3.1. Phân khúc thị trường
Gen Z Gen Y Gen X
Địa lý
học Mọi tỉnh thành tại Việt Nam
Nhân
khẩu học - Tuổi: 10 – 26 tuổi- Giới tính: nam và nữ - Thu nhập: 1 – 3 triệu - Tôn giáo: mọi tôn giáo - Nghề nghiệp: học sinh, sinh viên
- Tuổi: 27 - 40 tuổi - Giới tính: nam và nữ - Thu nhập: 5 – 20 triệu - Tôn giáo: mọi tôn giáo - Nghề nghiệp: mọi ngành nghề
- Tuổi: 41 – 56 tuổi - Giới tính: nam và nữ - Thu nhập: 5 – 20 triệu - Tôn giáo: mọi tôn giáo - Nghề nghiệp: mọi ngành nghề
Tâm lý
học - Bị ảnh hưởng nhiều bởicác nhóm tham khảo như: gia đình, bạn bè, thần tượng, xã hội,... - Phong cách sống: năng động, khỏe khoắn, thích khám phá, tìm tòi, thích thể hiện bản thân
- Vào những thời gian rảnh thường sẽ truy cập vào các nền tảng thương mại điện tử để xem có sản phẩm có gì mới, sản phẩm hôm nay có giảm giá không,... - Dễ dàng tiếp cận và thành thạo công nghệ - Là nhóm người có chính kiến riêng, cẩn thận - Phong cách sống: Là nhóm người khá bận rộn, thường mua sắm vào cuối tuần. - Thành thạo công nghệ
- Phong cách sống: theo lối truyền thống.
- Không giỏi về công nghệ. - Không tin tưởng vào việc mua sắm online, sợ lừa đảo. - Ưu tiên hàng sale, khuyễn mãi combo 1 tặng 1.
- Thích sản phẩm giá rẻ nhưng chất lượng cao.
Hành vi tiêu dùng
- Lòng trung thành: thấp, dễ dàng thay đổi hành vi sử dụng khi sản phẩm khác mang đến nhiều lợi ích hơn. - Tần suất mua sắm: 4 - 5 lần/ tháng. - Dễ bị thu hút bởi những món hàng đẹp, bắt mắt và thịnh hành. - Những món hàng thường mua tại thương mại điện tử là: mỹ phẩm, quần áo, trang sức, phụ kiện.
- Thường xuyên thức khuya để săn sale.
- Thường cho sẵn sản phẩm vào giỏ hàng và đợi
- Lòng trung thành: cao, ít thay đổi, sử dụng theo thói quen.
- Tần suất mua sắm: 2 – 3 lần/ tháng.
- Thường tìm kiếm những sản phẩm liên quan đến công việc, cuộc sống. - Thường lựa chọn mua tại
các cửa hàng chính hãng có gắn nhãn Mall.
- Họ thường sẽ so sánh giá, chất lượng sản giữa các cửa hàng trước khi mua thông qua các phản hồi từ người mua trước và mua khi có nhu cầu.
- Lòng trung thành: cao, mua theo thói quen.
- Tần suất mua sắm: 1 – 2 lần/ tháng.
- Thích mua trực tiếp tại cửa hàng và mua ở cửa hàng quen thuộc.
- Thường mua cho gia đình và mua các vật dụng, nhu yếu phẩm cần thiết.
- Quan tâm đến giá và mua hàng dựa trên hình ảnh mà shop cung cấp.
- Thường xem livestream của người bán và đưa ra quyết định mua ngay tại thời điểm đó.
- Mua hàng khi được giới thiệu bởi người thân, mua
khi có khuyến mãi, giảm giá mới mua. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
- Đánh giá chất lượng sản phẩm thông qua phần phản hồi của người mua trước.
với số lượng nhiều và quan tâm đến freeship.
3.2. Khách hàng mục tiêu
3.2.1. Đánh giá và phân tích các nhóm phân khúc
Ma trận GE là một công cụ rất hữu ích cho doanh nghiệp xác định đầu mục đầu tư, tránh lãng phí và đạt hiệu quả cao, đồng thời giúp doanh nghiệp có được những quyết định đúng đắn nhất cho chiến lược phát triển của mình. Ma trận này dựa trên hai tiêu thức đánh giá là vị trí cạnh tranh và sự hấp dẫn của thị trường.
Mức độ hấp dẫn của thị trường – Market Attractiveness (thang điểm từ 1 đến 10 với: 1 = rất kém hấp dẫn; 10 = rất hấp dẫn)
Bảng 3.1: Đánh giá mức độ hấp dẫn của thị trường
Khả năng cạnh tranh của Shopee – Business Strength (thang điểm từ 1 đến 10 với: 1 = rất kém hấp dẫn; 10 = rất hấp dẫn)
Bảng 3.2: Đánh giá khả năng cạnh tranh của Shopee
Hình 3.3: Ma trận GE
Sức hấp dẫn của thị thường thương mại điện tử đang rất được người tiêu dùng đánh giá cao, đặc biệt là trong những năm gần đây dịch Covid bắt đầu xuất hiện. Người dân Việt Nam sử dụng thương mại điện tử để hạn chế tiếp xúc trực tiếp với người khác, tránh lây bệnh và sau này, lý do khiến họ tiếp tục mua sắm tại các ứng dụng này là vì tính tiện lợi, giá cả rẻ hơn thị trường bên ngoài, miễn phí giao hàng, nhiều ưu đãi,...
Thông qua ma trận GE, chúng ta có thể nhận thấy nhóm thế hệ Gen Z và Gen Y là hai nhóm khách hàng vô cùng tiềm năng trong việc định hình con đường phát triển cho Shopee trong tương lai. Họ tiếp thu và sử dụng công nghệ một cách thuần thục giúp cho việc sử dụng các ứng dụng, cũng như các chức năng mới trên giao diện Shopee một cách dễ dàng, hiệu quả.
3.2.2. Lựa chọn thị trường mục tiêu
Shopee tuy ra đời sau Lazada nhưng cùng với những nổ lực marketing được đầu tư một cách kỹ lưỡng, kiểm soát tốt các thành viên trong kênh, am hiểu đặc điểm tâm lý, thói quen của người Việt giúp họ có được những trải nghiệm tốt, thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng đã đưa Shopee nhanh chóng lên vị trí dẫn đầu về ngành thương mại điện tử tại Việt Nam. Với sự phát triển hiện tại, tham gia đa dạng vào các ngành nghề, Shopee đã thu hút và tạo cho mình cho tập danh sách khách hàng vô cùng lớn, ổn định.
Theo Báo cáo Tổng quan thị trường thương mại điện tử Việt Nam 2020, nhóm mua sắm online nhiều nhất thuộc độ tuổi từ 18 đến 39 với mức thu nhập từ 7,5 đến 15 triệu đồng. Căn cứ vào vị trí của SBU trên ma trận GE, ta có thể xác định nhóm khách hàng gen Z có vị trí tương đối ổn định còn nhóm khách hàng mục tiêu Gen Y thuộc nhóm thị trường có mức độ hấp dẫn trên mức trung bình và lợi thế cạnh tranh của Shopee ở phân khúc này khá cao. Nhằm giúp Shopee tăng trưởng mạnh hơn vào những năm kế tiếp, đề tài lựa chọn nhóm Gen Y làm đối tượng khách hàng mục tiêu để định hướng lựa chọn các mục đầu tư hiệu quả. Gen Y có nguồn lực khá mạnh và ổn định về mặt tài chính cũng như có mức độ trung thành cao nếu sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của họ. Đây sẽ là một nhóm khách hàng vô cùng tiềm năng và quan trọng đối với các hoạt động kinh doanh của Shopee trong thời gian gần và trong thời gian dài.
3.3. Chiến lược định vị
3.3.1. Lập bản đồ định vị
Dựa vào khảo sát ý kiến của giới trẻ về các ứng dụng thương mại điện tử. Có 6 ứng dụng được đưa ra so sánh là: Shopee, Lazada, Tiki, Sendo, Hotdeal, Traveloka. Đối với khách hàng mục tiêu là người đang đi làm thuộc thế hệ Gen Y có thu nhập bình quân từ 5 triệu đến 20 triệu thì việc so sách dưới đây giúp chúng ta biết được vị thế của các doanh nghiệp đang như thế giữa các đối thủ cạnh tranh. Việc so sánh dựa trên 3 tiêu chí đánh giá: lượng sản phẩm (high/ low volumn), chương trình khuyến mãi (less/ more discount) và phân loại nhóm thị trường mục tiêu (mass/niche market) của các sàn thương mại điện tử. Thang điểm đánh giá từ 1 đến 5: 1 là thấp nhất, 5 là cao nhất. Kết quả đánh giá được trình bày trong bảng sau:
Shope