3.2. Giải pháp phát triển hoạt động ngân hàng bán buôn tại VCB
3.2.2. Nhóm giải pháp trực tiếp
3.2.2.1. Tích cực phát triển khách hàng mới
Trên cơ sở các giải pháp chung nêu trên, Vietcombank cần đưa ra chiến lược phát triển khách hàng mới cụ thể hàng năm. Đây là giải pháp nâng cao quy mô một cách nhanh nhất. Công tác khách hàng mới có thể triển khai theo các bước sau:
+ Xác định nhóm khách hàng mục tiêu. Nhóm khách hàng mục tiêu có thể được xác định thông qua một số chỉ tiêu nhóm khách hàng có uy tín mà ngân hàng xác định trước như đối tác đầu vào đầu ra của khách hàng hiện hữu, nhóm khách hàng đứng đầu về thanh toán xuất nhập khẩu, nhóm khách hàng có quy mô lớn trên thị trường chứng khoán, khách hàng có quy mô nộp NSNN lớn nhất các năm,...
+ Lên kế hoạch triển khai thúc đẩy khách hàng mới. Trên cơ sở các nhóm khách hàng mục tiêu đã nhắm tới, Vietcombank xây dựng các chương trình sản phẩm, quy trình đặc thù phù hợp với nhu cầu của nhóm khách hàng này. Kế hoạch triển khai cần so sánh với các ngân hàng cạnh tranh, đảm bảo mức thu hút khi triển khai chương trình.
+ Lên kế hoạch truyền thông nội bộ và thị trường. Để công tác triển khai bán hàng tốt thì đội ngũ nhân sự cần phải nắm rõ về sản phẩm, chính
sách, đặc thù nhóm ngành. Sau đó là công tác triển khai bán hàng quy mô, đồng loạt và có kiểm soát chặt chẽ của Khối bán buôn liên quan đến việc thực hiện chương trình.
+ Đánh giá kết quả và rút kinh nghiệm: Công tác đánh giá kết quả và tìm ra kinh nghiệm sau mỗi đợt triển khai phát triển khách hàng là vấn đề quan trọng. Công tác này không chỉ giúp ngân hàng đánh giá được kết quả của việc triên khai mà còn nắm rõ hơn nhu cầu của khách hàng, hỗ trợ công tác phát triển các hoạt động ngân hàng khác trong thời gian tiếp theo.
3.2.2.2. Tăng cường huy động Huy động vốn chi phí thấp
- Thúc đẩy thanh toán không dùng tiền mặt thông qua các khách hàng có kênh phân phối lớn như Khách hàng xăng dầu, hệ thống thu phí không dừng trên cao tốc, điện sinh hoạt, nước sạch, bảo hiểm. Phát triển ứng dụng công nghệ thông tin gắn liền với nhu cầu sinh hoạt của khách hàng, tăng cường doanh số và thị phần thanh toán qua Internet Banking. Triển khai các chương trình hợp tác với các kênh thanh toán điện tử như Napas, Ví điện tử, VNQRpay,...
- Mở rộng, tăng cường tiếp cận cung cấp dịch vụ thanh toán công với các tỉnh/thành phố. VCB cần mở rộng hơn nữa mạng lưới cung cấp dịch vụ thanh toán thu hộ, chi hộ cho NSNN như BHXH, KBNN.
- Bên cạnh đó, song hành với nghiên cứu phát triển hệ thống hạ tầng công nghệ thông tin, VCB cần triển khai các sản phẩm về công nghệ nhằm đáp ứng dịch vụ về quản lý dòng tiền của Khách hàng. Thiết kế lại sản phẩm đầu tư tự động cho các Khách hàng lớn.
- Tiếp cận các cơ sở bệnh viện, cơ sở y tế, các trường đại học, doanh nghiệp cung ứng dịch vụ tại các địa phương để tăng nguồn tiền gửi KKH.
khoản cho bên mua và bên bán nhằm thu hút dòng tiền tham gia thoái vốn.
- Đôn đốc các khách hàng thực hiện điều kiện thương mại, đặc biệt là điều kiện chuyển doanh thu theo hợp đồng tín dụng đã ký nhằm gia tăng tiền gửi từ hoạt động kinh doanh của Khách hàng.
- Tham gia cung ứng dich vụ Ngân hàng phục vụ cho các dự án có Bảo lãnh Chính phủ theo quy định của Nghị định 91/2018/NĐ-CP. Theo đó, người được phục vụ/chủ đầu tư dự án sẽ phải cam kết với Ngân hàng phục vụ về việc duy trì số dư tối thiểu trên tài khoản để đáp ứng nhu cầu trả nợ vay nước ngoài.
- Chủ động xây dựng các sản phẩm quản lý dòng tiền (như quản lý vốn tập trung, quản lý doanh thu, quản lý chi,..), các sản phẩm giải pháp thanh toán hiệu quả (như thanh toán không dùng tiền mặt, thu phí không dừng, thanh toán xăng dầu qua thẻ hoặc ứng dụng ngân hàng) để tăng cường nguồn tiền nhàn rỗi của các đối tác tại Vietcombank.
3.2.2.3. Cơ cấu lại danh mục tín dụng
- Thực hiện tốt công tác nghiên cứu ngành kinh tế tiềm năng, thực hiện báo cáo ngành đầy đủ, định kỳ nhằm phát hiện cơ hội kinh doanh tại các ngành kinh tế đang/sẽ phát triển. Tăng cường trao đổi chuyên môn giữa các phòng ban/chi nhánh để nắm được cơ hội cho vay mới an toàn, lãi suất cạnh tranh.
- Lựa chọn Khách hàng có tiềm lực tài chính tốt, có kinh nghiệm quản trị điều hành, sản xuất các sản phẩm truyền thống, sản phẩm có thế mạnh và thị trường đầu vào đầu ra ổn định, dự án có tính khả thi cao.
- Thực hiện các giải pháp nhằm giảm tỷ trọng nợ trung dài hạn đối với các KHBB. Điều này đồng nghĩa với việc rà soát các Dự án có tình hình tài chính không tốt, có nguy cơ nợ quá hạn và yêu cầu KH trả nợ
trước hạn/bổ sung tài sản bảo đảm.
- Cơ cấu lại danh mục tín dụng theo hướng tăng tỷ trọng nợ ngắn hạn, tạo tiền đề để tăng trưởng Thanh toán quốc tế và tài trợ thương mại thông qua các hình thức sau: Bán nợ trung dài hạn đối với các khoản nợ tốt tuy nhiên vẫn kèm điều khoản quản lý doanh thu, cung cấp dịch vụ ngắn hạn cho khách hàng; bán trái phiếu repo và bán trái phiếu thứ cấp nhằm giảm dư nợ trái phiếu trung dài hạn.
- Đẩy nhanh tiến độ thu hồi nợ xấu nội bảng nhằm rút giảm dư nợ tạo dư địa cho tăng trưởng các mục tiêu tín dụng của VCB. Đố với các khoản dư nợ không còn nguồn thu, thực hiện sử dụng dự phòng và xuất ngoại bảng để có cơ chế theo dõi, xử lý nợ xấu chuyên biệt.
- Tăng cường hợp tác với các ngân hàng lớn trên thế giới nhằm có được nguồn vốn giá rẻ. Do thị trường Việt Nam là thị trường đặc thù, với lợi thế uy tín lâu năm và là ngân hàng đứng đầu thị trường, Vietcombank có lợi thế thu hút hợp tác với các ngân hàng khác trên thế giới để áp dụng nghiệp vụ cho vay lại, loan - to - loan, bảo lãnh cho vay, cho vay nguồn vốn ODA, nguồn vốn năng lượng sạch của JBIC. Thông qua các hoạt động hợp tác này, Vietcombank có thêm nguồn vốn ngoại tệ giá rẻ nhằm gia tăng lợi nhuận.
- Vietcombank cần lựa chọn các Dự án tốt, tích cực tham gia là ngân hàng đầu mối thu xếp vốn vay cho các Dự án lớn. Hoạt động đồng tài trợ giúp Vietcombank phân tán rủi ro, tăng cường công tác thẩm định và kiểm soát sau vay, dễ dàng đàm phán tăng lãi suất cho vay với khách hàng. Bên cạnh đó vẫn là ngân hàng quản lý TSBĐ, doanh thu nhằm quản lý dòng tiền, tăng thu phí tín dụng đối với loại hình cho vay này.
3.2.2.4. Tăng cường thu phí dịch vụ
khai các gói sản phẩm toàn diện cho các Khách hàng. Trong các hoạt động ngân hàng, hoạt động mang lại doanh thu về phí cao nhất là các sản phẩm thanh toán quốc tế, bảo lãnh, kinh doanh ngoại tệ và hoạt động thanh toán. Để làm được việc này, Vietcombank cần quyết liệt thực hiện theo các hướng sau:
+ Rà soát, cải tiến sản phẩm để phù hợp với nhu cầu của Khách hàng. Thực hiện chuyên biệt hóa sản phẩm theo từng nhóm ngành, nghiên cứu xây dựng phát triển sản phẩm mới.
+ Triển khai sản phẩm theo chuỗi đặc thù. Phát triển giải pháp thanh toán chuyên biệt, đặc thù cho các nhóm khách hàng có quy mô giao dịch lớn như xăng dầu, ô tô, viễn thông,... với các giải pháp ví dụ LC nội địa, Upas LC nội địa, bảo lãnh giao hàng, tài trợ thương mại thông qua khoản phải thu, bao thanh toán nội địa,.
+ Có kế hoạch phát triển, xây dựng hệ thống ngân hàng hiện đại, hướng tới ngân hàng số, áp dụng các thành tựu công nghiệp 4.0 vào hoạt động ngân hàng bán buôn.
+ Truyền thông, đào tạo nhân viên về nghiệp vụ sản phẩm, đặc tính sản phẩm nhằm nắm rõ được danh mục sản phẩm đa dạng của ngân hàng. Hướng dẫn cán bộ tín dụng tại Chi nhánh chủ động triển khai chương trình bán sản phẩm cho các khách hàng tiềm năng. Thay đổi nhận thức cán bộ tín dụng tốt chủ yếu về tín dụng, mà cần bán tốt các sản phẩm dịch vụ khác nhằm tăng thu phí cho ngân hàng.
+ Xem xét điều chỉnh bộ KPI hợp lý theo hướng ghi nhận kết quả thu phí dịch vụ cho đội ngũ bán hàng. Nếu ngân hàng chỉ thúc đẩy chuyển dịch tăng thu phí mà không ghi nhận bằng định hướng kinh doanh, kết quả kinh doanh thì sẽ làm mất động lực của nhân viên khi thực hiện theo chính sách này.
hướng giải pháp chuyển từ lãi suất sang thu phí. Triển khai các giải pháp thanh toán gắn với hoạt động tài trợ thương mại, giảm dư nợ vay vốn để tăng thu phí dịch vụ.
+ Tiếp tục triển khai mạng lưới thanh toán của Vietcombank trong nước và trên Thế giới. Hiện nay quy mô điểm giao dịch trong nước của Vietcombank còn nhỏ hơn so với các ngân hàng BIDV, Agribank, Vietinbank, Sacombank. Do đó, Vietcombank cần có kế hoạch và thực hiện triển khai mở rộng kênh giao dịch so với hiện tại, lựa chọn các vị trí có lợi thế kinh doanh để mở rộng mạng lưới. Bên cạnh đó, mặc dù là ngân hàng lâu đời và hàng đầu trong hệ thống ngân hàng Việt Nam về thanh toán quốc tế, Vietcombank cần tiếp tục tăng cường hợp tác, phát triển kênh ngân hàng đại lý, ngân hàng giao dịch nhằm phục vụ tối đa nhu cầu của KH trong nước.
+ Tăng cường định hướng kinh doanh ngoại tệ, phái sinh ngoại tệ và hàng hóa. Trong năm 2017, Vietcombank là ngân hàng trong nước duy nhất thực hiện giao dịch thoái vốn của Sabeco trị giá hơn 5 tỷ USD, trong đó Vietcombank là ngân hàng chuyển đổi ngoại tệ cho hoạt động này. Bên cạnh đó, Vietcombank đang là ngân hàng số 1 Việt Nam về cung cấp dịch vụ chuyển đổi ngoại tệ cho các Dự án lớn của chủ đầu tư nước ngoài tại nước ta. Tuy nhiên, hoạt động giao dịch phái sinh tiền tệ, lãi suất và hàng hóa còn khá mới với hệ thống Vietcombank. Do đó, Vietcombank cần tích cực phát triển mảng dịch vụ này thông qua sản phẩm đơn giản, dễ sử dụng. Ngân hàng cần định hướng bán sản phẩm cho các doanh nghiệp xuất nhập khẩu, marketing nhằm thúc đẩy doanh số sản phẩm trong thời gian tới.
+ Phát triển hoạt động Bancasurance thông qua việc áp dụng điều kiện tín dụng có duy trì bảo hiểm vật chất. Việc tăng cường hoạt động này vừa giúp ngân hàng có doanh thu từ thu phí bảo hiểm, bên cạnh đó, ngân hàng phân tán rủi ro một phần cho đơn vị bảo hiểm trong trường hợp có biến cố bất
ngờ xảy ra. Bên cạnh đó, Vietcombank cần có hợp tác cụ thể với một số đơn vị bảo hiểm. Thông qua cam kết doanh số bảo hiểm do Vietcombank làm đầu mối, ngân hàng có thể hưởng mức hoa hồng bảo hiểm cao hơn so với cách làm hiện tại (tương đương khoảng 15% doanh số bản hiểm).
+ Phối hợp với các ngân hàng khác trên thị trường cung cứng dịch vụ tài trợ hoàn trả, tài trợ thương mại hai đầu nhằm gia tăng lợi ích tổng thể cho khách hàng.
3.2.2.5. Phát triển kênh Định chế tài chính
Vietcombank cần xây dựng định hướng xuyên suốt trong công tác khách hàng ĐCTC là: (i) Duy trì và gia tăng thị phần, mở rộng cung ứng dịch vụ với khách hàng ĐCTC; (ii) Củng cố và mở rộng hoạt động đối ngoại, hợp tác quan hệ ngân hàng đại lý/mạng lưới đối tác của VCB. Cụ thể:
TCTD trong nước:
+ Cải thiện dịch vụ tài khoản thanh toán các loại ngoại tệ nhằm giữ vững vị trí số 1 về trung gian thanh toán trong nước của VCB, tăng HĐV KKH và tăng thu phí. Các dịch vụ tài khoản chuyên dùng tăng vốn được phát triển mạnh
+ Phối hợp chặt chẽ với Khối Vốn đàm phán với các TCTD về đầu tư GTCG do TCTD phát hành, tăng GHTD cho các TCTD khi đầu tư trái phiếu hoặc GTCG của ĐCTD.
+ Tăng cường các hoạt động tài trợ thương mại với các TCTD trong nước.
TCTD nước ngoài:
+ Đàm phán tăng lãi suất TK Nostro USD và giảm các loại phí tài khoản, thanh toán, TTTM với các NHĐL;
+ Mở rộng đối tác cung cấp dịch vụ TTTM và đối tác cung ứng dịch vụ ngoại tệ tiền mặt.
Non-bank FI:
+ Tăng cường phối hợp với các chi nhánh cung ứng tổng thể các dịch vụ huy động, tín dụng, thanh toán, dịch vụ quỹ với các CTCK, công ty quản lý quỹ, quỹ đầu tư, công ty bảo hiểm. Đặc biệt, dịch vụ lưu ký, giám sát và quản trị quỹ đã bắt đầu được nhiều công ty quản lý quỹ lớn, có uy tín trên thị trường chấp nhận (VFM, SSI AM, BaoViet Fund, PVI AM...)
3.2.2.6. Nâng cao hoạt động VTDQT
VCB cần tiếp tục duy trì ổn định, giữ vững vị thế là ngân hàng hàng đầu phục vụ các dự án ODA của Chính phủ thông qua các giải pháp sau:
+ Tăng cường và duy trì mối quan hệ với Bộ Tài Chính, Ngân hàng Nhà nước, các Ban quản lý dự án, các Chủ dự án trong công tác tiếp thị dự án ODA, giúp tăng cường công tác huy động vốn giá rẻ, tiền gửi KKH.
+ Triển khai ký kết các hợp đồng tín dụng mới về dẫn vốn nước ngoài về Việt Nam với lãi suất USD giá rẻ, cạnh tranh với các ngân hàng khác trong nước.