PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II I : KẾT QUẢ NGHIấN CỨU VÀ THẢO LUẬN
3.3 Cỏc yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty:
3.3.1 Cỏc nhõn tố bờn trong doanh nghiệp :
a.Số lượng ,chất lượng sản phẩm :
Trong nền kinh tế hiện nay ,một doanh nghịờp muốn tồn tại và phỏt triển thỡ khụng thể thiếu được yếu tố cạnh tranh .Mà trong đú chất lượng sản phẩm trở thành một trong những chiến lược quan trọng nhất làm tăng năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp. Sản phẩm, dịch vụ muốn cú tớnh cạnh tranh cao thỡ chỳng phải đạt được những mục tiờu thỏa món nhu cầu của người tiờu dựng, của xó hội về mọi mặt một cỏch kinh tế nhất (sản phẩm cú chất lượng cao, giỏ rẻ).
Chất lượng sản phẩm cú thể làm tăng tớnh cạnh tranh của doanh nghiệp vỡ : nú sẽ tạo ra sức hấp dẫn thu hỳt người mua và nõng cao vị thế sự phỏt triển lõu dài cho nghiệp trờn thị trường tiờu thụ .Khi sản phẩm nào đú cú chất lượng cao ổn định đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng sẽ tạo ra một biểu tượng tốt, tạo ra niềm tin cho khỏch hàng vào nhón mỏc của sản phẩm. Nhờ đú uy tớn và danh tiếng của doanh nghiệp được nõng cao, cú tỏc động to lớn đến quyết định lựa chọn mua hàng của khỏch hàng .Chớnh vỡ thế quan tõm đến chất lượng, quản lý chất lượng sản phẩm chớnh là một trong những phương thức tiếp cận và tỡm cỏch đạt được những thắng lơi trong sự cạnh tranh gay gắt trờn thương trường nhằm duy trỡ sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp.
Bờn cạnh việc đảm bảo chất lượng sản phẩm ,việc sản xuất theo đỳng kế hoạch về mặt số lượng cũng ảnh hưởng khụng nhỏ tới tiờu thụ sản phẩm .Bởi vỡ nếu sản xuất quỏ nhiều sản phẩm hàng hoỏ ( nhập quỏ nhiều) thỡ doanh nghiệp sẽ khụng tiờu thụ hết và dẫn đến tỡnh trạng hàng hoỏ sẽ bị tồn đọng trong kho điều đú sẽ làm cho vốn lưu động khụng được luõn chuyển và việc tỏi sản xuất sẽ gặp trở ngại.Nhưng nếu doanh nghiệp sản xuất (nhập quỏ ớt ) sản phẩm ,hàng hoỏ thỡ sẽ khụng cung cấp đủ cho khỏch hàng như vậy sẽ dẫn đến cú thể giảm dần thị trường tiờu thụ .
Nhận thức được tầm vai trũ của chất lượng sản phẩm trong sản xuất kinh doanh trong những năm vừa qua cụng ty cổ phần vật liệu xõy dựng Tuấn Khanh luụn cố gắng cung cấp những sản phẩm cú chất lượng tốt nhất để cú thể tạo lũng tin nơi khỏch hàng Ban đầu khi mới thành lập cụng ty chỉ mới cung ứng được một số loại sản phẩm như : cỏt đen ,cỏt vàng ,gạch xõy nhưng về sau quy mụ kinh doanh được mở rộng hơn cụng ty đó cú thể cung ứng cho khỏch hàng nhiều chủng loại sản phẩm :gạch chẻ ,xi măng ,đỏ cỏc loai…Khi quyết định kinh doanh chủng loại sản phẩm nào đú cụng ty cũng đó cố gắng tỡm kiếm nguồn đầu vào cú uy tớn .Hiện nay nguồn cung ứng đầu vào của cụng ty là một số cụng ty cú tiếng như : cụng ty cổ phần kinh doanh xi măng miền bắc,cụng ty cổ phần xũn hồ Hà Nội,cụng ty vật tư kỹ thuật xi măng –trung tõm tiờu thụ xi măng tại Hà Nụi 2...Và sản phẩm của cụng ty cũng dần được khỏch hàng tin tưởng .Tuy nhiờn do khụng quản lý kiểm tra chặt chẽ cỏc sản phẩm đầu vào
nờn cú những sản phẩm lỗi bị trộn lẫn trong sản phẩm tốt . Khỏch hàng của cụng ty cũng đó cú lần phản ỏnh lại nhưng rất may họ khộng trả lại hàng .Và cụng ty cũng ngay lập tức tiến hành kiểm tra lại lụ hàng của mỡnh ,loại ra những sản phẩm khụng đạt chất lượng .Trong cỏc chủng loại sản phẩm của cụng ty cú những sản phẩm vẫn cũn chưa đỏp ứng được nhu cầu của khỏch hàng do chất lượng chưa thật tốt nếu so với sản phẩm cựng loại hơn nữa lỳc mới đầu cụng ty cũn chưa nắm bắt được rừ nhu cầu của khỏch hàng nờn đó nhập một số loại sản phẩm mà khỏch hàng chưa thật sự tin dựng kết quả là chỳng bị tồn kho với số lượng khỏ mà sản phẩm vật liệu xõy dựng nếu để lõu khụng dựng thỡ chất lượng sẽ bị giảm sỳt .
Để đem lại cho khỏch hàng những sản phẩm cú chất lượng tốt cụng ty đang nhập thử một loại sản phẩm được lấy từ hai hoặc ba nhà cung cấp khỏc nhau để khỏch hàng cú thể lựa chọn cho mỡnh những sản phẩm thớch hợp nhất với chất lượng được đảm bảo .
b.Gớa cả sản phẩm bỏn ra :
Ngoài chất lượng sản phẩm cú vai trũ quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh thỡ giỏ cả cũng cũng giữ một vị trớ quan trọng khụng kộm .Nú tỏc động mạnh mẽ đến doanh thu và lợi nhuận của cụng ty .
Giỏ cả là biểu hiện bằng tiền của giỏ trị hàng hoỏ nú biểu hiện tổng hợp cỏc quan hệ cung cầu ,tớch luỹ và tiờu dựng là quan hệ kinh tế là tiờu chuẩn lựa chọn của doanh nghiệp .Khi bỏn một loại sản phẩm hàng hoỏ là một quyết định rất quan trọng đối với cụng ty .Gớa bỏn sản phẩm là một nhõn tố ảnh hưởng lớn đến khối lượng sản phẩm hàng hoỏ tiờu thụ .Khi khỏch hàng lựa chọn và mua sản phẩm nào đú thỡ giỏ cả là một trong những tiờu chuẩn quan trọng để khỏch hàng quyết định xem cú nờn hay khụng nờn mua sản phẩm.Gớa bỏn thường cú quan hệ tỉ lệ nghịch với cầu hàng hoỏ.Doanh nghiệp khụng thể tự ỏp đặt một mức giỏ riờng mà khụng dựa trờn chi phớ bỏ ra và quan tõm đến giỏ mặt bằng của thị trường .Thị trường vật liệu xõy dựng là thị trường một người mua và nhiều người bỏn nờn cựng một loại sản phẩm nhưng lại cú rất nhiều nhà sản xuất kinh doanh cho nờn để đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất doanh nghiệp cần
quyết định kế hoạch sản xuất sản phẩm tiờu thụ và giỏ cả của chỳng cho thật hợp lý .Một chất lượng tốt thờm vào đú là giỏ cả sản phẩm hợp lý thỡ chắc chắn sẽ thu hỳt được nhiều khỏch hàng cũng đồng nghĩa với việc khối lượng sản phẩm tiờu thụ cũng tăng theo.
Tiờu chớ phấn đấu của cụng ty cổ phần vật liệu xõy dựng Tuấn Khanh là luụn mong muốn đem đến cho khỏch hàng sự hài lũng yờn tõm về chất lượng sản phẩm với một giỏ cả hợp lý .Cụng ty đó tỡm mọi biện phỏp để cú thể hạ giỏ bỏn sản phẩm nhưng trong những năm vừa qua giỏ nguyờn liệu đầu vào cho sản phẩm vật liệu xõy dựng liờn tục tăng khiến cho giỏ bỏn mà cụng ty đưa ra khụng thể hạ nhiều được vỡ nếu hạ quỏ thấp thỡ sẽ khụng thể bự đắp được chi phớ kinh doanh của cụng ty mặc dự cụng ty cũng muốn tăng được doanh số bỏn ra và cú thể đỏp ứng được nhu cầu của khỏch hàng .Biểu 9 sẽ cho thấy giỏ bỏn cỏc chủng loại sản phẩm của cụng ty qua cỏc năm .
Biểu 9 :Giỏ bỏn cỏc chủng loại sản phẩm của cụng ty
( Nguồn : phũng kinh doanh)
tt Chỉ tiờu Đvt Năm So sỏnh (%) 2006 2007 2008 07/06 08/07 BQ 1 Cỏt đen Đồng/m 3 14.110 15.000 19.924 106,3 132,8 118,81 2 Cỏt vàng Đồng/m 3 48,563 60.000 70.003 123,5 111,67 120 3 Gạch xõy Đồng/viờn 291 291 100 4 Gạch xõy 2 lỗ Đồng/viờn 269,43 412,11 542 150 131,5 140,44 5 Gạch chẻ 250x250 Đồng/viờn 710,37 6 Gạch chẻ 350x350 Đồng/viờn 1.746,94 7 Đỏ 1x2 Đồng/m 3 100.348 100.400 160.064 100.05 159,9 126,48 8 Xi măng hoàng Thạch Đồng/kg 700 684,504 762 98,9 111,32 104,9 9 Xi măng bỳt sơn Đồng/kg 667.52 690 750 101,03 186,9 137,41 10 Đất màu trồng Cõy Đồng/m 3 30.000 11 Gạch đặc đụng thành Đồng/viờn 624,93 1.174 188 12 Đỏ 2x4 Đồng/m 3 190.000
c. Cỏc chương trỡnh xỳc tiến bỏn hàng :
Doanh nghiệp muốn thu được nhiều doanh thu , lợi nhuận thỡ luụn phải tỡm biện phỏp sao cho bỏn được nhiều hàng . Hoạt động bỏn hàng đơn giản chỉ là quỏ trỡnh trao đổi thương mại giữa người mua và kẻ bỏn, nhưng làm thế nào để cú thể bỏn được nhiều hàng húa thỡ lại khụng hề đơn giản.Mọi thụng tin về sản phẩm cú thể đến tay người tiờu dựng một cỏch nhanh chúng nhất và được khỏch hàng chỳ ý đến , sản phẩm được tiờu thụ một cỏch nhanh nhất.Tất cả những điều đú chỉ được giải quyết khi doanh nghiệp cú những hoạt động hỗ trợ cho việc bỏn hàng .Và xỳc tiến bỏn hàng là những hoạt động nhằm hỗ trợ cho việc bỏn hàng .Thụng qua chương trỡnh xỳc tiến bỏn hàng doanh nghiệp cú thể truyền bỏ những thụng tin về hàng hoỏ về bản thõn doanh nghiệp hướng tới người tiờu dựng , đẩy mạnh việc tiờu thụ sản phẩm bằng bằng cỏc hoạt động quảng cỏo , tuyờn truyền, kớch thớch tiờu thụ và ỏp dụng cỏc chớnh sỏch khuyến mói.
í thức được tầm quan trọng của cỏc hoạt động xỳc tiến trong nỗ lực bỏn hàng ,cụng ty cổ phần vật liệu xõy dựng Tuấn Khanh cũng đó triển khai một số hoạt động xỳc tiến Tuy nhiờn kinh phớ dựng cho cỏc hoạt động này khụng nhiều nờn chỳng chưa được tiến hành rộng rói .Cụng ty đó tiến hành một số nội dung xỳc tiến bỏn hàng như:chào hàng, khuyến mói , giảm mức vận chuyển cho khỏch hàng .
- Chào hàng : Chào hàng cú vị trớ rất quan trọng trong cỏc hoạt động chiờu thị vỡ nú cho phộp nhõn viờn chào hàng tiếp cận trực tiếp với những khỏch hàng xỏc định với nhu cầu cụ thể . Cụng ty chủ động cử nhõn viờn đến tận cỏc cụng trỡnh và cơ sở sản xuất, giới thiệu về sản phẩm .
- Khuyến mói : khuyến mói cú tỏc dụng gia tăng nhanh sức mua của người tiờu dựng thụng qua việc tặng thờm cho khỏch hàng một chỳt lợi ớch vật chất nào đú.Nhưng cụng ty chưa thực hiện tốt hoạt động này vỡ cụng ty chỉ tiến hành hoạt động này khi doanh số tiờu thụ của cụng ty gặp khú khăn
- Giảm mức vận chuyển cho khỏch hàng : Đối với khỏch hàng mua số lượng nhiều cụng ty thường giảm mức chi phớ vận chuyển cho họ và hoạt động này được cụng ty tiờn hành thường xuyờn ,liờn tục.
Nhờ tiến hành cỏc hoật động hỗ trợ bỏn hàng cho đến nay cụng ty đó thiết lập được nhiều khỏch hàng quen cho mỡnh ,doanh số tiờu thụ của cụng ty cũng được cải thiện rừ rệt .
d.Chiến lược sản phẩm:
Bờn cạnh cỏc nhõn tố số lượng, chất lượng sản phẩm ,giỏ cả của sản phẩm bỏn ra và cỏc chương trỡnh xỳc tiến bỏn hàng thỡ hoạt động tiờu thụ sản phẩm cũn chịu ảnh hưởng của nhõn tố : Chiến lược sản phẩm . Trong nền kinh tế thị trường ớt cú doanh nghiệp cú thể tồn tại và phỏt triển lõu dài nếu như doanh nghiệp chỉ kinh doanh một loại sản phẩm .Chiến lược một chủng loại sản phẩm khụng bao giờ cú thể là một chiến lược khụn ngoan trong khi chiến lược sản phẩm lại được coi là là vũ khớ sắc bộn nhất trong cạnh tranh trờn thị trường .Một loại sản phẩm cú thể được tung ra thị trường bởi nhiều doanh nghiệp khỏc nhau .Khi doanh nghiệp chỉ cú một loại sản phẩm đú thỡ khả năng tiờu thụ sẽ gặp khú khăn nếu sản phẩm đú khụng tạo ra sự khỏc biệt so với sản phẩm khỏc cựng chủng loại thậm chớ cú thể sẽ sớm bị đào thải .Sản phẩm khỏc biệt sẽ làm cho doanh số tiờu thụ tăng rất nhanh nhưng khụng thể khẳng định nú đứng vững được bao lõu trờn thị trường bởi đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp luụn tỡm cỏch tạo tạo ra những cỏi mới hơn cho sản phẩm để đỏp ứng thị hiếu người tiờu dựng .Điều đú khụng cú nghĩa đa dạng hoỏ sản phẩm quỏ mức sẽ tốt cho việc tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.Doanh nghiệp cần đưa ra cho mỡnh những chiến lược sản phẩm thớch hợp để cú thể tập chung phỏt triển những sản phẩm đú gúp phần thỳc đẩy doanh số tiờu thụ của doanh nghiệp.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mỡnh tuỳ vào thời điểm ,tỡnh hỡnh kinh doanh ,cụng ty cổ phần vật liệu xõy dựng Tuấn Khanh đó đưa ra những chiến lược sản phẩm cho phự hợp .Năm 2006 khi nhận thấy một số chủng loại sản phẩm của cụng ty khụng tiờu thụ được cụng ty đó đưa ra chiến lược biến đổi chủng loại sản phẩm bằng việc nhập một số chủng loại sản phẩm mới như :đất màu trồng cõy ,gạch ND 250A1S,gạch đặc đụng thành .Và năm 2007 doanh số tiờu thụ của cụng ty đó tăng lờn so với năm 2006 một
phần là nhờ việc tiờu thụ được sản phẩm gạch đặc đụng thành và đất màu trồng cõy . Đối với những sản phẩm khụng đem lại doanh thu cho cụng ty nờn đến năm 2007,2008 cụng ty đó khụng nhập thờm nữa mà chỉ tập chung vào những sản phẩm đem lại nhiều doanh thu cho cụng ty .Trong cỏc chủng loại sản phẩm của cụng ty cỏt đen ,đỏ 1x2 là hai loại sản phẩm tạo ra nhiều doanh thu nhất cho cụng ty nờn số lượng của chỳng được nhập về đều tăng qua cỏc năm ( 2006-2008).