DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG NÔNG NGHIỆP VÀ PHÁT TRIỂN NÔNG THÔN VIỆT NAM CHI NHÁNH HUYỆN NINH GIANG HẢI DƯƠNG 3.2.1. Nhóm giải pháp về quản trị, đào tạo
3.2.1.1. Tăng cường công tác tuyển dụng, đào tạo và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ khách hàng doanh nghiệp
Một là, về công tác tuyển dụng cán bộ KHDN
Ngân hàng cần quan tâm đặc biệt đến chiến lược tuyển chọn những cán bộ trẻ được đào tạo theo chuyên ngành kinh tế - tài chính - ngân hàng đồng thời đào tạo thêm
các kiến thức về các lĩnh vực kinh tế khác nhau. Việc tuyển chọn các cán bộ cho bộ phận KHDN của Ngân hàng cần được tiến hành một cách chặt chẽ và có sự tuyển lựa,
đào tạo và sử dụng hợp lý đúng theo năng lực và khả năng.
Hai là, về đào tạo và bồi dưỡng cán bộ KHDN
- Ngân hàng cần tổ chức các khóa đào tạo về kỹ năng thẩm định cũng như các kiến thức chuyên môn về các ngành nghề kinh tế xã hội...
- Tổ chức các cuộc hội thảo chuyên sâu về nghiệp vụ cho vay KHDN cho cán
bộ KHDN cũng như Ban lãnh đạo ngân hàng.
- Thường xuyên tổ chức các đợt tập huấn công tác cho vay KHDN và phổ biến các văn bản pháp lý về cho vay KHDN cho cho cán bộ KHDN.
- Tổ chức các cuộc khảo sát thị trường, mời chuyên gia thẩm định của các tổ chức
thẩm định có uy tín về giảng dạy cho cán bộ KHDN về việc hoàn thiện mô hình tổ chức
nghiệp vụ, hoàn thiện chỉ tiêu trong nội dung thẩm định...
- Ngân hàng cũng cần tiến hành các đợt kiểm tra kiến thực định kỳ thông qua
hình thức thi trắc nghiệm và vấn đáp với đội ngũ cán bộ KHDN do yêu cầu về trình độ,
đạo đức đối với cán bộ thẩm định rất khắt khe, đặc biệt đối với mô hình của
Agribank chi
nhánh Ninh Giang đó là cán bộ khách hàng thực hiện luôn công tác thẩm định và đề xuất
cấp tín dụng. Việc tổ chức các đợt thi sát hạch và kiểm tra định kỳ sẽ phần nào hạn chế
rủi ro đạo đức trong cho vay KHDN.
3.2.1.2. Xây dựng cẩm nang tín dụng cho hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp
Ngân hàng cần phải rà soát kỹ lại yêu cầu và nội dung thẩm định, để biên soạn lại một cuốn cẩm nang huớng dẫn thẩm định mang tính bắt buộc nghiêm ngặt, có phân định trách nhiệm rõ ràng. Cẩm nang tín dụng cần xây dựng các nội dung:
- Quy trình cho vay KHDN.
- Đua ra những luu ý trong việc cho vay KHDN về pháp lý, tài sản bảo đảm, trình tự cho vay, kiểm tra, kiểm soát rủi ro...
- Cập nhật đuợc toàn bộ các phuơng thức, sản phẩm cho vay KHDN hiện đang
áp dụng tại Ngân hàng để làm cơ sở cho cán bộ nắm bắt các sản phẩm và giới thiệu đúng sản phẩm cho vay đến từng khách hàng.
- Xây dựng một hệ thống cây văn bản pháp lý cập nhật, đang đuợc sử dụng trong quá trình cho vay KHDN, gồm: văn bản của Chính phủ, NHNN và Agribank. Qua đó, giúp cán bộ khách hàng có thể dễ dàng sử dụng và tuân thủ các văn bản pháp luật và quy định của ngân hàng.
3.2.1.3. Tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường về các lĩnh vực, ngành nghề và tổ chức hoạt động khảo sát thực tế hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp của các chi nhánh, ngân hàng khác
- Để đẩy mạnh hoạt động cho vay KHDN, Ngân hàng có thể phân công thêm các cán bộ để nghiên cứu về thị truờng của dự án/phuơng án kinh doanh trong các lĩnh
vực, ngành nghề chính mà Agribank chi nhánh Ninh Giang hay cho vay. Các cán bộ này có thể trực tiếp là những cán bộ thuộc bộ phận quản lý KHDN. Việc tổ chức nghiên cứu kết hợp với các chuơng trình đào tạo nội bộ sẽ giúp nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ KHDN và tiết kiệm chi phí. Bên cạnh đó, để các cán bộ đã có
kinh nghiệm thẩm định trực tiếp làm công tác nghiên cứu sẽ có cái nhìn tổng quan và
sâu sát hơn về dự án, ngành. Nhu vậy, việc cập nhật các thông tin về thị truờng sẽ có hệ
thống, chính xác, tổng quan và kịp thời.
- Ngân hàng cần tổ chức các khoá khảo sát thực tế hoạt động cho vay KHDN
của các chi nhánh hoạt động hiệu quả trong hệ thống và các ngân hàng thuơng mại khác, nhằm học hỏi các kinh nghiệm trong hoạt động cho vay của các chi nhánh/ngân hàng khác về:
+ Mô hình tổ chức hoạt động + Cách thức đào tạo nội bộ
+ Cách thức thẩm định và ra quyết định cho vay + Các phuơng thức cho vay khách hàng
+ Các biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động cho vay khách hàng và hạn chế rủi ro tín dụng
+ Cơ chế động lực và phân giao kế hoạch kinh doanh...
Từ những kinh nghiệm của các chi nhánh/ngân hàng khác, ngân hàng sẽ ứng dụng một cách khoa học vào mô hình hoạt động của ngân hàng, nhằm đẩy mạnh hoạt động cho vay KHDN.
3.2.2. Nhóm giải pháp về quy trình, cơ chế chính sách và phương thức cho vay
3.2.2.1. Hoàn thiện quy trình cho vay khách hàng doanh nghiệp
- Agribank chi nhánh Ninh Giang cần có giải pháp cải tiến quy trình cho vay KHDN theo huớng gọn nhẹ, hiệu quả trên cơ sở những quy định của pháp luật và điều
kiện hoạt động của ngân hàng, cần xác định rõ nội dung các công việc phải thực hiện,
nhiệm vụ cụ thể đối với các bộ phận tác nghiệp có liên quan trong ngân hàng, trách nhiệm của cá nhân và tập thể trong công việc.
- Xây dựng quy trình các buớc cụ thể cho từng loại sản phẩm/phuơng thức cho vay KHDN. Theo đó, quy định rõ trách nhiệm của cán bộ thẩm định một cách cụ thể. Để xây dựng đuợc quy trình này, ngân hàng cần chú trọng lập hồ sơ, thống kê, luu trữ số liệu liên quan đến từng loại hình sản phẩm/phuơng thức cho vay KHDN và tham khảo tài liệu, ý kiến của các ngành chuyên môn nếu cần. Thêm nữa,
sau khi cho vay KHDN, ngân hàng cần tiếp tục theo dõi, quản lý khoản vay và có những tổng kết để có thể rút ra những đặc trung của từng sản phẩm/phuơng thức cho vay KHDN.
- Xây dựng quy trình cho vay KHDN tách biệt trách nhiệm thẩm định với
việc ra
quyết định đầu tu để đảm báo tính minh bạch, tránh tình trạng kiêm nhiệm.
- Thuờng xuyên cập nhật, đổi mới quy trình cho vay KHDN cho phù hợp với diễn biến thị truờng, sự thay đổi của pháp luật.
- Học hỏi quy trình cho vay KHDN của các tổ chức quốc tế thông qua mời chuyên gia tu vấn, trao đổi kinh nghiệm nhằm hoàn thiện quy trình cho vay KHDN tại ngân hàng.
3.2.2.2. Xây dựng mô hình tổ chức các phòng/bộ phận liên quan đến hoạt động cho vay khách hàng doanh nghiệp độc lập, khoa học và chuyên nghiệp
- Ngân hàng cần xây dựng đuợc mô hình tổ chức Phòng/bộ phận liên quan đến hoạt động cho vay KHDN hợp lý, đảm bảo đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng và hạn chế rủi ro cho ngân hàng. Cụ thể, Agribank chi nhánh Ninh Giang cần mở thêm bộ phận cho vay KHDN thuộc phòng kế hoạch và kinh doanh nhằm tập trung phát triển khách hàng, đảm bảo đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Khi đó, sẽ giảm bớt gánh nặng công việc và tạo sự chuyên môn hoá cho cán bộ trong cho vay KHDN, đấy mạnh phát triển hoạt động cho vay KHDN. Bộ phận ra quyết định cho vay khi đó cũng cần phân tách là bộ phận hoàn toàn độc lập với bộ phận KHDN, nhằm hạn chế rủi ro trong cho vay KHDN cho ngân hàng.
3.2.2.3. Tăng cường hợp tác giữa cácphòng/bộphận trong ngân hàng
- Tăng cuờng hợp tác giữa các phòng nghiệp vụ để tìm hiểu thông tin khách hàng, lịch sử quan hệ của khách hàng với ngân hàng và các TCTD khác một cách nhanh chóng, chính xác.
- Các phòng/bộ liên cần đẩy nhanh tốc độ luu truyền thông tin với nhau thông qua mạng luới internet nội bộ kết nối trực tiếp giữa các phòng ban này.
- Giữa nguời thẩm định và nguời phê duyệt cũng cần hợp tác chặt chẽ với nhau
3.2.2.4. Nới lỏng điều kiện cho vay khách hàng doanh nghiệp trên cơ sở đánh giá khẩu vị rủi ro của Ngân hàng
Việc áp dụng các điều kiện cho vay quá chặt chẽ có ảnh huởng trực tiếp đến việc tiếp cận nguồn vốn vay của KHDN và việc đẩy mạnh hoạt động cho vay KHDN của ngân hàng. Do vậy việc nới lỏng điều kiện cho vay, giảm thiểu các điều kiện cho vay không cần thiết có ý nghĩa thực sự đối với ngân hàng trong việc phát triển hoạt động cho vay ngân hàng. Cụ thể, ngân hàng cần thực hiện các buớc sau:
- Giảm chính sách về tài sản bảo đảm đối với KHDN trên cơ sở đánh giá thực
chất hoạt động và uy tín của khách hàng cũng nhu khả năng chấp nhận rủi ro của Ngân
hàng. Theo đó, Ngân hàng nên nghiên cứu phuơng thức cho vay tín chấp, cho vay dự
trên dòng tiền đối với khách hàng thực sự tiềm năng.
- Nới lỏng các điều kiện về luân chuyển doanh thu, bảo hiểm tài sản và các điều kiện khác trong quá trình vay vốn của khách hàng nhằm tạo điều kiện hỗ trợ khách hàng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng.
3.2.2.5. Đa dạng hóa các phương thức cho vay khách hàng doanh nghiệp
Hiện nay, nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp ngày càng phong phú đòi hỏi ngân hàng cần không ngừng mở rộng, cải tiến các phuơng thức cho vay phù hợp. Theo đó, Agribank chi nhánh Ninh Giang cần thực hiện:
- Đa dạng hoá các phuơng thức cho vay với từng loại hình doanh nghiệp nhằm phát huy những hiệu quả đã đạt đuợc, khắc phục những tồn tại với mục đích đáp ứng đầy đủ kịp thời, tạo điều kiện thuận lợi về vốn cho các doanh nghiệp phát triển sản xuất kinh dịch vụ. Cùng với phuơng thức cho vay trực tiếp từng lần và cho vay theo hạn mức, ngân hàng nên cho doanh nghiệp vay duới các phuơng thức khác phù hợp với điều kiện của từng doanh nghiệp.
- Xây dựng phuơng thức cho vay riêng và chi tiết đối với các đối tuợng khách hàng đặc thù. Trong đó có thể phát triển phuơng thức cho vay hạn mức ngắn hạn tín chấp mà Agribank hiện nay ít áp dụng nhằm đáp ứng nhu cầu thiếu hụt vốn tạm thời cho doanh nghiệp, cho vay đầu tu dự án...
- Tiếp tục đẩy mạnh việc cho vay theo nguồn vốn tài trợ của các tổ chức quốc
tế như ADB, WB... và huy động thêm nhiều nguồn vốn mới để đẩy mạnh cho vay KHDN với lãi suất ưu đãi đồng thời phát huy được thế mạnh của Agribank chi nhánh Ninh Giang.
3.2.2.6. Hoàn thiện chính sách tín dụng, trong đó chính sách lãi suất cần linh hoạt hơn cho từng đối tượng khách hàng doanh nghiệp
Agribank chi nhánh Ninh Giang đã xây dựng được chính sách cho vay cho các đối tượng khách hàng, theo xếp hạng tín dụng của khách hàng. Tuy nhiên, việc xếp hạng KHDN còn mang nhiều đánh giá chủ quan của cán bộ. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá đôi khi chưa phù hợp với một số loại hình doanh nghiệp, dẫn đến kết quả thiếu chính xác. Do vậy, Ngân hàng cần xây dựng chính xác khách hàng riêng cho từng đối tượng KHDN vay, trong đó đối với các đối tượng khách hàng tốt cần có chính sách nới lỏng hơn, nhằm giữ chân được khách hàng và cạnh tranh được với các ngân hàng khác.
Trong thời gian qua Agribank chi nhánh Ninh Giang đã quy định mức lãi suất chung áp dụng cho mọi đối tượng khách hàng có nhu cầu vay vốn. Vì vậy, để đẩy mạnh hoạt động cho vay đối với doanh nghiệp, trong thời gian tới ngân hàng nên có chính sách lãi suất linh hoạt và ưu đãi cần thiết đối với doanh nghiệp đặc biệt là đối với
khối doanh nghiệp ngoài quốc doanh theo hướng các doanh nghiệp quan hệ vay vốn thường xuyên, trả nợ tốt sẽ được áp dụng lãi suất cho vay ưu đãi, doanh nghiệp có quan
hệ vay vốn lần đầu nhưng có bề dày hoạt động, lịch sử hoạt động kinh doanh tốt cũng
được hưởng lãi suất ưu đãi.
3.2.3. Nhóm giải pháp về marketing và chăm sóc khách hàng
3.2.3.1. Đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tiếp thị khách hàng doanh nghiệp và xây dựng thương hiệu của Ngân hàng Nông nghiệp và Phát triển nông thôn Việt Nam chi nhánh huyện Ninh Giang Hải Dương
Agribank chi nhánh Ninh Giang cần đẩy mạnh những hoạt động quảng cáo, marketing ngân hàng nói chung và đẩy mạnh tiếp thị KHDN nói riêng qua nhiều phướng thức khác nhau như:
- Biên soạn sổ tay, tờ rơi, biển hiệu giới thiệu Agribank chi nhánh Ninh Giang và sản phẩm đang áp dụng cũng nhu chính sách uu đãi riêng của Agribank chi nhánh Ninh Giang làm cơ sở tiếp thị khách hàng.
- Đào tạo kiến thức cơ bản về các sản phẩm ngân hàng cho toàn thể các cán bộ
của Agribank chi nhánh Ninh Giang nhằm phát huy các mối quan hệ cá nhân của cán
bộ, đẩy mạnh tiếp thị các đối tuợng KHDN khác nhau. Bên cạnh đó Agribank chi nhánh Ninh Giang cần xây dựng cơ chế động lực, khuyến khích cán bộ toàn bộ các Phòng tại Agribank chi nhánh Ninh Giang tiếp thị và giới thiệu KHDN cho bộ phận KHDN nhằm phát huy lợi thế nội bộ của ngân hàng.
3.2.3.2. Tăng cường tiếp cận khách hàng mới trên địa bàn
Để tăng cuờng hiệu quả mở rộng cho vay doanh nghiệp, có thể tiếp cận khách hàng mới thông qua các kênh sau:
-Kênh thứ nhất: khai thác, tiếp cận các doanh nghiệp mới từ chính mới quan hệ với những doanh nghiệp đã và đang có quan hệ giao dịch tại Agribank chi nhánh Ninh Giang. Mỗi doanh nghiệp đều có rất nhiều mối quan hệ với các doanh nghiệp khác nhu khách hàng, bạn hàng, các doanh nghiệp cùng ngành, cùng lĩnh vực. Thông
qua sự phục vụ chuyên nghiệp, tận tình của nhân viên đối với những doanh nghiệp đang có quan hệ sử dụng dịch vụ của Agribank huyện Ninh Giang để tạo đuợc ấn tuợng tốt, sức lan tỏa để các doanh nghiệp này giới thiệu thêm các khách hàng mới có
nhu cầu vay vốn về giao dịch tại Agribank chi nhánh Ninh Giang.
-Kênh thứ hai: liên hệ với các cơ quan nhu Cục thuế, phòng tài chính huyện, ủy ban nhân dân huyện, xã để nắm bắt đuợc thông tin về số luợng và tình hình các doanh nghiệp đang hoạt động trên địa bàn. Từ đó sẽ tiếp cận và khai thác nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp đó.
-Kênh thứ ba: Tăng cuờng mối quan hệ giữa Agribank với các Ngân hàng
bạn (
có thể cùng trong hệ thống hoặc khác hệ thống) để tham gia các dự án cho vay đồng tài
trợ hoặc cho vay hợp vốn đối với các doanh nghiệp có nhu cầu lớn.
- Kênh thứ tu: từng cán bộ của chi nhánh chủ động khai thác, tiếp cận nhu
khu dân cư mình đang sinh sống. Kênh khai thác này tuy đơn giản nhưng hay bị lãng quên. Với giải pháp này đòi hỏi mỗi cán bộ trong chi nhánh phải xác định nhiệm vụ tăng trưởng cho vay doanh nghiệp cũng là nhiệm vụ của mình. Có thể lúc đầu chưa đem lại kết quả mong muốn, nhưng sự bền bỉ, thường xuyên chắc chắn sẽ đem lại thành quả xứng đáng.
3.2.4. Nhóm giải pháp về kỹ thuật, công nghệ
3.2.4.1. Hoàn thiện nội dung, chỉ tiêu thẩm định trong cho vay khách hàng doanh nghiệp
- Agribank chi nhánh Ninh Giang cần xây dựng các nội dung thẩm định cho từng
loại Dự án/phương án kinh doanh. Cụ thể cần quy định những nội dung, chỉ tiêu cần tập
trung phân tích. Ví dụ đối với thẩm định các dự án về xăng dầu thì thẩm định về yếu