Sau khi xây dựng xong các ch-ơng trình du lịch, để có thể bán đ-ợc sản phẩm thì Công ty phải tìm kiếm khai thác các nguồn khách, tiến hành các hoạt động quảng cáo khuếch tr-ơng. Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế là hoạt động chủ yếu của Công ty. L-ợng khách du lịch đi sang n-ớc ngoài tăng t-ơng đối ổn định còn l-ợng khách n-ớc ngoài vào Việt Nam hạn chế hơn- th-ờng là khách tự đến Công ty không qua hãng lữ hành gửi khách nào. Vì vậy để thu hút khách, Công ty phải tổ chức quảng caó sản phẩm của mình. Ph-ơng thức quảng cáo của Công ty dựa trên các tập gấp. Đây là vấn đề cần quan tâm trong kinh doanh du lịch của Công ty trong thời gian tới.
Sau khi đã xây dựng xong sản phẩm, đã quảng cáo thì Công ty tổ chức bán ch-ơng trình du lịch. Hiện nay Công ty có trụ sở chính tại Hà Nội và văn phòng ở Thành phố Hồ Chí Minh đều là hai thành phố lớn của n-ớc ta, nơi tập trung đông nhất khách có nhu cầu đi du lịch của cả n-ớc, nên có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách một cách tốt nhất. Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp vào mảng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế. áp dụng kênh phân
phối trực tiếp vào mảng hoạt động này là do số l-ợng khách th-ờng tập trung ở các thành phố lớn, việc tiếp xúc và mua các ch-ơng trình du lịch t-ơng đối dễ dàng. Đối với ch-ơng trình có giá trị t-ơng đối lớn thì giữa Công ty và khách hàng có bản hợp đồng về thực hiện ch-ơng trình du lịch. Hợp đồng này đ-ợc in
theo mẫu sẵn, trong đó quy định rõ về quyền hạn và trách nhiệm của của Công ty cũng nh- của khách du lịch, các tr-ờng hợp bất th-ờng, bất khả kháng và mức giá của ch-ơng trình.
Khi đã thực hiện xong việc mua bán các ch-ơng trình du lịch thì Công ty tiến hành thực hiện các ch-ơng trình du lịch của mình. Nhiệm vụ chính của các giai đoạn trong quá trình thực hiện ch-ơng trình du lịch thuộc về bộ phận điều hành và bộ phận h-ớng dẫn, trong đó bộ phận h-ớng dẫn có vai trò rất quan trọng, trực tiếp tham gia ch-ơng trình cùng với khách.
4. Các kênh phân phối ch-ơng trình du lịch.
Phân phối trong Marketing không chỉ là định ra ph-ơng h-ớng, mục tiêu mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi của không gian, thời gian, mặt hàng, số l-ợng hàng hoá và hệ thống các biện pháp thủ thuật để đ-a hàng hoá từ nơi sản xuất đến khách hàng cuối cùng. Đối với Marketing có hai kênh phân phối chính đ-ợc áp dụng là kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài, ngoài ra còn có kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp. Trên góc độ đối t-ợng khách, Công ty đã sử dụng các hình thức phân phối vào các mảng hoạt động kinh doanh nh- sau:
- Đối với khách Việt Nam đi du lịch n-ớc ngoài: Công ty áp dụng hình thức phân phối trực tiếp do l-ợng nhu cầu không lớn, th-ờng tập trung ở mọt số thành phố lớn nh- Hà Nội và các tỉnh lân cận.
- Đối với khách n-ớc ngoài đến du lịch Việt Nam: Công ty áp dụng hình thức phân phối gián tiếp qua trung gian là các đơn vị gửi khách. Phải áp dụng hình thức này vì Công ty ch-a đủ mạnh để đặt văn phòng đại diện ở các n-ớc. Các Công ty gửi khách n-ớc ngoài đ-ợc h-ởng phần chênh lệch gia bán cho khách và giá bán ch-ơng trình du lịch của Hà Nội- Toserco. Nguồn khách thông qua đơn vị gửi khách này chiếm phần lớn trong tổng số khách của Công ty. Do đó hình thức này đ-ợc sử dụng nhiều nhất và mang lại hiệu quả cao nhất.
5.Chính sách giao tiếp khuếch tr-ơng.
Chính sách giao tiếp khuếch tr-ơng là một công cụ quan trọng để thực hiện chiến l-ợc Marketing. Mục đích của nó là để cung và cầu gặp nhau, để ng-ời bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ng-ời mua, giúp cho các doanh
nghiệp bán đ-ợc nhiều hàng hơn. Ngoài ra nó còn có tác dụng làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để ng-ời tiêu dùng tiếp cận hơn với các sản phẩm mới để gợi mở nhu cầu của họ. Tất cả các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị tr-ờng muốn tồn tại và phát triển không thể không sử dụng chính sách này. Giao tiếp khuếch tr-ơng bao gồm hai nội dung là quảng cáo và hoạt động yểm trợ xúc tiến bán, trong đó Hà Nội- Toserco chủ yếu dừng lại ở hoạt động tuyên truyền quảng cáo. Hàng năm Công ty đã trích ra 70 triệu VND cho hoạt động này, thể hiện ở các hình thức:
- In các tập gấp quảng cáo bằng tiếng Anh, tiếng Việt trong đó cung cấp cho du khách các thông tin về Việt Nam, về các hoạt động của Công ty và các ch-ơng trình do Công ty xây dựng.
- Đặt Panô, áp phích, biển quảng cáo tên và biểu t-ợng của Công ty tại nhiều nơi, in trên các áo, mũ tặng cho khách.
- Quảng cáo trên các ph-ơng tiện thông tin đại chúng nh- đài, báo nh-ng không liên tục, th-ờng xuyên.
- Tham gia hội chợ lữ hành quốc tế. Những lần tham gia hội chợ là một dịp rất tốt để quảng cáo cho các hoạt động của Công ty, đồng thời tìm đối tác kinh doanh.
Trong các hình thức trên Công ty áp dụng hình thức phổ biến là in các tập gấp bằng tiếng Anh và tiếng Việt cho thuận lợi đối với việc theo dõi của mọi đối t-ợng. Đây là hình thức tiết kiệm ngân quỹ và đem lại hiệu quả cao vì trong các tập gấp có đầy đủ các thông tin mà du khách muốn tìm hiểu và lựa chọn cho chuyến đi du lịch của mình.
Việc đặt Panô, áp phích, biển quảng cáo...Công ty cũng áp dụng nhiều nh-ng cũng có một số hạn chế trong việc cung cấp các chuyến đi, các ch-ơng trình do Công ty xây dựng.
Hình thức quảng cáo trên ph-ơng tiện thông tin nh- đài, báo không th-ờng xuyên là vì kinh phí cho ch-ơng trình này rất lớn.
Tham gia hội chợ lữ hành quốc tế là hình thức hay giúp Công ty vừa có thể giới thiệu sản phẩm của mình vừa tạo môi tr-ờng tốt cho việc ngoại giao tìm đối tác kinh doanh.
Tóm lại, Công ty lựa chọn các hình thức quảng cáo trên là rất phù hợp trong việc đẩy mạnh kinh doanh của Công ty.
II.7 Đánh giá về hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của Hà Nội- Toserco.
Từ khi thành lập cho đến năm 1995 hoạt động lữ hành chỉ đ-ợc coi nh- là một hoạt động để cung cấp khách cho các khách sạn của Công ty mà thiếu quan tâm đến hiệu quả kinh tế do hoạt động này trực tiếp đem lại.
Từ năm 1995 do có sự định h-ớng phát triển đúng đắn hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành quốc tế gặt hái đ-ợc rất nhiều thành công, mở ra con đ-ơng mới tạo đà phát triển cho Công ty. Đặc biệt trong mảng hoạt động kinh doanh du lịch quốc tế chủ động lúc nào cũng chiếm tỷ trọng cao hơn trong hoạt động kinh doanh lữ hành của toàn Công ty.
Về mảng kinh doanh du lịch quốc tế bị động cũng có hiệu quả. Đặc biệt đầu năm 1999 do sự lựa chọn thị tr-ờng một cách sáng suốt nên l-ợng khách đi du lịch n-óc ngoài qua Công ty ngày càng tăng đem lại uy tín và lợi nhuận cho Công ty.
Tuy Công ty đã xây dựng một số ch-ơng trình du lịch phong phú, giá cả phù hợp nh-ng Công ty vẫn bị giới hạn bởi chỉ có ở các thành phố lớn mà ch-a tiếp cận đến số đông cán bộ công nhân viên-đây chính là l-ợng khách tiếm năng của Công ty.
Hiện nay Công ty ch-a có văn phòng đại diện ở n-ớc ngoài mà chỉ có quan hệ th-ờng xuyên với một số ít hãng ở n-ớc ngoài, do đó l-ợng khách do các Công ty này g-ỉ tới ch-a nhiều.
Nh- vậy thông qua việc đánh giá về hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của Hà Nội-Toserco có thể rút ra nhận xét sau:
Hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế là hoạt động chủ yếu và mang lại doanh thu cao nhất trong hoạt động kinh doanh lữ hành.
- L-ợng khách tham gia vào hoạt động du lịch lữ hành của Công ty hầu hết là khách quốc tế. Tuy nhiên số khách đi tour trọn gói chiếm tỷ lệ nhỏ. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Khách đi du lịch n-ớc ngoài chi tiêu ở mức độ thấp do đó doanh thu từ hoạt động này ch-a cao.
Mục đích của Công ty trong thời điểm hiện nay là mở rộng thị tr-ờng sang các n-ớc Châu á-Thái Bình D-ơng, Châu Âu và tạo đ-ợc uy tín với l-ợng khách trong n-ớc.
Ch-ơng III
Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế ở công
ty hà nội-toserco.
III.1 xu thế phát triển thị tr-ờng du lịch quốc tế ở việt nam và cơ hội kinh doanh lữ hành quốc tế.
Việt Nam là n-ớc nằm trong khu vực có tốc độ tăng tr-ởng kinh tế và du lịch vào loại nhanh nhất thế giới, là quốc gia có tiềm năng dồi dào về du lịch nên trong thời gian qua Việt Nam có những b-ớc tăng tr-ởng nhanh, từng b-ớc khẳng định vai trò của mình trong khu vực Đông Nam á cũng nh- trên thế giới. Năm 1996, từ chỗ chỉ đón 5000 l-ợt khách quốc tế đến nay đã đón đ-ợc khoảng 1,9 triệu l-ợt khách quốc tế 1 năm. Số doanh thu cả tiền VND lẫn ngoại tệ và nộp ngân sách đều có mức tăng tr-ởng cao hơn năm tr-ớc khoảng 25-35%.
Bảng 9: Số l-ợng khách quốc tế đến Việt Nam trong ba năm 1997,1998,1999.
I. Chia theo hình thức chuyến đi
1997 1998 1999
- Đi theo tour trọn gói - Open tour
- Khách đi theo tour II. Chia theo quốc tịch
- Đài Loan - Nhật - Pháp - Mỹ - Đức - Anh - Trung Quốc - Hàn Quốc - Các n-ớc ASEAN - Thị tr-ờng khác 17.438 16.129 4.575 746 2012 3254 1507 1674 2049 985 720 3270 5401 21026 18432 6849 978 2579 4627 1842 2085 2576 1027 656 4675 6279 25415 23905 8846 1370 3246 5139 2055 2740 3768 1765 1410 5481 7845
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế trong ba năm1997,1998,1999.
Từ khi Công ty đ-a ra loại hình du lịch mới Open tour đã thu hút đ-ợc rất nhiều khách quốc tế với những ch-ơng trình đặc biệt hấp dẫn và phù hợp với từng đối t-ợng khách trong từng điều kiện khác nhau. Do biến động của nền kinh tế nên đã ảnh h-ởng đến thị tr-ờng du lịch Hàn Quốc giảm sút nghiêm trọng trong năm 1998. Còn các thị tr-ờng khác nh- Hàn Quốc, Nhật...ngày càng phát triển và Công ty coi Trung Quốc và các n-ớc ASEAN là thị tr-ờng mục tiêu.
Bảng 10: Dự báo khách du lịch các năm. Đơn vị: triệu đồng. Năm Mức tăng tr-ởng Số khách L-u trú trung bình Thu nhập từ DLQT (không kể vận chuyển) 2005 15 3.800.000 5,2 1.432.0 2008 15 6.200.000 5,8 4,136,5 2010 7 8.700.000 6,3 8.354,0
Nguồn: Báo cáo Dự án quy hoạch tổng thể phát triển du lịch Việt Nam tới 2010- Tổng cụ du lịch.
Trong t-ơng lai, các thị tr-ờng du lịch của Việt Nam sẽ bao gồm:
- Khu vực Châu á-Thái Bình D-ơng có Nhật Bản, Đài Loan, Hồng Kông, Hàn Quốc và đặc biệt là Trung Quốc-một thị tr-ờng rộng lớn có l-ợng khách dồi dào lại có vị trí địa lý gần với Việt Nam thuận lợi cho cả du lịch đ-ờng bộ, đ-ờng biển và đ-ờng không.
- Các n-ớc trong khối ASEAN gồm Thái Lan, Malaixia, Philippin, Indonesia, Singapo...
- Khu vực Tây Bắc Âu và Đông Âu gồm Pháp, Anh, Đức, Hà Lan, Thuỵ Sỹ, Thuỵ Điển...
- Khu vực Bắc Mỹ gồm Mỹ và Canada.
Trong n-ớc sẽ hình thành hai điểm du lịch th-ơng gia và là nơi đón tiếp khách đầu tiên khi khách vào Việt Nam là Phành phố Hồ Chí Minh và Hà Nội, Hải Phòng. Vùng du lịch chính sẽ là Hạ Long, Huế, Nha Trang và Đà Lạt.
Cơ cấu khách du lịch quốc tế vào Việt Nam trong những năm tới nh- sau:
- Ngoại kiều Mỹ , Nhật, Pháp, Đài Loan, Trung Quốc...phần lớn là những doanh nhan kết hợp du lịchvới tìm kiếm cơ hội đầu t- và kinh doanh...
- Việt kiều chủ yếu là Mỹ và Pháp, mục đích đi du lịch là thăm thân nhân, thăm quê h-ơng và làm ăn.
- Cựu chiến binh: có khoảng nửa triệu cựu chiến binhcủa các n-ớc qua hai cuộc chiến tranh chống Pháp và chống Mỹ. Mục dích đến Việt Nam chủ yếu là thăm chiến tr-ờng x-a, du lịch tìm hiểu...
*Cơ hội phát triển thị tr-ờng du lịch lữ hành quốc tế.
Trong mấy năm trở lại đây đát n-ớc ta đã không ngừng phát triển và đạt đ-ợc những thành tựu đáng kể trên tất cả các mặt kinh tế, chính trị, văn hoá - xã hội ... Các cơ sở hạ tầng, giao thông thông tin liên lạc, các chủ tr-ơng, chính sách của Dảng và Nhà n-ớc ngày càng đ-ợc củng cố, đổi mới, đ-ợc đơn giản hoá đã tạo ra môi tr-ờng kinh doanh thuận lợicho tất cả các hoạt động của nền kinh tế. Đặc biệt trong hoạt động kinh doanh du lịch. Việc du lịch Việt Nam trở thành thành viên chính thức của hiệp hội du lịch ASEAN đẵ giúp cho các công ty du lịch trong n-ớc có điều kiện gặp gỡ,tiếp xúc và ký kết các hợp đồng và hờp tác với các tổ chức du lịch của cả n-ớc, chính là điêù kiện để mở rộng và phát triển thị tr-ờng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hà Nội Toserco là một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành do đó đã tận dụng đ-ợc nhuững cơ hội thuận lợi và cũng đã góp phần không nhỏ vào những thành tựu của công cuộc đổi mới và phát triển của ngành du lịch nói riêng và nền kinh tế Việt Nam nói chung.
Trụ sở của công ty đóng trên địa bàn Hà Nội - là thủ đô của Việt Nam, là trung tâm kinh tế, chính trị, văn hoá... Do đó khi khách du lich
đến Việt Nam không thể không thăm quan, tìm hiểu thủ đô của Việt Nam. Ngoài ra trên dịa bàn Hà Nội số công ty kinh doanh du lịch lữ hành quốc tế không nhiều, do đó Hà Nội Toserco có thể cạnh tranh để dành lấy một số l-ợng khách nhất định, một số thị tr-ờng nhất định...
Trong những năm tới, l-ợng khách du lịch quốc tế dến Hà Nội sẽ càng đông, trong đó khách du lịch công vụ chiếm tỷ lệ lớn. Trong t-ơng lai cùng với việc hoàn thành làng văn hoá các dân tộc Việt Nam, khu nghỉ ngơi sân golf Nội Bài, khu nhà nghỉ mùa hè Hồ Tây, làng du lịch Nghi Tàm, làng văn hoá Việt - Nhật, v-ờn Hoàng Gia Quảng Bá...khu vực quanh Hồ Tây sẽ là vùng du lịch nghỉ ngơi chính của Hà Nội. Trong khi đó các điểm thăm quan vẫn sẽ tập chung ở 36 phố cổ, Hồ Hoàn Kiếm, khu vực Văn Miếu - Quốc Tử Giám, Lăng Hồ Chủ Tịch ... Hơn thế nữa, việc xây dựng các tuyến du lịchtrong mối liên kết với các tỉnh lân cận có tiềm năng du lịch lớn độc đáo nh- Hà Tây, Quảng Ninh, Hải Phòng, Ninh Bình, Vĩnh Phúc, Hoà Bình...sẽ giúp Hà nội thu