7. Kết cấu luận văn
2.4.2. Hạn chế và nguyên nhân
2.4.2.1. Hạn chế
Bên cạnh những kết quả khả quan đạt được, hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối vé XSKT của Công ty vẫn còn một số vấn đề hạn chế, tồn tại cần được xem xét, đánh giá và giải quyết trong thời gian tới:
Thứ nhất, Công ty chưa có bộ phận chuyên trách quản lý hệ thống kênh phân phối, hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối được thực hiện hạn chế ở sự phối hợp giữa Tổ thị trường (Phòng KHKD Công ty) với các đơn vị quản lý các địa bàn. Việc quản lý hệ thống kênh phân phối của Công ty chủ yếu tập trung cho kinh doanh loại hình XSTT chủ lực, chưa phát huy tối đa hiệu quả của hệ thống kênh.
Thứ hai, một số địa bàn hệ thống kênh phân phối hoạt động không hiệu quả, thái độ hợp tác chưa tốt, doanh thu thấp, tỷ lệ tiêu thụ dưới 10% và hầu như ít tăng trưởng qua các năm như hệ thống đại lý tại thị trường Quảng Ngãi, Phú Yên, Khánh Hòa. Công tác đánh giá hiệu quả kênh chưa được thực hiện cách khoa học mà đều dựa vào những nhận định, đánh giá cảm quan từ kinh nghiệm nghề nghiệp.
Thứ ba, Công ty chưa mạnh dạn trong công tác luân chuyển vé phát hành giữa các địa bàn, giữa các đại lý; còn thận trọng trong việc điều chỉnh
giảm vé phát hành của các địa bàn, đại lý có tỷ lệ tiêu thụ thấp nhưng doanh thu cao.
Thứ tư, các chế độ hỗ trợ, chính sách đối với hệ thống đại lý còn ưu ái đối với những đại lý lớn có doanh thu cao. Công tác đánh giá, khen thưởng đại lý được thực hiện còn mang tính cảm tính, chưa xây dựng được quy chế khen thưởng phù hợp với đa dạng tình hình kinh doanh thực tế qua các năm.
Thứ năm, mô hình thị trường chung là cạnh tranh song lại bị ràng buộc bởi các quy định của Bộ tài chính về: tổng lượng vé phát hành, phát hành đủ đầu số, mệnh giá, cơ cấu giải thưởng, tỷ lệ hoa hồng đại lý trên doanh thu... từ đó Công ty thiếu khả năng tự chủ trong việc xây dựng các chiến lược phát triển hệ thống kênh phân phối.
Thứ sáu, Công ty chỉ làm việc trực tiếp với các đại lý cấp 1, không chi phối được các đại lý cấp 2 do đó việc mở rộng hệ thống kênh phân phối gặp nhiều khó khăn. Mối quan hệ giữa Công ty và đại lý chủ yếu được thực hiện trên quan hệ đàm phán và hài hòa lợi ích. Chỉ khi đại lý không đảm bảo các yêu cầu về doanh thu, công nợ thì Công ty mới căn cứ các quy định của Nhà nước và các điều khoản trong Hợp đồng đại lý để đưa ra phương án giải quyết.
2.4.2.2. Nguyên nhân
Những hạn chế trong quản lý hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết của Công ty xuất phát từ một số nguyên nhân thực tế sau:
- Công ty chưa có sự đầu tư đúng mức cho hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối, chưa có bộ phận chuyên trách đảm nhận công việc này. Nhân sự Tổ thị trường (thuộc Phòng KHKD) mặc dù đã được chọn lọc song là nguồn nhân lực sẵn có, chưa được đào tạo nghiệp vụ quản lý hệ thống kênh phân phối. Công tác tuyển dụng và đào tạo tại Công ty chưa tập trung cho các vị trí quản lý hệ thống kênh phân phối.
hiện phần lớn dựa trên kinh nghiệm nghề nghiệp của một bộ phận nhân sự làm công tác thị trường lâu năm. Việc quản lý hệ thống kênh phân phối chỉ mới dừng lại ở việc giải quyết những vấn đề liên quan đến hệ thống kênh, đáp ứng tình hình và nhu cầu thị trường ở những thời điểm nhất định, có ý nghĩa trong ngắn hạn. Công ty chưa hoạch định cụ thể, xây dựng các kế hoạch, chiến lược quản lý hệ thống kênh phân phối mang tính dài hạn.
- Một số cá nhân, tập thể thuộc Công ty làm công tác kinh doanh ở các địa bàn có tâm lý bằng lòng, chủ quan với sự ổn định của thị trường, chưa thật sự tâm huyết và tích cực với nhiệm vụ chuyên môn. Việc bám sát tình hình thị trường, kích thích tiêu thụ ở một số địa bàn còn hạn chế và chưa thường xuyên. Công ty chưa xây dựng quy chế khen thưởng nội bộ đối với các cá nhân, tập thể làm tốt công tác thị trường để có thể kích thích nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối.
- Việc các công ty cạnh tranh nhau để chạy đua doanh số cũng làm phát sinh những đòi hỏi ngày càng nhiều của hệ thống đại lý. Từ đó Công ty khó có thể đưa ra các quy định, chế tài đối với các đại lý hoạt động kém hiệu quả. Việc điều chỉnh hệ thống kênh nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động cũng bị hạn chế bởi những rào cản từ mối quan hệ tình cảm, quan hệ gia đình của phần lớn đại lý đối với các công ty XSKT.
- Kinh doanh xổ số theo mô hình thị trường chung, bị ràng buộc trong khuôn khổ các quy định của Bộ Tài chính đã kìm hãm sự sáng tạo trong hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối.
Tiểu kết chương 2
Công ty TNHH một thành viên Xổ số kiến thiết và Dịch vụ in Đà Nẵng là một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả trong nhiều năm qua tại thành phố Đà Nẵng; là một trong những công ty XSKT có doanh thu
cao trong Khối XSKT miền Trung - Tây nguyên. Công ty đã xây dựng, tổ chức được một hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết trải rộng trên toàn địa bàn 14 tỉnh miền Trung - Tây nguyên.
Trong chương này, luận văn đã đánh giá thực trạng hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết của Công ty. Trong đó bao gồm tình hình kinh doanh, tình hình hoạt động của hệ thống kênh phân phối, các yếu tố tác động đến hệ thống kênh phân phối, các giải pháp Công ty đã thực hiện, các kết quả đạt được, hạn chế và nguyên nhân.
Trên cơ sở thực trạng đó, cùng với định hướng phát triển và mục tiêu kinh doanh của Công ty, luận văn sẽ đề ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả quản lý hệ thống kênh phân phối vé xổ số kiến thiết tại Công ty TNHH một thành viên Xổ số kiến thiết và Dịch vụ in Đà Nẵng trong chương tiếp theo.
CHƯƠNG 3
ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN LÝ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI VÉ XỔ SỐ KIẾN THIẾT TẠI CÔNG TY TNHH MTV XỔ SỐ KIẾN
THIẾT VÀ DỊCH VỤ IN ĐÀ NẴNG