4.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu, phân tích khách hàng và định vị sản phẩm
4.1.1. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
4.1.1.1. Các tiêu thức phân đoạn thị trường: - Theo địa lý:
+ Mật độ dân số: 153 người/km2 (Nguồn: https://danso.org/indonesia/) + Lọt top 10 các nước đông dân nhất thế giới năm 2021 (cùng với Trung Quốc, Ấn Độ, Mỹ, Pakistan, Brazil, Nigeria, Bangladesh, Nga và Mexico) + 34 tỉnh, trong đó có những vùng kinh tế đặc biệt phát triển bao gồm: Java, Papua, và vùng đặc khu thủ đô Jakarta.
+ Diện tích rộng lớn bậc nhất Indonesia, kinh tế phát triển và mức thu nhập bình quân đầu người ở mức trung bình cao (3.870 USD/người vào năm 2020) - Theo nhân khẩu học:
33
+ Độ tuổi: 25-50 tuổi
+ Giới tính: khơng phân biệt
+ Thu nhập: khoảng 9300000 IDR (tương ứng với 15 triệu VND hay 658.7 USD)/tháng trở lên
- Theo tâm lý:
+ Tầng lớp xã hội: tầm trung trở lên + Phong cách sống:
+ Hành động: tìm kiếm những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình, khơng ngần ngại chi trả.
+ Sở thích: yêu thích sự hiện đại, tiện nghi + Quan điểm:
Họ cần sự thư giãn, giải trí sau một ngày làm việc căng thẳng.
Họ tin rằng những máy móc hiện đại giúp đỡ họ rất nhiều trong việc cân bằng giữa cơng việc và cuộc sống gia đình.
Họ muốn khẳng định bản thân thông qua những nội thất trong nhà. + Tính cách: phóng khống, là con người hiện đại
- Theo hành vi tiêu dùng: + Dịp mua:
Thường vào những dịp cuối năm khi con người thích đổi mới, bao gồm cả nội thất trong gia đình, cơng ty
Tùy theo vịng đời của sản phẩm + Lợi ích:
Khách hàng có được sự thư giãn, giải trí
Cân bằng được cơng việc và cuộc sống, tiết kiệm được đáng kể thời gian, nâng cao chất lượng cuộc sống
Khẳng định được bản thân
+ Tình trạng của người sử dụng: Họ sẽ có nhu cầu mua và sử dụng các sản phẩm điện máy này.
+ Mức độ trung thành của khách hàng: có 2 nhóm
Khách hàng trung thành: Ln có sự nhất quán trong việc lựa chọn và tiêu dùng 1 thương hiệu cố định
Khách hàng không trung thành: Những người “gặp gì mua nấy”, thích sự đa dạng, dễ chuyển từ nhãn hiệu này sang một nhãn hiệu khác.
34
4.1.1.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu:
4.1.1.2.1. Quy mô và tốc độ tăng trưởng của thị trường mục tiêu:
Quy mô:
Dân số hiện tại của Indonesia là 277.186.185 người vào ngày 17/10/2021 theo số liệu mới nhất từ Liên Hợp Quốc.
Dân số Indonesia hiện chiếm 3,51% dân số thế giới, hiện đang đứng thứ 4 trên thế giới trong bảng xếp hạng dân số các nước và vùng lãnh thổ.
Mật độ dân số của Indonesia là 153 người/km2, với 56,64% dân số sống ở thành thị. Tổng diện tích đất là 1.812.108 km2.
Độ tuổi trung bình ở Indonesia là 30,0 tuổi. (Nguồn: https://danso.org/indonesia/)
Tốc độ tăng trưởng:
Tổng cục Thống kê Trung ương Indonesia (BPS) ngày 5/8 công bố, sau 4 quý tăng trưởng âm, kinh tế Indonesia trong quý II/2021 đã tăng 7,07% so với cùng kỳ năm 2020.
Mức tăng trưởng này đạt được là nhờ những nỗ lực của chính phủ trong việc tăng cường thực hiện các chương trình tiêm chủng, đồng thời cũng được thúc đẩy nhờ hoạt động xuất khẩu phục hồi tăng 10,36% so với quý I/2021.
Ngoài ra, theo số liệu thống kê của Hải quan Việt Nam, trong 7 tháng đầu năm nay, các nhóm hàng xuất khẩu chủ lực của Việt Nam sang Indonesia là máy vi tính, điện tử & linh kiện và sắt thép các loại đều ghi nhận mức tăng trưởng ấn tượng, theo đó nhóm hàng máy vitính, điện tử & linh kiện đạt giá giá trị kim ngạch 266,9 triệu USD, tăng 139,1% so với cùng kỳ năm trước, chiếm 13,5% tổng giá trị kim ngạch xuất khẩu trong kỳ.
4.1.1.2.2. Mức độ cạnh tranh: (đã được nêu rõ ở phần đối thủ cạnh tranh phía trên) 4.1.1.2.3. Nguồn lực của doanh nghiệp (có sẵn tại Việt Nam):
Tiềm lực tài chính ở Việt Nam ổn định, doanh thu tăng trưởng mạnh mỗi năm bất chấp dịch COVID-19.
35
Lợi thế về năng lực phát triển và vận hành hệ thống. Trong đó, việc phát triển mặt bằng, xây dựng ST, tuyển dụng, đào tạo nhân viên nhanh, hệ thống công nghệ thông tin theo kịp sự phát triển mạnh.
Quy mô các ST Điện máy Xanh vừa phải (từ 800 - 1.000m2) nên xây dựng nhanh, ít chi phí vận hành và hàng hóa trưng bày. Mơ hình này phù hợp với việc mở rộng nhanh và phát triển đường dài.
Khơng chỉ thế, Điện máy Xanh cịn được hưởng lợi từ ngành hàng viễn thông di động (gồm điện thoại, laptop, máy tính bảng) và thế mạnh về hàng hóa, chính sách bán hàng, chiết khấu có được từ chuỗi thegioididong.com.
=> Xác định thị trường mục tiêu:
Phương án lựa chọn thị trường mục tiêu của Điện Máy XANH tại Indonesia sẽ là Tập trung vào một đoạn thị trường. Đoạn thị trường này sẽ bao gồm các đặc điểm sau:
- Các cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp trên Indonesia có nhu cầu sử dụng các máy móc gia dụng và thiết bị điện tử.
- Riêng với cá nhân: + Độ tuổi: 25-50 tuổi
+ Giới tính: khơng phân biệt
+ Thu nhập: khoảng 658.7 USD/tháng trở lên
Đoạn thị trường này có sự phù hợp giữa nhu cầu và sản phẩm của công ty, đồng cũng là điểm xuất phát hợp lý “làm đà” cho sự mở rộng kinh doanh tiếp theo.
4.1.2. Phân tích khách hàng mục tiêu:- Tuổi: 25-50 - Tuổi: 25-50
- Giới tính: khơng phân biệt
- Địa điểm: Indonesia (trước tiên là tại các tỉnh lớn như Jakarta, Java, Papua…) - Nghề nghiệp: Người đi làm (dân văn phịng, cơng sở) hoặc kinh doanh, làm chủ doanh nghiệp
- Thu nhập, sở thích, thói quen:
+ Thu nhập trung bình trở lên, chất lượng đời sống ổn định + Có nhu cầu mua bán, sử dụng các thiết bị điện máy - Nhu cầu, mong muốn:
36
+ Quan tâm, mong muốn sở hữu sản phẩm có chất lượng tốt, nâng cao chất lượng đời sống, không gian nhà ở và nơi làm việc, nâng cấp bản thân
+ Indonesia hiện đang phải đối mặt với làn sóng COVID-19 nguy hiểm, chính phủ đã ban hành các lệnh hạn chế xã hội quy mô lớn (PSBB), gây nên nhiều nỗi lo lắng cho người dân. Tuy nhiên ở mặt tích cực, điều này thúc đẩy sự tăng trưởng mạnh mẽ trong việc sử dụng mạng xã hội và các kênh thương mại điện tử của
người tiêu dùng. - Kênh tiếp cận:
+ Theo báo cáo năm 2018 của McKinsey & Company về thương mại trực tuyến của Indonesia cho thấy: Facebook, Instagram, LINE và WhatsApp là những nền tảng được ưa thích nhất. Tổng kết chung, các nền tảng này cho thấy các số liệu thống kê như sau:
40% doanh số thu về từ kênh bán hàng qua các mạng xã hội
Điện tử, thời trang và sức khỏe - sắc đẹp là 3 danh mục tiêu dùng hàng đầu, chiếm 70% doanh số bán hàng trực tuyến
10 triệu người Indonesia chỉ mua hàng qua mạng xã hội và 10 triệu người khác cũng mua hàng qua marketplace hoặc các nhà bán lẻ online
+ Do đó, doanh nghiệp sẽ thâm nhập thị trường qua Website, Facebook và Instagram đầu tiên.
Một số điểm nổi bật trong xu hướng ở Indonesia:
Theo nghiên cứu của Qualtrics: Dịch vụ trực tuyến mang lại mức độ hài lòng cao nhất cho người tiêu dùng Indonesia.
Cụ thể: Sự hài lòng của người tiêu dùng ở Indonesia vượt q mức trung bình tồn cầu. gần 7/10 người tiêu dùng ở Indonesia (69%) cho biết họ hài lòng với các tương tác với thương hiệu, so với 66% trên toàn cầu. Dịch vụ trực tuyến (92%) và các nhà cung cấp dịch vụ chuyển phát bưu kiện (90%) đều mang lại mức độ hài lòng cao nhất, tiếp theo sau là các ngân hàng (88%).
Dịch vụ khách hàng là yếu tố khác biệt quan trọng nhất. Theo khảo sát, có tới 26% người tiêu dùng thích mua hàng từ một tổ chức đối xử tốt với họ, so với 11% ưu tiên về giá.
Người tiêu dùng ngày càng mong đợi những trải nghiệm tuyệt vời trên nhiều nền tảng. Do đó, cần đầu tư vào việc cung cấp dịch vụ khách hàng chất lượng và đáp ứng khách hàng ở bất kỳ đâu – cho dù đó là trực tuyến, gặp trực tiếp hay kết hợp cả hai. Sự hài lòng tạo ra niềm tin tưởng và ủng hộ.
4.1.3. Định vị thương hiệu:
4.1.3.1. Phân tích, lựa chọn chiến lược định vị:
Theo như định nghĩa của P. Kotler thì “định vị thương hiệu là tập hợp các hoạt động nhằm mục đích tạo ra cho sản phẩm và thương hiệu sản phẩm một vị trí xác định (so với đối thủ cạnh tranh) trong tâm trí của khách hàng”.
Thị trường bán lẻ điện máy vốn có sự cạnh tranh rất khốc liệt, bởi sự khác biệt về chất lượng, thiết kế, tính năng… của sản phẩm phụ thuộc vào nhà cung cấp chứ không phụ thuộc vào nhà bán lẻ. Hơn nữa, Indonesia cịn có nhiều ơng lớn trong ngành bán lẻ điện máy như ACE Hardware, Electronic City Indonesia, Erajaya, Matahari Putra Prima (Hypermart), Trikomsel Oke, Alfamart... Do đó chiến lược định vị thương hiệu phù hợp nhất với Điện Máy XANH chính là dựa vào trải nghiệm khách hàng.
Cách này sẽ không xuất phát từ sản phẩm mà tập trung từ khách. Doanh nghiệp có thể xây dựng quy trình mua hàng riêng, khiến họ cảm thấy được quan tâm một cách rất đặc biệt. Giống như cách mà Thế Giới Di Động - cơng ty mẹ chăm sóc khách hàng và đã thành cơng. Từ thái độ phục vụ tận tình của bảo vệ đến cách tư vấn chu đáo của nhân viên hay việc chủ động gọi điện cho khách để nhận phản hồi. Tất cả đều nhằm mục đích đem đến cho khách hàng trải nghiệm tốt nhất.
Đặc biệt đối với nền tảng thương mại điện tử, trải nghiệm của khách trước và trong quá trình mua hàng là điều vơ cùng quan trọng. Vì lúc khác đặt hàng chúng ta khơng thể nào có mặt cạnh bên để hướng dẫn từng chút một. Đó là lý do mọi thao tác mua hàng trực tuyến phải được tối ưu càng đơn giản càng tốt nhưng vẫn phải đảm bảo các thông tin giao dịch. Hơn nữa, phương thức thanh tốn phải đa dạng nhằm tương thích với phương thức khách hàng đang sử dụng.
Để làm được điều này, công ty đang cân nhắc sử dụng phần mềm xây dựng Website thương mại điện tử Magento để tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng, giúp quản lý hiệu quả công việc kinh doanh trực tuyến.
38
4.1.3.2. Kế hoạch định vị thương hiệu: - Hình ảnh thương hiệu hướng đến:
+ Thương hiệu cung cấp các thiết bị điện máy của những doanh nghiệp hàng đầu thế giới
+ Chất lượng lượng sản phẩm và dịch vụ vô cùng chất lượng - Đặc trưng tính cách thương hiệu:
+ Chuyên nghiệp, tận tâm, thấu hiểu mong muốn và nhu cầu của khách hàng + Luôn cố gắng cung cấp những giá trị tốt nhất cho khách hàng, cộng đồng và xã hội
- Điểm khác biệt trên thị trường:
Tất cả mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng đến trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.
4.2. Các mục tiêu (Objectives):
Các mục tiêu tài chính (Financial Objectives):
- Kỳ vọng mỗi cửa hàng sẽ đón từ 80-120 khách mua hàng mỗi ngày, doanh thu khoảng 10 tỷ/1 cửa hàng trên tháng, mục tiêu tăng trưởng doanh số lên 20% mỗi quý.
Các mục tiêu Marketing (Marketing Objectives)
- Trong thời hạn 2 năm, chiếm lĩnh 20% thị phần bán lẻ điện máy Indonesia. - Kênh phân phối:
+ Trực tiếp: mở được 50 cửa hàng trong thời gian 2 năm
+ Trực tuyến: phát triển website, Fanpage và Instagram của thương hiệu, lan tỏa mạnh mẽ hình ảnh doanh nghiệp tới đơng đảo người dân Indonesia, tiến tới các mạng xã hội khác như WhatsApp, Twitter, Tik Tok...
- Thương hiệu:
Xây dựng và phát triển thương hiệu Điện Máy XANH trở thành cái tên có sức ảnh hưởng lớn trên thị trường Indonesia
Các mục tiêu xã hội (Social Objectives)
+ Tạo việc làm cho những người có thu nhập thấp/ khơng có thu nhập tại Indonesia (khi đã lớn mạnh)
+ Thực hiện các chiến dịch từ thiện, bảo vệ môi trường...
4.3. Chiến lược Marketing (Marketing Strategy):
4.3.1. Chiến lược sản phẩm:
Cung cấp đa dạng các danh mục sản phẩm, giúp người tiêu dùng có thêm nhiều sự lựa chọn cho sản phẩm mình cần. Và hơn hết là khi người tiêu dùng muốn mua tiện ích gì cho gia đình thì họ sẽ lập tức tìm đến ngay cửa hàng có nhiều chọn lựa dành cho họ. Về thiết kế:
Giữ nguyên tông màu xanh dương và vàng nổi bật, bắt máy, dễ nhận dạng đã tạo nên nhiều sự chú ý cho thương hiệu từ lúc cịn ở Việt Nam.
Về chính sách đổi trả, bảo hành:
Sản phẩm Chính sách
Điện thoại, Laptop, Smartwatch, Máy tính bảng, Tivi, Tủ lạnh, Máy lạnh, Máy giặt, Máy sấy quần áo, Dàn máy, Máy nước nóng mua mới
Gia dụng (bếp điện, lò nướng, nồi cơm, sinh tố, bàn ủi, bếp các loại, quạt, sấy tóc,...) mua mới
• Đổi trả: Trong tháng đầu tiên, đổi miễn phí nếu hàng bị lỗi do nhà sản xuất.
• Bảo hành: Theo đúng chính sách bảo hành của nhà sản xuất
• Đổi trả: Đổi sản phẩm mới miễn phí trong 12 tháng với hàng bị lỗi. (sản phẩm mới có giá trị từ 50% sản phẩm cũ trở lên).
• Bảo hành: 1 năm 1 đổi 1, bảo hành theo chính sách của hãng. Pin sạc dự phịng, Pin điện thoại, Thẻ nhớ, • Bảo hành: 1 năm 1 đổi 1. USB, Adapter - sạc, Tai nghe, Chuột, Loa
vi tính, Ổ cắm, Cáp HDMI mới
40
Các chính sách bảo hành sẽ ln rõ ràng và có nhiều ưu đãi cần thiết cho quyền lợi của người tiêu dùng.
4.3.2. Chiến lược giá:
Giai đoạn đầu cơng ty sẽ sử dụng chính sách thay đổi giá, cụ thể ban đầu sẽ giảm giá với mục đích:
- Giảm bớt áp lực cạnh tranh về giá trong thị phần.
- Sử dụng giá hạ để giành vị trí khống chế thị trường. Để thực hiện ý đồ này cơng ty đã tung ra thị trường sản phẩm có mức giá rẻ hơn của đối thủ cạnh tranh với hy vọng giành được thị phần lớn.
- Sau đó khi đã có nguồn khách hàng ổn định rồi sẽ từ từ nâng giá lên (nhưng không vượt quá các đối thủ cạnh tranh)
Đồng thời kết hợp nhiều chương trình khuyến mại, giảm giá đặc biệt trong năm, cùng các chương trình khách hàng thân thiết đi kèm thẻ/tài khoản tích
4.3.3. Chiến lược phân phối:
Doanh nghiệp lựa chọn chiến lược phân phối rộng rãi: nghĩa là cố gắng đưa sản phẩm tới càng nhiều nơi bán lẻ càng tốt, vì phân phối rộng rãi thường sử dụng cho các loại sản phẩm và dịch vụ thông dụng như đồ điện máy, đồng thời cũng tận dụng được diện tích rộng lớn và quy mô dân số đông của Indonesia.
Phát triển mạnh các kênh bán hàng online của công ty (dự kiến bao gồm website, fanpage, Instagram…) để bắt kịp sự bùng nổ của thương mại điện tử.
Tiến hành xây dựng các cửa hàng chính thức tại chính Indonesia để đem lại trải nghiệm mua sắm tốt nhất cho khách hàng địa phương.
4.3.4. Chiến lược xúc tiến:
Công cụ Mục tiêu Cách thức thực hiện xúc tiến
41
Quảng Thông tin cho khách hàng biết cáo đến doanh nghiệp, tăng cường độ
nhận diện và phủ sóng của thương hiệu, từ đó thuyết phục khách hàng mua hàng điện máy ở Điện Máy Xanh.
Quảng cáo TVC, quảng cáo trên các trang mạng xã hội như Facebook, Instagram, WhatsApp…
Khuyến Truyền thơng cho khách hàng về mại Điện máy Xanh, khuyến khích
khách hàng mua sản phẩm của Điện Máy Xanh.
Thực hiện các cách thức khuyến mãi như: 1 đổi 1 trong 1 năm nếu lỗi, tặng bình nước cao cấp khi mua máy lạnh, trả góp 0%, giá rẻ khi mua hàng online, …
Bán Tìm kiếm khách hàng mới; thơng hàng tin, giới thiệu sản phẩm;
Thuyết phục khách hàng; thực hiện đơn hàng; thu thập thông tin cũng như nhu cầu của đại đa số khách hàng.
Bán hàng trực tiếp tại các siêu thị Điện