7. Kết cấu luận văn
3.2.2. Hoàn thiện công tác quản lý hệ thống kênh phân phối
3.2.2.1. Chính sách cung cấp hàng hóa
* Đối với loại hình xổ số truyền thống
Hiện nay Công ty thực hiện cung cấp vé XSTT cho các đơn vị trực thuộc tại các địa bàn trước khoảng 14 - 17 ngày so với ngày bộ vé phát hành. Các đơn vị trực thuộc Công ty ở các địa bàn thực hiện việc phân bổ vé và giao vé cho các đại lý cấp 1 thuộc đơn vị mình quản lý trước 1 tuần so với ngày bộ vé phát hành. Tiếp đó đại lý cấp 1 phân bổ vé cho các đại lý cấp 2, vé chỉ được cung cấp cho người bán lẻ để bán cho người mua sau khi kết thúc việc bán vé của kỳ vé ngày hôm trước. Việc cung cấp vé cho đại lý cấp 1 dựa trên nguyên tắc đại lý phải thực hiện thế chấp đảm bảo nghĩa vụ thanh toán cho Công ty tương ứng với lượng vé nhận, đảm bảo về giá trị nợ và kỳ hạn nợ (Theo quy định đại lý được nợ một khoản bằng doanh thu phát sinh của 02 kỳ vé phát hành liền kề trước đó). Tuy nhiên trên thực tế việc cung cấp vé XSTT cho hệ thống đại lý vẫn còn tồn tại một số bất cập.
Tình trạng đại lý cấp 1 không đảm bảo nghĩa vụ thanh toán còn xảy ra thường xuyên. Trong những trường hợp này, Công ty thường không cương quyết ngưng cung cấp vé mà việc giao vé và đôn đốc thu hồi nợ được thực hiện đồng thời. Điều này lặp đi lặp lại nhiều lần, thường xuyên đã gây cho đại lý tâm lý chủ quan, chây ỳ trong việc thanh toán tiền bán vé. Không những thế, một số trường hợp đại lý còn cố tình chậm thanh toán để chiếm dụng vốn của Công ty. Để khắc phục tình trạng này, Công ty và các đơn vị trực thuộc tại các địa bàn cần thường xuyên rà soát tình hình tiêu thụ và thanh toán của đại lý. Trường hợp đại lý chưa thực hiện nghĩa vụ thanh toán theo đúng quy định thì Công ty cương quyết ngừng cung cấp vé của các kỳ vé phát hành tiếp theo cho đến khi đại lý thanh toán đảm bảo.
lý bổ sung phần thế chấp tăng thêm trước khi tăng vé để tránh trường hợp thế chấp của đại lý không đảm bảo tương ứng với lượng vé nhận. Tuy nhiên việc tăng vé phải đi đôi với cam kết đảm bảo tỷ lệ tiêu thụ. Trường hợp sau một thời gian nhất định thực hiện việc tăng vé mà đại lý không phát triển tăng doanh thu, tỷ lệ tiêu thụ giảm thì Công ty cương quyết điều chỉnh giảm lượng vé đã tăng.
Nhu cầu về lượng vé phát hành của các thị trường hoàn toàn khác nhau, một số thị trường có địa bàn trải rộng cần lượng vé lớn để phủ khắp thị trường, thị hiếu người mua ở mỗi thị trường về việc chọn số cũng tác động đến kế hoạch phân bổ vé của Công ty. Do đó có thể thấy tỷ lệ tiêu thụ vé giữa các địa bàn có sự chênh lệch khá lớn. Hơn nữa, một số đại lý lớn dựa trên khả năng tài chính và tầm ảnh hưởng của mình để thuyết phục Công ty cung cấp cho họ số lượng vé lớn hơn so với nhu cầu thực tế, họ ôm vé để chờ cơ hội mở rộng thị trường. Điều này cũng khiến tỷ lệ tiêu thụ giữa các đại lý trên cùng một địa bàn có sự chênh lệch. Vì vậy Công ty cần rà soát lại kế hoạch phân bổ vé, tìm hiểu nắm bắt nhu cầu thực tế về lượng vé phát hành và khả năng mở rộng thị trường ở mỗi địa bàn, cung cấp số lượng vé phù hợp nhu cầu thực tế mỗi địa bàn, số lượng còn lại tập trung cung cấp cho các thị trường tiềm năng có khả năng phát triển mở rộng khu vực kinh doanh. Việc xây dựng kế hoạch phân bổ vé của Công ty cần được thực hiện thường xuyên, định kỳ trong ngắn hạn để linh động điều chỉnh, đáp ứng những biến động thường xuyên của tình hình thị trường.
Đối với các thị trường có tỷ lệ tiêu thụ thấp, thái độ hợp tác của đại lý chưa tốt, làm phát sinh nhiều chi phí lại hoạt động không hiệu quả, Công ty cần rà soát, cân nhắc việc có tiếp tục duy trì hệ thống kênh phân phối tại các địa bàn này hay không. Trong trường hợp tiếp tục khai thác thị trường thì nên giữ lại đại lý nào, thanh lý hợp đồng đối với đại lý nào để cân đối giữa doanh
thu đạt được và chi phí phát sinh, nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh phân phối. Việc rà soát đối với các hệ thống kênh phân phối tại các thị trường hoạt động không hiệu quả cần được thực hiện cương quyết, tránh bị tác động bởi các yếu tố bên ngoài như: tình cảm, mối quan hệ…
* Đối với loại hình xổ số bóc – xổ số cào
Trong những năm qua Công ty đã nỗ lực trong tiêu thụ xổ số bóc - xổ số cào, song mới chỉ tập trung phần lớn tại thị trường Đà Nẵng. Hệ thống kênh phân phối tại các địa bàn khác chưa phát huy được hiệu quả trong kinh doanh xổ số bóc - cào. Việc cung cấp vé xổ số bóc - cào cho đại lý còn được thực hiện khá bị động và khó khăn do sự cạnh tranh về hoa hồng không đúng quy định giữa các Công ty. Đối với vấn đề này, Công ty cần kiến nghị với Hội đồng XSKT khu vực, cao hơn là đối với Bộ Tài chính để xử lý dứt điểm tình trạng “loạn hoa hồng” xổ số bóc - cào, đem lại môi trường cạnh tranh lành mạnh giữa các công ty.
Khi kinh doanh xổ số bóc - cào có môi trường cạnh tranh lành mạnh thì kết quả doanh thu xổ số bóc - cào lúc này lệ thuộc rất nhiều vào khả năng nắm bắt thị trường, khả năng thuyết phục đại lý của bộ phận cung cấp vé bán. Bộ phận này cần thường xuyên bám sát tình hình tiêu thụ của đại lý, tích cực đôn đốc đại lý nhận vé bán thì mới đạt được doanh thu cao. Do đó tại Công ty và các đơn vị trực thuộc ở các địa bàn cần có bộ phận chuyên trách về cung cấp vé xổ số bóc - xổ số cào. Ngoài khả năng thuyết phục đại lý, CBNV được giao nhiệm vụ này cần có nhiều kinh nghiệm thị trường và nhiệt huyết với hoạt động kinh doanh của Công ty. Chỉ khi Công ty thực hiện được những giải pháp như vậy thì mới có thể tăng doanh thu xổ số bóc - cào ở các địa bàn, phát huy hết khả năng và hiệu quả của hệ thống kênh phân phối. Đồng thời với các chiến lược kinh doanh của mình, Công ty nỗ lực đề xuất, kiến nghị đưa kinh doanh loại hình xổ số bóc - cào về mô hình thị trường riêng để chấm
dứt tình trạng “loạn hoa hồng” trái quy định và để việc chi phối hệ thống đại lý trở nên dễ dàng hơn.
Các loại hình sản phẩm XSKT đơn điệu, cơ cấu giải thưởng thấp không kích thích người mua. Công ty cần kiến nghị Bộ Tài chính tạo cơ chế thông thoáng trong quy định các loại hình XSKT để Công ty có thể chủ động nghiên cứu, sáng tạo ra các loại hình XSKT mới đảm bảo đúng quy định. Việc đa dạng hóa các loại hình XSKT làm nâng cao năng lực cạnh tranh trực tiếp với XSĐT và có thể kìm hãm sự phát triển của hình thức số đề bất hợp pháp. Ngoài ra Công ty cần tiếp thu những ý kiến góp ý của hệ thống đại lý về kích thước, chất lượng, mẫu mã tờ vé, các yếu tố chống giả, chống cạo sửa... thực hiện thường xuyên việc cải tiến, đa dạng mẫu mã tờ vé số phù hợp với xu hướng và thị hiếu, mang đến cho khách hàng những sản phẩm mẫu mã đẹp, chất lượng cao, kích thích người dân tham gia dự thưởng.
3.2.2.2. Chính sách bán hàng
Hoạt động kinh doanh XSKT được Bộ Tài chính quy định cụ thể tại các Nghị quyết, Thông tư hướng dẫn. Do bị ràng buộc bởi các quy định nên Công ty không thể đưa ra các chính sách bán hàng liên quan đến hoa hồng tăng thêm, khuyến mãi, khuyến mại... Vì vậy Công ty cần tập trung cho chính sách hậu mãi, cụ thể đối với kinh doanh XSKT là công tác trả thưởng khi khách hàng trúng thưởng, đặc biệt là trả thưởng qua trung gian hệ thống đại lý.
Trong các điều khoản hợp đồng đại lý xổ số kiến thiết, ngoài việc đại lý cam kết tổ chức tiêu thụ vé cho Công ty, Công ty còn ủy quyền cho đại lý và đại lý có trách nhiệm chi trả thưởng cho khách hàng khi khách hàng trúng thưởng. Định kỳ Công ty chi trả phí ủy quyền trả thưởng cho đại lý bằng 0,2% tổng giá trị trúng thưởng đại lý chi trả thưởng cho khách hàng. Song trên thực tế việc đại lý chi trả thưởng cho khách hàng vẫn chưa được thực hiện đúng các cam kết.
Đối với vé trúng thưởng những giải nhỏ (100.000 - 200.000 đồng) khách hàng thường đổi thưởng qua trung gian người bán lẻ, đại lý lập bảng kê vé trúng thưởng để hưởng 0,2% phí ủy quyền trả thưởng theo quy định. Đối với những vé trúng thưởng có giá trị lớn, ngoài việc được hưởng phí ủy quyền trả thưởng, đại lý còn yêu cầu khách hàng thỏa thuận trả thêm một khoản hoa hồng trả thưởng. Nếu không đạt được thỏa thuận thì đại lý từ chối trả thưởng cho khách hàng. Nhiều trường hợp khách hàng phàn nàn đến Công ty, ảnh hưởng đến uy tín Công ty. Vì vậy Công ty cần quán triệt và yêu cầu hệ thống đại lý thực hiện đúng các cam kết trong hợp đồng đại lý xổ số kiến thiết, trong đó có cam kết trả thưởng khi khách hàng trúng thưởng. Nếu đại lý không chấp hành, Công ty tìm hiểu nguyên nhân là do khó khăn về tài chính hay do đại lý đòi hỏi chi phí tăng thêm ngoài quy định để đưa ra hướng giải quyết. Trường hợp khách hàng không đồng ý chi hoa hồng trả thưởng mà đại lý từ chối trả thưởng, Công ty cần đánh giá về mức độ hợp tác của đại lý. Trường hợp đại lý không đủ khả năng tài chính để trả thưởng cho khách hàng, Công ty cần đánh giá lại việc đảm bảo các tiêu chí làm đại lý. Kết quả đánh giá sẽ giúp Công ty xác định tiềm lực của đại lý, mức độ gắn bó lâu dài của đại lý với Công ty và thực hiện các điều chỉnh cần thiết.
Kinh doanh XSKT qua hình thức bán truyền thống hiện nay tồn tại một số hạn chế nhất định, tiềm ẩn rủi ro do các yếu tố bất lợi của thời tiết, dịch bệnh. Công nghệ thông tin ngày một phát triển, Công ty cần nghiên cứu và đề xuất Bộ Tài chính cấp phép việc thiết lập các kênh phân phối mới như bán vé qua mạng internet, qua các phương tiện thông tin liên lạc. Từ đó Công ty thiết lập các trung gian phân phối mới liên kết các đại lý; số lượng vé bán qua kênh phân phối này được cập nhật thường xuyên; người mua thực hiện việc mua vé trực tiếp qua tin nhắn điện thoại hoặc qua tài khoản mạng, thực hiện giao dịch thanh toán qua tài khoản ngân hàng. Hệ thống kênh phân phối này giúp cho khách hàng tiếp cận
với các sản phẩm vé XSKT dễ dàng hơn, hạn chế được các yếu tố bất lợi so với phương thức truyền thống, tránh sự tác động của yếu tố thời tiết với chất lượng tờ vé và giảm thiểu sự tiếp xúc trong môi trường dịch bệnh.
Đối với việc trang bị hỗ trợ công cụ, dụng cụ, phương tiện bán hàng cho hệ thống đại lý, Công ty cần nắm bắt nhu cầu thực tế của đại lý và người bán lẻ để việc trang bị có hiệu quả và tránh dư thừa gây lãng phí. Bên cạnh việc căn cứ số lượng người bán lẻ thuộc mỗi đại lý, Công ty cần tính toán số lượng phân bổ theo tỷ lệ doanh thu để tạo sự cạnh tranh giữa các đại lý, đại lý có doanh thu cao hơn thì được phân bổ số lượng lớn hơn và ngược lại.
Công tác chăm sóc khách hàng thông qua hội nghị khách hàng hàng năm cần được Công ty thực hiện bám sát với tình hình thực tế. Các ý kiến của hệ thống đại lý, những khó khăn, vướng mắc của đại lý trong kinh doanh XSKT cần được Công ty phân tích, mổ xẻ để tìm hiểu nguyên nhân, từ đó đưa ra các giải pháp xử lý kịp thời và có hiệu quả. Bên cạnh khen thưởng đại lý thường xuyên hàng năm, Công ty cần nghiên cứu những hình thức khen thưởng mới như khen thưởng đột xuất, khen thưởng theo chuyên đề…
Công ty cũng cần đưa ra những ràng buộc về việc tiêu thụ loại hình xổ số bóc - cào với lượng vé XSTT đại lý được nhận để kích cầu doanh thu xổ số bóc - cào đang rất hạn chế. Nghĩa là nếu đại lý tích cực tiêu thụ xổ số bóc – cào thì sẽ được Công ty cân nhắc giao lượng vé XSTT nhiều hơn, đáp ứng nhu cầu mở rộng địa bàn kinh doanh, nâng cao thị phần và ngược lại.
3.2.2.3. Giải quyết các mâu thuẫn
Trở ngại lớn nhất cho hiệu quả hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối là những mâu thuẫn phát sinh trong hệ thống kênh. Tuy nhiên cũng có một số mâu thuẫn tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh, kích thích thị trường phát triển. Vì vậy nhiệm vụ của Công ty trong giải quyết các mâu thuẫn là không chỉ làm cho mâu thuẫn không còn tồn tại, mà hơn nữa là quản lý tốt các mâu thuẫn đó.
Vì vậy Công ty cần cải tiến không ngừng hệ thống kênh phân phối, làm cho nó linh hoạt hơn và có khả năng thích ứng với những thay đổi của môi trường.
Đối với mâu thuẫn giữa các cấp đại lý trong chi chiết khấu hoa hồng cho người bán lẻ, việc lôi kéo, tranh giành người bán lẻ, Công ty cần tổ chức cho tất cả các cấp kênh phân phối thực hiện cam kết cạnh tranh lành mạnh, không tranh giành người bán lẻ và chi đúng mức hoa hồng đã cam kết với các chế tài cụ thể. Trường hợp có đại lý vi phạm các điều khoản cam kết gây biến động thị trường, Công ty cử bộ phận có liên quan gặp gỡ trực tiếp đại lý đó yêu cầu thực hiện đúng nội dung đã cam kết. Nếu đại lý vẫn tái phạm, Công ty tạm ngưng cung cấp vé, tiếp tục đề nghị đại lý thực hiện đúng yêu cầu. Trường hợp đại lý cố chấp hay tái phạm nhiều lần thì Công ty tính đến phương án thanh lý hợp đồng đại lý xổ số.
Đối với mâu thuẫn giữa những người bán lẻ với nhau về quyền lợi được nhận từ các đại lý quản lý trực tiếp. Nếu mâu thuẫn do chi tỷ lệ hoa hồng hay phân phối công cụ dụng cụ do Công ty cung cấp, Công ty có thể can thiệp trực tiếp để yêu cầu đại lý thực hiện đúng. Ngoài ra các mâu thuẫn còn lại như: hỗ trợ điều kiện ăn ở cho người bán lẻ ngoại tỉnh, các chế độ riêng của đại lý hỗ trợ đau ốm, tai nạn… là kết quả của sự cạnh tranh lành mạnh giữa các đại lý với nhau, Công ty không can thiệp và xem như đó là chất xúc tác để kích thích thị trường phát triển.
Đối với việc một số công ty XSKT chạy đua doanh thu bằng việc chi chiết khấu hoa hồng cao hơn mức quy định, lôi kéo một số đại lý cấp 1, cấp 2 ủng hộ mình gây xáo trộn thị trường. Công ty cần tìm hiểu thông tin và các bằng chứng cụ thể, từ đó báo cáo Hội đồng XSKT khu vực can thiệp xử lý, cao hơn nữa thì báo cáo Bộ Tài chính để có biện pháp xử lý đối với các công ty XSKT vi phạm nội dung này.
quả hệ thống kênh phân phối, song việc nhận diện các nguyên nhân làm phát