NHÁNH THÀNH PHỐ HÀ NỘI
3.1.1. Mục tiêu phát triển hoạt động tài trợ thương mại của ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - CN TP Hà Nội đến năm 2025
Đến năm 2025, Vietinbank CN TP Hà Nội đặt ra rất nhiều mục tiêu với nhiều bứt phá nhằm đạt được những thành công như mong đợi, góp phần vào sự lớn mạnh của chi nhánh. Chi nhánh với vị thế là đơn vị dẫn đầu trong hệ thống Vietinbank luôn bám sát kế hoạch kinh doanh của Vietinbank và với quyết tâm nỗ lực cao nhất:
Về hoạt động tín dụng: Tăng trưởng tín dụng thận trọng, bám sát chỉ đạo về hoạt động tín dụng của Vietinbank và diễn biến thực tế của thị trường để cho vay đúng hướng, đúng khách hàng, ngành hàng. CN chủ động nắm bắt sự dịch chuyển cơ cấu kinh tế/ngành theo định hướng phát triển của địa phương, của thị trường để kịp thời phát hiện những ngành nghề có lợi thế, tiềm năng phát triển trong từng giai đoạn.
Về hoạt động hợp đồng: Tập trung đẩy mạnh hợp đồng trên địa bàn, tiếp tục triển khai mở rộng mạng lưới hoạt động theo định hướng của Vietinbank để tăng cường hợp đồng.
Về cơ cấu - chất lượng tín dụng: Tiếp tục duy trì tỷ trọng nợ trung dài hạn, nợ quá hạn ở mức thấp theo mục tiêu, tăng trưởng dư tín dụng ngoại bảng, thúc đẩy khách hàng bán buôn.
về hoạt động dịch vụ: đẩy mạnh và nâng cao chất lượng hoạt động dịch vụ. Khai thác tối đa nền khách hàng của CN để gia tăng nguồn thu từ hoạt động dịch vụ; phát triển ổn định nguồn thu từ các sản phẩm dịch vụ truyền thống và đẩy mạnh thu các dòng dịch vụ bán lẻ.
Về hiệu quả hoạt động: Tăng cường hiệu quả hoạt động trên cơ sở gia tăng các nguồn thu và quản lý chi phí ở mức hợp lý, tiết kiệm: gia tăng các nguồn thu có
chất lượng, quyết liệt thu nợ lãi treo và nợ hạch toán ngoại bảng.
3.1.2. Định hướng phát triển hoạt động tài trợ thương mại lãnh tại Ngân hàng TMCP Công Thương Việt Nam - Chi nhánh thành phố Hà Nội giai đoạn 2019-2025
Nâng cao sức cạnh tranh của chi nhánh trong lĩnh vực TTTM, đảm bảo kinh doanh có an toàn, hiệu quả, bền vững, hiện đại trong điều kiện hội nhập quốc tế.
Giữ vững tốc độ tăng trưởng, đảm bảo duy trì và mở rộng thị phần, duy trì vị trí trong lĩnh vực tài trợ thương mại quốc tế ở Việt Nam.
Duy trì tốc độ tăng trưởng thu phí dịch vụ TTTM trung bình khoảng 30%, chiếm tỷ trọng 55% trong tổng phí dịch vụ của ngân hàng.
Giữ vững mạng lưới khách hàng hiện có, tập trung vào các công ty, tổng công ty, tập đoàn kinh tế lớn có lịch sử lâu đời trong lĩnh vực TTTM, đồng thời mở rộng thêm khách hàng mới nhưng có trọng tâm và chiến lược cụ thể cho từng giai đoạn.
Đa dạng hóa và chuẩn hóa các hoạt động TTTM cho từng đối tượng khách hàng, đẩy mạnh công tác bán chéo sản phẩm: dịch vụ ngân hàng kết hợp với bảo hiểm cho hàng hóa xuất nhập khẩu, tài trợ thanh toán quốc tế và kinh doanh ngoại tệ.
Nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ nghiệp vụ TTTM, cán bộ quản lý, cán bộ kiểm soát đạt trình độ chuyên môn cao, giàu kinh nghiệm, thông thạo ngoại
ngữ là một lợi thế, tinh thông nghiệp vụ, đạt các tiêu chuẩn về nghiệp vụ TTTM, nắm giữ các kía cạnh pháp lý liên quan đến nghiệp vụ, quy trình trong nước và quốc tế.
Đa dạng hóa đối tượng khách hàng sử dụng dịch vụ tài trợ, chú trọng phát triển mạng lưới khách hàng, giữ vững mạng lưới khách hàng cũ là các công ty, tổng công ty, các tập đoàn lớn, các doanh nghiệp XNK truyền thống, mở rộng mạng lưới khách hàng là khách hàng cá nhân, doanh nghiệp vừa vả nhỏ có tham gia hoạt động xuất nhập khẩu các mặt hàng có lợi thế cạnh tranh tại Việt Nam.
Tiếp tục nâng cao cải tiến công nghệ áp dụng phục vụ nghiệp vụ, nâng cao mức độ tự động hóa trong xử lý giao dịch và xử lý rủi ro.
3.2. GIẢI PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÀI TRỢ THƯƠNG MẠI CỦA NGÂN HÀNG TMCP CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM - CHI NHÁNH THÀNH PHỐ HÀ NỘI
3.2.1. Nâng cao bồi dưỡng kiến thức cho đội ngũ cán bộ nghiệp vụ đảmbảo đủ chuyên môn và năng lực bảo đủ chuyên môn và năng lực
Con người luôn là nhân tố quan trọng tạo nên sự thành công của bất kì một tổ chức nào. Mặc dù trong những năm qua, cán bộ nhân viên của chi nhánh luôn có những chính sách đãi ngộ thích hợp và môi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động, xong để phát triển hơn nữa, trong tương lai công tác này vẫn cần được chú trọng.
Liên tục đào tạo lại chuyên môn nghiệp vụ cho các cán bộ nhân viên. Liên tục cập nhật thông tin thị trường để phân tích, nhận thức được quy luật thị trường. Bên cạnh đó cán bộ nhân viên cũng cần phải nắm bắt được luật và thông lệ quốc tế.
Tạo điều kiện cho các cán bộ trẻ tiếp tục học tập, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn, tin học, ngoại ngữ. Có những chính sách ưu đãi để thu hút đội ngũ chuyên gia giỏi.
Có chính sách ưu đãi để tăng cường trách nhiệm, ý thức và tinh thần vươn lên của mỗi cán bộ. Tổ chức các đợt thi đua và tổ chức khen thưởng từng đợt nhằm tạo động lực làm việc ở mỗi cán bộ nhân viên.
Khuyến khích nhân viên tham gia các hội thảo để có sự trao đổi kinh nghiệm, kiến thức.
Tập hợp các sáng kiến, đề xuất các đề án nghiên cứu có giá trị để phổ biến cho cán bộ trong toàn hệ thống.
Cùng với việc không ngừng nghỉ đổi mới và hoàn thiện chính sách, cơ chế quản lý, hoạt động TTTM cần xây dựng đội ngũ cán bộ trên cơ sở đào tạo lại hệ thống cán bộ hiện có, đồng thời đào tạo đội ngũ cán bộ kế cận.
3.2.2. Đa dạng hóa hoạt động tài trợ thương mại quốc tế
Để cạnh tranh và đứng vững trên thị trường đang càng ngày phát triển, chi nhánh phải nâng cao chất lượng, phong cách phục vụ, hoàn thiện các hình thức tài trợ hiện có và phát triển ngày càng đã dạng hơn các hình thức tài trợ thương mại khác để đáp ứng nhu cầu của khách hàng, khách hàng từ đó cũng có nhiều lựa chọn các hình thức tài trợ mang lại hiệu quả kinh daonh tốt nhất cho khách hàng. Cùng với các nghiệp vụ TTTM truyền thống, chi nhánh cần triển khai cập nhật các hình thức mới cũng như ngày càng hoàn thiện hình thức truyền thống để hạn chế rủi ro tiềm tàng
a. Nghiệp vụ bảo lãnh
Hiện nay, hầu hết các doanh nghiệp xuất nhập khẩu tại Việt Nam chưa có uy tín trên thị trường quốc tế nên ít được các nhà xuất nhập khẩu nước ngoài để ý. Do vậy việc bảo lãnh cho các doanh nghiệp trong hoạt động XNK là nhu cầu không thể thiếu. Với thế mạnh là một ngân hàng lớn trong hệ thống các NHTM, Vietinbank cần phát huy vai trò của mình bằng cách mở rộng nghiệp vụ bảo lãnh, góp phần tài trợ về uy tín cho các doanh nghiệp XNK tại Việt Nam. Bên cạnh việc mở rộng các hình thức bảo lãnh, chi nhánh cũng cần lưu ý
trong việc thực hiện quy trình bảo lãnh nghiêm ngặt ( như việc mở khoản vay, thẩm định và lập đủ hồ sơ tín dụng, phân kỳ kế hoạch thu nợ) để tránh rủi ro cho ngân hàng.
b. Mở rộng hình thức tài trợ xuất nhập khẩu cho khách hàng
Đối với tài trợ nhập khẩu, Vietinbank - CN TP Hà Nội mới chỉ cho vay trên cơ sở thanh toán L/C, hợp đồng nhập khẩu ký kết mà chưa thực hiện các hình thức hối phiếu nhận nợ hay chấp phiếu ngân hàng. Ngoài ra, các nghiệp vụ mở L/C đặc biệt hỗ trợ XNK của chi nhánh cũng còn rất mới mẻ. Bên cạnh những tiện ích mà L/C mang lại thì con số thực tế tại chi nhánh về việc mở các loại L/C vẫn khá cao, nhưng không vì vậy mà chi nhánh bỏ sót và ít chú trọng hơn trong hoạt động này.
Trong thời gian sắp tới, Vietinbank cần đa dạng hóa, xây dựng và phát triển các sản phẩm tài trợ thương mại theo hướng có chiều sâu để có thể cạnh tranh với ngân hàng nước ngoài. Sự đa dạng này sẽ chứng tỏ được quy mô, chất lượng dịch vụ của ngân hàng và đáp ứng được ngày càng cao nhu cầu của khách hàng. Tuy nhiên, việc nghiên cứu và phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới phải gắn liền với tăng cường năng lực cung cấp sản phẩm, dịch vụ ngân hàng trên cơ sở đổi mới toàn diện và đồng bộ hệ thống ngân hàng. Bên cạnh đó, cần có bước đột phá nhằm tạo đà phát triển nhanh trên cơ sở giữ vững được thị phần đã có, phát triển và mở rộng thị trường mới.
3.2.3. Xây dựng chiến lược khách hàng dài hạn để định hướng phát triểnhoạt động tài trợ thương mại hoạt động tài trợ thương mại
Để tăng thị phần trong hoạt động tài trợ và chiếm lĩnh thị trường, chi nhánh cần xây dựng chiến lược dài hạn nhằm phát triển hoạt động TTTM.
Nghiên cứu thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đúng đắn, đáp ứng nhu cầu của khách hàng
Nghiên cứu chủ trương, chính sách của Đảng, nhà nước đối với từng lĩnh vực để định hướng cho cơ cấu tài trợ XNK của chi nhánh.
Cần nghiên cứ động cơ của khách hàng trong việc lựa chọn tài trợ của chi nhánh trên cơ sở hồ sơ khách hàng. Khách hàng ở đây bao gồm các tổ chức, cá nhân, nhà xuất khẩu, nhà nhập khẩu sử dụng dịch vụ tài trợ thương mại của Vietinbank và phải trả phí dịch vụ. Giải pháp này chính là vấn đề thực hiện công tác khách hàng. Sau khi đánh giá được tầm quan trọng của chính sách khách hàng, các ngân hàng phải coi đây là một chiến lược kinh doanh hữu hiệu. Trong môi trường phát triển và cạnh tranh ngày nay, để giành được và duy trì chữ tín, xây dựng và củng cố được thương hiệu Vietinbank, hạn chế rủi ro trong hoạt động kinh doanh và đạt được hiệu quả cao cho cả ngân hàng và khách hàng thì công tác khách hàng phải thường xuyên thực hiện và liên tục đổi mới.
Thứ nhất, phải xây dựng chiến lược khách hàng hợp lý, phù hợp với cơ cấu khách hàng của Vietinbank hiện nay. Ngân hàng chỉ có thể thành công khi gắn bó và hợp tác chặt chẽ với các khách hàng. Công tác xây dựng chiến lược khách hàng gồm có:
- Củng cố và phát triển khách hàng truyền thống: là các doanh nghiệp nhà nước, các Tổng công ty, các khách hàng có tiềm năng xuất khẩu mạnh.
- Phát triển các khách hàng mới: Công ty liên doanh, các thành phần kinh tế đang được nhà nước quan tâm chú trọng đầu tư để phát triển, cần khắc phục tâm lý chỉ thích làm việc với các doanh nghiệp nhà nước, các tổng công ty lớn và làm những dự án lớn. Do vậy, Vietinbank cần có chính sách khuyến khích các đối tượng khách hàng này phát triển cũng như đặc biệt chú trọng các biện pháp đảm bảo an toàn với đối tượng khách hàng này.
- Quan tâm đến nhóm khách hàng xuất khẩu trong những ngành xuất khẩu mũi nhọn. Ví dụ như xây dựng chính sách tài trợ thương mại riêng cho các khách hàng xuất khẩu ở các tỉnh đồng bằng sông Cửu Long để thu hút mạnh
nhóm khách hàng này, tạo nguồn ngoại tệ cho ngân hàng.
- Xây dựng chính sách giá hợp lý cho từng nhóm khách hàng. Đây là một vấn đề nhạy cảm vì nếu giá cao thì sẽ làm giảm năng lực cạnh tranh của Vietinbank và các khách hàng sẽ không lựa chọn sử dụng dịch vụ của Vietinbank. Nhưng nếu giá thấp sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của ngân hàng. Điều quan trọng là chính sách giá cả của ngân hàng phải phù hợp với từng loại khách hàng, từng đối tượng, từng sản phẩm dịch vụ được cung cấp.
- Xây dựng cơ chế thẩm định, đánh giá khách hàng để từ đó xác định các hạn mức mở L/C, hạn mức chiết khấu cho từng khách hàng. Công tác thẩm định đánh giá khách hàng không chỉ quan tâm phân tích đánh giá năng lực tài chính, phương án kinh doanh, mặt hàng nhập khẩu của khách hàng mà còn phải đánh giá cả tư cách pháp nhân của khách hàng, mức độ uy tín trong kinh doanh của khách hàng và các đối tác nước ngoài của khách hàng. Như vậy vừa đảm bảo an toàn trong thanh toán, vừa đảm bảo thực hiện chính sách khách hàng.
Thứ hai, các chi nhánh phải chủ động tìm kiếm khách hàng, tìm hiểu các mặt mạnh, mặt yếu của doanh nghiệp, đặc biệt là tình hình vốn, tư vấn cho khách hàng trong hoạt động tài trợ thương mại để tránh các rủi ro trong hoạt động kinh doanh.
Thứ ba, phải tư vấn nghiệp vụ và pháp luật cho khách hàng. Các khách hàng Việt Nam rất yếu về nghiệp vụ tài trợ thương mại, các chính sách, chế độ quản lý của Nhà nước và quốc tế về hoạt động tài trợ thương mại. Điều này đặc biệt nghiêm trọng trong tình trạng hiện nay khi “nhà nhà xuất nhập khẩu, người người xuất nhập khẩu”. Rất nhiều công ty không có kiến thức về ngoại thương, về tài trợ thương mại nhưng tìm được một khách hàng ở nước ngoài là có thể đi đến ký kết hợp đồng xuất - nhập khẩu. Trước thực trạng như vậy, nhiệm vụ của cán bộ ngân hàng là phải tư vấn cho các khách hàng trong các giao dịch tài trợ thương mại.
- Công tác tư vấn cho khách hàng phải được thực hiện một cách toàn diện và có chiều sâu. Tư vấn cho khách hàng trong khâu thẩm định dự án đề tiến hành xuất khẩu, nhập khẩu.
- Hỗ trợ trong việc tìm hiểu về đối tác nước ngoài. Đây là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng do các khách hàng chưa có kinh nghiệm, không có đủ phương tiện để tìm hiểu thông tin về khách hàng nước ngoài nên rất dễ bị lừa đảo, thua thiệt trong kinh doanh. Bằng nghiệp vụ của ngân hàng, bằng các kênh thông tin đa dạng, ngân hàng có thể giúp khách hàng tìm hiểu về đối tác nước ngoài. Không phải tất cả các khách hàng đều cần ngân hàng hỗ trợ tìm hiểu đối tác, nhưng trong những giao dịch có giá trị lớn, những giao dịch đặc biệt thì vai trò tư vấn của ngân hàng là vô cùng quan trọng.
- Tư vấn cho khách hàng về nội dung của hợp đồng ngoại thương để kịp thời phát hiện ra những điểm bất lợi cho khách hàng trong hợp đồng. Đối với những dự án lớn, thường là các dự án nhập khẩu dây truyền máy móc thiết bị có các điều khoản thanh toán phức tạp, được tài trợ bởi Vietinbank, ngân hàng có thể tham gia ngay từ khâu đàm phán ký kết hợp đồng đối với đối tác nước ngoài.
- Trong nghiệp vụ mở L/C nhập khẩu, ngân hàng phải tư vấn giúp khách hàng về những điều khoản bất lợi trong hợp đồng và đơn đề nghị mở L/C, trong trường hợp cần thiết phải sửa đổi hợp đồng trước khi phát hàng L/C. Bởi vì thực tế cho thấy có rất nhiều tình huống rủi ro xảy ra đối với khách hàng nhập khẩu và ngân hàng phát hành do những điều khoản bất lợi trong điều khoản của L/C.
- Trong nghiệp vụ thanh toán L/C xuất khẩu, ngay từ khâu thông báo L/C, với tư cách là ngân hàng thông báo, Vietinbank phải có trách nhiệm tư vấn cho khách hàng những điều khoản L/C không hợp lý để yêu cầu ngân hàng phát hành chỉnh sửa kịp thời trước khi giao hàng, tránh tình trạng giao hàng xong,
xuất trình chứng từ mới phát hiện ra bất hợp lý dẫn đến không lập được chứng từ phù hợp hoặc bất lợi cho nhà xuất khẩu. Khi thanh toán, tư vấn cho khách hàng những bất đồng của bộ chứng từ để chỉnh sửa kịp thời, đảm bảo xuất trình