- Phương phỏp phõn tớch chiến lược trong quản trị kinh doanh.
Bảng 3.16: Bảng minh họa chính sách phân phối độc quyền của một số công ty
Đối với các nhà sản xuất hớng tới thị phần các sản phẩm generic thông thờng (Paracetamol, Aspirin) sẽ lựa chọn nhà phân phối là một số công ty tuyến tỉnh làm đối tác. Cụ thể tại một tỉnh lựa chọn một vài nhà phân phối trong tỉnh làm đối tác, thờng là các công ty dợc phẩm có vốn nhà nớc để tranh thủ đợc hệ thống phân phối sẵn có trong tỉnh và đạt đợc mục tiêu là bao phủ nhanh thị phần khách hàng trên thị trờng tỉnh đó.
Đối với thị phần ở các bệnh viện, Bộ y tế quyết định bệnh viện ở cấp quản lý nào thì u tiên mua thuốc qua công ty dợc phẩm ở cấp tơng đơng.Các công ty trực thuộc Bộ y tế u tiên mua thuốc tại công ty dợc phẩm trung ơng 1 và công ty dợc phẩm trung - ơng 2. Tại Hà Nội, công ty dợc và thiết bị y tế đợc nhiều công ty dợc phẩm uy tín của n- ớc ngoài lựa chọn làm nhà phân phối tại Hà Nội: Johnson & Johnson, Ebewe, ...
Chiến lợc này thờng áp dụng đối với các công ty dợc phẩm trong nớc do chi phí thấp hơn nhiều so với các chiến lợc phân phối khác.
3.4 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh
3.4.1 Chiến lợc kéo - đẩy
Thuốc NSAIDs vừa hớng tới thị trờng OTC vừa nhằm vào thị trờng thuốc kê đơn, do vậy sự phối hợp nhịp nhàng giữa yếu tố kéo và đẩy luôn là một “ lá bài ” quan trọng đem lại sự thành công lâu dài của cả một quá trình marketing.
Chiến lợc kéo ở đây là sự tăng cờng quảng cáo, tuyên truyền làm tăng nhu cầu về sử dụng thuốc : dùng trình dợc viên, hội thảo, thử nghiệm lâm sàng phase 4 hay PR sản phẩm, thơng hiệu.
Chiến lợc đẩy nhằm tăng lợng hàng trên thị trờng bằng hình thức phân phối mạnh thông qua khuyến mãi, ký gửi, kích thích ngời mua và bán “ôm hàng”, tự bán, hoặc nhập về 1 lợng thuốc lớn hơn nhu cầu bình thờng để hởng chiết khấu. Đôi khi sự lạm dụng chiến lợc đẩy tạo ra sự lạm dụng thuốc, các bác sĩ kê đơn thuốc không cần thiết để ăn “hoa hồng”.
Đối với các thuốc thông thờng, đã xuất hiện lâu và có uy tín : Delcogen, Panadol... Các công ty chủ yếu dùng chiến lợc đẩy là chính do thuốc có thể tự bán rất tốt. Thỉnh thoảng công ty có đợt khuyến mãi để tăng doanh số và các hoạt động quảng cáo tuyên truyền có xu hớng giảm dần theo thời gian.
Đối với các hãng nớc ngoài: Chiến lợc kéo và đẩy thay đổi theo chu kỳ sống của sản phẩm. Ban đầu, thuốc mới xuất hiện trên thị trờng, đợc đội ngũ trình dợc viên tuyên truyền quảng cáo sâu rộng, tổ chức hội thảo, tài trợ nghiên cứu, chi phí thờng rất cao, và dùng giá hớt váng. Giai đoạn này chủ yếu là giai đoạn kéo.Sau 1 thời gian, sản phẩm đã có tiếng tăm,công ty đẩy mạnh hàng ra thị trờng, sản phẩm vẫn đợc giới thiệu nhng ít