Định hướng phát triển hoạt động cho vay KHCN

7. Kết cấu của luận văn

3.2.2. Định hướng phát triển hoạt động cho vay KHCN

Hoạt động cho vay KHCN tại Vietcombank Quảng Ngãi đã và đang tăng lên trong thời gian qua. Tuy nhiên tỷ trọng dư nợ cho vay cá nhân vẫn chiếm tỷ trọng thấp trong tổng dư nợ cho vay của Chi nhánh và tiềm năng phát triển hoạt động cho vay KHCN của Vietcombank Quảng Ngãi còn rất lớn. Nhìn nhận được những hạn chế và nắm bắt các cơ hội của mình, Vietcombank Quảng Ngãi đưa ra một số định hướng để phát triển hoạt động cho vay KHCN như sau:

- Tiếp tục tăng thị phần cho vay ở khu vực đồng bằng, tập trung vào một số sản phẩm như cho vay mua nhà đất, cho vay mua ô tô tiêu dùng, cho vay kinh doanh ở các siêu thị và chợ, cho vay du học, cho vay đầu tư cho con học tập tại các trường quốc tế tại Việt Nam

- Tiếp cận và gia tăng thị phần cho vay KHCN tại khu vực nông thôn. - Triển khai cho vay sản phẩm chuẩn một cách mạnh mẽ

- Mở rộng danh mục khách hàng vay

- Bán chéo sản phẩm tiền vay cho khách hàng phi tín dụng hiện đang có quan hệ giao dịch với Vietcombank Quảng Ngãi

- Phát triển mối quan hệ với các sở ban ngành và bên đối tác

3.3. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NGÂN HÀNG TMCP NGOẠI THƯƠNG VIỆT NAM – CHI NHÁNH QUẢNG NGÃI

3.3.1. Nhóm giải pháp hoàn thiện chính sách cho vay và sản phẩm cho vay

a) Giải pháp hoàn thiện chính sách cho vay

- Mở rộng đối tượng cho vay (danh mục khách hàng cho vay):

Chính sách cho vay hiện tại dành cho Khách hàng cá nhân tại Vietcombank Quảng Ngãi tập trung chủ yếu vào đối tượng là cán bộ công nhân viên có thu nhập ổn định. Những đối tượng này thường được hưởng chính sách lãi suất ưu đãi, điều kiện cho vay và số tiền cho vay. Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trường ngày càng phát triển, các ngân hàng đối thủ cũng đưa ra các chính sách ưu đãi nhằm thu hút

đối tượng này, dẫn tới thị phần có khả năng bị sụt giảm nếu chi tập trung vào đối tượng này. Do đó, Vietcombank Quảng Ngãi cần mở rộng thêm danh mục khách hàng của mình như:

+ Các tiểu thương kinh doanh tại các chợ: đối với các tiểu thương, họ thường không có thời gian đến ngân hàng nhưng sự hiểu biết tương đối. Do đó, ngân hàng cần kết hợp với Ban quản lý chợ giới thiệu sản phẩm vay vốn thông qua các buổi nói chuyện, họp chợ, tổ chức Events, trưng bày gian hàng di động và phát kèm tờ rơi cho họ.

+ Các khách hàng cá nhân tại địa bàn nông thôn: đối tượng này thường có sự hiểu biết hạn chế hơn các đối tượng khác, tuy nhiên nhìn chung là thật thà, uy tín trong trả nợ và có nhiều nhu cầu vay vốn như vay vốn để nuôi trồng, tiêu dùng, cho con ăn học,… Ngân hàng cần kết hợp với các cán bộ ở xã, các hội đoàn thể để tiếp cận với bà con dễ dàng hơn, tiết kiệm thời gian

+ Các cá nhân kinh doanh vận tải: lĩnh vực này chỉ chọn lọc những khách hàng tốt. Ngân hàng kết hợp với Bên đối tác bán xe ô tô, phát tờ rơi để dễ dàng thu hút khách hàng.

+ Kết hợp với chủ đầu tư để cho vay mua đất nền dự án.

+ Khách hàng truyền thống, khách hàng VIP: Khách hàng có thời gian quan hệ liên tục từ 5 năm trở lên, có dư nợ cuối năm từ 2 tỷ (hoặc số lớn hơn) và sử dụng các sản phẩm, dịch vụ khác của Vietcombank,…

Thực hiện giải pháp này giúp cho dư nợ cho vay KHCN của Vietcmbank Quảng Ngãi tăng lên về cả số lượng và dư nợ, mở rộng thị trường hoạt động và dẩn rút ngắn khoảng cách với ngân hàng Agribank Quảng Ngãi. Riêng chính sách lãi suất ưu đãi dành cho khách hàng VIP sẽ làm cho mối quan hệ với khách hàng ngày càng bền chặt và duy trì và gia tăng dư nợ cho vay của họ.

Khi thực hiện cho vay đối với các tiểu thương với tài sản bảo đảm là các ki ốt hay quầy hàng thì rủi ro về pháp lý và tính thanh khoản của quầy hàng là tương đối lớn. Còn khách hàng ở địa bàn nông thôn thường dàn trải và số tiền vay thường nhỏ do đó sẽ tốn kém chi phí thẩm định và tốn nhiều thời gian. Chính sách lãi suất

ưu đãi cho khách hàng VIP dẫn tới lợi nhuận của Chi nhánh sẽ giảm đi nhưng bù lại Chi nhánh sẽ duy trì và gia tăng dư nợ.

- Xây dựng chính sách lãi suất phụ thuộc kết quả xếp hạng của khách hàng: thông qua hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ của Vietcombank Quảng Ngãi

Lãi suất cho vay hiện tại chỉ phụ thuộc vào mục đích vay vốn mà chưa dựa vào mức độ rủi ro và chưa có mức lãi suất dành cho khách hàng VIP. Vietcombank Quảng Ngãi cần phải thông qua Hội sở chính đưa ra chính sách lãi suất linh hoạt hơn như lãi suất phụ thuộc vào vị trí xếp hạng của khách hàng vay hay lãi suất riêng biệt dành riêng cho khách hàng VIP. Khi lãi suất phụ thuộc vào hạng khách hàng mới phản ánh đúng mối quan hệ giữa lợi nhuận và rui ro, tức lãi suất cho vay sẽ cao đối với những khách hàng cá nhân có vị trí xếp hạng theo hệ thống xếp hạng nội bộ thấp và lãi suất sẽ thấp khi hạng của khách hàng cao.

Thực hiện giải pháp này phản ánh đúng mối quan hệ giữa lợi nhuận và rủi ro và có thể làm thay đổi mức lợi nhuận nhưng không đáng kể và không làm tăng thêm rủi ro và chi phí so với không thực hiện giải pháp này.

b) Giải pháp về Đa dạng Sản phẩm cho vay

Như đã trình bày ở phần trên, số lượng sản phẩm cho vay tại Vietcombank là khá nhiều nhưng quy tụ lại chỉ ở một số mục đích như cho vay CBCNV, cho vay tiêu dùng và cho vay kinh doanh. Do đó cần tăng thêm một số sản phẩm mới phù hợp với điều kiện thực tế như cho vay các hộ tiểu thương ở chợ; cho vay trung dài hạn để mua địa điểm kinh doanh cho các hộ tiểu thương ở chợ; cho vay cửa hàng/của hiệu chuyên doanh tạp hóa/thời trang/mỹ phẩm; cho vay nhà nông; cho vay thấu chi có TSBĐ để đáp ứng nhu cầu vốn lưu động cho các hộ kinh doanh,…

Việc đa dạng sản phẩm phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng, cho vay đúng mục đích giúp gia tăng dư nợ cho vay về cả chất lượng và số lượng, góp phần gia tăng lợi nhuận cho chi nhánh

3.3.2. Nhóm giải pháp hoàn thiện tác nghiệp cho vay và quy trình cho vay

a) Cải tiến, thay đổi quy trình cấp tín dụng mới cho KHCN

Hiện tại, quy trình tín dụng cho khách hàng cá nhân là quy trình được xây dựng gần 15 năm khi mà hoạt động tín dụng của Vietcombank chủ yếu là mảng bán buôn chứ không chú trọng mảng bán lẻ. Mặc dù năm 2009, quy trình tín dụng có được tạm thời sửa lại cho phù hợp với mô hình tổ chức mới nhưng cũng chưa phù hợp với đặc thù hoạt động tín dụng cá nhân trong tình hình mới. Nội dung của giải pháp là cần thay đổi và hoàn thiện quy trình hiện hành, cụ thể:

- Thay đổi các phòng/bộ phận tham gia quy trình tín dụng để tiết kiệm thời gian, giấy tờ luân chuyển hồ sơ:

Thay vì di chuyển hồ sơ qua 4 phòng/bộ phận (Phòng khởi tạo khoản vay, Phòng quản lý nợ tác nghiệp trên hệ thống công nghệ, Phòng Dịch vụ khách hàng hạch toán, Phòng ngân quỹ chi tiền giải ngân và lưu hồ sơ TSBĐ), có thể giảm xuống còn 3 phòng thông qua việc thay đổi, bổ sung thêm nhiệm vụ cho các phòng tham gia quy trình. Đó là giảm đi sự tham gia của Phòng Ngân quỹ. Cụ thể, quy trình đề xuất như sau:

- Phòng khởi tạo khoản vay: vẫn là các phòng có nghiệp vụ cho vay cá nhân; - Phòng quản lí nợ: vẫn thực hiện chứ năng tác nghiệp trên hệ thống là thực hiện thêm chức năng lưu giữ hồ sơ TSBĐ. Việc lưu giữ hồ sơ TSBĐ của Phòng Quản lý nợ đã được Vietcombank TW quy định tại quyết định số 158/QĐ.VCB- QLNQ nhưng đến nay Chi nhánh chưa thực hiện. Ngoài ra, hiện Phòng Quản lý nợ chính là phòng lưu giữ hồ sơ tín dụng nên việc lưu giữ giấy tờ TSBĐ cũng phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của phòng được quy định tại quyết định số 958/QĐ.NHNT.TCCB-ĐT ngày 15/8/2008. Như vậy, quy trình tín dụng sẽ giảm được bớt một phòng trung gian là Phòng Ngân quỹ trong quá trình luân chuyển hồ sơ vay vốn..

- Phòng dịch vụ khách hàng: Phòng dịch vụ khách hàng sẽ tác nghiệp trên hệ thống và sẽ chi tiền trực tiếp cho khách hàng vay.

Giải pháp này tiết kiệm được thời gian xử lý hồ sơ và rút ngắn thời gian giải ngân cho khách hàng, nâng cao hiệu quả làm việc và tăng sự hài lòng của khách

hàng đố với sản phẩm tiền vay của Vietcombank Quảng Ngãi

- Tách bạch rõ ràng khâu bán hàng, khâu thẩm định và khâu hỗ trợ và thời gian cam kết xử lý công việc phải được quy định cụ thể

Qua thực tế khảo sát tại Phòng khách hàng thể nhân và PGD, một cán bộ tín dụng phải làm khá nhiều việc không liên quan trực tiếp đến nhiệm vụ trên mà chủ yếu là tác nghiệp liên quan đến việc soạn thảo Tờ trình thẩm định, các loại hợp đồng, văn bản, giấy tờ được quy định tại quy trình tín dụng. Thực tế, các công việc bàn giấy này tốn rất nhiều thời gian nhưng xét về bản chất lại không phục vụ nhiều cho mục đích phát triển tín dụng cá nhân mà chủ yếu là cho nhu cầu quản lý và pháp lý. Giải pháp cho vấn đề được giải quyết như sau:

+ Bộ phận cho vay (Phòng khách hàng bán lẻ và các Phòng giao dịch) vẫn là bộ phận bán hàng, phát triển khách hàng, lập tờ trình thẩm định và trình cấp phê duyệt tín dụng, chăm sóc khách hàng.

+ Giao Phòng quản lý nợ thực hiện công đoạn soạn thảo các loại hợp đồng, văn bản liên quan đến khoản vay gồm hợp đồng tín dụng, hợp đồng bảo đảm, Giấy nhận nợ…Do số lượng các loại văn bản này là khá nhiều (khoảng trên 10 loại giấy tờ khác nhau) nên sẽ giúp tiết kiệm được rất nhiều thời gian cho Cán bộ khách hàng. Đồng thời, việc chuyên môn hóa trong việc soạn thảo hồ sơ tín dụng tại Phòng Quản lý nợ sẽ giúp kiểm soát được nội dung hồ sơ theo đúng Tờ trình cho vay đã được phê duyệt, hạn chế được những rủi ro pháp lý và tiết kiệm thời gian cho cán bộ Quản lí nợ trong việc kiểm tra sự khớp đúng giữa các loại hồ sơ với nhau khi cán bộ khách hàng là người lập Tờ trình và cũng là người soạn thảo như hiện nay. Trong thực tế hoạt động ngân hàng, mô hình với phòng hỗ trợ tín dụng này đã được các ngân hàng áp dụng phổ biến trong những năm gần đây.

+ Lãnh đạo chi nhánh phải đưa ra khung thời gian xử lý công việc tối đa cho từng bộ phận để quá trình thẩm định, cho vay và giải ngân cho vay một cách nhanh chóng và khoa học

Sự chuyên môn hoá giúp tăng năng suất của từng bộ phận, giảm tải những công việc không cần thiết giúp bộ phận khách hàng có thêm thời gian để bán hàng và phát triển khách hàng, gia tăng dư nợ, tăng lợi nhuận. Khó khăn khi áp dụng giải

pháp là thời gian đầu Cán bộ quản lý nợ vẫn chưa am hiểu hết về các quy định của pháp luật và các quy định về tiền vay dẫn tới có thể có một số sai sót về tác nghiệp soạn thảo, thời gian xử lý chậm hơn có thể ảnh hưởng tới quan hệ với khách hàng tuy nhiên xét về hiệu quả lâu dài thì đây là giải pháp tốt.

b) Đơn giản hóa hồ sơ thủ tục, điều kiện cho vay dành cho khách hàng cá nhân:

Thứ nhất là đơn giản hóa hồ sơ thủ tục cho vay dành cho khách hàng cá nhân. Như đã đánh giá ở Chương 2, một bộ hồ sơ vay vốn theo yêu cầu của Vietcombank quá rườm rà, phức tạp, đặc biệt là hồ sơ bảo đảm cho khoản vay. Đi kèm với nhiều loại hồ sơ, giấy tờ là rất nhiều chữ ký của khách hàng và cả ngân hàng trên các loại giấy tờ đó. Do vậy, cả khách hàng và ngân hàng đều tốn thời gian và nhiều khi gây khó chịu cho khách hàng khi phải ký quá nhiều. Giải pháp cụ thể như sau:

+ Giảm thiểu số lượng hồ sơ vay vốn là hoàn toàn có thể thực hiện được nếu cắt giảm bớt các loại giấy tờ liên quan đến bảo đảm tiền vay bằng cách tích hợp các loại giấy tờ đó lại với nhau để tiết kiệm được 4 loại giấy tờ không cần thiết.

+ Đơn giản hơn trong vấn đề ký chú, tiết kiệm thời gian, công sức của cả ngân hàng lẫn khách hàng.

Thể loại hồ sơ hiện tại Đề xuất tích hợp Lí do

Hợp đồng bảo đảm (thế chấp/cầm cố)

Hợp đồng bảo

đảm (thế

chấp/cầm cố)

Đưa nội dung ủy quyền xứ lý TSBĐ vào trong Hợp đồng bảo đảm để đỡ tốn thêm giấy tờ, chữ kí và lệ phí công chứng hợp đồng ủy quyền cho khách hàng

Hợp đồng ủy quyền xử lý TSBĐ

Biên bản kiểm tra thực tế TSBĐ;

Báo cáo thẩm định TSBĐ;

Thực chất nội dung của 3 loại văn bản này không có sự khác biệt lớn vì đều là mô tả lại hiện trạng tài sản, nếu cơ sở thẩm định giá và xác định giá trị TSBĐ để làm căn cứ cho vay Báo cáo thẩm định

TSBĐ;

Chứng thư thẩm định giá TSBĐ (nếu có)

Thể loại hồ sơ hiện tại Đề xuất tích hợp Lí do

Biên bản định giá TSBĐ

Biên bản định giá TSBĐ

Không thay đổi để tiện trong việc định giá lại

Đơn yêu cầu đăng kí giao dịch bảo đảm

Đơn yêu cầu đăng kí giao dịch bảo đảm

Không thay đổi do đây là yêu cầu pháp lý Biên bản giao nhận bản gốc giấy tờ TSBĐ Biên bản giao nhận bản gốc giấy tờ TSBĐ Tích hợp phần đề nghị nhập kho vào bên dưới Biên bản giao nhận với khách hàng nhằm hai mục đích:

- Tiết kiệm thời gian lập thêm Giấy đề nghị nhập kho, tránh sai sót trong khâu lập Giấy đề nghị nhập;

- Thể hiện con đường luân chuyển hồ sơ từ khách hàngcán bộ khách hàngcán bộ quản lý nợcán bộ ngân quỹ.

Việc đơn giản hóa hồ sơ giấy tờ giúp tiết kiệm thời gian của cả Ngân hàng lẫn khách hàng, tránh gây phiền hà cho khách hàng khi ký hồ sơ.

Thứ hai là đơn giản điều kiện vay vốn trong một sản phẩm chuẩn. Sản phẩm chuẩn nên đưa ra các điều kiện dễ dàng hơn cho khách hàng để khách hàng có thể dễ dàng tiếp xúc vốn vay. Ngoài ra, không nên chia nhỏ sản phẩm ra tránh gây sự nhầm lẫn cho cán bộ khách hàng và khó triển khai. Mặt khác, điều kiện thu nhập của sản phẩm chuẩn cần dựa vào thu nhập của từng địa bàn chứ không phải một mức cho toàn quốc.

3.3.3. Nhóm giải pháp phát triển mạng lưới và cơ sở vật chất

a) Mở rộng mạng lưới giao dịch

khách hàng cá nhân. Ngân hàng nào có hệ thống kênh phân phối càng nhiều ngân hàng đó có tỷ lệ thành công càng cao. Với Vietcombank Quảng Ngãi, hiện chỉ có 6 điểm giao dịch trên tổng số 14 huyện thành phố là chưa tương xứng với quy mô và vị thế của mình trên địa bàn. So với các NHTM nhà nước cùng hoạt động thì Vietcombank Quảng Ngãi cũng có số lượng điểm giao dịch ít nhất (sau Agribank và Vietinbank, bằng BIDV). Vietcombank Quảng Ngãi cần mở rộng mạng lưới điểm giao dịch, cụ thể như sau:

- Địa bàn huyện Sơn Hà. Đây là tâm điểm của khu vực 6 huyện miền núi