Hoàn thiện xây dựng kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân

Một phần của tài liệu Luận văn Thạc sĩ Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tai Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh (Trang 78 - 79)

Hàng năm, căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế tại khu vực cũng như nhu cầu cấp tín dụng của khách hàng cá nhân, Ngân hàng Hợp tác xã – Chi nhánh Bắc Ninh lập kế hoạch cho vay, trên cơ sở sát với tình hình thực tế và nghiêm túc thực hiện kế hoạch.

Sau đây là một số giải pháp để hoàn thiện kế hoạch cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Hợp tác xã – Chi nhánh Bắc Ninh:

- Thứ nhất, khảo sát thị trường tìm ra các nhóm khách hàng mục tiêu.

Trên thực tế, việc chiếm lĩnh phân khúc thị trường trong thời kỳ cạnh tranh khốc liệt hiện nay trở nên đáng quan tâm hơn khi mà ngày càng có nhiều ngân hàng thương mại trong và ngoài nước hoạt động ở địa bàn. Càng nhiều khách hàng sử dụng các dịch vụ thì Ngân hàng mới tăng doanh thu, lợi nhuận do vậy việc đánh giá khách hàng, thu thập thông tin khách hàng để phân loại là cần thiết và quan trọng.

Việc thu thập thông tin có thể dựa vào nhiều nguồn khác nhau: từ báo cáo chính phủ, từ các hiệp hội thương mại,…. Tùy từng thời điểm thích hợp các thông tin nên được tích hợp vào hệ thống đểlưu trữ khi cần triển khai một sản phẩm hoặc khách hàng nào có thể khai thác.

Hiểu được các đối tượng mà ngân hàng cần nhắm đến, ngân hàng sẽ tiếp thị sản phẩm gì? (về chất lượng sản phẩm, chất lượng thời gian, chất lượng không gian, chất lượng thương hiệu, chất lượng giá cả…)

+ Khi tiếp cận với một khách hàng hay một khách hàng tiềm năng, ngân hàng phải giải quyết các câu hỏi đặt ra là: khách hàng của mình biết đến chi nhánh từ đâu? Ấn tượng của họ về chi nhánh là gì? Họ là ai? Họ nghĩ gì? Họ cần gì? Họ cảm

thấy như thế nào? Họ thích gì ở những ngân hàng đối thủ? Làm gì để họ cảm thấy hài lòng nhất?

+ Khi khách hàng đã tiếp cận được sản phẩm cần trao đổi thông tin với khách hàng về chất lượng, tính năng sản phẩm,…

- Thứ hai, khảo sát đối thủ là các ngân hàng trong và ngoài nước.

Đối thủ cạnh tranh là một yếu tố quan trọng cần nghiên cứu để kinh doanh thành công. Biết được đối thủ của chi nhánh là ai, những gì họ đang cung cấp có thể giúp chi nhánh định hướng để làm cho sản phẩm, dịch vụ và chiến lược marketing của trở nên nổi bật trên thị trường. Thời đại công nghệ thông tin phát triển, khách hàng có thể dễ dàng tìm kiếm nơi cung cấp sản phẩm dịch vụ trong khu vực, Ngân hàng Hợp tác xã – Chi nhánh Bắc Ninh không còn chỉ cạnh tranh với các ngân hàng trong nước mà có thể cạnh tranh với cả các ngân hàng nước ngoài đến từ những quốc gia khác.

+ Việc theo dõi các bài Facebook và các chương trình truyền thông khác của đối thủ cạnh tranh cùng ngành là một cách dễ dàng, hiệu quả và ít tốn kém để nắm bắt kịp thời xu hướng của các ngân hàng đối thủ. Ngay cả khi các ngân hàng đó không sử dụng các phương tiện truyền thông trực tuyến, chi nhánh vẫn có thể đăng ký nhận email, catalouge…để cập nhật tin tức mới nhất về sản phẩm và các chương trình khuyến mãi, các sự kiện mà họ tổ chức.

+ Thu thập được những thông tin giá trị bằng cách nghiên cứu các vị trí công việc mà các ngân hàng đối thủ đang tìm kiếm để tuyển dụng. Nếu họ đang tuyển một lượng lớn nhân sự quan hệ khách hàng cá nhân, thì có thể họ đang chuẩn bị tấn công thị trường mới hoặc mở rộng quy mô…

- Thứ ba, cán bộ lập kế hoạch hàng tháng phối hợp chặt chẽ với cán bộ trực tiếp cho vay khách hàng cá nhân để nắm bắt tình hình thực tế và đề xuất những khó khăn, vướng mắc lên ban Giám đốc để giải quyết kịp thời, đồng thời triển khai kế hoạch được thuận lợi. Ngoài ra, việc này còn giúp cho kế hoạch được sát với thực tế hơn.

Một phần của tài liệu Luận văn Thạc sĩ Phát triển cho vay khách hàng cá nhân tai Ngân hàng Hợp tác xã Việt Nam – Chi nhánh Bắc Ninh (Trang 78 - 79)