mà bạn có thể nghĩ ra. TẤT CẢ mọi người. Không quan trọng nếu bạn nghĩ rằng họ có phải ứng viên hay không. Cơ sở dữ liệu của bạn sẽ là một trong số những tài sản quan trọng nhất của bạn. Tất cả mọi người đều được đưa vào danh sách đó. Nếu họ tiêu cực, đưa họ vào danh sách của bạn. Nếu bạn ghét họ, đưa họ vào danh sách của bạn. Nếu họ là bạn tốt nhất của bạn, đưa họ vào danh sách. Nếu họ nói, “Tôi không bao giờ tham gia Tiếp thị Mạng lưới,” đưa họ vào danh sách. Nếu họ 98 tuổi, đưa họ vào danh sách. Nếu họ 18 tuổi, đưa họ vào danh sách của bạn.
Trở Thành Chuyên Nghiệp – Eric Worre Dịch Giả: Lê Thành Công Page 30 of 89
Thực hiện điều này rất quan trọng, vì khi bạn làm đầu óc của mình trống rỗng nhờ việc viết ra giấy, nó sẽ có chỗ cho nhiều mối liên hệ hơn trong đó. Khi bạn viết xuống tên người cháu, bạn sẽ bắt đầu nghĩ ra nhóm người quanh người cháu đó. Tất cả những mối quan hệ này sẽ hiển hiện trước bạn khi bạn làm cho danh sách của mình ngày càng chi tiết. Hãy nghĩ về tất cả - tất cả các tổ chức mà bạn đã tham gia, tất cả các nhóm mà bạn là thành viên, tất cả những việc bạn đã làm. Nếu bạn làm điều này một cách đúng đắn, cuối cùng bạn sẽ có hàng trăm và thậm chí hàng ngàn người.
Bạn không cần thiết phải bắt đầu tuyển dụng tất cả mọi người trong danh sách. Tùy bạn thôi. Nhưng một điều cực kỳ quan trọng là bạn phải thực hiện việc cần thiết là thực sự viết hết mạng lưới của bạn ra giấy.
2. Bước hai: Bạn đã bao giờ nghe thấy khái niệm rằng chúng ta chỉ cách sáu người
để với tới bất cứ ai trên thế giới này? Cách biệt sáu tầng? Tôi không biết rằng đó là một bí ẩn hay là thật, nhưng tôi tin vào khái niệm đó. Bước hai là nhìn vào danh sách và nghĩ về những người họ biết - mức độ cách biệt thứ hai. Cơ hội lớn là bạn cũng sẽ biết phần lớn trong số họ.
Hãy nghĩ về các thành viên trong gia đình bạn. Họ biết những ai? Hãy thêm họ vào danh sách của bạn. Hãy nghĩ về tất cả những quan hệ trong cuộc đời của bạn. Họ biết những ai? Hãy thêm họ vào danh sách của bạn. Đừng lo lắng về việc bạn sẽ làm gì với danh sách đó cả. Chúng ta sẽ nói về việc đó sau. Cứ tập trung xây dựng danh sách trước.
3. Bước ba: Liên tục mở rộng danh sách của bạn. Đó là lý do tại sao các chuyên
gia gọi đây là “Danh sách Ứng viên Hiện tại.” Nó không bao giờ ngừng mở rộng. Các chuyên gia đều có mục tiêu thêm vào danh sách của họ ít nhất hai người hàng ngày. Họ có thể chưa tuyển dụng những người đó, nhưng như người cha của Harvey Mackay đã nói, họ đi vào danh sách và bạn cần tìm một cách nào đó sáng tạo để giữ liên lạc. Cuốn sách của Harvey “Hãy Đào Giếng Trước Khi Bạn Khát Nước” bàn về khái niệm này. Nếu bạn nghĩ về điều này như một kỹ năng cốt lõi, bạn sẽ nhận ra điều này không quá khó. Bạn gặp gỡ mọi người hàng ngày. Chỉ cần thêm họ vào danh sách. Bạn gặp mọi người trực tuyến trên mạng xã hội. Thêm họ vào danh sách. Bạn làm kinh doanh với những người mới. Thêm họ vào danh sách.
Bạn tôi Jordan Adler là tác giả cuốn Beach Money® (Tiền Trên Bãi Biển), và anh cũng là người có thu nhập tới bảy chữ số trong Tiếp thị Mạng lưới. Anh ấy là bậc thầy ở bước ba. Trong cuộc sống hàng ngày anh ấy luôn luôn có bạn mới, và nếu bạn nhìn vào doanh nghiệp của anh, hầu hết mọi người anh ấy tuyển dụng vào tổ
Trở Thành Chuyên Nghiệp – Eric Worre Dịch Giả: Lê Thành Công Page 31 of 89
chức rộng lớn của anh là những người mà anh ấy không biết trước khi bắt đầu doanh nghiệp Tiếp thị Mạng lưới. Anh ấy là người Chuyên nghiệp.
Các chuyên gia phát triển một mức độ nhận thức cao hơn. Họ tập trung vào thế giới. Họ biết là họ sẽ luôn được giới thiệu với người mới. Những người ăn may và nghiệp dư thì thậm chí không nhận ra. Họ cứ đi hết ngày của mình và hỏi “Người nào? Tôi chẳng thấy người nào cả.”
Việc nâng cao nhận thức và thêm hai người mới mỗi ngày vào danh sách thì có khó khăn với bạn không? Hãy nghĩ về điều đó. Nếu bạn làm điều này sáu ngày một tuần, sẽ có 600 người mới mỗi năm. Thực hiện điều này trong năm năm và sẽ là hơn 3.000 người. Bạn đã thấy tại sao các chuyên gia thì không bao giờ lo lắng về việc thiếu người để nói chuyện chưa?
Hãy hiểu rằng tôi KHÔNG nói rằng bạn phải tấn công những người này với bài trình bày của bạn tại thời điểm bạn được giới thiệu tới họ. Một số người trong Tiếp thị Mạng lưới mắc phải các lỗi này và điều đó không tốt. Hãy chỉ thêm họ vào danh sách, làm bạn với họ, phát triển mối quan hệ, và khi tới thời điểm phù hợp thì bạn có thể giúp họ hiểu bạn có những gì chia sẻ với họ.
4. Bước bốn: Kết nối có mục đích. Các chuyên gia thì kết nối có mục đích. Rất
khó để gặp gỡ người mới nếu bạn ẩn mình khỏi thế giới. Hãy ra ngoài kia. Hãy vui vẻ. Tham gia tập gym ở nơi mới. Hãy vui vẻ với sở thích mới. Hãy làm thiện nguyện ở những chủ đề quan trọng với bạn. Hãy tìm những nơi và tổ chức mà bạn có thể gặp người mới. Điều này không chỉ tốt cho doanh nghiệp của bạn mà bạn cũng sẽ có thêm những người bạn tuyệt vời.
Trở Thành Chuyên Nghiệp – Eric Worre Dịch Giả: Lê Thành Công Page 32 of 89
Chương 5 - Kỹ năng #2: Mời Ứng Viên Tìm Hiểu Sản Phẩm Hoặc Cơ Hội Của Bạn
Khi bạn đã xác định được ứng viên của mình, kỹ năng tiếp theo là học cách mời đúng để họ tìm hiểu thêm về sản phẩm hoặc cơ hội của bạn. Đây là kỹ năng quan trọng nhất cho tới nay mà bạn cần phải phát triển. Tôi gọi đó là kỹ năng “cổng vào” của Tiếp thị
Mạng lưới. Nếu bạn không thành công trong việc mời bất cứ ai tìm hiểu, chúng ta có thể đoán được tương lai của bạn sẽ thế nào trong MLM.
Hầu hết mọi người nghĩ rằng bạn phải bắt đầu với uy tín lớn và có ảnh hưởng nhiều tới người khác để họ có thể xem xét cơ hội của bạn. Điều đó là không đúng. Khi tôi mới bắt đầu năm 1988, tôi không có uy tín và không có tầm ảnh hưởng. Tôi mới chỉ vừa tốt nghiệp trung học, tham gia một học kỳ ở trường đại học địa phương trước khi bỏ học, và đã làm tổng cộng 18 nghề - tất cả đều trước tuổi 23. Bạn có nghĩ tôi có rất nhiều sự tôn trọng trong cộng đồng? Tôi có một con số không. Và vì tôi có mức tiền công chỉ là 5 tới 10 đôla một giờ, tất cả các bạn tôi đều như vậy nên họ không giúp được gì nhiều. Hầu hết mọi người vẫn đang sống với bố mẹ.
Nhưng tôi đang khốn khó và ham thành công. Thời gian đầu, tôi lấy số lượng bù cho những việc mà kỹ năng còn thiếu. Tôi gọi tới tất cả mọi người và đưa cho họ lời mời của mình. Một số trong số họ tham gia. Phần lớn thì không. Tôi đăng quảng cáo trên báo địa phương. Tôi tặng cho tất cả mọi người mà trả lời lời mời của tôi. Từ tất cả hoạt động này, một số ít tham gia. Hầu hết thì không.
Tôi đã thử qua tất cả. Tôi giống như là người đi săn với mục tiêu mang về một con voi. Tôi đi vòng quanh với khẩu súng/cơ hội trong tay và bắn vào tất cả mọi thứ động đậy. Tôi không thực sự quan tâm về mối quan hệ. Tất cả những gì tôi quan tâm là tuyển người mới. Thái độ của tôi là “Một số sẽ làm. Một số sẽ không làm. Vấn đề gì chứ? Người tiếp theo!”
Nhưng bởi vì tôi là người đi săn, mọi người xung quanh tôi có cảm giá bị săn đuổi. Và họ bắt đầu tránh tôi. Và điều này thì không vui tẹo nào. Thậm chí còn tệ hơn nữa, những người tôi đã làm cho tham gia kinh doanh với tôi cũng cố làm tương tự những gì tôi làm, thất bại và rồi bỏ cuộc.
Sau ba tới bốn năm sống trong sự thất vọng, tôi đã có một thời điểm quyết định, và bắt đầu học những người thành công trong MLM để xem họ làm gì. Những gì tôi tìm ra làm tôi ngạc nhiên. Họ không phải là người đi săn. Họ giống như người nông dân hơn. Họ xây dựng quan hệ. Họ xây dựng tình bạn. Họ học cách xây dựng niềm tin với mọi người họ gặp và có khả năng nhuần nhuyễn trong việc chuyển tải niềm tin họ có về sản phẩm và cơ hội của họ. Mục tiêu của họ không phải là ngay lập tức tuyển dụng các ứng viên. Mục tiêu ban đầu của họ là giáo dục các ứng viên về những gì họ có và để cho các ứng viên đó quyết định xem đó có phải là thứ họ muốn làm hay không.
Trở Thành Chuyên Nghiệp – Eric Worre Dịch Giả: Lê Thành Công Page 33 of 89
Đó là một sự dịch chuyển LỚN trong chiến lược đối với tôi và tôi bắt đầu nhìn mọi việc khác đi. Tôi đặt mình vào vị trí của ứng viên và suy nghĩ về điều gì sẽ hấp dẫn tôi và bên cạnh đó là điều gì làm tôi phải phòng thủ. Tôi nhận ra tại sao những người chuyên nghiệp thì có kết quả lớn tới vậy. Thay vì xử sự như cá mập, họ giống như huấn luyện viên và cố vấn nhiều hơn. Họ xây dựng quan hệ và sau đó đưa ra các giải pháp dễ hiểu cho các vấn đề của ứng viên. Ai mà không thích điều này?
Điều khác mà tôi thấy ở người chuyên nghiệp là họ không “tâng bốc” sản phẩm hay cơ hội của họ. Thay vào đó, khi thời điểm là phù hợp, họ chỉ mời mọi người làm một tới hai việc, dựa trên tình hình của từng ứng viên.
Việc đầu tiên họ làm là mời mọi người tới một số sự kiện, ví dụ như gặp gỡ 1:1 hoặc 2:1 với một thành viên khác của nhóm, cuộc gọi điện thoại ba chiều, một buổi thuyết trình nhóm nhỏ tại nhà, một hội thảo trực tuyến, một hội thảo tại khách sạn, hoặc một vài sự kiện hoặc hội chợ của công ty. Các chuyên gia hiểu rằng việc kết nối cá nhân là cấu phần quan trọng liên quan tới việc xây dựng sự tin cậy và chuyển giao niềm tin, do đó họ cố gắng kết nối với mọi người càng nhiều càng tốt.
Điều thứ hai họ làm là mời mọi người xem một vài công cụ. Tôi là người đặt sự tin tưởng LỚN LAO vào các công cụ để giáo dục ứng viên. Công cụ có rất nhiều hình thức. Có các CD, DVD, tạp chí, tài liệu sản phẩm, trang web, bài trình bày trực tuyến. Với một số công ty, thậm chí bạn còn có thể dùng thử sản phẩm và coi đó là một công cụ. Không còn nghi ngờ gì nữa về việc công nghệ tiếp tục phát triển, mang lại nhiều cách thức thuận tiện để giáo dục ứng viên, nhưng tôi phải đưa ra ý kiến cá nhân dựa trên kinh nghiệm ở điểm này. Trong khi công nghệ cho phép chúng ta đưa lại thông tin chất lượng cho mọi người một cách nhanh chóng, không gì hay bằng một công cụ vật lý. Trong thế giới của bit và byte, và trong thế giới Tiếp thị Mạng lưới là nơi mà việc tạo dựng sự tin cậy là quan trọng, một công cụ vật lý làm cho nó trở nên có thực.
Trong hai phương pháp sử dụng để giáo dục ứng viên, các sự kiện là có hiệu quả tốt nhất. Có rất nhiều nguyên nhân. Có sự giao tiếp về thể chất từ việc gặp gỡ mọi người, và điều đó giúp xây dựng sự tin cậy. Yếu tố “bằng chứng xã hội” là thành phần rất quan trọng. Sẽ có giá trị rất cao khi ứng viên nhìn thấy có nhiều người tham gia một cách năng động và họ là những ai. Có cả sự giáo dục về sản phẩm và cơ hội tài chính. Họ bắt đầu thấy lần đầu những sự hỗ trợ trong công việc và nhận ra họ không phải tự làm mọi việc. Trong hầu hết các trường hợp, đều có sự hứng khởi và khẩn trương từ các sự kiện như vậy. Và họ cũng nghe được các câu chuyện của những người khác làm công việc này ra sao.
Trở Thành Chuyên Nghiệp – Eric Worre Dịch Giả: Lê Thành Công Page 34 of 89
Đó là một số lợi ích. Mặt bất tiện duy nhất của sự kiện là chúng có thể khó để xếp lịch và xác nhận tham dự, đặc biệt là với người mới. Nếu bạn không có kỹ năng, rất bình thường khi bạn mời hai mươi người và chỉ có một hoặc hai người có mặt. Điều này có thể rất nản lòng.
Để xây dựng được một tổ chức lớn mạnh và có thể sao chép, tôi phát hiện ra rằng dùng công cụ là bước khởi đầu tốt hơn. Hãy nhớ rằng mục tiêu của chúng ta là giáo dục và hiểu biết. Chúng ta muốn mọi người biết chúng ta có gì và làm thế nào để mang lại lợi ích cho họ trong cuộc sống. Một công cụ là cách rất tốt để làm cho mọi người được giáo dục (và hy vọng là trở nên hào hứng) giữa cuộc sống bận rộn của họ. Họ có thể không có thời gian lái xe qua thành phố để gặp bạn, nhưng họ có thể nghe CD trên xe, xem một đoạn DVD ngắn, đọc một cuốn tạp chí, hoặc xem một bài trình bày trực tuyến. Nếu bạn có thể nhìn lại sự nghiệp của tôi, bạn có thể thấy rằng các công cụ đã thay đổi mọi thứ cho tôi. Năm 1990 công ty tôi tung ra một video rất năng động và hào hứng. Bất kể nó khá đắt đỏ ở mức 15 đô la một chiếc, lúc đó thì nó rất đáng giá, vì khi bạn đã học được cách mời mọi người xem video đó, kết quả là quá tuyệt vời.
Tất cả mọi người trong công ty trở nên tập trung vào phương pháp hoạt động hàng ngày là tập trung vào việc mời mọi người xem đoạn video của chúng tôi. Chúng tôi không cho phép sự xao lãng nào. Văn hóa của chúng tôi tập trung toàn bộ vào chiến lược này và tăng trưởng của chúng tôi đã tăng vượt trần. Các sự kiện thì vẫn quan trọng, nhưng chúng trở thành bước thứ hai sau khi mọi người xem xong video.
Bằng cách áp dụng phương pháp mới này, tổ chức của tôi cuối cùng cũng bùng nổ, và tôi đã có thể trải nghiệm việc có một nhóm tăng trưởng bất kể có mặt tôi hay không. Điều này thì vui sướng khó có thể tả nổi. Tổ chức của tôi tăng trưởng từ một vài tá lên hàng trăm và sau đó là hàng ngàn người. Tất cả những gì tôi làm là học cách mời thành công mọi người xem video, theo sát với lời mời tham dự sự kiện, và đào tạo mọi người khác làm tương tự.
Sự đột phá nghề nghiệp thứ hai có dạng băng audiocassette. Đúng, tôi đã nói là đài cassette. Đó là năm 1992 và đó là tất cả những gì chúng tôi có. Công ty tung ra thứ mới và hào hứng, và lần đó cá nhân tôi đã ghi âm việc giải thích cơ hội một cách chi tiết. Chúng tôi bán chúng với giá 50 cent một bản, đủ để trang trải chi phí, và trong không đầy một năm, băng cassette bé nhỏ đó được bán hơn 1 triệu bản. Chúng tôi đào tạo mọi người cách mời ứng viên cầm cassette đó, nhét vào xe hơi và nghe ngay lập tức. Kết quả thành công đáng kinh ngạc.
Trở Thành Chuyên Nghiệp – Eric Worre Dịch Giả: Lê Thành Công Page 35 of 89
Chúng tôi đào tạo mọi người mua 100 cassette, đưa cho mọi người mà họ biết, và sau