Trở Thành Chuyên Nghiệp – Eric Worre Dịch Giả: Lê Thành Công Page 54 of 89 Chương 7 - Kỹ năng #4: Theo Sát Ứng Viên
Trong MLM, người ta nói sự thịnh vượng nằm ở việc theo sát. Tôi nghĩ điều này
rất đúng, vì hầu hết mọi người trong MLM không theo sát, ít nhất là không giống như những chuyên gia. Bạn cần phải hiểu một vài khái niệm quan trọng nếu bạn muốn thành thục kỹ năng này.
Khái niệm #1 - Theo sát là làm những gì bạn nói là sẽ làm
Nếu bạn nói là sẽ gọi lại vào thời gian cụ thể nào đó, hãy làm điều đó. Nghề Tiếp thị Mạng lưới có rất nhiều người phấn khích tột độ trong một phút rồi biết mất ở phút sau đó. Hãy vận hành doanh nghiệp của bạn với cuốn lịch giấy hoặc điện tử. Hãy là người làm những gì bạn nói bạn sẽ làm. Người ta sẽ trân trọng điều đó.
Tôi bán bất động sản vào năm trước khi tham gia Tiếp thị Mạng lưới. Cha tôi và đối tác của ông ấy sở hữu công ty. Một ngày tôi ở trong văn phòng và một quý ông tên là Chuck Aycock đến để tham gia cuộc họp lúc 10 giờ sáng với cha tôi. Lúc đó là 9:55 và cha tôi vẫn chưa tới văn phòng. Tôi chào Chuck và nói ông ấy rằng tôi chắc chắn cha tôi sẽ đến sớm thôi. Vào đúng 10 giờ, Chuck đứng dậy và nói, “10 giờ rồi. Bố cậu không ở đây. Bảo ông ấy gọi tôi nếu muốn đặt lịch họp lại nhé.”
Tôi không thể tin được. Ông ấy đi cả chặng đường tới văn phòng chỉ để rời đi 30 giây sau giờ hẹn? Tôi nói với ông ấy, “Ngày Aycok, cháu chắc chắn là cha cháu tới ngay trong một phút thôi. Không cần phải về đâu ạ.”
Và ông ấy nói với tôi điều mà tôi không bao giờ quên. Ông ấy nói, “Con trai ạ, hoặc là con tới sớm hoặc là con muộn giờ. Ông ấy đến muộn và thời giờ của ta rất giá trị. Nhắn ông ấy gọi ta nếu ông ấy muốn đặt lịch lại nhé.” Và ông ấy ra về.
Cha tôi tới lúc 10:10 với ý định gặp Chuck. Tôi nói với ông ấy sự việc và ông ấy cũng sửng sốt như tôi. Cha tôi không thường xuyên tới muộn hay bất cứ thứ gì khác. Ông ấy chỉ hơi lơi lỏng trong buổi sáng hôm đó. Ông đặt lại cuộc hẹn và tôi để ý thấy hàng năm tiếp theo cha tôi THƯỜNG XUYÊN tới sớm cho các cuộc hẹn với ngày Aycock. Bài học từ câu chuyện này là gì? Với tôi, bài học là người ta sẽ tôn trọng người làm những gì họ nói sẽ làm. Người ta cũng tôn trọng người đánh giá cao thời gian của riêng họ. Nếu bạn nói bạn sẽ theo sát tại một thời điểm hoặc theo một cách cụ thể, hoặc là bạn làm vậy hoặc đặt lịch lại trước cuộc hẹn.
Trở Thành Chuyên Nghiệp – Eric Worre Dịch Giả: Lê Thành Công Page 55 of 89
Khái niệm #2 - Lý do duy nhất cho việc gặp mặt là để thiết lập cuộc gặp lần tới
Khi tôi mới bắt đầu, tôi sẽ kết thúc mỗi cuộc gặp bằng cách hỏi, “Bạn nghĩ sao?” Không ai nói với tôi rằng đó là điều tồi tệ nhất để làm. Hỏi vậy thì thì cảm thấy rất tự nhiên, nhưng kết quả của tôi thì tồi tệ.
Tôi đề nghị người thầy của tôi giúp đỡ và ông nói, “Eric, lý do duy nhất cho việc gặp mặt là để thiết lập cuộc gặp lần tới.”
Điều đó làm tôi sửng sốt. Tôi nghĩ lý do để gặp mặt là để bảo trợ mọi người! Ông tiếp tục giải thích rằng nếu tôi kết thúc mỗi cuộc gặp bằng việc thiết lập cuộc gặp tiếp theo, ứng viên cuối cùng sẽ được giáo dục về cơ hội và thực hiện quyết định với đầy đủ thông tin.
Mục tiêu trong đầu tôi thay đổi từ việc “chốt” ứng viên từ lần gặp đầu sang chỉ là làm cho quá trình này sống động bằng cách thiết lập cuộc gặp theo sát tiếp theo, cho tới khi họ ra quyết định. Khi tôi có sự cải thiện nhỏ này, kết quả của tôi tăng lên đáng kể. Chúng ta đã nói ở phần trước làm thế nào để mời ứng viên một cách chuyên nghiệp để họ xem những gì bạn có. Vào cuối của quá trình đó, chúng ta đã đi qua một vài bước để thiết lập cuộc hẹn TIẾP THEO, có nghĩa là cuộc gọi theo sát. Đó chính là cuộc hẹn tiếp theo của bạn.
Khi bạn thực hiện cuộc gọi đó, bạn sẽ hỏi họ đã xem tài liệu chưa. Họ sẽ nói, “Chưa, tôi chưa xem,” hoặc họ sẽ nói, “Rồi, tôi đã xem.” Hãy nói về cách bạn thiết lập cuộc hẹn tiếp theo thế nào trong cả hai trường hợp.
Nếu họ nói chưa, họ chưa có cơ hội xem tài liệu, điều quan trọng là bạn không được thể hiện sự không hài lòng khi họ không thực hiện. Điều này thật buồn cười, nhưng rất nhiều người nhảy dựng lên trong điện thoại, “Tôi nghĩ là anh nói anh sẽ chắc chắn xem nó mà!” Chắc chắn là điều này sẽ không giúp tạo dựng quan hệ mà bạn đang tập trung vào.
Cách trả lời tốt nhất là, “Được thôi. Tôi hiểu là nhiều lúc chúng ta rất bận rộn. Khi nào bạn nghĩ có thể chắc chắn chắc chắn xem nó?” Bây giờ bạn có thể nói “chắc chắn chắc chắn” là hơi thừa, nhưng tôi đã dùng nó hàng thập kỷ rồi trong tình huống theo sát, và tôi làm vậy vì nó hiệu quả. Trong bất cứ trường hợp nào, dùng bất cứ cách nói nào bạn thích để thiết lập thời gian tiếp theo và đi qua các bước tương tự để có được sự cam kết. Một khi bạn đã có được cam kết, hãy nói rõ ngày giờ của cuộc gọi tiếp (cuộc hẹn tiếp), sau đó gác máy và gọi lại họ vào lúc bạn đã nói sẽ gọi.
Trở Thành Chuyên Nghiệp – Eric Worre Dịch Giả: Lê Thành Công Page 56 of 89
Nếu bạn gọi họ vào lúc đã hẹn và họ vẫn chưa xem tài liệu, chỉ việc lặp lại quá trình này cho tới khi họ xem. Hãy nhớ, họ là người thiết lập cuộc hẹn và bạn phải chuyên nghiệp bằng cách theo sát như bạn đã nói sẽ làm.
Nếu bạn gọi ứng viên và họ nói đã xem tài liệu rồi, bạn sẽ hỏi họ một vài câu hỏi thông minh. Trước hết, bạn sẽ KHÔNG hỏi, “Bạn nghĩ thế nào?” Hỏi vậy chỉ mang lại phần tập trung trong tâm trí của ứng viên đưa ra lời phản đối để cố làm ra vẻ thông minh. Câu hỏi theo sát tốt nhất tôi từng dùng là, “Bạn thích nhất điều gì?” Câu hỏi này sẽ đưa bạn đi theo hướng rất tích cực và sẽ cho bạn đầu mối về mức độ quan tâm của họ. Nếu họ nói “sản phẩm,” thì cuộc hẹn tiếp theo của bạn có thể là liên quan tới sản phẩm. Nếu họ nói “tự do tài chính,” thì cuộc hẹn tiếp theo của bạn sẽ liên quan tới cơ hội.
Một câu hỏi tuyệt vời khác để hỏi là “theo thang điểm từ 1 tới 10, với một là không quan tâm và 10 là sẵn sàng bắt đầu ngay, bạn đang ở mức nào?” Với câu hỏi này, bất cứ cái gì hơn một đều TỐT. Điều đó nói lên họ có sự quan tâm nào đó. Hầu hết thời gian bạn sẽ có câu trả lời đâu đó năm hay sáu điểm. Bất kể họ đưa bạn số mấy, tất cả những gì bạn làm là hỏi họ làm thế nào bạn có thể giúp họ đạt con số cao hơn. Thường thì câu trả lời sẽ tương tự như cách họ trả lời câu hỏi, “Bạn thích nhất điểm gì?”
Nếu câu trả lời là rất tích cực và con số tương đối cao, bạn có thể chuyển thẳng sang quá trình kết thúc (chúng ta sẽ nói về điều này ở phần sau). Nếu đó không phải tín hiệu đèn xanh rõ ràng., bạn chỉ cần thiết lập cuộc hẹn tiếp theo.
Họ có thể muốn thử sản phẩm, và bạn giúp họ làm điều đó, và thiết lập cuộc hẹn tiếp theo - một thời điểm để gọi họ và kiểm tra về trải nghiệm (cuộc hẹn tiếp theo). Họ sẽ muốn hiểu về cơ chế trả thưởng, vậy bạn thiết lập thời điểm gặp nhau và xem xét nó (cuộc hẹn tiếp theo). Họ muốn nói chuyện với vợ/chồng, vậy bạn gửi họ các tài liệu mà họ có thể chia sẻ với vợ/chồng và thiết lập ngày giờ bạn sẽ theo sát (cuộc hẹn tiếp theo). Bất kể đó là gì, bạn không bao giờ kết thúc một cuộc hẹn mà không thiết lập một cuộc hẹn mới. Không bao giờ! Nếu bạn làm vậy, thế là hết.
Điều đó đã từng xảy ra với tôi khi bắt đầu. Tôi sẽ mời ai đó xem cơ hội. Khi họ xong, tôi hỏi, “Vậy, anh nghĩ thế nào?” Họ thường sẽ ậm ừ đại loại như, “Tôi sẽ cho anh biết sau,” hoặc, “Để tôi gọi lại anh sau nhé,” hoặc, “Tôi phải nghĩ thêm đã,” hoặc điều gì đó tương tự. Và púp, họ biến mất. Rồi khi tôi cố gọi lại cho họ, tôi chỉ làm phiền họ. Tất cả mọi điều chỉ mang lại cảm giác không thoải mái.
Khi tôi thay đổi sang không bao giờ kết thúc một cuộc hẹn trước khi thiết lập một cuộc hẹn khác, tất cả mọi thứ thay đổi tốt hơn. Tôi trở nên chuyên nghiệp. Tôi có sự kiểm
Trở Thành Chuyên Nghiệp – Eric Worre Dịch Giả: Lê Thành Công Page 57 of 89
soát. Ứng viên tôn trọng tôi và cơ hội hơn. Tát cả những điều này xảy ra chỉ từ một thay đổi nhỏ trong tư duy.
Khái niệm #3 - Cần trung bình bốn tới sáu lần gặp để một người trung bình tham gia
Khi mọi người không hiểu lý do duy nhất cho một cuộc gặp là để thiết lập cuộc gặp tiếp theo, họ đặt quá nhiều áp lực vào ứng viên của họ và vào bản thân họ. Trong văn hóa MLM “một số sẽ làm, một số sẽ không, có vấn đề gì đâu, người tiếp theo”, người ta đập dồn dập cho một người chỉ một lần, và nếu họ không tham gia ngày, họ tiếp tục với người khác mà không theo sát. Trong rất nhiều trường hợp, họ dấn thêm một bước nữa bằng cách làm tổn hại mối quan hệ với ứng viên bởi thái độ của họ.
Các chuyên gia hiểu rằng trung bình cần bốn tới sáu lần gặp để một ứng viên tham gia.
Mục tiêu của họ là giáo dục và hiểu biết. Khó để giáo dục ai đó chỉ trong một lần gặp. Vì vậy họ dẫn dắt ứng viên từ lần bặp này tới lần gặp khác và lần gặp khác nữa, biết rằng cuối cùng thì họ sẽ có đủ thông tin. Qua quá trình này, họ cũng xây dựng mối quan hệ chặt chẽ hơn với ứng viên. Họ củng cố tình bạn. Điều đó giúp xây dựng niềm tin, và người ta thích làm việc với người mà họ thích.
Bốn tới sáu cuộc hẹn là số trung bình, có nghĩa là với mỗi người tham gia ngay từ lần đầu, sẽ có người cần nhiều hơn 10 lần gặp để tham gia. Bạn không bao giờ biết được. Một số người giỏi nhất trong Tiếp thị Mạng lưới được tuyển dụng hàng năm trời trước khi họ ra quyết định tham gia vào cơ hội.
Duy trì sự khẩn trương của bạn - nhưng hãy kiên nhẫn.
Khái niệm #4 - Nén các cuộc gặp để có kết quả tốt hơn
Những người ăn may gặp ai đó một lần rồi đi tiếp. Những người nghiệp dư tuyển dụng ai đó qua một vài cuộc gặp theo thời gian. Những chuyên gia nén các cuộc gặp đó vào khoảng thời gian ngắn nhất có thể.
Mọi người đều bận rộn. Họ luôn bị phân tâm bởi cuộc sống. Khi bạn tiếp cận họ để mời xem thứ gì đó mới, việc quan trọng là phải giữ cho họ quan tâm; cách tốt nhất để làm là xếp các cuộc hẹn càng gần nhau càng tốt.
Nếu bạn đi chậm, bạn sẽ bắt đầu bằng cách mời họ xem đoạn video. Rồi vài tuần sau bạn mời họ nghe cuộc hội đàm qua điện thoại. Rồi tháng sau bạn mời họ tham dự webinar. Rồi tháng sau nữa bạn mời họ nghe cuộc gọi ba chiều với bạn và một nhà phân phối khác. Quá trình chậm chạp này rất khó khăn vì giữa mỗi cuộc gặp họ có thể bị phân tâm bởi cuộc sống. Nó có thể giống như mỗi lần lại phải bắt đầu lại từ đầu.
Trở Thành Chuyên Nghiệp – Eric Worre Dịch Giả: Lê Thành Công Page 58 of 89
Ngược lại, nếu bạn mời họ xem video, rồi tham gia hội đàm qua điện thoại, rồi trải nghiệm sản phẩm, rồi dự webinar, rồi dự cuộc gọi ba chiều, rồi đến cuộc gặp trực tiếp (hoặc bất cứ sự kết hợp cuộc hẹn nào bạn dùng trong công ty bạn) và làm tất cả việc này trong một tuần, bạn cho họ cơ hội thực sự suy nghĩ điều này có thể giúp họ thay đổi cuộc sống như thế nào.