Chƣơng 4 : ĐỀ XUẤT CHIẾN LƢỢC MARKETING
4.5. Các chính sách triển khai chiến lƣợc Marketing
4.5.1. Chiến lược Marketing hỗn hợp
4.5.1.1. Giải pháp về chiến lược sản phẩm
Mở rộng có chọn lọc và hoàn thiện danh mục sản phẩm
Trong quá trình kinh doanh, Nhà sách phải mở rộng danh mục và chủng loại sản phẩm của mình, vừa để thực hiện các mục tiêu kinh doanh, vừa để phong phú thêm sự lựa chọn cho khách hàng. Tuy nhiên, hiện tại thị trƣờng đã có thêm khá nhiều đối thủ có tiềm lực tham gia vào thị trƣờng, Nhà sách cần nhanh chóng xây dựng cho mình một chỗ đứng riêng vững chắc, một thƣơng hiệu mạnh đƣợc đƣợc định vị rõ ràng trong tâm trí ngƣời tiêu dùng. Do vậy, trong thời gian tới, Nhà sách chỉ nên mở rộng chủng loại sản phẩm một cách có chọn lọc, các đầu sách đƣợc triển khai phải bổ trợ trực tiếp cho
nhau. Theo chiến lƣợc định vị đã đặt ra ở trên, trƣớc mắt Nhà sách nên tập trung vào hoàn thiện sách tham khảo khối Trung cấp, Cao đẳng, Đại học.
Đảm bảo không ngừng nâng cao chất lƣợng sản phẩm
Mở rộng danh mục sản phẩm luôn phải đi đôi với việc đảm bảo và không ngừng nâng cao chất lƣợng. Nhà sách phải thƣờng xuyên nắm bắt những phản hồi của độc giả, dù chỉ là những chi tiết nhỏ nhất, rút kinh nghiệm cho các lần nhập nguồn sách và cho những kế hoạch triển khai sau này.
Tăng cƣờng hiệu quả dịch vụ chăm sóc khách hàng
Nhà sách nên tiến hành một số biện pháp thƣờng xuyên để chăm sóc và duy trì quan hệ với khách hàng nhƣ sau:
Với đối tƣợng khách hàng là trƣờng học, doanh nghiệp:
Giao sản phẩm đến tận địa chỉ nhà trƣờng, doanh nghiệp trong thời gian sớm nhất;
Cử nhân viên đến tận nơi hoặc gọi điện hỏi thăm xem nhà trƣờng, doanh nghiệp khác hàng có gặp khó khăn hay vƣớng mắc gì trong việc quản lý hay sử dụng sản phẩm để kịp thời tƣ vấn;
Thăm dò ý kiến nhà trƣờng, doanh nghiệp về ƣu, nhƣợc điểm sản phẩm để khắc phục điểm yếu và phát huy những mặt mạnh, sản phẩm quan tâm để khi có hàng mới sẽ gọi điện hoặc email thông báo;
Với đối tƣợng khách hàng là cá nhân: Lập thẻ khách hàng thân thiết, thƣờng xuyên thăm dò ý kiến của khách hàng nhằm phục vụ tốt yêu cầu ngày càng cao của đối tƣợng khách hàng này.
4.5.1.2. Giải pháp về chiến lược giá cả
Nhìn chung, chiến lƣợc giá cả đƣợc Nhà sách áp dụng trong thời gian vừa qua là khá linh hoạt, thích ứng đƣợc với tình hình thị trƣờng và từng đối tƣợng khách hàng. Tuy nhiên, để có thể dễ dàng hơn trong việc xây dựng một chiến lƣợc định giá hấp dẫn, mềm dẻo với khách hàng, Nhà sách luôn cần tìm
cách tối ƣu hoá chi phí, hạ giá thành mà vẫn đảm bảo chất lƣợng sản phẩm. Giải pháp cụ thể là ….. giúp giảm chi phí…
Hiện nay, mức chiết khấu cho khách hàng của Nhà sách là tƣơng đối cao hơn các nhà sách trên thị trƣờng. Tuy nhiên khi thị phần đi vào ổn định Nhà sách cần xem xét hạ dần mức chiết khấu trên.
Trong thời gian tới, để triển khai kênh bán hàng qua mạng, Nhà sách cần nhanh chóng bổ sung khung giá đối với các yêu cầu đặt hàng online qua kênh này. Để khuyến khích đặt hàng, Nhà sách nên hỗ trợ chi phí vận chuyển cho khách hàng.
Về chính sách ƣu đãi với những khách hàng trung thành, Nhà sách có thể áp dụng giải pháp sau: đăng ký mã cho khách hàng thân thiết, phần mềm theo dõi khách hàng sẽ tổng kết giá trị mua hàng để có những tỷ lệ chiết khấu tƣơng ứng với các mức giá trị cụ thể. Chính sách này cũng nhƣ các chính sách ƣu đãi giảm giá khác của Nhà sách muốn phát huy hiệu quả còn luôn cần phải đi kèm với các hoạt động tuyên truyền, quảng bá rộng rãi để khách hàng đƣợc biết.
Với nhóm khách hàng mục tiêu mới là các trƣờng Đại học, Cao đẳng, Trung cấp Nhà sách cần xây dựng khung giá hợp lý, đƣa ra các phƣơng án chiết khấu linh hoạt.
4.5.1.3. Giải pháp về chiến lược phân phối
Tăng cƣờng hiệu quả của kênh bán hàng trực tiếp
Trang hoàng lại Nhà sách
Nhà sách phải có đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp đƣợc tuyển dụng và đào tạo kỹ lƣỡng. Tiêu chí tuyển dụng là mức độ năng động, sáng tạo, các kỹ năng giao tiếp (giao tiếp trực tiếp, giao tiếp qua điện thoại, văn bản), ngoại hình,… Sau đó, nhân viên cần qua một quá trình đào tạo đủ để nắm vững những đặc điểm về Nhà sách và sản phẩm cũng nhƣ lƣu ý các kỹ năng cần thiết khi giao tiếp với khách hàng là các cơ quan, doanh nghiệp.
Sau mỗi khoảng thời gian, nhóm bán hàng trực tiếp cần tổng kết xem tỷ lệ chào hàng thành công cao nhất rơi vào nhóm những doanh nghiệp có đặc điểm nhƣ thế nào để tập trung vào nhóm đó hơn.
Để thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc nỗ lực hơn, Nhà sách nên đề ra cá mức chỉ tiêu phù hợp cho từng tháng và có chế độ khen thƣởng cho những nhân viên xuất sắc, khuyến khích nhân viên trao đổi với nhau và cùng rút kinh nghiệm trong quá trình làm việc.
Về việc đáp ứng đơn hàng online
Nhà sách cần tích cực học tập kinh nghiệm của các đơn vị đang phân phối sách qua mạng nhƣ tiki.vn, vinabook.com,… Đây là những đơn vị phát hành sách trên mạng hàng đầu ở Việt Nam và đã tích luỹ đƣợc rất nhiều kinh nghiệm.
Củng cố và mở rộng kênh phân phối gián tiếp
Phân phối gián tiếp qua các cộng tác viên là học sinh, sinh viên các trƣờng học, nhằm tận dụng triệt để các kênh phân phối. Qua kênh phân phối là cộng tác viên trực tiếp học tập và làm việc tại các trƣờng học giúp Nhà sách hiểu hơn về nhu cầu, thị hiếu của một bộ phận khách hàng.