Khác
Được các nhân viên bán hàng giới thiệu 16
Được người thân, bạn bè giới thiệu
Các sự kiện, quan hệ công chúng
Email chào bán sản phẩm
Báo, tạp chí
Mạng xã hội (facebook, zalo,...)
Tờ rơi, bảng hiệu quảng cáo trên đường
2 4 6 8 10 12 14 16 18
Biểu đồ 2. 12 Biểu đồ thể hiện các kênh giúp khách hàng biết đến An CựuCity City
(Kết quả điều tra khảo sát) Qua biểu đồ ta thấy, tất cả các kênh đều có phát sinh khách hàng biết đến An Cựu City, trong đó nhiều nhất là được các nhân viên bán hàng giới thiệu (16 phiếu trên tổng số 30 phiếu), các kênh như báo chí (12 phiếu), mạng xã hội (11 phiếu), sự kiện, quan hệ công chúng (9 phiếu) cũng có đóng góp lớn giúp khách hàng biết đến An Cựu City.
0 12 1 5 9 6 1 9
Đầu tư sinh lời tại An Cựu City tốt20.0% 53.3% 26.7%
Dịch vụ hậu mãi ở An Cựu City tốt 60.0% 33.3% 6.7%
Pháp lý An Cựu City 6.7% 76.7% 16.7%
An ninh khu vực An Cựu City tốt 30.0% 66.7% 3.3%
Vị trí của An Cựu City thuận tiện3.3% 73.3% 23.3%
Thiết kế nội thất ở An Cựu City đẹp 50.0% 50.0%0.0%
Tiện ích ở An Cựu City tốt23.3% 76.7% 0.0%
Giá ở An Cựu City cao 16.7% 56.7% 26.7%
0% Trung lập 50%Đồng ýRất đồng ý 100% 4.43 3.37 4.80 3.93 4.13 4.23 4.27 4.60
Điểm trung bình (thang điểm 5)
2.3.2.8. Ý kiến của khách hàng về dự án An Cựu City
Biểu đồ 2. 13 Biểu đồ thể hiện đánh giá của khách hàng đối với dự án An Cựu City
(Kết quả điều tra khảo sát) Các yếu tố trên được điều tra định tính qua với nhân viên nên khách hàng biểu hiện đồng ý rất cao thể hiện bằng màu cam và xám trên biểu đồ. Thông qua những yếu tố này giúp cho nhà marketing biết được suy nghĩ của khách hàng về dự án mà có những chính sách marketing hợp lý.
Về yếu tố giá cả: Có 5 phiếu trung lập, 17 phiếu đồng ý và 8 phiếu rất đồng ý. Đa số khách hàng đều đồng ý với ý kiến giá cả ở An Cựu City cao. Lý giải cho ý kiến này vì dự án An Cựu City là dự án khu trung tâm, phân khúc tầm cao tại thành phố Huế.
Về tiện ích: Có 7 phiếu trung lập và 23 phiếu đồng ý với tiện ích ở An Cựu City. Cho thấy tiện ích ở An Cựu City được khách hàng đánh giá khá tốt. Lý giải cho ý kiến này là vì An Cựu City có tiện ích nội khu bao gồm hồ bơi, sân đá bóng, sân tenis, đường đi dạo, công viên… tạo một môi trường sinh thái thích hợp với yêu cầu của khách hàng. Hiện nay, kinh tế xã hội ngày càng phát triển, mức sống ngày càng cao thì những yếu tố tiện ích là không thể thiếu và trở thành những yếu tố cơ bản tại nơi mình
sinh sống đối với mỗi người nên khi thông tin đến khách hàng cần làm nổi bật được yếu tố này.
Về thiết kế: Có 15 phiếu trung lập và 15 phiếu đồng ý. Thiết kế ở An Cựu City với màu sắc hài hòa, dễ chịu, thiết kế đơn giản phù hợp với mọi đối tượng khách hàng. Tuy nhiên vẫn có 15 phiếu trung lập, có thể khách hàng tế nhị nên không đáng giá thấp hơn.Lý giải cho yếu tố này là vì kiến trúc ở An Cựu City được xây dựng cách đây 10 năm, nên một phần nào đó trở nên lỗi thời so với các dự án mới đầu tư sau này.
Về vị trí: Có 1 phiếu trung lập, 22 phiếu đồng ý, 7 phiếu rất đồng ý. Nhìn chung khách hàng đều đồng ý với ý kiến vị trí dự án An Cựu City thuận lợi. Lý giải cho ý kiến này, An Cựu City thuộc khu đô thị mới An Vân Dương, nằm gần các khu trung tâm hành chính, trung tâm thành phố, gần các tuyến đường phát triển và gần các nơi công cộng quan trọng như trường học, bệnh viện… Những yếu tố này khiến khách hàng hài lòng về vị trí ở An Cựu City.
Về an ninh: Có 9 phiếu trung lập, 20 phiếu đồng ý và 1 phiếu rất đồng ý. Không có phàn nàn nào, khách hàng đồng ý với ý kiến an ninh ở An Cựu City tốt. Đây là một trong những yếu tố cơ bản mà dự án nào củng cần phải đáp ứng, và làm tốt yếu tố này giúp khách hàng yên tâm hơn khi chuyển đến An Cựu City sinh sống. Qua đánh giá cho thấy dự án làm tốt về vấn đề này.
Về pháp lý dự án: có 2 phiếu trung lập, 23 phiếu đồng ý và 5 phiếu rất đồng ý. Nhìn chung khách hàng đều đồng ý với ý kiến pháp lý dự án An Cựu City tốt. Đôi với khách hàng nói chung và khách hàng đầu tư nói riêng thì vấn đề pháp lý là cực kỳ quan trọng. Là một trong những yếu tố tăng độ tin cậy và uy tín của công ty. Qua kết quả cho thấy nhà đầu tư làm rất tốt về vấn đề này.
Về dịch vụ hẫu mãi: 18 phiếu trung lập, 10 phiếu đồng ý và 2 phiếu rất đồng ý. Với tổng chi phí 150.000VNĐ/1 tháng của nhà đầu tư IMG bao gồm tất cả các dịch vụ như vệ sinh, bảo vệ, sữa chữa sự cố,… thì khách hàng nhận thấy khá là phù hợp.
Về yếu tố sinh lợi: Có 6 phiếu trung lập, 16 phiếu đồng ý và 8 phiếu rất đồng ý. Cho thấy đa số khách hàng đều nhận định dự án An Cựu City sinh lợi tốt. Điều đó thể hiện ở yếu tố “Mục đích mua nhà” có 23 phiếu (76.7%) khách hàng là mua nhà để đầu tư. Dự án An Cựu City với những giá trị tương lai hấp dẫn và những ẩn số chưa biết thì sự kỳ vọng về lợi nhuận rất cao.
Chương 3. Xây dựng chương trình truyền thông marketing cho dự án An Cựu City cho mùa hè 2019 (tháng 6,7,8)
3.1. Cơ sở đề xuất chương trình truyền thông
3.1.1. Định hướng kinh doanh của công ty Đất Xanh Bắc Miền Trung trong thời gian tới
Là nhà môi giới bất động sản hàng đầu tại thị trường Bắc Miền Trung. Chuyển hướng sang đầu tư thứ cấp các dự án vừa và nhỏ.
Mở rộng thị trường ra Bắc Miền Trung như: Quảng Bình, Quảng Trị. Mục tiêu:
− Chiếm lĩnh thị trường từ Thừa Thiên Huế - Thanh Hóa
− Tăng vốn điều lệ, đáp ứng đủ điều kiện trở thành công ty đầu tư.
− Phát triển bền vững, theo định hướng của công ty mẹ
− Tạo uy tín hơn nữa cho thương hiệu Đất Xanh Bắc Miền Trung. Đối với dự án An Cựu City:
Tiếp tục đẩy mạnh hoạt động mua bán các sản phẩm dự án, Mở bán phân khu centre park, Sản phẩm nhà liền kề block O, 2 block shophouse mặt tiền công viên (block L và M).
3.1.2. Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức đối với hoạt động kinh doanh dự án An Cựu City
3.1.2.1. Điểm mạnh
Là dự án trọng điểm trong việc quy hoạch phát triển thành phố Huế trong tương lai theo Quyết định 649/TTg ngày 6/5/2014 của Thủ tướng Chính phủ.
Vị trí địa lý đắt địa: thuộc khu quy hoạch An Vân Dương, Kết nối với những tiện ích ngoại khu như gần với trung tâm thành phố, kết nối các trung tâm hành chính, kinh tế tài chính của thành phố Huế.
Nằm trên tuyến huyết mạch Võ Nguyên Giáp 100m, đấu nối ra quốc lộ 1A, dự án là điểm tiếp nối giữa trung tâm thành phố với các điểm du lịch của tỉnh, nắm trọn ưu
thế vị trí “rồng vươn biển lớn”, tượng trưng cho sự thịnh vượng, dồi dào, đem lại giá trị thặng dư cho các nhà đầu tư.
Những tiện ích nổi trội: bể bơi thông minh công nghệ châu âu, sân bóng đá, sân tennis đạt chuẩn quốc tế, phòng tập gym, khu sinh thái…
3.1.2.2. Điểm yếu
Sản phẩm nhà liền kề không có gara để xe ô tô trong khi khách hàng ở An Cựu City hầu hết là có ô tô.
Thiết kế nhà ở An Cựu được xây dựng vào 2008, nó bị lỗi thời so với thiết kế hiện đại của những dự án khác như royal park, Huế Green City…
Giá cao cũng là 1 phần ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng. 3.1.2.3. Cơ hội
Thực trạng du lịch tại Huế từ đầu năm 2019, đó là thiếu cơ sở lưu trú cho khách hàng. Sức bật lớn của du lịch Huế tạo ra sức ép tích cực lên thị trường lưu trú, đòi hỏi bất động sản tăng tốc. Theo ghi nhận, tỷ lệ lấp đầy phòng khách sạn từ hai sao trở lên tại Huế trong mùa cao điểm luôn đạt 90-100%. Thậm chí, ở nhiều thời điểm như dịp nghỉ lễ, Festival Huế liên tục “cháy” phòng.
Ngày 25/3 vừa qua Chợ du lịch Huế đã tiến hành sơ tuyển Nhà đầu tư, cũng như đưa lịch trình dự kiến khởi công cho Công viên giải trí mới thuộc khu A An Vân Dương. Cả 2 dự án này đều nằm liền kề với phân khu Center Park, tạo thành tổ hợp nghỉ dưỡng – mua sắm – giải trí bậc nhất trong khu vực trong thời gian tới. Xu hướng chọn điểm lưu trú của du khách ngày thêm “tinh tế” hơn như: tiện nghi nhưng hoà quyện với thiên nhiên, đủ riêng tư nhưng gần trung tâm để vui chơi mua sắm…
Trong thời đại công nghiệp 4.0, việc tiếp cận khách hàng một cách dễ dàng và nhanh chóng hơn.
3.1.2.4. Thách thức
Sự xuất hiện và canh tranh gay gắt giữa các dự án như “Khu phức hợp FLC” của tập đoàn FLC, “Royal park” của tập đoàn APEC, “The Manor Crown” của Công ty cổ phần Bất động sản Minh Điền, “Khu đô thị Phú Mỹ An” của Công ty
cổ phần Bất đông sản Gia Cát với thiết kế hiện đại nhỉnh hơn so với dự án An Cựu City.
Sự thay đổi hành vi của khách hàng, đòi hỏi sự thay đổi để phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng.
Sự phát triển của công nghệ 4.0 là cơ hội đồng thời cũng là thách thức đối với hoạt động truyền thông của dự án.
3.2. Chương trình truyền thông cho dự án AN Cựu City cho mùa hè 2019
Trong bối cảnh đầu năm 2019, với sự nóng lên nhanh chóng của thị trường bất động sản ở Huế, các công ty bất động sản đang chớp thời cơ đẩy mạnh doanh số bán. Để đạt được điều đó, các công ty phải có một chương trình truyền thông hợp lý để kết nối giữa khách hàng và dự án, tạo sự ưa thích, ham muốn và kích thích hoạt động ra quyết định của khách hàng.
Bên cạnh đó, sự xuất hiện của các đối thủ cạnh tranh như The Manor Crown, Royal Park, Phú Mỹ An với thiết kế mang phong cách châu âu, phong cách cổ điện được đánh giá cao hơn so với dự án An Cựu City dẫn đến khách hàng có sự dịch chuyển sang các đối thủ cạnh tranh.
Đứng trước thực trạng đó, công ty cần có một chương trình truyền thông giới thiệu sản phẩm mới, lôi kéo khách hàng, tăng sự nhận biết, củng cố niềm tin, uy tín thương hiệu, kích thích quá trình ra quyết định mua của khách hàng.
3.2.1. Xác định đối tượng mục tiêu
Dựa trên đặc điểm sản phẩm dự án An Cựu City là những sản phẩm ở phân khúc tầm cao nên đối tượng khách hàng là những người có thu nhập cao, đa số đã lập gia đình và có con. Họ có thể là doanh nhân thành đạt, nhân viên văn phòng, giảng viên, bác sĩ, viên chức nhà nước… có độ tuổi trung bình từ 30-55, mong muốn có một cuộc sống ổn định ở trung tâm thành phố. Và phần khá đông khách hàng là những nhà đầu tư mong muốn sinh lời từ dự án, họ là những người hiểu biết về kinh tế, có thu nhập cao, đồng tiền nhàn rỗi
3.2.2. Xác định mục tiêu truyền thông
Số nhà bán ra: 25 căn. Dựa vào tình hình kinh doanh năm 2018, chỉ tiêu quý cùng với sự cải tiến và thuận lợi của vị trí sản phẩm dự án.
Số lượng khách hàng đến tham gia sự kiện: 70 người tham gia và 150 người quan tâm. Dựa vào dữ liệu khách hàng của các nhân viên bán hàng và khách hàng đặt chổ, quan tâm dự án qua internet.
Đối với những khách hàng ở xa, không có điều kiện tham gia sự kiên, tham quan trực tiếp dự án. Công ty cần có các hình ảnh, video 360° để giúp khách hàng có thể nhìn tổng quan hơn về dự án. Và chỉ tiêu khách hàng quan tâm: tầm 500 người
Giới thiệu sản phẩm mới “Phân khu Centre park” với thiết kế thông minh, hạ tầng chất lượng, kết nối hoàn hảo, thân thiện môi trường.
3.2.3. Thiết kế thông điệp truyền thông marketing
Customer insight:
Khách hàng mua để ở là những doanh nhân, giảng viên, cán bộ, bác sĩ đang công tác hoặc sắp chuyển công tác đến khu vực. Họ làm việc từ sáng đến chiều, thậm chí muộn hơn. Họ cần một nơi thoải mái, một nơi họ có thể chia sẻ, vui vẻ cùng với mái ấm của họ, nạp lại năng lượng sau một ngày dài làm việc mệt mỏi.
Đối với những khách hàng có xe ô tô (chiếm phần đông) họ cần có gara để xe. Một trong những khuyết điểm của các sản phẩm nhà liền kề cũ tại dự án, và nó được cải thiện lại ở những sản phẩm mới của dự án (block O).
Đối với khách hàng đầu tư, đây là nhóm khách hàng chiếm phần đông, họ muốn thu lợi nhuận cao và tính thanh khoản của dự án. Ta phải cho họ thấy được tiềm năng của dự án, tập trung đánh vào nhưng điểm mạnh của dự án, cho khách hàng thấy những vượt trội của dự án so với đối thủ cạnh tranh.
Do đó, Công ty cần một thông điệp đánh vào cảm xúc của khách hàng, xóa tan những lo ngại, tin tưởng và sử dụng sản phẩm phẩm của công ty.
Qua những điều trên tôi nhận thấy thông điệp: “Đất vàng CENTRE PARK – Đầu tư sinh lợi cao” rất phù hợp với khách hàng và những mục tiêu đã đặt ra của
công ty. Đánh vào được lợi ích của nhóm khách hàng chủ yếu hiện nay của công ty là nhóm khách hàng đầu tư, mong muốn sinh lời từ dư án.
Bằng những cải tiến trong sản phẩm, thiết kế hiện đại, tiên nghi, không gian sinh thái tạo cảm giác dễ chịu, thoải mái, tất cả sản phẩm đều có gara để ô tô, các sản phẩm nhà shophouse mặt tiền thiết kế sang trọng, đối diện công viên có thể phục vụ các hoạt động kinh doanh, mua đi bán lại, cho thuê mặt bằng,…
Công ty cam kết nhận tái đầu tư cho khách hàng có nhu cầu muốn gửi sản phẩm lại cho công ty với một mức lợi nhuận hợp lý theo thỏa thuận giữa khách hàng và công ty làm tăng niềm tin khi khách hàng lo ngại mua sản phẩm mà không có đầu ra... Qua đó, cho thấy thông điệp đưa ra là phù hợp.
Căn cứ và mô hình đáp ứng nhu cầu khách hàng AIDA, chương trình truyền thông marketing với thông điệp “Đất vàng CENTRE PARK – Đầu tư sinh lợi cao” chia làm 3 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Giới thiệu dự án và sản phẩm mới với những tiện ích, cải tiến của sản phẩm.Tạo sự nhận biết, chú ý mối liên hệ giữa sản phẩm với khách hàng mục tiêu. Tạo lập dữ liệu khách. Diễn ra xuyết suốt quá trình thực hiện chương trình truyền thông marketing. Đặc biệt đẩy mạnh vào tháng 6
Giai đoạn 2: Tổ chức các buổi sự kiện, tham quan dự án, cà phê bất động sản để tăng sự hứng thú, tin tưởng và kích thích hoạt động ra quyết định của khách hàng. Thời gian từ 01/07/2019 – 04/08/2019.
Giai đoạn 3: Lan rộng chiến dịch, thúc đẩy hoạt động ra quyết định của khách hàng. Thời gian từ 28/07/2019- 31/08/2019.
3.2.4. Triển khai chương trình truyền thông
Lựa chọn và vai trò của các kênh truyền thông:
Website, báo chí, tờ rơi, phướn, mạng xã hội, tương tác với nhân viên bán hàng: Giới thiệu sản phẩm mới, những tiện ích, lợi ích mà khách hàng có thể đạt được.
Sự kiện, PR: Giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm, tham quan, trải nghiệm sản phẩm, thúc đẩy khách hàng ra quyết định
Chương trình khuyến mãi: Tặng vàng, phiếu mua hàng, chiêt khấu hấp dẫn