Doanh thu bán dặm là doanh thu phụ trợ của các hãng hàng không kiếm được từ việc bán các sản phẩm hoặc dịch vụ không đại diện cho một phần hoạt động chính. Các hãng hàng không cung cấp một ví dụ điển hình về giá trị của doanh thu phụ trợ bằng cách cung cấp cho hành khách các dịch vụ trên chuyến bay như đồ ăn, thức uống, video hoặc kết nối Internet, theo một báo cáo của nhà cung cấp công nghệ hàng không Amadeuscác hãng hàng không hoạt động hàng đầu đã kiếm được doanh thu phụ trợ gần 20% tổng thu nhập.
Doanh thu phụ trợ mang lại lợi ích cho cả nhà cung cấp và khách hàng khi các sản phẩm hoặc dịch vụ phụ trợ đại diện cho giá trị gia tăng cho khách hàng hoặc cải thiện trải nghiệm của khách hàng.
Doanh thu phụ trợ lần đầu tiên bắt đầu có lợi cho ngành hàng không vào năm 2008 với việc giá nhiên liệu tăng đột biến. Khi những khách hàng sử dụng dịch vụ hàng không quan tâm các sản phẩm dịch vụ phụ trợ để bù đắp chi phí tăng do giá vé cao, các hãng hàng không đã tìm đến các khoản thu phụ trợ như một cách để duy trì hoặc thậm chí tăng lợi nhuận mà không khiến khách hàng phải chịu chi phí vé cao. Thông lệ này đã cho phép các hãng hàng không giá rẻ như Ryanair phát triển mạnh trong một môi trường nhạy cảm về giá cả. Đối với một số công ty chi phí thấp, chẳng hạn như Spirit Airlines ở
Mỹ, doanh thu phụ trợ hiện chiếm hơn 35% tổng doanh thu.
Sự thành công của mô hình kinh doanh mới này đã khiến các hãng hàng không tìm kiếm các dịch vụ bổ sung mà họ có thể cung cấp cho khách hàng của mình. Ngoài các kênh quen thuộc như phí kiểm tra hành lý, phí thay đổi và bán đồ ăn và thức uống trên chuyến bay, các hãng hàng không cũng đang khám phá các cơ hội kiếm tiền từ các dịch vụ bổ sung, chẳng hạn như giải trí trên chuyến bay, bán lẻ và truy cập Internet. Khi loại mô hình kinh doanhnày trở nên phổ biến hơn, khách hàng đã bắt đầu xem xét nghiêm túc hơn các giá trị tương đối của các dịch vụ phụ trợ. Khi các dịch vụ phụ trợ tiếp tục phát triển, du khách đi máy bay sẽ ngày càng mua sắm để có giá trị tốt nhất cho các dịch vụ gia tăng mà họ quan tâm. Các tiện nghi như chỗ ngồi ưu tiên, Wi-Fi miễn phí và các tùy chọn giải trí trên máy bay sẽ ngày càng trở thành một cách thức cho các hãng hàng không tạo ra sự khác biệt với đối thủ.
Doanh thu phụ trợtừ các dịch vụ như bán đồ ăn và thức uống, nâng cấp chỗ ngồi và phí hành lý, tích lũy dặm đã tăng đáng kể trong những năm gần đây. Trong năm 2014, các dịch vụ phụ trợ đã thanh toán lại gần 50 tỷ USD cho tất cả các hãng hàng không, gần gấp đôi so với 27 tỷ USD mà ngành tạo ra vào năm 2012. Việc sử dụng các dịch vụ phụ trợ để tăng doanh thu có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với nhiều hãng hàng không giá rẻ đã phát triển mạnh trong những năm gần đây.
Các hãng hàng không kinh doanh bán dặm để duy trì khách hàng của hãng bằng việc cung cấp cho khách hàng các tùy chọn về sản phẩm đi kèm từ việc sử dụng sản phẩm dặm mà khách hàng tích lũy được. Ngày nay khi dặm khách hàng thường xuyên được coi như một sản phẩm có giá trị tương đương tiền để đổi ra vé máy bay, viễn thông, điểm tích lũy của dịch vụ khác thì dặm đã thu hút khách hàng sử dụng dịch vụ của các hãng hàng không nhiều hơn.
1.2.2. Các hình thức bán dặm
Doanh thu bán dặm được chia làm doanh thu bán dặm phi hàng không và doanh thu bán dặm cá nhân.
1.2.2.1. Doanh thu bán dặm phi hàng không:
Các hãng hàng không hợp tác bán dặm với các đối tác phi hàng không như ngân hàng, khách sạn, thuê xe ô tô, viễn thông…….cụ thể:
- Đối tác ngân hàng : khách hàng sử dụng các dịch vụ của ngân hàng như chi tiêu thẻ tín dụng, thẻ ngân hàng, gửi tiền tiết kiệm, mua bảo hiểm và các dịch vụ tài chính khác được tích lũy dặm hoặc khách hàng quy đổi từ điểm tích lũy tại tài khoản cá nhân ở ngân hàng sang dặm. Ngân hàng thanh toán cho các hãng hàng không số tiền bằng chính số dặm mà khách hàng tích lũy được trên đơn giá được quy định trong hợp đồng song phương.
- Đối tác khách sạn: khách hàng sử dụng dịch vụ của khách sạn như đặt phòng, các chương trình tham quan du lịch, ăn uống, các dịch vụ đi kèm của khách sạn mà khách hàng chịu phí như: giặt là , gọi báo thức, điện thoại….. khách hàng được tích lũy điểm tại khách sạn và sử dụng điểm để quy đổi sang dặm hoặc các khách sạn chia sẻ tỷ lệ doanh thu có được từ các khách hàng là khách hàng thường xuyên của các hãng hàng không.
- Đối tác thuê xe : khách hàng sử dụng dịch vụ thuê xe từ các đối tác của các hãng hàng không, tích lũy điểm hội viên của các hãng thuê xe và quy đổi sang dặm hoặc các hãng thuê xe chia sẻ tỷ lệ doanh thu có được từ các khách hàng là khách hàng thường xuyên của các hãng hàng không.
- Đối tác viễn thông: khách hàng sử dụng các dịch vụ như điện thoại, mua dịch vụ 3G, 4G, mua các gói dịch vụ khác được tích lũy điểm hội viên trong tài khoản của các đối tác viễn thông và quy đổi điểm hội viên sang dặm.
Có 2 hình thức bán dặm phi hàng không là bán dặm gói lớn và bán dặm thông thường.
- Bán dặm gói lớn: đối tác mua dặm và thanh toán trả trước 1 lần, sau khi các đối tác thanh toán tiền mua dặm theo hợp đồng, các hãng hàng không sẽ tạo tài khoản dặm cho đối tác, khách hàng cũng là hội viên của chương trình khách hàng thường xuyên của các hãng hàng không tích lũy dặm từ việc quy đổi điểm hoặc sử dụng dịch vụ của các đối tác, dặm sẽ được trừ dần trong tài khoản của đối tác. Hình thức này bị giới hạn bởi số dặm mà đối tác đã mua và giới hạn thời gian mà dặm còn giá trị được quy định theo hợp đồng.
- Hình thức bán dặm thông thường là hình thức hợp tác mà căn cứ trên hợp đồng hợp tác, đối tác sẽ thanh toán tiền cộng dặm cho khách hàng và cũng là hội viên hãng hàng không khi sử dụng dịch vụ của đối tác và được cộng dặm với đơn giá nhất định. Hình thức này đối tác sẽ thực hiện chi trả theo số dặm phát sinh thực tế sau mỗi tháng hoặc quý không giới hạn số dặm quy đổi và không giới hạn số tiền phải trả.
Nhìn chung doanh thu từ bán dặm phi hàng không là doanh thu bán dặm trọng yếu trong của các hãng hàng không vì có thể tận dụng được tệp khách hàng lớn của đối tác và gia tăng được số lượng hội viên. Các doanh nghiệp khi hợp tác với các hãng hàng không một mặt được truyền thông về mặt hình ảnh thương hiệu, mặt khác cũng gia tăng được tệp khách hàng trên cơ sở tệp khách hàng của các hãng hàng không. Về phía khách hàng, khách hàng sử dụng một dịch vụ nhưng nhận được các lợi ích khác nhau và không phát sinh thêm các chi phí khác.
1.2.2.2.Doanh thu bán dặm cá nhân:
Ngoài việc bán dặm cho các đối tác là doanh nghiệp, các hãng hàng không còn bán dặm trực tiếp cho hội viên.
Các hãng hàng không bán dặm thưởng, dặm xét hạng, chặng bay xét hạng, phí cho/tặng dặm, phí chuyển dặm thưởng thành dặm xét hạng với các giá bán khác nhau và theo từng mục đích sử dụng của hội viên.
Hội viên mua dặm hoặc chuyển nhượng, chuyển đổi dặm phải trực tiếp đến các phòng vé, đại lý hoặc lên các trang điện tử và ứng dụng của hãng để mua. Tuy nhiên hình thức này sẽ có giá mua cao hơn hình thức đổi dặm từ việc sử dụng các dịch vụ của các đối tác có hợp tác với các hãng hàng không. Vì vậy nhìn chung hội viên chủ yếu tích lũy dặm thông qua các đối tác, trong các trường hợp cần thêm dặm để đổi thưởng hoặc duy trì hạng thẻ thì hội viên mới tích lũy dặm bằng việc mua trực tiếp từ các hãng hàng không.
1.2.3. Các nhân tố ảnh hưởng doanh thu bán dặm
1.2.3.1.Nhân tố chủ quan:
Nhân tố số lượng dặm tiêu thụ:
Dặm là sản phẩm được ghi nhận trên hệ thống quản lý khách hàng thường xuyên, dặm được hình thành trong quá trình tích lũy của hội viên trên tài khoản và giảm đi khi hội viên sử dụng dặm để lấy thưởng . Các hãng hàng không không thể tác động hoặc thay đổi trực tiếpdặm trên từng tài khoản của hội viên.
Số lượng dặm tiêu thụ phụ thuộc vào quy mô của các hãng hàng không, tình hình hợp tác và ký kết hợp đồng bán dặm đối với khách hàng, quy mô bán dặm tại các phòng vé, đại lý và việc thanh toán tiền của khách hàng đều có ý nghĩa quan trọng nhằm nâng cao doanh thu bán hàng.
Nhân tố chất lượng dịch vụ hàng không:
Dịch vụ hàng không là một trong bốn lĩnh vực của ngành hàng không dân dụng. Nó cung cấp các dịch vụ đảm bảo an toàn, thoải mái, chất lượng và tiện nghi cho khách hàng. Góp phần tạo uy tín cũng như lợi thế về chất lượng, độ chuyên nghiệp của các nhà vận chuyển hàng không.
- Phân loại theo tính chất và phạm vi hoạt động: Dịch vụ hàng không tại cảng hàng không, sân bay và dịch vụ hàng không ngoài cảng hàng không, sân bay.
- Nếu dựa trên dây chuyền kinh doanh vận tải hàng không, có thể chia thành: dịch vụ hàng không trực tiếp tại dây truyền kinh doanh của nhà vận chuyển hàng không và dịch vụ hàng không đảm bảo chức năng cho chuyến bay, dịch vụ ngoài dây truyền vận tải của hãng hàng không.
Dịch vụ hàng không chất lượng không chỉ là một sản phẩm của nghành hàng không mà còn là một tiêu chí đánh giá chất lượng vận chuyển.
Mục tiêu dịch vụ hàng không không chỉ hướng tới làm thỏa mãn khách hàng, coi phục vụ là yếu tố hàng đầu mà còn nhằm thu hút các khách hàng tiềm năng, tạo nguồn khách hàng trung thành gắn bó với hãng hàng không trong tương lai và là cốt lõi cho thành công của hãng hàng không.
Các hãng hàng không có chất lượng dịch vụ tốt sẽ tạo được uy tín và nâng cao được hình ảnh của hãng như vậy sẽ thu hút được nhiều đối tác hợp tác nhằm nâng cao hình ảnh, điều này tác động trực tiếp đến doanh thu bán hàng.
Nhân tố kết cấu sản phẩm dặm:
Có hai loại dặm: dặm xét hạng và dặm thưởng. Dặm xét hạng được sử dụng để tăng hạng thẻ của hội viên, dặm thưởng dùng để đổi sang các sản phẩm khác như vé máy bay, cước viễn thông và các sản phẩm khác.
Nếu khả năng thanh khoản dặm càng cao thì sẽ tác động đến hành vi tiêu dùng của khách hàng, sản phẩm quy đổi đa dạng phù hợp với từng số lượng dặm nhất định sẽ tăng sức hút với khách hàng để đẩy mạnh tích lũy dặm và tăng doanh thu cho các hãng hàng không.
Nhân tố giá bán sản phẩmdặm:
Giá cả là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng. Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi, giá bán sản phẩm hàng hoá dịch vụ tăng lên thì doanh thu bán hàng sẽ tăng lên và ngược lại, giá giảm sẽ
làm doanh thu giảm đi. Tuy nhiên, thông thường khi tăng giá bán sản phẩm thì số lượng dặmtiêu thụ lại có xu hướng giảm xuống và ngược lại, khi giảm giá thì số lượng dặmtiêu thụ lại có xu hướng tăng lên. Vì vậy, trong nhiều trường hợp tăng giá không phải là biện pháp thích hợp để tăng doanh thu, nếu việc tăng giá bán không hợp lý sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn sẽ làm cho doanh thu giảm xuống.
Như vậy, giá bán tăng hay giảm một phần quan trọng là do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định. Để đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận, các hãng hàng không cần phải có một chính sách giá bán hợp lý.
Nhân tố thị trường tiêu thụ và phương thức thanh toán
Thị trường tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu bán dặmcủa các hãng hàng không. Nếu sản phẩmdặm của các hãng hàng không phù hợp với nhu cầu thị trường và được thị trường chấp nhận thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn, nếu thị trường tiêu thụ rộng lớn không chỉ bó hẹp trong nước mà còn mở rộng ra thị trường quốc tế thì doanh thu bán dặm của các hãng hàng không sẽ vô cùng tiềm năng. Điều này cho thấy, nếu muốn gia tăng doanh thu cho các hãng thì việc mở rộng thị trường là điều vô cùng cần thiết.
Mặt khác, việc vận dụng các phương thức thanh toán khác nhau luôn ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ. Do vậy, muốn nâng cao doanh thu bándặm một mặt phải biết vận dụng các phương thức thanh toán hợp lý, có chính sách thương mại phù hợp. Đặc biệt là trong thanh toán quốc tế, để đảm bảo thu tiền bán dặmmột cách đầy đủ và an toàn, các hãng hàng không phải tuân thủ một cách đầy đủ các điều kiện về tiền tệ, phương thức thanh toán và các quy định tại nước sở tại.
1.2.3.2. Nhân tố khách quan
Là các nhân tố bên ngoài hãng hàng không ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bên ngoài hãng mà không thể kiểm soát được.
Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và luật pháp ổn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có thể gây ảnh hưởng có lợi hoặc kìm hãm sự phát triển của các hãng hàng không.
Để mở rộng được thị trường trong và ngoài nước cũng như tăng trưởng doanh thu ở các thị trường khác nhau cần hiểu rõ được hệ thống chính trị, pháp luật để đánh giá các ảnh hưởng đến hoạt động hợp tác và mức độ tiềm năng của tăng trưởng doanh thu bán.
Nhân tố kinh tế
Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và các hãng hàng không nói riêng. Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và hình thức tiêu dùng sản phẩm.
Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến doanh thu bán dặmbao gồm :Sự tăng trưởng kinh tế, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, các chính sách tiền tệ, tín dụng
Các hãng hàng không phải luôn năng động trong hoạt động kinh doanh của mình, thích ứng ngay với các tác động kinh tế để tận dụng được những mặt tích cực và hạn chế những tác động tiêu cực.
Nhân tố điều kiện tự nhiên, cơ sở hạ tầng
Nghành dịch vụ giao thông vận tải chịu ảnh hưởng rất lớn từ các điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng. Các hãng hàng không cần lưu ý đến các mối đe doạ và tìm cơ hội phối hợp với các khuynh hướng của môi trường tự nhiên
Các yếu tố điều kiện tự nhiên như thiên tai, dịch bệnh ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu tiêu thụ sản phẩm dặm của khách hàng và ảnh hưởng đến doanh thu bán dặm của các hãng hàng không.
Cơ sở hạ tầng kỹ thuật là điều kiện cốt lõi để đưa đến một dịch vụ tốt cho hội viên trong quá xử lý các vấn đề cộng dặm, lấy thưởng của hội viên nhanh chóng, đảm bảo cung cấp dịch vụ đến hội viên kịp thời nhằm tăng sự
tin tưởng của hội viên, tạo tâm lý thoải mái và cảm nhận tốt về dịch vụ mà hãng đem lại. Ngoài ra, các hãng hàng không nếu có hạ tầng kỹ thuật đáp ứng một cách linh hoạt với hạ tầng của các doanh nghiệp sẽ làm tăng cơ hội mở rộng hợp tác , tăng trưởng doanh thu.
Nhân tố khách hàng:
Khách hàng của các hãng hàng không là các doanh nghiệp và hội viên chương trình FFP.
Đối với khách hàng là doanh nghiệp, họ luôn cần các chính sách tốt về giá cả, các chương trình khuyến mại kèm theo, các chương trình truyền thông