Việc xây dựng kế hoạch bán hàng và có giải pháp tiếp thị khách hàng phù hợp với tình hình thực tế là rất quan trọng. Khi đã có định hướng chung từ ban lãnh đạo chi nhánh, trưởng phòng khách hàng cá nhân phải đưa ra các kế hoạch chi tiết và cụ thể đến từng tổ nhóm và từng cá nhân để thực hiện định hướng của chi nhánh.
Đầu tư thời gian để nghiên cứu tình hình thị trường, nhu cầu của khách hàng, ví dụ: Thời điểm đầu năm là thời điểm mọi người có xu hướng đi chơi, đi du lịch, mua sắm, các hoạt động kinh doanh cá nhân và mua nhà cửa ít nên thời điểm này tập trung bán các sản phẩm cho vay tiêu dùng là hợp lý nhất. Đến thời điểm các tháng giữa năm hoạt động kinh doanh bắt đầu sôi động, đặc biệt là các ngành nghề buôn bán thiết bị điện tử, điện lạnh, thời điểm này ngân hàng nên tập trung bán các sản phẩm cho vay kinh doanh cá nhân. Còn đến gần các tháng cuối năm, xu hướng của người dân là tập trung mua nhà, mua xe ô tô, mặt khác nhu cầu sử dụng vốn để chuẩn bị hàng hóa cho
đợt cuối năm của các hộ kinh doanh vì thế thời điểm này tập trung vào các sản phẩm cho vay mua nhà, mua xe ô tô và cho vay sản xuất kinh doanh.
Về giải pháp tiếp thị khách hàng để đạt hiệu quả cao nhất, tác giả đưa ra các giải pháp sau:
Trước khi tiếp cận khách hàng thì phải tìm hiểu thông tin sơ bộ về đối tượng khách hàng đó, ví dụ như khách hàng đó làm nghề gì, ở đâu, có thể phát sinh các nhu cầu gì.
Thiết lập data khách hàng theo từng nhóm đối tượng khách hàng, ví dụ danh sách khách hàng là các hộ kinh doanh ở chợ Bến Thành, danh sách khách hàng là hội viên của câu lạc bộ Biker Saigon... Sau đó tiếp thị theo các danh sách khách hàng này, tránh việc tiếp thị tràn lan.
Cách thức tiếp thị: Có hai hình thức tiếp thị hiệu quả, thứ nhất là tiếp thị trực tiếp, theo cách này cán bộ tín dụng có thể đến gặp gỡ trực tiếp khách hàng để giới thiệu các sản phẩm của ngân hàng khi biết rõ về nơi ở, kinh doanh của khách hàng ví dụ khách hàng ở các chợ. Cách thứ hai là tiếp thị gián tiếp qua điện thoại, nhân viên tín dụng sẽ gọi điện tiếp thị khách hàng, và các hiệu quả nhất là nhân vien tín dụng phải thiết lập được cuộc hẹn với khách hàng, tránh việc bán hàng qua điện thoại sẽ khộng hiệu quả.