Để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh trong hoạt động cho vay, trước hết chi nhánh cần nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng, cụ thể là:
• Nâng cao chất lượng thẩm định khách hàng để có thể p hát hiện và p hòng ngừa một phần những rủi ro tiềm ẩn. Từ đó cùng với p hương án sản xuất kinh doanh và tài sản đảm bảo, uy tín của khách hàng và mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng mà cân nhắc ra quyết định. Có thể khách hàng có tài sản đảm bảo chưa đáp ứng đủ yêu cầu của ngân hàng nhưng có p hương án kinh doanh tiềm năng và đã có mối quan hệ giao dịch lâu dài và có uy tín với ngân hàng thì ngân hàng vẫn nên ưu tiên cho vay để giữ khách hàng.
• Có chiến lược tập trung vào các khách hàng tiềm năng mà với chi nhánh chủ yếu là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh và dân cư. Mặt khác cũng nên mở rộng phục vụ các đối tượng khách hàng khác.
• Đa dạng hoá sản phẩm, tìm tòi phát triển các sản phẩm mới độc đáo và thuận tiện cho khách hàng, góp phần thu hút khách hàng mới. Áp dụng những sản phẩm dịch vụ hiện đại, có thể là giao dịch qua mạng, qua điện thoại nhằm tiết kiệm thời gian và chi phí cho cả khách hàng và ngân hàng. Do mức độ cạnh tranh trên thị trường các dịch vụ ngân hàng tài chính ngày càng gay gắt, người tiêu dùng ngày càng có nhiều cơ hội chọn lựa các dịch vụ phù hợp cho mình hơn và vì thế mức độ trung thành của người tiêu dùng đối với mỗi ngân hàng cũng có thay đổi theo chiều hướng giảm dần.Theo một cuộc điều tra được công bố vào cuối năm 2003 của nhóm tác giả thuộc
Đại học Oulu (Phần Lan ) khách hàng sử dụng các dịch vụ ngân hàng hiện đại thường có xu thế ít trung thành hơn so với các khách hàng sử dụng các dịch vụ ngân hàng truyền thống. Vì vậy vấn đề giữ chân khách hàng cũng là một yếu tố hết sức quan trọng để đảm bảo sự phát triển ổn định và bền vững của ngân hàng.
• Đơn giản hoá các bước nghiệp vụ để giúp khách hàng có thể giao dịch đơn giản, thuận tiện với thời gian ngắn nhất nhưng vẫn đảm bảo an toàn, chính xác, giảm bớt “thời gian chết” trong giờ làm việc, nâng cao hiệu suất làm việc.
• Linh hoạt trong thẩm định hồ sơ vay vốn: Với các khách hàng muốn vay vốn đảm bảo bằng nhà nhưng chưa được cấp Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất và quyền sở hữu nhà ở nhưng được chính quyền địa p hương xác nhận là đã có thời gian cư trú lâu dài, có khả năng trả nợ, nhân thân tốt… thì nên xem xét cho vay vì việc triển khai cấp Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất và quyền sở hữu nhà ở còn nhiều thủ tục gây khó giải quyết, chậm tiến độ cấp mà có thể nhu cầu vay đang cần đáp ứng nhanh.
• Hoàn thiện các dịch vụ cho vay mà ngân hàng đã cung cấp ví dụ như xây dựng biểu mẫu riêng cho từng loại hình vay khác nhau, tạo ra sự chuyên nghiệp trong hoạt động cho vay nói riêng và cho ngân hàng nói chung.
• Trong cuộc cạnh tranh quyết liệt để thu hút và giữ chân khách h àng, việc nâng cao chất lượng giao dịch là chưa đủ, ngân hàng nên có một chiến lược khách hàng hiệu quả để có thể thu thập được những thông tin khách hàng cần thiết và lưu trữ những thông tin đó theo một hệ thống tập trung và khoa học để xây dựng một bức tranh đầy đủ về nhu cầu hiện tại cũng như tương lai của khách hàng. Trên cơ sở đó xây dựng và triển khai những chiến dịch marketing hiệu quả tăng cường mối quan hệ lâu dài với những khách hàng mục tiêu.
3.2.2. Về chính sách nhân sự:
Trong dài hạn, nguồn nhân lực được đánh giá là yếu tố quan trọng nhất của mỗi ngân hàng. Một đội ngũ lao động được tuyển dụng, đào tạo và trả lương hợp lý là cơ sở để ngân hàng khai thác tối ưu những nguồn lực về vốn và công nghệ, tạo ra những lợi thế cạnh tranh cao cấp. Hơn nữa nếu ngân hàng có cơ sở hạ tầng hiện đại, có năng lực tài chính hùng mạnh nhưng đội ngũ nhân viên lại không biết phát huy những thế mạnh đó của ngân hàng thì ngân hàng sẽ không thể phát huy hết tiềm lực của mình. Do vậy việc nâng cao chất lượng nguồn nhân lực là một nhiệm vụ mang tính chiến lược và cấp bách không chỉ để giải quyết vấn đề cạnh tranh trong hiện tại mà còn đáp ứng chiến lược phát triển lâu dài.
Để có thể nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, trước hết ngân hàng cần tập trung vào những vấn đề chi tiết, cụ thể, ví dụ như xây dựng nên những chuẩn mực trong giao tiếp với khách hàng (cách nói năng, chào hỏi, tiếp chuyện điện thoại, …) và thực hiện đào tạo, tập huấn cho các nhân viên, đồng thời tiến hành đánh giá định kỳ đảm bảo thực hiện nghiêm túc các chuẩn mực này. Về mặt lâu dài cần thường xuyên tổ chức các lớp tập huấn trình độ chuyên môn, các buổi hội thảo về nghiệp vụ và thị trường nhằm trao đổi kinh nghiệm và thông tin.
Trong điều kiện cụ thể của chi nhánh, các biện pháp trên có thể cụ thể hoá như sau:
Thứ nhất, phải thường xuyên tổ chức các khoá học đào tạo về chuyên môn nghiệp vụ cho các nhân viên trẻ để nâng cao trình độ cho các cán bộ nhân viên trẻ, tạo cho chi nhánh các chuyên gia chuyên sâu về mặt nghiệp vụ để tạo ra những sản phẩm chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Hơn nữa cũng có thể thông qua các khoá học này để cập nhật những thông tin thị trường, luật pháp và các thông tin liên quan đến chuyên ngành đến các cán bộ nhân viên.
Thực hiện phục vụ khách hàng tận nơi: Nhiều khách hàng cá nhân có nhu cầu vay tiêu dùng nhưng với số lượng lớn muốn được hướng dẫn, nhận hồ sơ vay vốn tại nhà. Hiện nay chi nhánh chưa có dịch vụ p hục vụ tận nơi đối với khách hàng cá nhân mà chủ yếu là cung cấp dịch vụ với các doanh nghiệp hoặc tập thể cán bộ công nhân viên vay với số lượng lớn, nếu có thể nên cung cấp dịch vụ này đến các khách hàng cá nhân có nhu cầu vay với số lượng lớn để tạo thuận lợi tối đa cho khách hàng.
Thứ ba, tăng cường sự phối hợp giữa các bộ phận trong Phòng Tín dụng: Hiện nay việc công chứng giấy tờ cầm cố, thế chấp được tiến hành từng lần, việc thực hiện do một cán bộ làm tốn khá nhiều thời gian, vì vậy p hòng nên mở rộng nhân viên cho phù hợp với quy mô công việc, tìm biện pháp phối hợp với Phòng công chứng Nhà nước để ký công chứng một số lượng lớn các Hợp đồng tín dụng, góp phần tiết kiệm thời gian và công sức cho cán bộ tín dụng, rút ngắn thời gian từ khi phê duyệt cho vay đến khi giải ngân, nâng cao chất lượng hoạt động tín dụng, tạo điều kiện mở rộng hoạt động ch o vay.
Thứ tư, phân công hạn mức tín dụng rõ ràng với từng cán bộ tín dụng để họ hoạt động có hiệu quả hơn, tự tìm kiếm khách hàng, mở rộng hoạt động cho vay của chi nhánh.
Có cơ chế khuyến khích sự sáng tạo của đội ngũ cán bộ tín dụng, những ý kiến của cán bộ tín dụng đề xuất phải được ghi nhận, đưa ra thảo luận và ứng dụng nếu ý kiến đó mang lại hiệu quả cao hơn đồng thời cũng có hình thức khen thưởng, khuyến khích phù hợp để kích thích sự sáng tạo của cán bộ nhân viên đưa ra các sản phẩm mới đem lại lợi ích cao hơn cho chi nhánh.
3.2.3. Về hoạt động marketing:
Về hoạt động marketing, ngoài những chương trình chung của toàn hệ thống ngân hàng Phương Nam thì chi nhánh cũng có các hoạt động marketing
riêng. Các chiến lược marketing chung của hệ thống ngân hàng sẽ giúp khách hàng biết đến ngân hàng, nâng cao uy tín và vị thế của ngân hàng trên thị trường. Tuy nhiên trong hệ thống mạng lưới của một ngân hàng cũng có chi nhánh hoạt động tốt và những chi nhánh hoạt động kém hiệu quả hơn, do vậy khách hàng có thể lựa chọn giữa các chi nhánh của các ngân hàng khác nhau và họ sẽ tìm đến giao dịch với chi nhánh nào mà họ cảm thấy tin tưởng hơn hay nói cách khác là chi nhánh nào gây ấn tượng tốt hơn. Do vậy ngoài việc thực hiện những chương trình chung do ngân hàng đặt ra chi nhánh nên có những chiến lược marketing riêng cho mình trên địa bàn hoạt động. Có thể là quảng cáo trên các báo, đài phát thanh truyền hình địa phương hoặc tự tiếp thị bằng các chương trình khuyến mãi riêng tại các đơn vị trực thuộc.
Đẩy mạnh phương thức tiếp thị trực tiếp qua các nhân viên thực hiện giao dịch với khách hàng, đây là phương thức xác thực nhất để khách hàng có cái nhìn toàn diện về chi nhánh và hình thành ấn tượng của khách hàng về chi nhánh, từ đó mới có thể giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới.
Thường xuyên tìm hiểu và ghi nhận những ý kiến của các khách hàng đã từng giao dịch với chi nhánh để biết được những nhận xét khách quan của họ đối với chi nhánh, từ đó có biện pháp điều chỉnh phù hợp thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.