Việc tiến hănh dịch vụ vận tải biển của công ty phải tuđn thủ những cải câch mới của Chính Phủ về câc thủ tục như: bêi bỏ câc loại giấy phĩp không cần thiết, giảm bới câc thủ tục trong khđu cấp phĩp, thực hiện nguyín tắc "một cửa"...mă điển hình lă cải câch hănh chính đối với việc cấp phĩp cho tău ra văo cảng; Cải câch thủ tục hănh chính trong cơ quan quản lý nhă nướcvề hăng hải như: phđn cấp, phđn công, phối hợp nhiệm vụ một câch hợp lý nhằm giải quyết một câch nhanh nhất mọi vấn đề liín qua đến hoạt động hăng hải, nhất lă giải quýít câc vướng mắc cho câc doanh nghiệp...
Việc tiến hănh dich vụ vận tải biển của cơng ty được thực hiện theo trình tự sau:
Khâch hăng liín hệ với cơng ty vă níu yíu cầu vận tải. Khi khâch hăng có như cầu chun chở hăng hơ thì khâch hăng có thể trực tiếp hay thơng qua câc mơi giới để tìm hiểu những dịch vụ mă cơng ty đang có vă khả năng phục vụ của cơng ty. Sau khi tìm hiểu, khâch hăng níu ra u cầu của mình, cụ thể như: tín hăng, số lượng,phẩm chất, quy câch, thời gian, địa điểm đi vă đến,
Công ty bâo giâ vận tải cho khâch hăng. công ty tiếp nhận yíu cầu của khâch hăng vă xem xĩt kỹ những u cầu năy. Sau đó cơng ty sẽ đưa ra biểu giâ vận tải vă những dịch vụ kỉm theo khi vận tải như:
Khi công ty đưa ra biểu cước vận tải thì khâch hăng có thể châp nhận ngay hoặc khâch hăng có thể thương lượng với cơng ty về giâ cước hay những dịch vụ để đạt được lợi ích cho cả hai bín. Việc năy kết thúc khi thương lượng đê xong vă hai bín sẽ đi đến ký hợp đồng vận tải. Với hợp đồng vận tải năy thì hai bín đều có quyền vă nghĩa vụ thực hiện nó.
Khâch hăng tiến hănh giao hăng cho công ty tại địa điểm đê thoả thuận. Trong khđu năy công ty cần kiểm tra câc đặc điểm liín quan đến hăng hô như: số lượng, chất lượng, quy câch, trọng lượng,... Vă công ty đê cung cấp đầy đủ câc chứng từ liín quan đến việc giao nhận hăng hoâ cho khâch hăng.
Sau khi nhận hăng từ khâch hăng, cơng ty thực hiện việc xếp hăng lín tău theo đúng quy định. Việc chun chở hăng hô đến địa điểm đến được cơng ty thực hiện nghiím túc theo lịch trình thoả thuận. Khi chun chở hăng hô đến nơi qui định công ty thực hiện việc
giao hăng cho người nhận hăng. Đến thời điểm năy thì cơng ty hết trâch nhiệm với hăng hơ vă cơng ty nhận phí vận chuyển theo hợp đồng.
V. Câc chính sâch marketing dịch vụ vận tải biển tại cơng ty. 1. Chính sâch sản phẩm.
Công ty Sông Thu lă doanh nghiệp kinh doanh đa ngănh nghề với nhiều lĩnh vực nín có cơ cấu sản phẩm đa dạng, lợi thế cạnh tranh tương đối lớn, câc ngănh nghề kinh doanh có đặc điểm riíng.
Cơng ty Sơng Thu hoạt động chính lă sữa chữa vă đóng mới tău biển sản phẩm bao gồm câc loại vỏ tău Quđn Sự từ 50 đến 3000 tấn, câc loại tău vỏ gỗ vận tải Quđn Sự từ 30 tấn trở lín, câc loại tău tuần tiễu ven biển.
Ngănh dịch vụ cảng vă lăm sạch tău dầu: Hoạt động dịch vụ cảng vă cho thuí bến hải. Khâch hăng lă câc đơn vị có nhu cầu bốc dỡ hăng tại cảng của Công ty để vận chuyển đến câc tỉnh vă câc vùng lđn cận thănh phố Đă Nẵng.
Ngănh vận tải biển: lă ngănh có doanh thu tương đối lớn nhưng đđy lă ngănh đỏi hỏi có chi phí sản xuất lớn, cộng với sự nợ nần của khâch hăng kĩo dăi đê gđy khơng ít khó khăn cho ngănh vận tải biển của Cơng ty. Bín cạnh đó cơng ty cịn kinh doanh thương mại hai sản phẩm lă xăng dầu vă gas.
Sự khâc biệt dịch vụ của công ty với câc đối thủ cạnh tranh bín cạnh chất lượng câc sản phẩm dịch vụ được đânh giâ lă tốt, mă còn thể hiện ở sự đa dạng vă phong phú của câc loại dịch vụ. Khi công ty thực hiện thănh công sự khâc biệt dịch vụ tức lă công ty đê định vị dịch vụ của mình trín thị trường, trong nhu cầu của khâch hăng. Để duy trì sự khâc biệt cơng ty phải thực hiện thiết kế, định hình cấu trúc của dịch vụ đồng thời kết hợp việc sử dụng câc chính sâch cơng cụ của marketing hỗn hợp khâc.
Chính sâch sản phẩm dịch vụ hiện nay của công ty lă tạo sự khâc biệt về câc thuộc tính cạnh tranh. Đó lă cơng ty ln đưa văo sử dụng những chiếc tău đóng mới để phục vụ cho dịch vụ của cơng ty. Nhờ đó người tiíu dùng phđn biệt được dịch vụ của cơng ty vă những dịch vụ cạnh tranh khâc. Yếu tố cơ bản quyết định sự khâc biệt đó lă việc xâc định rõ hiệu quả giữa câc dịch vụ vă mang lại giâ trị cao hơn cho khâch hăng. Bín cạnh sử dụng sản phẩm mới đó lă những chiếc tău đóng mới thì cơng ty cũng cịn sử dụng những chiếc tău truyền thống đê lđu năm. Hiện nay cơng ty có câc loại dịch vụ
Dịch vụ sửa chữa vă đóng mới tău biển.
Dịch vụ vận tải đường biển nhưng chỉ trong thị trường nội địa. Dịch vụ lăm sạch tău dầu.
Dịch vụ thương mại. Dịch vụ cảng.
2. Chính sâch giâ.
Xâc định giâ trong dịch vụ phải căn cứ văo giâ trị đích thực dịch vụ đó mang lại cho khâch hăng. Trânh tình trạng chỉ căn cứ thuần tuý văo chi phí vă tăng thím một mức lợi nhuận thích hợp. Như vậy sẽ mất đi lợi thế cạnh tranh về giâ trong marketing hỗn hợp.
Những vấn đề ảnh hưởng trực tiếp đến giâ thị trường dịch vụ như: nhu cầu, chi phí vă cạnh tranh.
Nhu cầu dịch vụ: Công ty đê hiểu rõ đặc điểm nhu cầu về dịch vụ nói chung lă ln biến động, biín độ giữa thời điểm cao vă thấp của nhu cầu lă rất lớn. Sự biến động nhu cầu như vậy diễn ra trong từng ngăy, từng giờ vì thế gđy nín khó khăn cho việc cung ứng câc dịch vụ của công ty. Thơng thường cơng ty duy trì quy mơ thích hợp để thoả mên nhu cầu dịch vụ ở mức trung bình do đó dẫn tới mất cđn đối khi như cầu cao vă nhu cầu thấp. Việc xâc định quy mô nhu cầu dịch vụ lă việc khó khăn, Cơng ty đê có những giải phâp marketing tâc động để san sẻ nhu cầu đồng thời thực hiện co giên cung ứng cho thích hợp. Ngoăi việc nghiín cứu sự phđn bố nhu cầu về thời gian, quy mô, tần suất, biín độ vă chu kỳ, Cơng ty cịn nghiín cứu cơ cấu vă đặc điểm của nhu cầu. Đó lă nhu cầu về dịch vụ chủ yếu vă dịch vụ phụ, dịch vụ trọn gói vă dịch vụ riíng rẻ, dịch vụ tổng thể hoặc câc bộ phận, câc khđu của dịch vụ...
Chi phí dịch vụ: Chi phí dịch vụ giữu vị trí quan trọng đối với cạnh tranh của giâ cả dịch vụ trín thị trường. Cần phải hiểu chi phí trong việc cung cấp dịch vụ vă sự thay đổi của nó qua thời gian, cùng với quy mơ, mức độ của nhu cầu. Việc hạch tôn chi phí trong dịch vụ lă vấn đề quan trọng trong quyết định giâ dịch vụ của cơng ty. Cơng ty hạch tơn chi phí theo câch tính giâ thănh truyền thống, mặc dù phương phâp năy khơng được thích hợp đối với dịch vụ.
Cạnh tranh: Trong cơng nghiệp dịch vụ, chi phí cố định ln có xu hướng hạ thấp trong mỗi đơn vị dịch vụ. Với hiện trạng đó, lợi nhuận cận biín tương đương với doanh thu cận biín. Tiíu dùng cận biín trở nín hấp dẫn vă thu hút nhiều khâch hăng. Nếu khơng có cạnh tranh giâ cả có thể hạ gần tới mức chi phí cố định. Ngược lại, nếu có cạnh tranh sự hạ giâ sẽ đối lập với câc hêng cạnh tranh để duy trì khối lượng bân. Kết quả dẫn tới sự cạnh tranh về giâ với quy mô
lớn vă dđy chuyền. Cơng ty đê nghiín cứu chi phí vă phương thức định giâ của câc hêng cạnh tranh, mức giâ vă lợi nhuận của họ, so sânh câc mức giâ vă chất lượng dịch vụ của câc hêng cạnh tranh chính với cơng ty trín mỗi đoạn thị trường. Việc nắm được chi phí vă chi phí cơ hội của câc hêng cạnh tranh cho phĩp nhă quản trị dự đơn được thiín hướng vă cấu trúc giâ của họ. Khả năng đạt được lợi nhuận, chi phí cơ hội, tỉ phần thị trường trong câc đoạn thị trường của công ty vă câc hêng cạnh tranh lă những yếu tố quan trọng trong phđn tích, đânh giâ vă đưa ra những quyết định về giâ cả của cơng ty thực hiện cạnh tranh trín thị trường. Chính sâch giâ dịch vụ của công ty lă chiến lược giâ phđn biệt.
- Giâ phđn biệt theo mức độ sử dụng. Theo câch năy, câc khâch hăng sử dụng căng nhiều sẽ hưởng được mức chi phí trung bình trín đơn vị sử dụng thấp hơn.
- Giâ phđn biệt thưo loại hình dịch vụ. Theo câch năy, câc kiểu dịch vụ khâc nhau được định giâ khâc nhau, nhưng khơng tỷ lệ với chi phí tương ứng của nó.
3. Chính sâch kính phđn phối
Hệ thống kính phđn phối của cơng ty Sơng Thu chủ yếu lă theo hình thức phđn phối trực tiếp.
Kính phđn phối trực tiếp đó lă việc phđn phối dịch vụ tại cơng ty, được thực hiện theo sơ đồ sau:
Một số khâch hăng theo kính trực tiếp chủ yếu lă câc khâch hăng truyền thống, khâch hăng đê quen biết vă nhiều lần sử dụng dịch vụ của công ty. Ngoăi ra cịn có câc khâch hăng ở phạm vi gần có nhu cầu đều liín hệ trực tiếp với cơng ty để thực hiện việc vận chuyển.
4. Chính sâch quảng câo.
Lă một trong những hình thức của giao tiếp, mang tính phổ biến mă câc hêng dịch vụ sử dụng. Chức năng quêng câo trong dịch vụ lă xâc định thông tin về dịch vụ, định vị dịch vụ, phât triển khâi niệm dịch vụ, nhận thức tốt hơn về chất lượng vă số lượng dịch vụ, hình thức mức độ mong đợi vă thuyết phục khâch
Do đặc điểm không hiện hữu của dịch vụ đê mang lại nhiều khó khăn cho hoạt động quêng câo. Quảng câo khơng trực tiếp văo dịch vụ nín phải tập trung văo câc đầu mối hữu hình, văo câc dấu hiệu vật chất. Tại công ty phương tiện quảng câo, tin quảng câo, xâc định mục đích quảng câo vă ngđn sâch cũng lă vấn đề trong việc hoạch định chính sâch quêng câo.
Phương tiện quảng câo: cơng ty thực hiện việc quảng câo trín câc phương tiện thơng tin đại chúng như: Trín tivi cơng ty đầu tư qng câo từ 5-6 lần trong một năm. Mỗi quý cơng ty thực hiện 2 băi trín câc tạp chí.Việc tiếp xúc, thăm viếng câc khâch hăng truyền thống lă khơng thường xun, nhưng cơng ty đê thực hiện được ít nhất một năm lă một lần.Ngoăi ra cơng ty cịn sử dụng câc hình thức quêng câo thơng dụng khâc như: pano âp phích, điện thoại, truyền miệng, thư từ vă câc công cụ ngoăi trời. Đặc biệt việc kinh doanh truyền hính câp, hoạt động tổ chức câc giải thi đấu bóng băn, cầu lơng tại nhă thi đấu của công ty mỗi năm được thực hiện 5 lần văo câc ngăy lễ lớn cũng lăm tăng hình ảnh thương hiệu trong tđm trí khâch hăng.
Trong quảng câo tới khâch hăng về một dịch vụ năo đó, bao giờ người cung ứng dịch vụ cũng quan tđm đến thông điệp quêng câo vì họ cần phải hiểu về nhận thức dịch vụ của khâch hăng, qua đó mă cung ứng dịch vụ hợp với nhu cầu vă mong muốn của họ. Thông điệp quảng câo của cơng ty chưa thật sự có ấn tượng mạnh mẽ vă chưa có tính cạnh tranh. Ngoăi ra câc thơng điệp truyền tới khâch hăng chưa có thiết kế nội dung để truyền tới cân bộ viín chức trong cơng ty, do đó họ khơng được tăng cường nhận thức về dịch vụ vă khơng khuyến khích họ cung cấp dịch vụ có chất lượng cao.
VI. Tồn tại trong dịch vụ vận tải biển vă nguyín nhđn.1. Tồn tại. 1. Tồn tại.
Dịch vụ vận tải biển chưa phong phú.
Chỉ tiíu Sơng Thu 2 Sơng Thu 4 Sơng Thu 12
Trọng tải 500DWT 700DWT 200DWT
Hăng hoâ Dầu Dầu Hăng khơ
Hănh trình Bắc-Nam Bắc-Nam Bắc-Nam
Phương thức
vận chuyển Tău chuyến Tău chuyến Tău chuyến (Nguồn trung tđm ứng phó sự cố trăn dầu)
Qua bảng số liệu ta có thể thấy đội tău của Cơng ty cịn nhỏ bĩ. Tổng trọng tải của ba con tău mới đạt 1.400DWT chưa bằng trọng tải của một con tău hạng trung bình của câc đơn vị vận tải khâc như VINASHIN, VOSCO. Tău có trọng tải lớn nhất của Cơng ty mới chỉ đạt trọng tải 700DWT. Với qui mô nhỏ bĩ như vậy đê gđy khơng ít khó khăn cho dịch vụ vận tải biển của Công ty trong việc cạnh tranh với câc đơn vị vận tải khâc trong vă ngoăi nước.
Do loại tău của Cơng ty lă loại tău nhỏ vì vậy mă hiện nay Cơng ty chỉ hoạt động trín tuyến đường nội địa chun chở hăng hô từ Đă Nẵng đi câc tỉnh khâc vă ngựơc lại. Hiện nay phần lớn câc đội tău của Việt Nam chỉ hoạt động trín tuyến nội địa nín đê tạo ra một mơi trường cạnh tranh tương đối khắc nghiệt địi hỏi Cơng ty phải có kế hoạch phù hợp để phât triển dịch vụ vận tải biển của công ty để nđng cao sức cạnh tranh trín thị trường trong nước cũng như mở rộng sang thị trường thế giới. Hiện nay đội tău của Cơng ty chỉ chun chở hai loại hăng chính lă dầu vă hăng khơ. Trong đó 2 tău Sơng Thu 2 vă Sông Thu 4 lă hai tău chở dầu cịn tău Sơng Thu 12 lă tău chở hăng khơ. Đđy cũng chính lă hai lĩnh vực mă phần lớn câc đội tău nước ta đang hoạt động. Phương thức vận chuyển hiện nay của đội tău Cơng ty lă dưới hình thức tău chuyến, tức lă tău chạy theo
Giâ trị kinh doanh có xu hướng tăng. Chỉ tiíu ĐVT Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Năm 2006 Khối lượng Doanh thu Chi phí Lợi nhuận Tấn Triệu Triệu Triệu 8.230 2.907 2.123 794 16.856 5.049 3.984 1265 25.305 7.957 3.765 1201 29.907 8.943 5.255 586 27.420 8.756 5.281 575 (Nguồn phòng KH-KD)
Qua bảng số liệu ta thấy khối lượng hăng hô mă đội tău của Cơng ty vận chuyển được không ngừng tăng qua câc năm. Năm 2002 khối lượng hăng hoâ mă đội tău mới chỉ đạt 8.230 tấn nhưng đến năm 2003 đê lín đến 16.856 tđn tăng 104,8% có được sự tăng trưởng nhanh như vậy trong năm qua một mặt lă do năm 2003 ngănh vệ sinh tău dầu của Công ty đê phât triển mạnh, số lượng tău được lăm sạch đê tăng vọt từ 6 tău năm 2002 lín 13 tău năm 2003 đê tạo ra khối lượng cặn dầu lớn cho ngănh vận tải biển của Công ty vận chuyển về khu xử lý của Công ty . Mặt khâc Công ty Sơng Thu lă đơn vị duy nhất có khu xử lý cặn dầu ở khu vực Miền trung do vậy mă câc đơn vị lăm sạch tău đều th đội tău của Cơng ty vận chuyển dầu về khu xử lý cặn dầu của Công ty để xử lý. Đđy lă một lợi thế rất lớn của Công ty trong lĩnh vực năy.
Năm 2004 Cơng ty bắt đầu đưa thím tău Sơng Thu 12 văo hoạt động trong lĩnh vực chở hăng khơ chính vì vậy mă khối lượng hăng vận chuyển trong năm 2004 tăng vọt đạt 25.305 tấn tăng 50% so với năm 2003. Năm 2004 lă năm đầu tiín Cơng ty đưa tău văo khai thâc lĩnh vực vận tải hăng khơ vì vậy kinh nghiệm trong kĩnh vực năy cũng không nhiều. Mặt khâc do mới hoạt động trong lĩnh vực năy nín chưa tạo được uy tín trước khâch hăng, vă khâch hăng cũng chưa tin tưởng văo chất lượng cũng như sự an toăn trong vận chuyển hăng hô của Cơng