5. Bố cục của đề tài
2.7.3. Chính sách giá
Hiện nay, thị trường Dược có tính cạnh tranh cao. Ngoài cạnh tranh về mặt chất lượng, cạnh tranh về giá củng là yếu tố quan trọng. Với nhóm hàng có tỷ lệ sử dụng
lớn như: Giảm đau – Hạ sốt, Hô hấp và tiêu hóa thì cạnh tranh về giá phần nào ảnh hưởng đến sản lượng tiêu thụ của chi nhánh. Thêm vào đó là một số lượng lớn các cửa hàng tư nhân kinh doanh bán lẻ nên sự cạnh tranh giá lại càng gay gắt để theo kịp những biến động về giá trên thị trường, để đảm bảo tính cạnh tranh của sản phẩm bán ra. Khi có sự biến động giá của các đối thủ cạnh tranh, thì nhân viên kinh doanh của chi nhánh phản hồi thông tin lại cho Giám đốc chi nhánh để có những chiến thuật hợp lý trong ngắn hạn, tránh mất thị phần từ tay đối thủ. Dựa vào nguồn thông tin này, Chi nhánh đã rất linh động trong việc điều chỉnh giá.
Trong trường hợp khách hàng thuộc các khu vực không có đủ thông tin về giá cả sản phẩm đặc biệt có một số trường hợp khách hàng là cơ quan nhà nước (Bệnh viện, các sở, phòng y tế, các bộ phận thực hiện chương trình y tế quốc gia). Khi đã mua hàng họ bị khống chế bởi một khung giá do cơ quan chủ quản quy định. Trong một số trường hợp khung giá này quá thấp so với mức giá thực tế trên thị trường thì Chi nhánh đã cùng với người trực tiếp đi mua làm công văn yêu cầu các cơ quan chủ quản điều chỉnh lại khung giá cho phù hợp, còn trong trường hợp chỉ có một số mặt hàng khung giá thấp hơn mức thực tế nhưng tổng giá trị lô hàng vẫn đảm bảo mức lãi là tối thiểu thì Chi nhánh linh động chấp nhận mức giá của khách hàng. Thực chất của sự linh động về giá cả của chi nhánh là thực hiện theo phương châm “lãi ít quay vòng vốn nhanh”. Với phương châm này chi nhánh đã thực hiện tốt những khuyến khích về giá nhằm đẩy mạnh hàng hoá bán ra. Chi nhánh cũng đặt những mức giá phù hợp dựa trên chi phí cho việc nhập và lưu kho sản phẩm và lợi nhuận mục tiêu. Chi nhánh luôn phấn đấu giảm chi phí vận hành hoạt động để từ đó có thể đưa ra nhiều CTKM/ hỗ trợ giảm giá thành sản phẩm nhằm khuyến khích và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
2.7.4.Chính sách khuyếch trương.
Việc duy trì và mở rộng thị trường ngoài mục tiêu lợi nhuận còn có một nhiệm vụ đặc biệt quan trọng là khả năng tăng cường doanh số bán và các hoạt động của chi nhánh trong tương lai. Nếu để mất bất cứ thị trường nào thì ngoài việc làm giảm lợi nhuận còn gặp khó khăn lớn cho chi nhánh trong trường hợp muốn thâm nhập trở lại. Do vậy để mở rộng thị trường trong thời gian qua chi nhánh đã có những biện pháp cơ bản như sau:
- Mở thêm các chi nhánh đại diện
- Thông qua các hình thức biếu tặng, cho dùng thử,.. với biện pháp này từ chỗ khách hàng chưa có nhu cầu dần dần biết đến và xuất hiện nhu cầu mua hàng cho CTCP DHG CN Huế.
- CTCP DHG CN Huế củng đã tham gia các cuộc đấu thầu cung cấp thuốc, thiết bị y tế cho các chương trình, dự án quốc gia, quốc tế về y tế, tăng cường đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm cho các bệnh viện Trung Ương,.. để vừa có cơ hội giới thiệu về Chi nhánh vừa có cơ hội tìm kiếm đối tác kinh doanh.
2.7.5.Chính sách phân phối
Trong những năm qua, hoạt động tiêu thụ đã được Chi nhánh chú trọng, không ngừng xây dựng các hệ thống kênh phân phối của mình để tạo điều kiện cho hoạt động tiêu thụ của CTCP DHG CN Huế. Ta có sơ đồ hệ thống kênh phân phối của Chi nhánh hiện này.
Sơ đồ 3: Hệ thống phân phối của CTCP DHG CN Huế
Chi nhánh sử dụng hầu hết các kênh phân phối để đưa sản phẩm hàng hóa đến tay người tiêu dùng. Qua quá trình tiêu thụ trên các kênh phân phối đó, xuất phát từ lợi ích của mình, một mặt các đơn vị thực hiện các hoạt động quảng cáo thu nhập thông tin nhu cầu của khách hàng về sản phẩm nhưng mặt khác các đơn vị này rất có thể làm
CTCP DHG CN Huế
Đấu thầu/
Bệnh viện Cửa hàng Phòng khám Chợ sĩ
Người tiêu dùng
giảm lòng tin người tiêu dùng đối với sản phẩm được cung cấp bới chi nhánh khi họ không bảo quản thuốc tốt.
Nhìn chung cho đến nay, CTCP DHG CN Huế đã kiểm soát được một phần hệ thống phân phối của mình, giữ được khách hàng đã hợp tác trong thời gian dài và có xu hướng mở rộng, tìm kiếm các cửa hàng mới. Chi nhánh đã đưa đội ngũ nhân viên phân phối hàng của mình đến từng huyện nên hàng bán trực tiếp cho các địa phương rất nhanh, thu hút nhiều khách hàng.