CÔNG TY CỔ PHẦN TỔNG CÔNG TY SÔNG GIANH ☷ Tên quốc tế:SOGICO
☷ Tên viết tắt:SOGICO
Mã số thuế: 3100126555 – nơi cấp: sở kế hoạch và đầu tư tỉnh Bắc Ninh Địa chỉ thuế: cụm CN Quế Võ, Xã Phương Liễu Huyện Quế Võ,Tỉnh Bắc Ninh Đại diện pháp luật: Phan Xuân Hòe
Điện thoại: 09833356788 ☏ Fax:0523512416 Ngày cấp: 16/04/2009
- Số vốn điều lệ: 300 tỷ đồng
- Lĩnh vực hoạt động chính là sản xuất phân bón và hợp chất hữu cơ
- Chi nhánh tại Bắc Ninh mang tên “ Hà Gianh” thành lập vào năm 2015.
4.1.3. Logo và khg.hàng năm từ 2016
4.1.3.1. Logo công ty
4.1.3.2. Khẩu hiệu công ty
“Sông Gianh – Thương hiệu của nhà nông” 4.1.4. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Giám đốc
Phòng kinh doanh Phòng kỹ thuật, sản xuất Phòng kế toán
4.1.5. Hoạt động kinh doanh của công ty:
* Cung cấp sản xuất sản phẩm phân bón trên toàn địa bàn các tỉnh miền bắc
* Mua bán các loại nguyên vật liệu trong sản xuất phân bón Triển khai cung cấp các sản phẩm Nông Nghiêp cho các dự án nhà nước như 135, 06.. cho các địa bàn được hỗ trợ
* Nghiên cứu và tư vấn về sản xuất nông nghiệp
* Sản phẩm, thị trường và khách hàng của Công ty tại CN Bắc
Ninh
Hiện tại tổng công ty Sông Gianh –CN tại Bắc Ninh có hơn 50 loại sản phẩm phân bón khác loại nằm trong các dòng sản phẩm
+ NPK: 16.16.16,15.15.15…
+ Hữu cơ vi sinh, khoáng: vi sinh hc 15,Khoáng 3.1.1 + ĐẠM: đạm vàng, đạm xanh
4.2.Khách hàng và kin quh hàng và kinh hc 15,Kho
4.2.1 Danh sách khách hàng công ty
Bảng 4.2: Danh sách đại lý của Công ty cổ phần tổng CT Sông Gianh – CN Bắc Ninh
TT Tên nhà phân phối
1 CT CP VTNN Tỉnh Thái Nguyên 2 CT TNHH THÀNH VINH 3 CT CP VTNN Tỉnh lạng Sơn 4 CT CP VTNN Tỉnh Bắc Giang 5 CT CP VTNN Tỉnh Cao Bằng 6 CT CP VTNN Tỉnh Bắc Kạn 7 CT CP VTNN Tỉnh Hòa Bình 8 HTX Hoàng Mai 9 CT CP VTNN Tỉnh Ninh Bình 10 CT CP VTNN Tỉnh Nam Định
(Nguồn: Phòng Kinh doanh tổng hợp của Công ty Sông Gianh)
Trên đây là đại diện những khách hàng lớn là kênh phân phối chính lại các thị trường trên địa bàn Miền Bắc, đặc biệt các NPP là VTNN có sản lượng tiêu thụ rất lớn như VTNN tỉnh Bắc Giang chiếm hơn 50% thị trường tiêu thụ trong địa bàn tỉnh, CTTNHH Thành Vinh chiếm 45% tiêu thụ trên địa bàn
tỉnh Thái Nguyên có thể thấy khách hàng phân phối sản phẩm của công ty đều là những khách hàng lớn độ bao phủ thị trường cao cơ cấu tổ chức tốt đay là một lợi thế rất lớn của DN.
Do đặc điểm Công ty vẫn phải kết hợp với kênh trung gian để đạt hiểu quả kinh tế cao nhất vì kênh trung gian sẽ giúp Công ty cung cấp sản phẩm đúng thời gian, địa điểm, chất lượng và số lượng theo mức giá và phương thức phù hợp với người tiêu dùng. Các kênh phân phối cũng tạo lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp, tạo thị trường rộng khắp cho doanh nghiệp đồng thời là nơi tiếp nhận thông tin ý kiến phản hồi của người tiêu dùng về sản phẩm cũng như cách thức phân phối từ đó đề ra các chiến lược phù hợp.
- Kênh phân phối gián tiếp
Nhiệm vụ bán hàng cho mọi đối tượng khách hàng thuộc Phòng Kinh doanh tổng hợp, trong đó có những người mua trung gian. Trên kênh phân phối các phần tử chủ yếu là đại lý độc lập. Hoàn toàn độc lập với Công ty là người bán buôn, không có nghĩa vụ, quyền lợi đặc biệt. Họ mua theo mức giá công bố chính thức của Công ty, khoản chênh lệch giá là thu nhập của người bán buôn.
Tuy nhiên, bị cạnh tranh về giá tại các đại lý của Công ty do những người bán buôn bằng cách hạ giá so với quy định sẵn sàng hưởng lợi nhuận thấp hơn. Điều này làm ảnh hưởng đến uy tín do tình trạng giá bán không đồng nhất. Hơn nữa chính sách khuyến mại đối với các đại lý hầu như chưa có gì. Bên cạnh đó, với mục tiêu mở rộng mạng lưới đại lý nên hiện nay Công ty chưa quy định chặt chẽ về mật độ các đại lý, tuy vậy Công ty cũng cần quan tâm hơn đến khoảng cách hợp lý giữa các đại lý để tránh tình trạng cạnh tranh. Mặc dù, với các ưu thế khối lượng lớn, giảm hao hụt... của người tiêu dùng và khách hàng nhỏ lẻ ở xa khả năng được hướng đến Công ty cần đưa vào tầm kiểm soát của mình.
Kênh bán hàng dự án: do công ty trực tiếp hoặc do cá nhân nhân viên kinh doanh thực hiện kết hợp với chủ dự án và phòng kỹ thuật công ty nhằm
đưa ra sản phẩm tối ưu và phù hợp,các dự án thường được triển khai nhanh và chính xác đặc biệt được kiểm tra chất lượng định kỳ sau khi sử dụng
Trong bối cảnh thực tế trên thị trường , nhận thấy nhu cầu chuyển đổi sản xuất về Nông sản sạch Hữu Cơ CT Sông Gianh với lợi thế là về các dòng sản phẩm vi sinh và được nâng cấp để phù hợp với tình hình sản xuất hiện nay đã bám sát và và phát triển các sản phẩm hữu cơ ra các thị trường và có chỗ đứng cũng như là thị phần chắc chắn trên khu vực miền bắc.
4.2.2. kết quả kinh doanh của công ty
- Trong bối cảnh thị trường diễn biến phức tạp vì dịch bệnh nền kinh tế suy giảm kéo theo những ảnh hưởng không nhỏ đến ngành nông nghiệp những đầu tư cho nông nghiệp không được nhiều như trước tuy nhiên nhờ đường hướng chỉ đạo đúng đắn thị trường của công ty Sông Gianh ngày càng được mở rộng chính vì thế sản lượng tăng đều theo từng giai đoạn .
ĐVT: Nghìn Tấn 70 60 60 57 53 50 48 45 40 30 20 10 0 Sản lượng tiêu thụ 2016 2017 2018 2019 2020
Biểu đồ 4.2: Kết quả hoạt động kinh doanh
(Nguồn từ phòng KD công ty Sông Gianh)
Qua biểu đồ có thể thấy được sự tăng trưởng đều theo từng năm mặc dù trong thời điểm có nhiều biến đổi rất nhiều công ty trong ngành bị tụ giảm do
nền nông nghiệp và các yếu tố khác tuy nhiên công ty Sông Gianh vẫn giữ vững và có mức tăng trưởng sản lượng . Năm 2017 tăng 6% so với năm 2016, và tiếp tục tăng 10% trong năm 2018, đến năm 2019 tổng sản lượng đạt 57 tấn tương đương mức tăng 7% và năm 2020 sản lượng tăng thêm 3.000 tấn tăng 3% so với năm 2019.
Sự tăng trưởng của thị trường này gồm những yếu tố chính thức, tại các nước đang phát triển nhu cầu các lĩnh vực tiêu thụ phân bón ngày càng tăng. Ngoài ra, những yếu tố như sự chặt chẽ cạnh tranh ngày càng tăng của các quy định, các tiến bộ về công nghệ và sản phẩm giữ vai trò chi phối về mặt cơ cấu sản phẩm kiến trúc trên thị trường sơn toàn cầu, tính theo giá trị chiếm thị phần lớn nhất. Tuy nhiên, tốc độ tăng trưởng nhanh nhất lại thuộc về lĩnh vực sản phẩm vi sinh chuyên dụng với tăng trưởng 5%. Trong thập niên qua những hoạt động sáp nhập, mua bán được thực hiện khiến cho ngày càng lớn hơn các công ty lớn, các công ty nhỏ đặc biệt đã vất vả để tồn tại càng phải vật lộn nhiều hơn. 60 50 50 40 30 20 10 0
Qua biểu đồ có thể thấy sự phát triển của công ty năm 2016 – 2017 số nợ chiếm 50 % số vốn (do tiền vay xây dựng nhà máy), bắt đầu từ 2018 – 2019 mặc dù số vốn tăng mạnh nhưng số nợ vẫn chiếm gần 50 % trong thời điểm này sản lượng công ty tăng kéo theo công nợ chưa thanh toán, sự tăng trưởng nhìn thấy rõ trong năm 2020 số vốn lên tới hơn 50 tỷ và số nợ chiếm hơn 20% tuy nhiên hơn 10 tỷ chưa thu hồi từ khách hàng dự án trong năm 2020 tuy nhiên có thể thấy tôc độ tăng trưởng kinh tế của DN phát triển rất tốt trong thời điểm khó khăn chung của nền nông nghiệp toàn cầu.
Việc mở rộng thêm thị trường giúp Công ty tăng doanh thu và lợi nhuận. Có thể nói, hướng tới tăng thị phần luôn được Công ty thực hiện theo chiến lược. Mục tiêu chiếm lĩnh toàn bộ thị trường và tăng trưởng thị phần không chỉ trên địa bàn trọng điểm mà còn tại các tỉnh thành khác luôn được đặt lên hàng đầu. Tuy nhiên, chỉ có thị trường tại Thái Nguyên, Bắc Giang, Nam Định, Lạng Sơn là Công ty có thị phần lớn. Còn các tỉnh thành khác,khá khiêm tốn. Nguyên nhân là do Công ty hiện nay chưa thật sự chú trọng vào công tácnghiên cứu đưa ra giải pháp và sản phẩm phù hợp vs tính chất của địa bàn. Chính vì vậy, bộ phận phân tích thị trường chưa được hình thành. Ở địa bàn đó, số lượng nhân viên phục vụ công tác nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu và tâm lý của khách hàng và thực hiện khâu chăm sóc khác hàng còn rất ít. Theo kết quả điều tra thăm dò của Công ty về chất lượng sản phẩm tại một số địa bàn chưa được đánh giá cao. Do vậy, chỉ có khoảng 50/70% đội ngũ nhân viên am hiểu và có kiến thức về thị trường các tỉnh. Với suy nghĩ đã bán tại các thị trường này lâu năm nên hiểu khách hàng, không phải điều tra nhiều tránh tốn kém thời gian, chi phí tiền của… Chính quan điểm lãnh đạo này ảnh hưởng tới vấn đề phát triển tại Công ty. Những đổi mới của thị trường, thị hiếu của khách hàng nhiều khi Công ty không nắm bắt kịp thời.
Mặc dù có một bộ phận nghiên cứu thị trường nhưng do Công ty hiện vẫn đang sử dụng một số biện pháp thăm dò, nghiên cứu thị trường truyền thống như phỏng vấn trực tiếp, tham dự hội chợ, hội thảo, mô hình trình diễn… Điều này dẫn tới, hiệu quả của việc thăm dò và phát triển thị trường dựa chưa cao.
4.3. Thực trạng chiến lược kinh doanh phân bón tại công ty
4.3.1. Tầm nhìn và Sứ mệnh
Thương hiệu Sông Gianh đã được xây dựng và tồn tại hơn 30 năm. Tài sản thương hiệu, uy tín đóng vai trò rất quan trọng đây là cách giúp Sông Gianh được khách hàng tin tưởng và quan tâm hơn so với các đối thủ cạnh tranh, chính vì thế Sông gianh không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng để đồng hanh cùng khách hàng nâng cao chất lượng nông sản nâng tầm chất lượng để có thể mở rộng thị phần ra các nước khó tính.
- Tầm nhìn chiến lược của công ty
+ Ngắn hạn: Nhận biết được thị trường công ty đã tập trung nâng cao sản phẩm hữu cơ vi sinh và các sản phẩm NPK hửu cơ phương án được cho là mũi nhọn đi tắt đón đầu rất thành công sản lượng công ty trong thời gian qua giữ vững trong bối cảnh các công ty khác như công ty lâm Thao, Bình Điền… sụt giảm rất mạnh
Tập trung phủ sóng sản phẩm hữu cơ vi sinh trên toàn khu vực miền bắc vì đây là sản phẩm lợi thế của công ty
Mở rộng thị phần tiêu thụ củ thể là các kênh phân phối cấp 2, tập trung bám sát các tỉnh có tiềm năng lớn bám sát và liên tục nâng cấp các sản phẩm đang có và đưa thêm các sản phẩm cao cấp lên các địa bàn đã có tín nhiệm cao + Dài hạn: xây dựng một thương hiệu lớn hàng đầu trong lĩnh vự sản xuất và kinh doanh phân bón trên cả nước
xây dựng chuỗi khách hàng cốt lõi cố định chăm gắn kết công ty vs khách hàng là một,Liên kết với khách hàng theo mô hình bao tiêu sản phẩm để xuất khẩu nông sản ra các nước trên thế giới
cả nước.
Mở rộng và thay thế những dòng sản phẩm thấp cấp trên thị trường bằng các dòng sản phẩm cao cấp
Triển khai nghiên cứu để đưa dòng sản phẩm chủ lực là hữu cơ vi sinh ra thị trường các nước khác như Lào.
* Sư mệnh của công ty cũng là một vấn đề được ban lãnh đạo rất chú trọng năm 2019 công ty được nhà nước trao tặng danh hiệu “Anh hùng lao động” để có thể củng cố thêm niềm tin của khách hàng đã tin tưởng công ty đã đặt ra các mục tiêu bám sát và tư vấn quy trình chăm bón cho khách hàng tạo ra các sản phẩm nông sản sạch đạt chuẩn hữu cơ để có thể xuất khẩu được đi các nước như nhật, mỹ tạo nên một giá trị cao cho nông sản nâng cao thu nhập cho người nông dân
4.3.2. Mục tiêu kinh doanh:
Tạo ra các sản phẩm phân bón hữu cơ hàng đầu tại thị trường sản xuất trong nước , chiếm lĩnh và mở rộng thị phần ra các thị trường các nước lân cận trong thời gian tới.
Mục tiêu kinh doanh được đề ra trong năm 2020 của công ty là mở rộng thị phần tại các tỉnh tiềm năng sản lượng mục tiêu là 60.000 tấn.
Đến năm 2025 trở thành doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh các sản phẩm phâm bón lớn nhất tại thị trường Việt Nam
Mặc dù trong bối cảnh khó khăn chung thị trường phân bón trên cả nước sụt giảm tuy nhiên mục tiêu đặt ra cảu công ty được hoang thành với mức 100%. Để dánh giá được nguyên nhân thành công là do những thay đổi hợp lý từ chiến lược kinh doanh, sự nhạy bén trên thị trường để đưa ra kế hoạch triển khai đúng, phù hợp với từng giai đoạn thay đổi trên thị trường,
Chính vì thế mục tiêu của năm 2021 công ty đề ra tiếp tục mở rộng thị trường và kế hoạch sản lượng là 70.000 tấn. đây là mục tiêu được đánh giá khả thi vì theo tốc độ tăng trưởng về sản lượng cũng như mở rộng thị phần
trong năm trước rất ổn định và để thực hiện được mục tiêu công ty đả có những kế hoạch chi tiết.
4.3.3. Thị trường mục tiêu hiện tại
Hiện tại công ty đang triển khai nghiên cứu trên tất cả các thị trường các tỉnh miền bắc tuy nhiên trong đó công ty tập trung triển khai chú trọng hơn vào các thị trường tiềm năng hiện tại như địa bàn Tỉnh Bắc giang, Thái nguyên, lạng Sơn, và Nam Định.
Các thị trường nêu trên đều là các thị trường tiềm năng về nông nghiệp có các sản phẩm có thương hiệu có thể tiêu thụ trong nước cũng như xuất khẩu ổn định như Thái Nguyên có chè xanh, Bắc Giang có vải thiều và Lạng Sơn có na. Trong năm 2021 đây sẽ là những thị trường được tập trung khai thác và quan tâm để thúc đẩy quá trình tiêu thụ chính và tiền đề để phát triển các thị trường lân cận.
4.3.4. Định hướng chiến lược hiện tại
Sông Gianh luôn kiên định với những định hướng chiến lược đã trở thành động lực phát triển cho Công ty từ những ngày đầu thành lập:
Luôn áp dụng những công nghệ mới nhất, tiên tiến hiện đại, hiệu quả và phù hợp với khách hàng để tập trung nâng cao thế mạnh của mình trong lĩnh vực Nông Nghiệp cụ thể là các dòng sản phẩm phân hữu cơ vi sinh.
Xây dựng và phát triển sự liên kết chặt chẽ của khách hàng với công ty để năm bắt tình hình về sản phẩm và kết quả sử dụng để nâng cấp ra tạo ra sản phẩm tốt nhất.
Định hướng mở rộng thị trường khách hàng đa dạng, hướng tới các khách hàng là các doanh nghiệp tư nhân chuyên cung câp phân phối các sản phẩm nông nghiệp lớn nhất trên các địa bàn.
Tăng cường năng lực quản lí, áp dụng công nghệ trong việc quản lí, chú trọng nâng cao chất lượng nguồn nhân lực và quy trình quản lí chất lượng.
Trong việc phát triển hợp tác, chú trọng hướng đến việc xây dựng những mối quan hệ hợp tác toàn diện, trở thành đối tác tin cậy của các khách hàng. Cùng các đối tác nghiên cứu phát triển để đưa ra những định hướng sản phẩm mới, tối ưu cho thị trường và phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng.