7. Kết cấu luận văn
3.2. Một số giải pháp hoàn thiện chiến lƣợc kinh doanh sản phẩm phân
3.2.1.Giải pháp lựa ch n kênh phân phối
Hiện nay kênh phân phối chủ yếu của Công ty là thông qua hệ thống đại lý, nhƣng hệ thống đại lý này phải trải qua khá nhiều cấp trung gian sẽ khiến thời gian phân phối bị kéo dài ra, hơn nữa khi trải qua nhiều cấp thì chi phí trung gian sẽ tăng lên kết quả là giá bán cho nông dân sẽ cao. Dựa trên cơ sở là việc tổ chức kênh phân phối phải đảm bảo điều kiện rút ngắn đƣờng đi của sản phẩm, giảm chi phí trung gian thì Công ty cần phải chọn kênh ngắn đƣờng đi của sản phẩm, giảm chi phí trung gian thì Công ty cần phải chọn kênh phân phối hiệu quả. Cụ thể là:
Đối với các thị trƣờng ở xa: Miền Trung, Tây Nguyên ... thì Công ty nên chọn kênh phân phối trải qua 2 cấp trung gian là đủ. Với 2 cấp trung gian, 1 cấp lấy hàng trực tiếp tại Công ty, 1 cấp phân phối sản phẩm đến tay nông dân thì sẽ giảm bớt chi phí và thời gian phân phối sản phẩm đến nay nông dân.
thị trƣờng gần, có nhu cầu phân bón cao hơn các khu vực khác và độ bao phủ khá rộng nên Công ty có thể chọn kênh phân phối qua 1 hoặc 2 cấp trung gian. Trong đó, những khu vực thị trƣờng gần nhƣ: Đồng Nai, Bình Dƣơng, Long An … thì chỉ nên trải qua một cấp trung gian này sẽ vừa lấy hàng từ Công ty và vừa bán phân bón trực tiếp cho nông dân. Còn đối với những khu vực xa nhƣ: Cà Mau, Bình Thuận, Trà Vinh … thì có thể trải qua 2 cấp trung gian:
Để có kênh phân phối không qua nhiều cấp trung gian nhƣng vẫn đảm bảo phân phối hiệu quả thì phụ thuộc rất nhiều vào việc chọn lựa trung gian. Công ty phải đảm bảo phân phối đúng đối tƣợng trung gian và đáp ứng ngay đƣợc nhu cầu mua phân bón của nông dân. Điều quan trọng trong việc chọn trung gian cho kênh phân phối ít cấp là vị trí kinh doanh thuận lợi của trung gian đó.
Đối với kênh phân phối 1 cấp thì trƣớc hết chọn những đại lý nào có cơ sở gần nơi có nhiều nhu cầu mua phân bón cuối cùng nhất. Nếu chọn đƣợc trung gian nhƣ thế Công ty sẽ phân phối thẳng sản phẩm đến đại lý rồi từ đó nông dân sẽ đến thẳng điểm bán hàng của đại lý này mua hàng. Bên cạnh đó cần phải chú trọng mối quan hệ rộng rãi của trung gian với khách hàng. Vị trí thuận lợi thôi chƣa đủ mà còn phải có các mối quan hệ rộng rãi và chặt chẽ lâu dài thì sẽ làm tăng hiệu quả của trung gian đó lên.
Đối với kênh phân phối 2 cấp thì ngoài vị trí thuận lợi và mối quan hệ rộng rãi thì yếu tố không kém phần quan trọng là số lƣợng giữa các cấp đại lý. Số lƣợng cấp thứ 2 phải lớn hơn nhiều so với cấp 1 thì việc phân phối qua 2 cấp mới có ý nghĩa và hiệu quả.
Hơn nữa Công ty cần phải phân cấp cụ thể, rõ ràng các cấp đại lý. Để phân biệt rõ các cấp đại lý thì dựa vào doanh số tiêu thụ của các đại lý. Cấp 1 thì doanh số phải lớn hơn cấp 2. doanh số cấp 1 ấn định ở mức cao thì mới chọn đƣợc đại lý quy mô lớn và cũng để đảm bảo có khả năng phân phối hàng cho nhiều đại lý cấp 2. Còn đối với cấp 2 thì mức doanh số nên quy định ở
mức vừa phải để tạo điều kiện cho nhiều trung gian có thể tham gia.
Bên cạnh đó Công ty cũng cần phải phân rõ phạm vi hoạt động của các đại lý để tránh tình trạng tranh giành khách hàng của Công ty giữa các đại lý cùng hệ thống với nhau. nhƣng cũng tùy tình huống Công ty cũng cần yêu cầu các đại lý hỗ trợ nhau để đạt hiệu quả phân phối tốt hơn, chẳng hạn trong trƣờng hợp nếu một bên thiếu phân bón bán cho nông dân nhƣng Công ty chƣa thể đáp ứng đƣợc, trong khi bên kia lại còn phân bón mà chƣa có nhu cầu sử dụng thì có thể thỏa thuận giữa hai bên để có thể đáp ứng đƣợc ngay nhu cầu sử dụng phân bón của nông dân.
Tóm lại là tùy vào từng thị trƣờng cụ thể mà Công ty nên chọn kênh phân phối có độ dài phù hợp giúp việc phân phối đạt hiệu quả hơn.
Đối với thị trƣờng nếu kênh phân phối có lỗ hỏng chƣa bao phủ đƣợc thị trƣờng cần tính toán thiết kế lại kênh phân phối san cho hoạt động kinh doanh của công ty có hiệu quả, thuận lợi hơn trong việc triển khai các chƣơng trình chiến lƣợc, đối với kênh phân phối mục đích vẫn là phủ sóng thị trƣờng về sản phẩm phân bón sao cho hoạt động kinh doanh hiệu quả nhất.