2.4.1. Sơ đồ kênh siêu thị của Thủy Tạ
Việc phân phối sản phẩm kem Thủy Tạ qua các siêu thị, công tỷ Thủy Tạ chủ yếu sử dụng kênh 1 cấp và kênh 2 cấp. Sản phẩm từ công ty tới các siêu thị và tới trực tiếp người tiêu dùng.
Hình 2.3: Sơ đồ kênh siêu thị sản phẩm kem của công ty Thủy Tạ
Công ty cổ phần Thủy Tạ Nhà phân phối tỉnh/thành phố Siêu thị Người tiêu dùng
Các tỉnh/thành phố xa Hà Nội, các siêu thị có thể lấy hàng từ nhà phân phối tỉnh. Trên thị trường Hà Nội thì công ty hoàn toàn sử dụng kênh 1 cấp. Các xe đông lạnh chở kem từ phòng lạnh tới các siêu thị trên địa bàn Hà Nội. Số lượng xe chuyên chở chưa nhiều trong khi đó trên địa bàn Hà Nội có hơn 500 đại lý và 49 siêu thị rải rác ở khắp nơi.
Siêu thị đóng vai trò nhà bán lẻ bán sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng cuối cùng, riêng đối với siêu thị bán buôn Metro, các đại lý, cửa hàng cũng có thể lấy hàng từ Metro để bán cho khách hàng của họ tuy nhiên công ty không kiểm soát hoạt động này.
2.4.2. Hiệu quả kênh siêu thị sản phẩm kem của Thủy Tạ
Sản phẩm kem hộp của Thủy Tạ đã có mặt ở hầu hết các siêu thị trên địa bàn Hà Nội. Doanh thu kinh doanh kem hộp qua hệ thống siêu thị tăng dần qua các năm
Bảng 2.5: Doanh thu lợi nhuận kinh doanh kem hộp qua các năm
Chỉ tiêu Đơn vị 2003 2004 2005 2006 2007 Tổng doanh thu sản xuất
kem
Triệu đồng 12335 17679 19850 26793 32720 Tốc độ tăng trưởng % 11,5 43,3 12,3 35,0 22,1 Doanh thu kinh doanh
kem qua siêu thị
Triệu đồng 201 893 1097 2456 3245 Tốc độ tăng trưởng % 23,4 302,5 228,4 123,9 32,1 Tổng lợi nhuận sản xuất
kem Triệu đồng
457 630 1087 1192 2865
Tốc độ tăng trưởng % 65,8 37,8 72,5 9,7 140,4 Lợi nhuận kinh doanh
kem qua siêu thị Triệu đồng 22 55 64 109 223 Tốc độ tăng trưởng % 12,3 150,0 16,4 70 104,6
Nguồn: Phòng thị trường công ty cổ phần Thủy Tạ
qua siêu thị chỉ là 201 triệu đồng nhưng tới năm 2007 con số này tăng gấp nhiều lần, lên tới 3 tỷ 245 triệu. Lợi nhuận kinh doanh kem qua siêu thị năm 2003 chỉ là 22 triệu nhưng con số này tăng gấp 10 lần vào năm 2007. Điều này là do sự tăng lên nhanh chóng của hệ thống siêu thị trên địa bàn Hà Nội cùng với thói quen mua sắm tại siêu thị của người tiêu dùng.
Lợi nhuận khi phân phối sản phẩm kem qua siêu thị không cao như phân phối tới các đại lý, cửa hàng do chiết khấu cho siêu thị thường cao hơn. Tuy nhiên ngoài việc tăng doanh thu và lợi nhuận, sự có mặt của các sản phẩm kem hộp Thủy Tạ còn là phương thức quảng bá thương hiệu hữu hiệu.
2.4.3. Chính sách của Thủy Tạ đối với các siêu thị
Trước hết để đưa được sản phẩm vào trong hệ thống siêu thị, công ty Thủy Tạ cần có hợp đồng với các siêu thị. Các điều khoản trong hợp đồng phụ thuộc vào tùy từng siêu thị. Tuy nhiên có một số cam kết bắt buộc khi đưa sản phẩm kem hộp vào bất kỳ siêu thị nào: thứ nhất là về nhãn hiệu hàng hóa, các sản phẩm phải có nhãn hiệu, bao gói, thời hạn sử dụng, thông tin về sản phẩm; thứ hai là về VSATTP, sản phẩm phải đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, không sử dụng các hóa chất có hại trong sức khỏe người tiêu dùng. Do khi xảy ra ngộ độc hay dịch bệnh không chỉ còn là vấn đề của nhà sản xuất mà nó còn ảnh hưởng đến uy tín của siêu thị đó, thứ ba là về quy chuẩn quầy hàng, các sản phẩm được trưng bày trong phạm vi tủ đi kèm. Việc đưa các vật dụng quảng cáo như băng rôn, tờ rơi giới thiệu sản phẩm… là không được phép.
Về chính sách giá cả, đối với các đại lý, cửa hàng chiết khấu của Thủy Tạ là 17% giá bán, tuy nhiên đối với đại lý mức chiết khấu là 20%. Ngoài ra các siêu thị cũng được hưởng đầy đủ các hình thức thưởng doanh số, hỗ trợ giống như các đại lý, cửa hàng.
Về trưng bày, các sản phẩm do nhân viên của Thủy Tạ trưng bày trong tủ kem, tủ kem được đặt ở vị trí xác định theo quy định của siêu thị. Thủy Tạ không được đưa các vật dụng như băng rôn, standee, hình cây ốc quế… vào siêu thị.