PHẦN I : ĐẶT VẤN ĐỀ
PHẦN II I : KẾT QUẢ NGHIấN CỨU VÀ THẢO LUẬN
3.3 Cỏc yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty:
3.3.2 Nhõn tố bờn ngoà i:
a. Khỏch hàng cung ứng:
Để hoạt động kinh doanh trờn thị trường doanh nghiệp phải tiếp xỳc với cỏc thị trường cơ bản .Việc lựa chọn tối ưu cỏc yếu tố đầu vào sẽ bị ảnh hưởng bới số lượng cỏc nhà cung ứng . Doanh nghiệp cần nghiờn cứu kỹ cỏc nhà cung ứng và cần cú mối quan hệ thường xuyờn với cỏc nhà cung ứng để hạn chế sức ộp từ nhà cung ứng , việc này sẽ giỳp quỏ trỡnh kinh doanh của doanh nghiệp được tiến hành thường xuyờn ổn định và khụng bị nhỡ kế hoạch kinh doanh đó đặt ra .
Khi doanh nghiệp quan hệ với nhiều nhà cung ứng sẽ tạo ra được sự cạnh tranh giữa họ .Từ đú doanh nghiệp cú thể lựa chọn được cho mỡnh nguồn cung ứng đầu vào tốt nhất .
Qua biểu 10 ta thấy tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch cung ứng hàng hoỏ cho cụng ty :
Năm 2006 đa số việc thực hiện cung ứng hàng hoỏ cho cụng ty là đỳng kế hoạch nhưng cũng cú một số hàng hoỏ được cung ứng chưa hoàn thành kế hoạch : cỏt đen ,cỏt vàng ,gạch xõy,đỏ 1x2 .Bờn cạnh đú cú một số loại hàng hoỏ được cung ứng vượt kế hoạch đặt ra : gạch chẻ cỏc loại , gạch xõy 6 lỗ,gạch R150 1 hồng là do cỏc nhà cung ứng cỏc loại sản phẩm này đó cú hỡnh thức giảm giỏ sản phẩm nờn cụng ty đó quyết định nhập thờm so với kế hoạch đề ra.
Biểu 10 : Tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch cung ứng hàng hoỏ cho cụng ty
Hàng hoỏ ,vật tư đvt
Năm 2006 Năm 2007 Năm 2008 KH TH TH/KH (%) KH TH TH/KH (%) KH TH TH/KH (%) Cỏt đen m3 53.000 52.900 97,96 60.000 59.423 99,03 82.000 79.437 96,87 Cát vàng m3 11.000 10.165 92,4 15.000 13.350 89 9.800 9.800 100 Gạch xây Viên 540.000 533.065 98,71 Gạch xây 2 lỗ Viên 140.000 140.000 100 230.000 211.400 91,9 176.000 176.000 100 Gạch chẻ 250x250 Viên 23.000 23.100 100,43 Gạch chẻ 300x300 Viên 1.200 1.230 102,5 Ngói bị TL Viên 50 50 100 Ngói 2.2A2 Từ Liêm Viên 1.800 1.800 100 Gạch xây 6 lỗ Viên 800 850 106,25 Đá 1x2 m3 2.200 2.160 98,18 3.600 3.600 100 3.610 3.610 100 Xi măng Hoàng Thạch Kg 95.500 95.000 99,47 60.000 60.000 100 Gach R150 1 Hồng Viên 9.000 9.150 101,6 Gach R150 1/2A 1 Hồng Viên 1.000 1.000 100 Xi măng Bút Sơn Kg 20.000 20.000 100 70.000 70.000 100 60.000 60.000 100 Ngói 2.A1 - TL Viên 70 70 100 Ngói bị A1 Viên 24 24 100 Đất mầu trồng cây m3 1.244 1.244 100 714 714 100 Gạch NĐ 250 A1S Viên 3.200 3.200 100 Gạch đặc Viên 120.000 116.300 96,91 80.000 77.500 96,87
Nguồn :phũng kinh doanh
Năm 2007 ,cụng ty nhập 9 loại sản phẩm của vật liệu xõy dựng nhưng cú hơn một nửa trong số đú được cung ứng chưa đỳng kế hoạch kinh doanh của cụng ty .Do giỏ cả nguyờn vật liệu để sản xuất vật liệu xõy dựng khụng ngừng tăng nờn cỏc nhà cung ứng đó giảm lượng cung ứng sản phẩm .
Năm 2008 tỡnh hỡnh cung ứng sản phẩm cho cụng ty khỏ đỳng kế hoạch đặt ra chỉ cú cỏt đen và gạch đặc đụng thành là số lượng được nhập về chưa đạt kế hoạch mà cụng ty đề ra.
Qua tỡnh hỡnh thực hiện kế hoạch cung ứng sản phẩm cho cụng ty cú thể thấy cụng ty cần nghiờn cứu kỹ hơn nữa về cỏc nhà cung ứng để số lượng sản phẩm nhập về đỳng như kế hoạch kinh doanh mà cụng ty đó vạch ra ,cú như vậy sẽ đảm bảo quỏ trỡnh kinh doanh diễn ra liờn tục khụng ảnh hưởng đến việc tiờu thụ sản phẩm ,giảm thiểu những chi phớ khụng cần thiết.
b.Khỏch hàng mua:
Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ được tiờu thụ khi nú thoả món được nhu cầu của khỏch hàng . Như vậy khỏch hàng và sức ộp từ phớa khỏch hàng cú tỏc động mạnh mẽ tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.Khỏch hàng là sự sống cũn của doanh nghiệp .Khỏch hàng và nhu cầu của khỏch hàng quyết định quy mụ và cơ cấu nhu cầu của thị trường .Để thoả món khỏch hàng doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh gay gắt với cỏc đối thủ cạnh tranh về chất lượng , giỏ cả ,chế độ hậu mói ...
Khỏch hàng là những người tiờu dựng rất khú tớnh và rất nhạy cảm về sản phẩm cho nờn việc giữ họ trong tầm tay khụng hề đơn giản.Cú thể hụm nay,bạn làm đó rất tốt cụng việc chiều lũng khỏch hàng và doanh nghiệp của bạn cũng bỏn được nhiều hàng tiờu thụ được nhiều sản phẩm .Nhưng đến một lỳc nào đú họ cú nhu cầu về những sản phẩm như của bạn nhưng họ lại khụng tỡm đến doanh nghiệp của bạn nữa mà lại tỡm đến một đối thủ cạnh tranh của bạn .Vậy
thành
là khỏch hàng đó lóng quờn doanh nghiệp bạn.Tại sao lại như vậy ? Cõu trả lời chớnh là doanh nghiệp bạn đó lóng quờn khỏch hàng trước .Một doanh nghiệp mà chỉ đề cao hàng hoỏ sẽ dễ dàng đỏnh mất khỏch hàng của mỡnh khi đối thủ của họ hạ thấp giỏ thành sản phẩm/dịch vụ cựng cạnh tranh trờn thị trường. Đỏnh mất khỏch hàng đồng nghĩa với doanh nghiệp tự đỏnh mất thị trường tiờu thụ sản phẩm của mỡnh .Để nõng cao hiệu quả tiờu thụ sản phẩm ,mở rộng thị phần của doanh nghiệp thỡ doanh nghiệp cần phải duy trỡ nõng cao mối quan hệ với khỏch hàng chăm súc họ tận tỡnh chu đỏo kể cả trước và sau cụng việc mua bỏn cú như vậy doanh nghiệp sẽ giữ được khỏch hàng cũ và tỡm kiếm được khỏch hàng mới.
Biểu 11 : Đỏnh giỏ của khỏch hàng về sản phẩm và hỡnh ảnh của cụng ty
Chỉ tiờu Khỏch hàng là cụng ty xõy dựng Khỏch hàng là trường học Khỏch hàng là cụng ty khỏc Số mẫu CC(%) Số mẫu CC(%) Số mẫu CC(%) Tổng số mẫu điều tra 6 100 7 100 6 100 1.chất lượng sản phẩm - Tốt 4 66,66 5 71.42 2 33,33 - Trung bỡnh 1 16,67 2 28,58 3 50 - Xấu 1 16,67 1 16,67 2. Gớa cả sản phẩm: - Đắt 1 16,67 1 16,67 - Bỡnh thường 4 66,66 3 50 3 50 - Rẻ 1 16.67 3 50 2 33,37 3.Thỏi độ phục vụ: - Tốt 1 16,67 3 42,85 - Vừa 4 66,67 3 42,86 4 66,67 - Chưa tốt 1 16,67 1 14,29 2 33,33 4.Mối quan hệ:
Nguồn :điều tra thị trường
Phản ứng của khỏch hàng sẽ giỳp cho cụng ty biết sản phẩm của mỡnh cú đỏp ứng được yờu cầu thị trường hay khụng.Qua biểu 10 ta thấy sự đỏnh giỏ của cỏc nhúm khỏch hàng đối với sản phẩm của cụng ty :
Về chất lượng sản phẩm : cả ba nhúm khỏch hàng cú phản ứng khỏ tớch cực trong số mẫu điều tra của nhúm cụng ty xõy dựng ý kiến chất lượng tốt chiếm 66,67% cũn lại chia đều cho ý kiến trung bỡnh và xấu ,nhúm trường học cú 71,42 % ý kiến là tốt cũn lại là trung bỡnh và nhúm cụng ty khỏc cú 33,33% ý kiến cho là tốt ,50% là trung bỡnh cũn lại là xấu
Giỏ cả sản phẩm : phần lớn cả ba nhúm khỏch hàng khỏ cho rằng giỏ sản phẩm cụng ty là bỡnh thường và rẻ nhưng bờn cạnh đú cũn cú 16,67% ý kiến của nhúm cụng ty xõy dựng và 16,67 % ý kiến của nhúm cụng ty khỏc cho rằng giỏ sản phẩm là đắt.
Thỏi độ phục vụ : chỉ cú nhúm khỏch hàng là trường học cú ý kiến thỏi độ của cụng ty là tốt và vừa chiếm phần lớn cũn nhúm cụng ty xõy dựng và nhúm cụng ty khỏc thỡ cú ý kiến về thỏi độ phục vụ chủ yếu của cụng ty là vừa ,một số ớt là tốt và chưa tốt.
Mối quan hệ : đa số cỏc nhúm khỏch hàng đều cú quan hệ lõu với cụng ty nhưng vẫn cú một số ý kiến thỡ chỉ cú quan hệ vài lần với cụng ty ,một số ớt thỡ chỉ mới lần đầu Trong số đú nhúm cụng ty khỏc cú tới 33,33% ý kiến cho rằng cú quan hệ lần đầu với cụng ty và nhúm khỏch hàng là trường học vẫn là nhúm cú quan hệ trung thành cao hơn hai nhúm cụng ty xõy dựng và nhúm cụng ty khỏc.
Hiểu được vai trũ của khỏch hàng với doanh nghiệp trong những năm vừa qua cụng ty cổ phần vật liệu xõy dựng Tuấn Khanh cũng đó cú những hoạt động quan tõm đến khỏch hàng của mỡnh .Lỳc đầu để tỡm kiếm khỏch hàng mới cụng ty cho người đến tận chõn cỏc cụng trỡnh để chào hàng giới thiệu cho họ chất lượng sản phẩm ,giỏ cả và dịch vụ hậu mói của cụng ty .Sau khi khỏch
- Lần đầu 1 16,67 1 14,29 2 33,33
- Một số lần 2 33,33 2 28,57 2 33,33
hàng mua song sản phẩm của cụng ty ,cụng ty vẫn gữ liờn lạc với khỏch hàng để trong thời gian một tuần sau ngày giao dịch mua bỏn đú để xem khỏch hàng cú thắc mắc gỡ về chất lượng của sản phẩm . Khi cụng ty cú nhập những chủng loại sản phẩm mới hoặc sản phẩm cựng loại với sản phẩm mà khỏch hàng của mỡnh đó lựa chọn ,cụng ty sẽ chủ động liờn lạc với khỏch hàng để gợi ý giới thiệu cho họ .Dần dần cụng ty cũng đó cú được những khỏch hàng quen.Và nhờ những khỏch hàng quen này đó giới thiệu sản phẩm của cụng ty tới những người mà họ quen biết cũng cú nhu cầu về sản phẩm vật liệu xõy dựng mà cụng ty đó cú thờm được những hợp đồng mua bỏn ,tăng thờm được doanh số bỏn. Tuy nhiờn , những hoạt động chăm súc khỏch hàng của cụng ty chỉ thực hiện tốt trong thời gian đầu với những khỏch hàng mới cũn với khỏch hàng cũ càng về sau hoạt động này bị giảm đi .Lại thờm chất lượng một số sản phẩm khụng tốt nờn cú lỳc đó khiến cho doanh số tiờu thụ của cụng ty giảm .
c.Yếu tố khớ hậu:
Khớ hậu thời tiết : miền bắc nước ta cú khớ hậu mất ổn định với thời gian bắt đầu kết thỳc cỏc mựa và về nhiệt độ .Thời tiết bất thường của khớ hậu cú ảnh hưởng lớn đến tỡnh hỡnh kinh doanh của cỏc doanh nghiệp núi chung,đặc biệt đối với cỏc doanh nghiệp kinh doanh về lĩnh vực vật liệu xõy dựng núi riờng .Khi mựa mưa kộo dài sẽ khiến cho cỏc cụng trỡnh xõy dựng bị ngừng trệ và điều này sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến thị trường vật liệu xõy dựng ,lỳc này việc tiờu thụ vật liệu xõy dựng sẽ giảm.Ngược lại mựa khụ là mựa xõy dựng đẹp nhất ,nú rất thuận lợi cho việc xõy dựng . Đú cũng sẽ là thời điểm mà sản phẩm vật liệu xõy dựng được tiờu thụ cao.
Doanh thu tiờu thụ sản phẩm vật liệu xõy dựng của cụng ty qua cỏc quý của cỏc năm cú sự tăng giảm tuỳ thuộc vào từng vụ mựa trong năm
Biểu 12 : Doanh thu tiờu thụ sản phẩm theo quý
( Nguồn :phũng kinh doanh)
Cụng ty cú doanh thu tiờu thụ sản phẩm của quý bốn qua cỏc năm bao giờ cũng chiếm tỉ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu tiờu thụ sản phẩm (vật liệu xõy dựng),năm 2006 chiếm 31,03% ,năm 2007 chiếm 26,52%,năm 2008 chiếm 32,88% .Đõy là thời điểm giỏp tết cho nờn nhu cầu xõy mới và sửa chữa cỏc cụng trỡnh tăng cao và thỏng 10 cũng là lỳc mựa khụ bắt đầu đến.Doanh thu tiờu thụ sản phẩm theo quý qua cỏc năm đều tăng chỉ trừ quý 1 năm 2008 .Quý 1 năm 2008 cú doanh thu tiờu thụ giảm so với năm 2007 là 4,19 % là do giữa thỏng 1 ở miền bắc thời tiết rất xấu nhiệt độ xuống dưới ngưỡng rột đậm ,rột hại khụng ỏnh mặt trời nờn ảnh hưởng đến việc xõy dựng.