- Vinamilk là doanh nghiệp sản xuất sữa số 1 Việt Nam
- Sử dụng chiến lược của người dẫn đầu thị trường
- Các hướng chiến lược cho người dẫn đầu:
+ Mở rộng thị phần:
Vinamilk đã tạo ra nhiều dòng sản phẩm mới bằng cách đa dạng hóa sản phẩm, đưa ra các dòng sản phẩm mới với nhiều chủng loại khác nhau để phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng
+ Nâng cao chất lượng sản phẩm thông qua việc đầu tư vào các dây chuyền sản xuất
+ Đẩy mạnh các hoạt động marketing, truyền thông 5.3.1. Chiến lược marketing mix (4P)
5.3.1.1. Chiến lược sản phẩm (product)
Vinamilk mở rộng đầu tư sản xuất kinh doanh, lấn sân sang thị trường nước giải khát có lợi cho sức khỏe mà thương hiệu chủ lực là VFresh. Chiến lược này nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát từ thiên nhiên có lợi cho sức khỏe con người của người tiêu dùng Việt Nam.
Bên cạnh đó, Vinamilk còn tự phát triển nguồn nguyên liệu cho riêng mình để đảm bảo nguồn cung cấp sữa tươi ổn định, chất lượng đáng tin cậy với giá cả cạnh tranh
Vinamilk mở rộng đầu tư sản xuất kinh doanh, lấn sân sang thị trường nước giải khát có lợi cho sức khỏe mà thương hiệu chủ lực là VFresh. Chiến lược này nhằm đáp ứng xu hướng tiêu dùng tăng nhanh đối với các mặt hàng nước giải khát từ thiên nhiên có lợi cho sức khỏe con người của người tiêu dùng Việt Nam.
Bên cạnh đó, Vinamilk còn tự phát triển nguồn nguyên liệu cho riêng mình để đảm bảo nguồn cung cấp sữa tươi ổn định, chất lượng đáng tin cậy với giá cả cạnh tranh.
Công dụng của sản phẩm: Cung cấp các sản phẩm dinh dưỡng cho cơ thể.
Danh mục sản phẩm
Sản phẩm của Vinamilk phong phú và đa dạng về chủng loại, với hơn 250 mặt hàng: sữa tươi, sữa đặc, sữa chua, sữa bột, phô mai, kem và bột dinh dưỡng. Ngoài ra còn có các sản phẩm khác như nước trái cây, bánh, nước đóng chai, trà, sữa đậu nành, ...
- Sữa nước (hoặc sữa tươi)
Sữa tươi Vinamilk là sản phẩm nhận được nhiều ưu tiên từ tất cả các gia đình Việt Nam trong khẩu phần đồ uống hàng ngày. Công ty sử dụng tên gọi “món quà sức khỏe tự nhiên” cho các sản phẩm của mình như một nguồn năng lượng tuyệt vời cho sức khỏe người dùng. Sữa nước chiếm 35,8% doanh thu của công ty (2019) và hiện chiếm 54,5% thị phần sữa tươi cả nước.
- Các sản phẩm sữa tươi hiện tại của Vinamilk
+ Sữa tươi Vinamilk 100
+ Sữa tăng cường vi chất Vinamilk ADM Gold
+ Sữa uống Vinamilk Ca cao lúa mạch Super SuSu
+ Sữa tiết kiệm nhân đôi Flex
+ Sữa tươi thanh trùng Twin
- Sữa đặc: Chiếm hơn 80% doanh số (2019) và 79,7% thị phần sữa đặc trên cả nước
Có 2 loại sữa đặc: Sữa ông thọ
Sữa Ngôi sao Phương Nam
- Sữa bột Vinamilk
Sữa bột chiếm 17,5% doanh thu (tháng 6/2014), 60% thị phần sữa bột cả nước. Vinamilk là một trong ba công ty đứng đầu về doanh số bán sữa bột tại Việt Nam (cùng với Abbout và Dutch Lady).
- Sản phẩm tiêu biểu: +Dielac Optimum Mama
+ Optimum Gold
+ Dielac Alpha Gold (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
+ Dielac Grow Plus
+ Dielac Mama Gold
Sữa chua
Chiếm 14,7% doanh thu ( tháng 6/2014), 33,9% thị phần sữa chua uống, 84,5% thị phần sữa chua ăn.
o Một số sản phẩm sữa chua Vinamilk hiện nay: Sữa chua trắng Vinamilk cho gia đình,
sữa chua Vinamilk cho phụ nữ,
sữa chua ăn Vinamilk dành cho bé Sữa chua ăn Vinamilk Probi
Sữa chua uống men sống Vinamilk Probi
Các sản phẩm khác như bột ăn dặm Vinamilk, bột dinh dưỡng người lớn, kem Vinamilk, sữa đậu nành, nước eps trái cây, phô mai cũng đóng góp đáng kể vào doanh thu của công ty.
Tỷ trọng doanh số của các nhóm sản phẩm khác nhau và thay đổi theo thời gian, theo hướng tăng tỷ trọng doanh thu sữa bột và sữa nước . Đối thủ mạnh của Vinamilk hiện tại là Dutch Lady khi có khả năng cạnh tranh cao ở cả 4 nhóm sản phẩm sữa nước
, sữa đặc , sữa chua , sữa bột . Bên cạnh đó , Vinamilk xuất hiện đối thủ cạnh tranh mới đó là TH True Milk ở mảng sữa nước và sữa chua khi doanh nghiệp này chiếm được sự tin yêu của một phần khá đông người tiêu dùng .
Nhìn chung sự đa dạng hóa sản phẩm giúp cho Vinamilk đáp ứng đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng , giảm sự rủi ro . Tuy nhiên cũng xuất hiện nhiều khó khăn về vấn đề quản lý , phân phối Doanh nghiệp cần có biện pháp để khắc phục khó khăn như nâng cao chất lượng sản phẩm , xóa bỏ các sản phẩm ít được tiêu dùng , ...
a) Nhãn hiệu:
Trải qua hơn 40 năm xây dựng và phát triển , Vinamilk đã đưa các nhãn hiệu của mình trở nên thân thuộc đối với người tiêu dùng nội địa . Năm 2016 , Kantar World Panel đã đánh giá Vinamilk là nhãn hiệu dẫn đầu tại Việt Nam thông qua 3 hạng mục hàng tiêu dùng nhanh , nước giải khát và thực phẩm (thông qua bảng xếp hạng toàn cầu ) .
Các sản phẩm của Vinamilk được bán ra thị trường dưới nhãn hiệu của công ty . Phần lớn tên nhãn hiệu của Vinamilk đồng nhất cho tất cả hàng hóa được sản xuất bởi công ty , được đặt dưới tên thương hiệu " Vinamilk " của doanh nghiệp . như sữa tươi Vinamilk , sữa chua Vinamilk , sữa bột Vinamilk ,… Cách đặt tên thương hiệu thể hiện sự thông minh và mang chiến lược của Công ty cổ phần sữa Việt Nam
Hình 3.2.7 Logo Vinamilk
“ Vina ” : người tiêu dùng Việt Nam có thể dễ dàng suy luận rằng VINA chính là chữ viết thu gọn của Việt Nam ” .
“ Milk ” : Có nghĩa là sữa :
Thông qua cách chọn tên cho thương hiệu, Vinamilk đã khẳng định rằng: “ Chúng tôi là một công ty của Việt Nam và chúng tôi cung cấp cho thị trường sữa và sản phẩm từ sữa ” . Hơn nữa , cái tên " Vinamilk " khá dễ nhớ và dễ đọc vì cụm từ có vần điệu và ngắn gọn . Bên cạnh đồng nhất nhãn hiệu thì Vinamilk còn đặt một số nhãn hiệu riêng như sữa đặc Ông Thọ , sữa đặc Ngôi sao Phương Nam , nước uống đóng chai ICY,… . Đó đều là những cái tên dễ đọc , dễ nhớ cho khách hàng hoặc mang một ý nghĩa nhất định
b) Bao gói sản phẩm:
Bao gói sản phẩm là một yếu tố rất quan trọng trong chiến lược sản phẩm của Công ty. Bao bì giúp tác động đến người mua và khích lệ hành vi của người tiêu dùng , có vai trò quan trọng trong việc xây dựng thương hiệu doanh nghiệp. Vì vậy Vinamilk đã đầu tư thiết kế bao bì chuyên nghiệp , ấn tượng , tạo lợi thế bán hàng hiệu quả , giúp Công ty nâng cao doanh số bán hàng , đồng thời giảm thiểu chi phí cho các hoạt động quảng cáo sản phẩm .
Vinamilk có đầy đủ kiểu dáng cho từng loại sản phẩm và được đóng ở dạng hộp nhựa , hộp thiếc , hộp giấy , chai nhựa ,… với nhiều dung tích khác nhau tạo ra nhiều sự lựa chọn thích hợp cho khách hàng phù hợp với các nhóm sản phẩm khác nhau với màu sắc chủ đạo là màu xanh và màu trắng . Hình ảnh trên bao bì hướng tới đối tượng khách hàng của sản phẩm . Do chủ yếu phục vụ cho đối tượng khách hàng là các em nhỏ nên Vinamilk sử dụng các hình ảnh mang tính gần gũi , thú vị với những chú bò vui tươi , khỏe mạnh trên cánh đồng xanh mướt. Những hình ảnh có phong cách ngộ nghĩnh , dễ thương chính là cách thu hút và là lời cam kết chất lượng sản phẩm , gắn kết khách hàng với thương hiệu Vinamilk
Về vấn đề sản xuất , Vinamilk đã hợp tác với hai nhà cung cấp bao bì hàng đầu thế giới là công ty Tetra Pak của Thụy Điển và Combiblọc của Đức để cung cấp những bao bì chất lượng hàng đầu .
Hình 3.2.8 Mẫu mã sữa tươi Vinamilk 100 % do Combị và Tetra sản xuất
Trên các bao bì sản phẩm đều có gắn logo Vinamilk để khách hàng dễ dàng nhận dạng hương hiệu của công ty .
Để chuẩn bị cho những mùa lễ , tết Vinamilk không ngần ngại cho việc thiết kế, in ấn bao bì mới để mang thông điệp tới người tiêu
dùng . Chi phí Vinamilk bỏ ra cho các chương trình thay đổi mẫu mã như thế này chiếm khoảng 10 % tổng chi phí .
c) Vấn đề khác biệt hóa sản phẩm .
Các sản phẩm đa phần tham gia trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo . Thị trường có nhiều người bán cũng như nhiều người mua cùng một loại sản phẩm. Vấn đề đặt ra là để bán được nhiều hàng và thu lợi nhuận thì các doanh nghiệp cần làm gì để tạo ra khác biệt về sản phẩm của mình đối với các đối thủ cạnh tranh .
-Về mặt sản phẩm , sự khác biệt của Vinamilk có lẽ là chất lượng . " Các tiêu chuẩn về chất lượng của Vinamilk đề ra rất khắt khe nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm cao nhất cho người tiêu dùng . Đồng thời chúng tôi cùng sát cánh với các hộ nuôi giúp cho họ luôn đạt được những tiêu chuẩn này " . Bà Nguyễn Thị Nhu Hằng , giám đốc Điều hành Khối phát triển vùng nguyên liệu của Vinamilk cho biết (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
-Vinamilk cam kết chất lượng nguồn nguyên liệu sữa đảm bảo , có các chứng nhận về chất lượng và hệ thống quản lý .
Về mẫu mã , bao bì , tuy các sản phẩm của Vinamilk được đóng gói với nhiều mẫu mã đẹp , dung tích khác nhau nhưng không có sự khác biệt nhiều đối với các đối thủ cạnh tranh khác .
Ngoài ra , Vinamilk là Công ty sữa đầu tiên tại Việt Nam sản xuất sữa tươi 100 % organic cao cấp theo tiêu chuẩn hữu cơ châu Âu , với tên gọi sữa tươi Vinamilk 100 % Organic
d) Vấn đề sản phẩm mới
Hiện nay Vinamilk đã là thương hiệu quen thuộc và được khách hàng tin dùng, tuy nhiên nhận thức được sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường và nhu cầu của khách hàng luôn thay đổi theo thời gian , công ty đã không ngừng nghiên cứu tạo ra sản phẩm mới để phát triển và mở rộng thị phần .
Đội ngũ nghiên cứu và phát triển sản phẩm của Vinamilk luôn cập nhật các kiến thức mới nhất về công nghệ , cũng như tìm hiểu sâu sát thị trường trong và ngoài nước để tìm kiếm cơ hội và ý tưởng phát triển sản phẩm .
Từ một công ty chuyên sản xuất sữa và sản phẩm từ sữa , Vinamilk đã lấn chân sang lĩnh vực nước giải khát, café đóng chai, đường vietsugar, sữa gạo rang, kem, phomai, các sản phẩm sữa organic.
Các sản phẩm mới của công ty được người tiêu dùng đón nhận và sử dụng thường xuyên
Điều này một lần nữa khẳng định được triết lí kinh doanh trong việc đa dạng hóa sản phẩm của công ty là hoàn toàn đúng,
5.3.1.2. Chiến lược về giá
Dự đoán trong tương lai, nếu nguồn nguyên liệu trong nước dồi dào và đảm bảo chất lượng công ty sẽ giảm nguồn nguyên liệu nhập khẩu đầu vào từ nước ngoài. Giá các sản phẩm sẽ được điều chỉnh phù hợp với thu nhập của người lao động. Thường xuyên có những đợt giảm giá, tăng dung tích sữa nhân những ngày kỷ niệm.
Các yếu tố ảnh hưởng đến gía cả hàng hoá Mục tiêu kinh doanh
Là tối đa hoá giá trị của cổ đông và theo đuổi chiến lược phát triển kinh doanh. Khi đó giá sẽ được tính toán sao cho có thể tang doanh thu và lợi nhuận tối đa.
Vinamilk tập trung mọi nguồn lực để trở thành công ty sữa và thực phẩm có lợi cho sức khoẻ với mức tang trửng nhanh và bền vững nhất tại thị trường VN bằng chiến lược xây dựng các dòng sản phẩm có lợi thế cạnh tranh lâu dài.
Chi phí sản xuất
Công nghệ dây chuyền sản xuất
Vinamilk sử dụng nhiều công nghệ hiện đại tiên tiến, chi phí đầu tư cao, đội giá thành như: Công nghệ ly tâm tách khuẩn, Công nghệ tiệt trùng nhiệt độ ca0 UHT để sx sữa nước…
Nguyên liệu đầu vào
Khâu cung ứng đầu vào của công ty sữa Vinamilk gồm: Nguồn nguyên liệu nhập khẩu và nguồn nguyên liệu thu mua từ các hộ nông dân nuôi bò, nông trại bò trong nước.
Vinamilk tiếp tục duy trì chiến lược ưu tiên lựa chọn những nguồn cung cấp nguyên liệu từ những ku vực có nền nông nghiệp. Nguyên liệu sữa nhập khẩu có thể nhập thông qua trung gian hoặc tiến hành nhập khẩu trực tiếp rồi được chuyển đến nhà máy sản xuất
Chi phí bán hàng
Vinamilk là một trong những doanh nghiệp lớn nhất ngành thựuc phẩm và chi phí cho bán hàng của công ty cũng “khổng lồ’
Nhu cầu và tâm lý khách hàng.
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sữa của người việt nhày càng cao và đa dạng hoá, sữa bột mà còn dùng các loại sữa khác như: sữa chua, sữa tiệt trùng,…
Uy tín và chất lượng sản phẩm
Vinamilk là công ty có thương hiệu lớn, sản phẩm được sản xuất trên dây truyền công nghệ tiên tiến của thế giới nên với mức giá hiện tại khá được người tiêu dung chấp nhận.
Giá của đối thủ cạnh tranh
Vinamilk cần phải chú ý mức giá bán sản phẩm được xem xét trong mói quan hệ với giá cả của sản phẩm cạnh tranh, ngoài ra cần phân tích và dự đoán thái độ của đối thủ trước.
* Một số chiến lược giá của Vinamlk
- Phương pháp định giá (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Vinamilk định giá sản phẩm theo lợi nhuận mục tiêu. Công ty cố gắng xác định giá cả đảm bảo cho số lợi nhuận mong muốn.
Ngoài ra, Vinamilk định giá theo chiến lược giá cho danh mục sp, các chủng loại sp có mức giá dao động trong khoảng nhất định.
+ Chính sách giá của Vinamilk khá ổn định
Trải qua nhiều năm, giá của các sản phẩm Vinamilk khá ổn định, mặc dù thị trường nhiều lần lên giá sữa nhưung Vinamilk vẫn kiên trì với chính sách quyết không tăng giá sữa.
+ Chính sách giữ nguyên giá nhưng chất lượng cao hơn.
Nếu như sản phẩm hiện tại có giá trị định vị thấp thì công ty sử dụng hình thức định vị giá trị cao hơn nhưng giữ nguyên giá. Rõ nét nhất là khi VNM định vị dòng sữa tiệt trùng và sữa chua.
- Chính sách đắt tiền hơn để có chất lượng tốt hơn.
Vinamilk thường cho nâng cấp các sp của mình ở giá trị lớn hưn, bổ sung nhiều chất dinh dưỡng với chất lượng tốt hơn nhưu Dielac lên Dielac Alpha, Optimum lên Optimum Gold,…
- Chính sách giá với từng kênh phân phối.
Đối với từng kênh bán lẻ: Vinamilk có hệ thống gái riêng biệt phù hợp với đặc tính kinh doanh của từng kênh nhằm đáp ứng nhu cầu mua hàng của người tiêu dung được thoả mãn nhất.
Đối với nhà phân phối: Nhà phân phối được chỉ định phân phối sản phẩm của công ty theo chính sách giá nhất định ra thị trường và thu lợi nhuận từ hoa hồng sản phẩm.
Vinamilk có chính sách giá thường cao hơn các sữa nội nhưng rẻ hơn với sữa ngoài.
5.3.1.3. Chính sách phân phối
Vinamilk có những ưu đãi đối với đại lý để họ trở thành người bạn thân thiết, chung thủy với sản phẩm của mình. Thường đối với đại lý, tùy thuộc vào vị trí, địa điểm bán hàng mà công ty quy định doanh số và thưởng cho đại lý theo quý. Hiện nay công ty có 2 kênh phân phối:
a) Phân phối qua kênh truyền thống:
(220 nhà phà phân phối độc lập tại 64 tỉnh thành và hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc) thực hiện phân phối hơn 80% sản lượng của công ty. Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày sản phẩm tại các thành phố lớn.
Phân phối qua kênh hiện đại: ( hệ thống siêu thị, Metro…) Vinamilk có lợi thế thông qua hệ thống các nhà máy sữa được đầu tư trải dài ở nhiều địa phương trong cả nước. Với một mạng lười phân phối đều khắp toàn quốc cũng như các kênh trực tiếp khác như: bệnh viện, siêu thị, trường học…
Cấu trúc phân phối của Vinamilk
Mạng lưới phân phối của Vinamilk là một lợi thế cạnh tranh có thế mạnh hơn hẳn các đối thủ khác trên thị trường Việt Nam. Vinamilk sở hữu một hệ thống phân phối sỉ gồm 220 nhà phân phối độc lập có mặt tại 64 tỉnh thành trên toàn quốc. Các đơn vị phân phối này phục vụ hơn 140.000 điểm bán lẻ trên toàn quốc. Công ty còn bán hàng trực tiếp đến các siêu thị, văn phòng, nhà máy và tại các điểm tưvấn dinh dưỡng của công ty. Để hỗ trợ mạng lưới phân phối của mình, Vinamilk đã mở 14 phòng trưng bày sản