CHƯƠNG 5 : THỰC HIỆN MARKETING
5.1 Tổ chức Marketing
5.1.1 Cơ cấu tổ chức marketing theo chức năng
Các bộ phận chức năng marketing bao gồm là: bộ phận quảng cáo, bộ phận tiêu thụ và khuyến mãi, bộ phận nghiên cứu thị trường, bộ phận phát triển sản phẩm mới, bộ phận quản trị marketing.
Các bộ phận đảm nhiệm chức năng: phát hiện và đánh giá những cơ hội mới, từ đó vạch ra biểu đồ nhận thức, sở thích và yêu cầu của khách hàng. Thực hiện truyền đạt những nhu cầu và mong đợi của khách hàng đến bộ phận thiết kế sản phẩm. Ngoài ra, phải đảm bảo rằng khách đặt mua hàng được giao hàng chính xác và đúng hẹn và song song đó là giữ liên lạc với khách hàng sau khi giao dịch để bảo đảm rằng khách hàng cảm thấy hài lịng. Sau đó là việc thu thập góp ý của khách hàng về cải tiến sản phẩm và dịch vụ. Cuối cùng, truyền đạt chúng đến từng bộ phận tương ứng trong công ty.
Đối với kênh truyền thống
Thực hiện quảng bá hình ảnh dịng sản phẩm TH true NUT tại các kênh bán hàng trực tiếp (siêu thị, đại lý, cửa hàng). Tận dụng băng rôn, các bảng biển quảng cáo in hình sản phẩm trưng bày tại các kênh bán hàng trực tiếp này nhằm tối đa hóa việc hiện thị sản phẩm đối với khách hàng tiềm năng.
Hình 5.1: Quảng cáo tại điểm bán
Điều đầu tiên, cần đầu tư các bảng quảng cáo cho các kênh phân phối lớn như: Vinmart, Circle K, Lottemart,… thuộc các trung tâm thành phố lớn tại TP Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng- là nơi tập trung đông đúc dân cư nhằm giúp cho độ phổ biến của sản phẩm mới nhanh chóng được lan rộng. Đồng thời tại các hệ thống phân phối lớn này cần đầu tư cho việc trưng bày sản phẩm, thực hiện các chương trình cho khách hàng dùng thử giúp khách hàng đến gần hơn với sản phẩm. Tiếp theo đó, tại các tỉnh thành còn lại trên cả nước, tạo điều kiện hỗ trợ cho các cửa hàng nhỏ lẻ, các đại lý các biển báo quảng cáo, nơi trưng bày sản phẩm, giúp quảng bá hình ảnh sản phẩm với đơng đảo khách hàng hơn.
Hình 5.2: Quảng cáo ngồi trời
Đối với kênh trực tuyến
Nguồn: brandcom.vn
Bộ phận Media của phòng marketing lên ý tưởng và nội dung một TVC dành cho quảng cáo bộ sản phẩm TH true NUT với mục tiêu giúp khách hàng tiếp cận được sản phẩm nhiều hơn và thúc đẩy sự mua hàng. Bộ phận PR liên hệ các kênh truyền hình: VTV3, HTV7 về việc hợp tác phát TVC trên các kênh này, liên hệ agency thực hiện quay TVC (creative agency Dinosaur).
Bộ phận Digital chịu trách nhiệm về phần chạy quảng cáo trên nền tảng Youtube, giám sát theo dõi, kiểm tra độ tiếp cận của TVC đối với khách hàng.
Social Media
Nội dung chương trình: Để thực hiện quảng bá dòng sản phẩm TH true NUT, TH sẽ xây dựng. Đồng hành với chương trình sẽ là các KOLs có tiếng trên các trang mạng xã hội, họ là những người có lối sống xanh, ưa thích sử dụng các sản phẩm từ thiên nhiên, lối sống của họ có ảnh hưởng đến đời sống tiêu dùng của các khách hàng.
Hình thức: Forum seeding hoặc thuê các hot influencers (moms) post status,
đăng các bài viết trên mạng xã hội để kéo lượt truy cập về fanpage, các KOLs này có nhiệm vụ kêu gọi mọi người cùng tham gia chương trình giúp các bệnh nhân bị ung thư, ngoài ra họ sẽ quay vlogs với chủ đề hằng ngày có sử dụng sản phẩm của TH true NUT kèm thơng điệp của chương trình #thtruenut #songvuisongkhoe, #donghanhcungbenhnhanungthu.
Kênh thực hiện: được thực hiện trên Facebook - trang mạng xã hội được sử
dụng nhiều nhất hiện nay.
Bộ phận: Bộ phận marketing sắp xếp một nhân viên trong việc đàm phán với
KOLs được chọn cho chương trình, một nhân viên lên kế hoạch viết nội dung content, một nhân viên thiết kế ấn phẩm truyền thông.
5.1.2 Cơ cấu tổ chức marketing theo vùng địa lý
Các doanh nghiệp bán sản phẩm trên tồn quốc thường có nhiều quản lý khu vực hơn để hỗ trợ việc bán hàng. Các nhà quản lý tại địa phương này sẽ hiểu rõ khách hàng và đặc điểm kinh doanh ở chính khu vực đó. Với vị thế là một doanh nghiệp đã có chuỗi cửa hàng phân phối rộng khắp trên lãnh thổ toàn quốc, việc quảng bá sản phẩm TH true NUT cũng sẽ được triển khai và bố trí theo khu vực, vị trí địa lí.
Bắt đầu thâm nhập thị trường sữa Việt Nam với nhà máy tại Nghệ An, TH true Milk đã tổ chức bộ máy hoạt động theo khu vực nhằm mau chóng chiếm lĩnh được thị trường sữa rộng lớn trên phạm vi toàn quốc và đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng nhanh hơn. Những bộ phận của TH true Milk được tổ chức theo khu vực địa lý trên cả nước và có mặt tại tất cả các thành phố lớn, bao gồm: Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng. Đặc biệt, bộ phận Marketing và bán hàng vốn được phân khúc rất nhỏ trên toàn thị trường. Tập đoàn TH đã chọn cho mình một hướng đi riêng biệt, theo tơn chỉ lưu giữ ngun vẹn những gì tinh túy nhất của thiên nhiên trong từng
sản phẩm. Và đó là sự ra đời của chuỗi cửa hàng TH true Mart trên cả nước với mục tiêu đầu tiên chính là quảng bá hình ảnh của TH. Thứ hai, là kênh giới thiệu sản phẩm và bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng. Trong giai đoạn đầu, hệ thống này được tập trung ở các thành phố lớn là Hồ Chí Minh, Hà Nội và Nghệ An và hiện đang được triển khai trên phạm vi toàn quốc. Theo chiến lược dài hạn, đây sẽ là kênh bán hàng quan trọng và chuyên biệt nhất bên cạnh các kênh bán hàng truyền thống. Số lượng và vị trí các cửa hàng được phân bổ hợp lý theo bản đồ vị trí địa lý và bản đồ dân cư trong từng khu vực. Cụ thể, tùy thuộc vào mật độ phân bố của các đại lộ, khu dân cư, tòa nhà chọc trời, bệnh viện, trường học,...
Với sự đầu tư rất lớn từ Ngân hàng TMCP Bắc Á, việc nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường vừa là cơ hội, vừa là thách thức đối với tập đồn nói chung và bộ phận Marketing nói riêng. Việc tổ chức hoạt động của bộ phận Marketing theo khu vực địa lý là chiến lược rất hợp lý của TH true Milk trong thời điểm hiện tại. TH đã nhanh chóng định vị thị trường, phân chia vùng miền và tổ chức các hoạt động tiếp thị, bán hàng theo bộ phận nhằm đưa sản phẩm đến khách hàng một cách nhanh nhất. Hoạt động này đã đem lại hiệu quả rất lớn cho các dịng sản phẩm mới, trong đó TH true NUT cũng không ngoại lệ.
Các nhà quản trị thị trường khu vực được TH true Milk lựa chọn rất kỹ lưỡng cả về trình độ lẫn kiến thức xã hội nhằm tận dụng tối đa nguồn lực này. Họ là những người hiểu rõ về khách hàng và đặc điểm thương mại tại khu vực địa phương đó. Chính vì thế họ sẽ có những chiến lược phù hợp với mục tiêu của công ty, hỗ trợ tốt cho những nhà quản trị Marketing cấp trên để kịp thời điều chỉnh chiến lược Marketing Mix nhằm tận dụng tối đa các cơ hội thị trường tại khu vực đó. Với quy mơ hoạt động rộng trên tồn quốc, cơng ty tổ chức lực lượng bán hàng của mình dựa trên lãnh thổ địa lý. Công ty tổ chức lực lượng bán hàng theo 3 miền Bắc, Trung, Nam. Hiện ở khu vực miền Bắc, cơng ty có 45 cửa hàng tại các tỉnh thành lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Ninh Bình và Thanh Hóa. Tại khu vực miền Nam có 47 cửa hàng đặt tại TP.HCM và Cần Thơ, tại khu vực miền trung đặt tại 2 tỉnh là Nghệ An Và Hà Tĩnh với tổng số là 6 cửa hàng. Tại mỗi khu vực công ty bố trí một người quản lý bán hàng khu vực, với nhiệm vụ: đề ra và thống nhất những mục tiêu rõ ràng đối với từng vị trí nhân viên bán hàng, phù hợp với mục tiêu chung của công ty về sản lượng, doanh số, phân phối... Đánh giá tiến độ thực hiện, mục tiêu tại các cuộc họp hàng tuần và hàng tháng. Lập kế hoạch đề ra biện pháp thích hợp và kịp thời để đạt được mục tiêu, phân bổ hợp lý các chỉ tiêu và kế hoạch cụ thể trong từng lĩnh vực đối với từng khu vực. Triển khai một hệ thống theo dõi,
xem xét để đánh giá năng suất và hiệu quả nhằm cải thiện và nâng cao hiệu suất làm việc của nhân viên. Đảm bảo hoàn thành chỉ tiêu kế hoạch được giao về doanh số, sản lượng, độ phủ, khuyến mãi... Đảm bảo sự vận hành tốt của hệ thống để báo cáo cho nhà phân phối và phản hồi trực tiếp cho quản lý tại khu vực. Tại các điểm bán lẻ bao gồm các vị trí nhân viên: cửa hàng trưởng, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng.
Cửa hàng trưởng sẽ có nhiệm vụ thúc đẩy tăng doanh số bán hàng bằng việc cải thiện số khách vào cửa hàng, số lượng hàng khách mua và giá trị giao dịch trung bình của các cửa hàng sao cho chất lượng dịch vụ khách hàng cảm nhận được là cao nhất. Đồng thời, bảo đảm sự hài lòng của khách hàng bằng việc cung cấp các sản phẩm và dịch vụ không chỉ đáp ứng mà còn vượt mức hài lòng của khách hàng. Bên cạnh đó là định kỳ kiểm tra hàng, xem xét và hướng dẫn nhân viên để đạt được những chỉ tiêu đã đề ra nhằm thắt chặt mối quan hệ giữa doanh nghiệp với cửa hàng. Các nhà quản lý bán hàng đảm bảo các mục tiêu kinh doanh tại địa phương thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng và các đối tác bán hàng bằng việc đào tạo kiến thức, kỹ năng chuyên môn. Bán hàng tại điểm bản lẻ giúp tăng trưởng kinh doanh có lợi nhuận. Nhân viên bán hàng cần cung cấp thông tin sản phẩm tổng quan cho khách hàng để tăng doanh số bán hàng. Luôn tuân theo mục tiêu bán hàng và quản lý hàng tồn kho. Đảm bảo khu vực bên trong và trước cửa hàng ln trong tình trạng gọn gàng, sạch sẽ, bày trí hợp lý.
Việc tổ chức các hoạt động Marketing theo khu vực địa lý giúp giảm thiểu chi phí tiếp thị và bán hàng cũng như chi phí kiểm sốt và giám sát các hoạt động này của TH true Milk. Ngồi ra, cịn giúp TH true Milk thống nhất chỉ đạo và điều phối các hoạt động kinh doanh của mình.