III 2 Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành quốc tế của Hà Nội Toserco.
3. Khai thác tốt thị tr-ờng truyền thống và mở rrộng đến các thị tr-ờng mới.
tr-ờng mới.
Thị tr-ờng luôn là mối quan tâm hàng đầu của tổ chức kinh doanhbởi lẽ muốn tồn tại và phát triển thì tổ chức đó phải có một vị trí nhất định trên thị tr-ờng. Để xây dựng một chiến l-ợc kinh doanh cho phù hợp trong một thời kỳ nhất định, tất yếu phải có sự nghiên cứu thị tr-ờng.
Trong mảng hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế Trung tâm chia làm hai thị tr-ờng chủ yếu là thi tr-ờng quốc tế chủ dộng và thị tr-ờng quốc tế bị động.
a. Thị tr-ờng quốc tế chủ động.
Trong những năm vừa qua do ch-a có một chiến l-ợc thị tr-ờng rõ ràng, một sự nghiên cứu thị tr-ờng tỷ mỉ, cộng thêm các biến chuyển do khách quan đem lại thị tr-ờng khách quốc tế của Hà Nội - Toserco luôn có sự biến động. Trong hai năm 1992 và 1993, thị tr-ờng Trung Quốc gần nh- là thị tr-ờng duy nhất của trung tâm, sau đó thị tr-ờng này sa sút dần do l-ợng khách vào Việt Nam nói chung và Hà Nội nói riêng giảm xuống. Hơn n-a do sự bung ra ngày càng nhiều các cơ sở kinh doanh lữ hành nhiều cơ sở kinh doanh không có giấy phép thậm chí các quán cà phê cũng kinh doanh du lịch. Sang năm 1995, sau khi khôi phục lại hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành,trung tâm đã tiếp cận đ-ợc hai thị tr-ờng mới là Thái Lan và Hàn Quốc. Từ năm 1995 đến 1998, Trung tâm đã mở rộng thị tr-ờng một cách đáng kể.Đặc biệt là thị tr-ờng Mỹ và Tây Âu, ngoài ra một số hãng du lịch ở các n-ớc Pháo, Nhật , Xinh - ga - po...cũng gửi khách cho Trung tâm.
Trong t-ơng lai thứ tự các thị tr-ờng ở Hà Nội - Toserco có thể thay đổi nh- sau:
- Các n-ớc Đông Nam á, Hàn Quốc. - Nhật, Bắc Mỹ, Trung Quốc.
- Các n-ớc Châu Âu.
Sở dĩ có sự sắp xếp này là do các lý do sau:
+ Hiện nay Đông Nam á - Thái Bình D-ơng, đặc biệt là các n-ớc Đông Nam á có tốc độ tăng tr-ởng lớn nhất thế giới. Ngoài xu h-ớng các hiệp hội quốc gia Đông Nam á là mở rrộng số thành viên của ASEAN tại thành một khu vực hoà bình thống nhất với ph-ơng pháp thống nhất trong đa dạng. Các n-ớc này khuyến khích du khách đi du lịch bằng cáh giảm vé máy bay, cho phép tự do đi lại giữa các n-ớc trong khu vực. Trong t-ơng lai các n-ớc ASEAN sẽ vừa là nơi trực tiếp gửi khách du lịch đồng thời cũng là cầu nối khách du lịch quốc tế đến Việt Nam.
+ Do có nhiều điểm t-ơng đồng về vị trí địa lý, phong tục, tập quán, dựa trên điều kiện kinh doanh và trình độ kinh doanh của trung tâm thì việc đón tiếp và phục vụ đối t-ợng khách từ các n-ớc Đông Nam á là t-ơng đối phù hợp.
+ Việc khai thác tốt và thâm nhập vàp thị tr-ờng Thái Lan, Trung tâm sẽ thu hút đ-ợc những kinh nghiệm quí báu cho việc mở rộng thị truờng sang các n-ớc trong khu vực.
+ Thị tr-ờng Châu Âu, cụ thể là thị tr-ờng Tây Bắc Âu là một thị tr-ờng tiềm năng của ngành du lịch Việt Nam. Song đã có quá nhiều công ty chọn đây là thị tr-ờng mục tiêu của mình nh-: Vina tour,Việt Nam tourism, Sài Gòn tourist... Trong một vài năm tới Hà Nội- Toserco sẽ rất khó khăn chọn. Đây là thị tr-ờng cần tập trung -u tiên cho mình. Tuy vậy, Trung tâm vẫn phải cố gắng duy trì từng bứơc mở rộng phần thị tr-ờng này.
+ Nhật và Trung Quốc cùng một số các n-ớc Châu á khác vẫn là nơi cung cấp một số l-ợng khách quốc tế lớn cho Việt Nam.Trong thời gian qua Trung tâm đã đón một số đoàn khách và thiết lập một số mối quan hệ với các hangx du lịch ở n-ớc này.
+ Còn đối với thị tr-ờng Bác Mỹ, đây là thị tr-ờng mới với l-ợng khách t-ơng đối đông, do đó việc tạo ra uy tín đối với thị tr-ờng này là hết sức quan trọng và cần thiết.
Trên cơ sở xác định thị tr-ờng mục tiêu và vị trí -u tiên của từng thị tr-ờng, Trung tâm cần phải nghiên cứu một cách kỹ l-ỡng từng loại thị tr-ờng. Hai ph-ơng pháp mà Trung tâm cần phải sử dụng để nghiên cứu là: ph-ơng pháp nghiên cứu tài liệu và ph-ơng pháp điều tra trực tiếp.
* Ph-ơng pháp nghiên cứu tài liệu cần đ-ợc áp dụng để nghiên cứu thị tr-ờng Tây Âu và Bắc Mỹ. Nguồn tài liêu có thể lấy từ sách báo, tạp chí trong và ngoài n-ớc, các bản tin hàng ngày, các báo cáo của Tổng cục du lịch, của các đơn vị, các thông tin do các đơn vị cung cấp. Điều quan trọng là phải tìm đ-ợc các nguồn tài liệu đặc biệt là các thông tin về nhu cầu, sở thích tâm lý, trình độ văn hoá xã hội ... của khách quốc tế. Hơn thế nữa đòi hỏi ng-ời phân
tích thông tin phải có chuyên môn cao và dày dạn kinh nghiệm. Nguồn thông tin này phải cập nhật để giải quyết câu hỏi sau:
+ Đâu là thị tr-ờng triển vọng nhất của Trung tâm?
+ Khả năng số khách đến Trung tâm từ thị tr-ờng này là bao nhiêu?
+ Khách th-ờng thích mua thị tr-ờng du lịch nào? + Khả năng thanh toán của khách đến đâu?
+ Họ th-ờng du lịch vào thời gian nào?
+ Thói quen tiêu dùng sản phẩm nh- thế nào?
* Ph-ơng pháp điều tra trực tiếp: Trung tâm cần sử dụng ph-ơng pháp này để nghiên cứu thị tr-ờngtr-ớc mắt của mình, đó là thị tr-ờng Thái Lan, Xing - ga -po, Hàn Quốc và một ssố n-ớc Đông Nam á khác.Đối với ph-ơng pháp này, Trung tâm mới dừng ở việc củ cán bộ đi khảo sát thị tr-ờng, ký kết hợp đồng, thăm dò thị tr-ờng hoặc tổ chức nói chuyện trong buổi tiễn khách. Tuy nhiên việc khảo sát thị tr-ờng không đ-ợc tiến hành th-ờng xuyên, nói chuyện không phải lúc nào cũng thu đ-ợc thông tinbởi còn phụ thuộc vào tâm trạng của khách và bầu không khí. Vì trong thời gian tới ngoài việc cử cán bộ đi khảo sát thị tr-ờng một cách th-ờng xuyên hơn, Trung tâm nên áp dụng thêm việc thăm dò ý kiến. Việc thăm dò ý kiến bằng nhiều cách nh-: th- phỏng vấn, điện thoại, phiếu điều tra...Với điều kiện Trung tâm hiện nay phiếu điều tra tỏ ra phù hợp hơn cả.
Để áp dụng hình thức này đầu tiên Trung tâm phải có cán bộ nghiên cứu nghiệp vụ chịu trách nhiệm biên soạn các phiếu điiêù tra (giao cho bộ phận Marketing thực hiện). Nội dung các phiếu điều tra phải phù hợp với mục đích điều tra, ngắn gọn đơn giản giúp cho khách dễ trả lời.
Phiếu điều tra có thể đ-a trực tiếp cho khách trong buổi tiễn khách hoặc cũng có thể gửi cho khachs sạn mà công ty th-ờng gửi khách sau đó tập hợp lại sử lý.
Với hình thức này công ty sẽ thu đ-ợc các thông tin sát với mong muốn. Tuy số l-ợng phiếu điều tra thu lại không nhiều qua đó công ty sẽ biết đ-ợc phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của mình về chất l-ợng cũng nh-
giá cả, điểm gì khiến khách ch-a hài lòng, điểm gì làm cho khách thíc thú. Ngoài ra công ty nên có buổi nói chuyện toạ đàm với khách sau chuyến đi để từ đố rút ra những kinh nghiệm cho chuyến đi sau.
Tóm lại đối với thị tr-ờng quốc tế chủ động, công ty phải tìm mọi cách khai thác tốt thị tr-ờng Thái Lan,Trung Quốc nắm vững đ-ợc nhu cầu khjách ở hai thị tr-ờng đồng thời mở rộng đến các thị tr-ờng Nhật và các n-ớc Đông Nam á, Châu Âu và Bắc Mỹ.
b. Đối với thị tr-ờng quốc tế bị động.
Hà nội - Toserco cũng đã có những b-ớc phát triển rất quan trọng. Cho tới nay Trung tâm đã tổ chức cho khách đi thăm quan một số n-ớc nh-: Trung Quốc, Thái Lan, Xinh-ga-po, ấn Độ cùng các n-ớc Châu Âu và Châu úc.
Đối với thị tr-ờng Thái Lan và Trung Quốc thì Trung tâm đã tạo đ-ợc uy tín và tổ chức đ-ợc nhiều đoàn khách sang hai n-ớc này. Khi việc thống nhất Đông Nam á thành một khối, dân chúng đi lại tự do giữa các n-ớc làm cho kinh phí giảm xuống nhu cầu đi lại tăng lên. Vì vậy Trung tâm xác định thị tr-ờng mục tiêu theo thứ tự sau:
+ Thái Lan + Trung Quốc + Đông Nam á + Châu Âu
Việc lựa chọn thị tr-ờng dựa trên diieù kiện và khả năng của Trung tâm, việc nghiên cứu thị tr-ờng phải đ-ợc tiến hành với khách du lịch và với các hãng du lịch lữ hành nhận khách.
Về phía khách du lịch, cần phải biết đ-ợc mục tiêu đi du lịch của khách, khả năng thanh toán, nơi sống, ph-ơng tiện quảng cáo mà kháhc th-ờng tiếp nhận, thời gian đi du lịch trung bình. Ngoài ra Trung tâm cũng biết đ-ợc nguồn nhu cầu, l-ợng nhu cầu thiết lập đ-ợc phần tham gia của Trung tâm để thảo mãn đ-ợc l-ợng nhu cầu đó, phán đoán l-ọng nhu cầu trong t-ơng lai.
Ví dụ khách Thái Lan, Trung Quốc chủ yếu là mục đích du lịch thăm thân nhân, khảo sát thị tr-ờng. Còn mục đích chủ yếu đi thăm Xinh-ga-po, Ma-lai-xia là khảo sát thị tr-ờng, tìm kiếm cơ hội làm ăn, ký kết hợp đồng... Nguồn khách đi du lịch với ý nghĩa thăm thân nhân chủ yếu sẽ tập chung ở những nơi có nhiều bà con từng sinh sống ở n-ớc đó nh- Thành phố Hồ Chí Minh, Hạ Long, Hải Phòng. Các nguồn khách đi đến các n-ớc có nguồn kinh tế phát triển sẽ tập chung ở những đô thị có mức sống cao, có nhiều dự án đầu t- của n-ớc ngoài.
Trong t-ơng lai, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế, đời sống ng-ời dân đ-ợc nâng cao thì nhu cầu đi du lịch sang n-ớc ngoài để mở mang tầm hiểu biết ngày càng đông. Vì vậy, Trung tâm nên tăng c-ờng quảng cáo, khuyếch tr-ơng đến cả các địa ph-ơng lân cận Hà Nội, xây dựng một số ch-ơng trình du lịch ngắn ngày với mức giá phù hợp với khả năng thanh toán của nhóm khách du lịch này.
Về phía các hãng lữ hành nhận khách Trung tâm cần nghiên cứu lựa chọn cho mình những đối tác phù hợp bởi lẽ đây chính là ng-ời đại diện trung tâm thực hiện các ch-ơng trình du lịch cùng khách. Trong khi ch-a có đủ điều kiện để lập đại diện ở n-ớc ngoài thì việc lựa chọn này có ý nghĩa quan trọng. Nó phải dựa trên cơ sở uy tín của hãng nhận khách khả năng đảm bảo ch-ơng trình giá cả hợp lý. Việc tìm hiểu các hãng này có thể thông qua các cuộc tiếp xúc trực tiếp tại hội chợ du lịch Quốc tế ở các n-ớc mà Trung tâm tham gia, qua các cuộc hội thảo, qua các đại lý của các hãng du lịch n-ớc ngoài tại Việt Nam, qua các cuộc viếng thăm bằng th-.
Trung tâm cần tìm hiểu khả năng tổ chức các ch-ơng trình trong n-ớc của các hãng lữ hành th-ờng xuyên gửi khách cho Trung tâm. Bởi vì nếu chọn những khách hàng là ng-ời đại diện nhận khách cho mình thì sẽ thắt chặt mối quan hệ cùng hợp tác, cùng có lợi đồng thời tạo ra sợi dây vô hình ràng buộc hai bên.
Trong t-ơng lai Hà Nội TOSERCO không nên chỉ chú trọng vào các hãng lữ hành nhận khách mà cần phải lập một văn phòng đại diện tại n-ớc ngoài nh- Trung Quốc, Thái Lan nh- vậy sẽ nâng cao uy tín cho công ty.