làm cho doanh thu, lợi nhuận phát triển.
* Phát triển thị trƣờng:Là chiến lƣợc tìm cách tăng trƣởng bằng con đƣờng thâm nhập và các thị trƣờng mới để tiêu thụ sản phẩm, dịch vụ hiện doanh nghiệp đang sản xuất hay cung ứng.
- Công ty có thể phát triển thị trường bằng các cách như:
+ Tìm kiếm thị trƣờng trên địa bàn hoàn toàn mới: Khi phát triển mới Công ty cần quan tâm đến những điều kiện về cơ hội, sự đe dọa, điểm mạnh, điểm yếu của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh hiện nay tại từ đó phát hiện ra liệu có rào cản nào hay không và chi phí để ra nhập nhƣ thế nào. Do vậy Công ty cần nỗ lực trong công tác Marketing nhƣ tìm kiếm nhà phân phối, mở rộng các lực lƣợng bán hàng. Trƣớc đây Công ty chỉ nhận các đại lý là các cửa hàng thực phẩm sạch tại các khu chung cƣ cao cấp tại trung tâm thành phố Hà Nội thì nay với sản lƣợng nhiều hơn do mở rộng quỹ đất canh tác nông nghiệp nên Công ty đã giao buôn cho các tỉnh nhƣ Bắc Ninh, Bắc Giang, Vĩnh Phúc, Phú Thọ hay xa hơn có Hải Phòng, Nghệ An, Quảng Ninh; Tại Hà Nội Công ty giao buôn cho các siêu thị lớn nhƣ AEON, Qmart điều đó cho thấy thƣơng hiệu của Công ty đến gần với ngƣời tiêu dùng hơn. Phƣơng châm của Công ty là chỉ mở cho đại lý thực sự có nhu cầu bán rau hữu cơ, có nghĩa là các đại lý đã tìm hiểu sản phẩm của Công ty và có nhu cầu nhập rau về bán, nhƣ vậy họ sẽ ý thức đƣợc việc tiêu thụ sản phẩm trong ngày mà không bị chi phối bởi Công ty. Mở rộng các lực lƣợng bán hàng, trƣớc đây Công ty chủ yếu bán đại lý và bán trực tiếp tại Showroom chính thì nay dựa vào các ứng dụng trên mạng xã hội nhƣ Zalo, Facebook, Website, ngoài ra Công ty chú trọng đến việc chăm sóc khách hàng trƣớc, trong và sau khi mua sản phẩm.
75
+ Tìm ra các giá trị thực của sản phẩm: Nhiều mặt hàng có rất nhiều công dụng nhƣng trƣớc đây Công ty biết và không đề cập đến để giới thiệu cho khách hàng thì nay giới thiệu công dụng, cách chế biến cho khách hàng nên họ sẽ mua. Ví dụ nhƣ các loại rau rừng khách thƣờng không mấy quan tâm và mua nó nhƣng nếu giới thiệu công dụng thì khách sẽ mua ăn thử, nếu ngon hay công dụng tốt thì lần sau họ sẽ mua tiếp nhƣ trong rau Sachi (Sachainchi) chứa nhiều chất chống oxy hóa làm chống và giảm nếp nhăn, trong rau có chứ Omega 3,...
+ Tìm khách hàng mục tiêu mới: Trƣớc đây rau hữu cơ phần đông là khách có thu nhập cao thì nay khách có thu nhập trung bình và quan tâm đến thực phẩm hữu cơ đã tìm đến nhiều hơn. Hay nhƣ trƣớc đây Công ty chỉ trồng một loại rau cần tây ta thì theo nhu cầu khách hàng muốn mua cần tây giống mỹ, thân to dùng ép nƣớc nên Công ty đang tiến hành trồng thử. Nhƣ vậy có thể thấy đƣợc khách hàng mục tiêu rất đa dạng và nhiều.
- Chiến lược phát triển thị trường để tăng trưởng được áp dụng trong các trường hợp như:
+ Khi các nhà phân phối mới đã sẵn sàng bán sản phẩm. + Khi vẫn còn các thị trƣờng mới chƣa bão hòa.
+ Khi Công ty có sẵn điều kiện để mở rộng SXKD.
* Phát triển sản phẩm: Là chiến lƣợc tìm cách tăng trƣởng thông qua việc phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới để tiêu thụ trên các thị trƣờng mà Công ty đang hoạt động.
- Với chiến lược này Công ty có thể phát triển sản phẩm mới bằng cách tập trung vào sản phẩm riêng biệt hoặc một nhóm sản phẩm:
+ Phát triển các sản phẩm riêng biệt: Là cách tạo ra sản phẩm mới nhƣ hiện nay Công ty đang phát triển thêm mảng cây hữu cơ, phân trùn quế hữu cơ và giá thể (đất trồng cây trong đó có 20% phân trùn và 80% đất trồng) đang đƣợc rất nhiều ngƣời quan tâm. Cải tiến về chất lƣợng với mục đích tăng độ tin cậy cho khách hàng hoặc đáp ứng nhu cầu khác nhau cho khách hàng. Ví dụ nhƣ trƣớc đây củ quả của Công ty chỉ bán một loại với một mức giá thì nay phân làm hai cấp: Loại một là
loại ngon đẹp, loại hai chất lƣợng kém hơn với giá thành rẻ bằng nửa, với những đợt vào mùa của một số sản phẩm, củ quả cho vào loại hai nhƣ để khuyến mại cho khách hàng. Cải tiến về kiểu dáng, thay đổi về bao bì. Trƣớc đây công ty sử dụng một kích thƣớc túi để đựng cho các loại rau thì nay có thêm một loại túi nữa để sử dụng cho các sản phẩm đóng túi ít hay rau giá thành cao hơn vì nhìn túi trông sẽ đầy đặn hơn.
+ Phát triển các danh mục sản phẩm: Rau hữu cơ chỉ trồng đƣợc theo mùa nhƣng hiện nay Công ty đầu tƣ nhà màng để trồng một số loại cây quanh năm nhƣ dƣa chuột.
- Chiến lược này được áp dụng khi:
+ Công ty có những sản phẩm thành công đang trong giai đoạn chín muồi. + Khi các đối thủ cạnh tranh đƣa ra những sản phẩm có chất lƣợng tốt hơn với giá cạnh tranh.
+ Khi Công ty đang có khả năng nghiên cứu và phát triển đặc biệt mạnh.
4.2.3.2. Chiến lược đổi mới công nghệ, thay đổi giờ làm việc giúp tăng năng lực cạnh tranh
- Là chiến lƣợc khắc phục những nguy cơ bên ngoài, tận dụng điểm mạnh bên trong để nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty (S/T)
Công ty đang gặp phải một vƣớng mắc đó là hàng về đến nội thành quá muộn, nhƣ các trang trại rau khác họ thu từ chiều hôm trƣớc và đóng trƣớc rau sau đó sáng sớm hôm sau 6:00 rau của họ đã đƣợc đƣa đến các đại lý còn rau Đại Ngàn 4:30 mỗi sáng thu hoạch sau đó về đến nội thành vào giờ cao điểm nên đến nơi là 9:30, đối với các đại lý thì có lẽ giờ này đã hết chợ nhƣng do đặc thù rau hữu cơ phải thu sáng sáng và chuyển đi trong ngày nên không có cách làm khác. Công ty đã thử thu trƣớc nhƣng đến sáng hôm sau rau đã héo và nhìn không đẹp mắt còn chất lƣợng vẫn ngon ngọt. Vậy bài toán đặt ra là sẽ tăng số lƣợng công nhân vào giờ sáng sớm thu rau, họ làm sớm và nghỉ sớm vẫn đảm bảo rau về đƣợc sớm và số giờ làm của công nhân không thay đổi. Mặt khác các túi rau đƣợc hàn nhiều khi không kín do dùng các loại máy hàn miệng túi hàn dập tay, dập chân lạc hậu, nhiều khi sơ
77
xuất của ngƣời làm không đảm bảo nhiệt độ để kín túi rau, cần thay thế bằng máy công nghệ cao hơn là chạy đƣờng ray, nhƣ vậy sẽ tiết kiệm đƣợc nhân công, công sức và thời gian. Do vậy đổi mới công nghệ và thay đổi giờ làm là một yêu cầu cấp bách đối với Công ty, ngoài ra cần nâng cao năng lực quản lý mới có thể nâng cao