1.2.3.1.Nhân tố chủ quan:
Nhân tố số lượng dặm tiêu thụ:
Dặm là sản phẩm được ghi nhận trên hệ thống quản lý khách hàng thường xuyên, dặm được hình thành trong quá trình tích lũy của hội viên trên tài khoản và giảm đi khi hội viên sử dụng dặm để lấy thưởng . Các hãng hàng không không thể tác động hoặc thay đổi trực tiếpdặm trên từng tài khoản của hội viên.
Số lượng dặm tiêu thụ phụ thuộc vào quy mô của các hãng hàng không, tình hình hợp tác và ký kết hợp đồng bán dặm đối với khách hàng, quy mô bán dặm tại các phòng vé, đại lý và việc thanh toán tiền của khách hàng đều có ý nghĩa quan trọng nhằm nâng cao doanh thu bán hàng.
Nhân tố chất lượng dịch vụ hàng không:
Dịch vụ hàng không là một trong bốn lĩnh vực của ngành hàng không dân dụng. Nó cung cấp các dịch vụ đảm bảo an toàn, thoải mái, chất lượng và tiện nghi cho khách hàng. Góp phần tạo uy tín cũng như lợi thế về chất lượng, độ chuyên nghiệp của các nhà vận chuyển hàng không.
- Phân loại theo tính chất và phạm vi hoạt động: Dịch vụ hàng không tại cảng hàng không, sân bay và dịch vụ hàng không ngoài cảng hàng không, sân bay.
- Nếu dựa trên dây chuyền kinh doanh vận tải hàng không, có thể chia thành: dịch vụ hàng không trực tiếp tại dây truyền kinh doanh của nhà vận chuyển hàng không và dịch vụ hàng không đảm bảo chức năng cho chuyến bay, dịch vụ ngoài dây truyền vận tải của hãng hàng không.
Dịch vụ hàng không chất lượng không chỉ là một sản phẩm của nghành hàng không mà còn là một tiêu chí đánh giá chất lượng vận chuyển.
Mục tiêu dịch vụ hàng không không chỉ hướng tới làm thỏa mãn khách hàng, coi phục vụ là yếu tố hàng đầu mà còn nhằm thu hút các khách hàng tiềm năng, tạo nguồn khách hàng trung thành gắn bó với hãng hàng không trong tương lai và là cốt lõi cho thành công của hãng hàng không.
Các hãng hàng không có chất lượng dịch vụ tốt sẽ tạo được uy tín và nâng cao được hình ảnh của hãng như vậy sẽ thu hút được nhiều đối tác hợp tác nhằm nâng cao hình ảnh, điều này tác động trực tiếp đến doanh thu bán hàng.
Nhân tố kết cấu sản phẩm dặm:
Có hai loại dặm: dặm xét hạng và dặm thưởng. Dặm xét hạng được sử dụng để tăng hạng thẻ của hội viên, dặm thưởng dùng để đổi sang các sản phẩm khác như vé máy bay, cước viễn thông và các sản phẩm khác.
Nếu khả năng thanh khoản dặm càng cao thì sẽ tác động đến hành vi tiêu dùng của khách hàng, sản phẩm quy đổi đa dạng phù hợp với từng số lượng dặm nhất định sẽ tăng sức hút với khách hàng để đẩy mạnh tích lũy dặm và tăng doanh thu cho các hãng hàng không.
Nhân tố giá bán sản phẩmdặm:
Giá cả là nhân tố có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu bán hàng. Trong điều kiện các yếu tố khác không thay đổi, giá bán sản phẩm hàng hoá dịch vụ tăng lên thì doanh thu bán hàng sẽ tăng lên và ngược lại, giá giảm sẽ
làm doanh thu giảm đi. Tuy nhiên, thông thường khi tăng giá bán sản phẩm thì số lượng dặmtiêu thụ lại có xu hướng giảm xuống và ngược lại, khi giảm giá thì số lượng dặmtiêu thụ lại có xu hướng tăng lên. Vì vậy, trong nhiều trường hợp tăng giá không phải là biện pháp thích hợp để tăng doanh thu, nếu việc tăng giá bán không hợp lý sẽ làm cho việc tiêu thụ sản phẩm gặp khó khăn sẽ làm cho doanh thu giảm xuống.
Như vậy, giá bán tăng hay giảm một phần quan trọng là do quan hệ cung cầu trên thị trường quyết định. Để đảm bảo được doanh thu và lợi nhuận, các hãng hàng không cần phải có một chính sách giá bán hợp lý.
Nhân tố thị trường tiêu thụ và phương thức thanh toán
Thị trường tiêu thụ có ảnh hưởng rất lớn đến doanh thu bán dặmcủa các hãng hàng không. Nếu sản phẩmdặm của các hãng hàng không phù hợp với nhu cầu thị trường và được thị trường chấp nhận thì việc tiêu thụ sẽ dễ dàng hơn, nếu thị trường tiêu thụ rộng lớn không chỉ bó hẹp trong nước mà còn mở rộng ra thị trường quốc tế thì doanh thu bán dặm của các hãng hàng không sẽ vô cùng tiềm năng. Điều này cho thấy, nếu muốn gia tăng doanh thu cho các hãng thì việc mở rộng thị trường là điều vô cùng cần thiết.
Mặt khác, việc vận dụng các phương thức thanh toán khác nhau luôn ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ. Do vậy, muốn nâng cao doanh thu bándặm một mặt phải biết vận dụng các phương thức thanh toán hợp lý, có chính sách thương mại phù hợp. Đặc biệt là trong thanh toán quốc tế, để đảm bảo thu tiền bán dặmmột cách đầy đủ và an toàn, các hãng hàng không phải tuân thủ một cách đầy đủ các điều kiện về tiền tệ, phương thức thanh toán và các quy định tại nước sở tại.
1.2.3.2. Nhân tố khách quan
Là các nhân tố bên ngoài hãng hàng không ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh bên ngoài hãng mà không thể kiểm soát được.
Các yếu tố thuộc môi trường chính trị và luật pháp ổn định chính trị là tiền đề quan trọng cho hoạt động kinh doanh, thay đổi về chính trị có thể gây ảnh hưởng có lợi hoặc kìm hãm sự phát triển của các hãng hàng không.
Để mở rộng được thị trường trong và ngoài nước cũng như tăng trưởng doanh thu ở các thị trường khác nhau cần hiểu rõ được hệ thống chính trị, pháp luật để đánh giá các ảnh hưởng đến hoạt động hợp tác và mức độ tiềm năng của tăng trưởng doanh thu bán.
Nhân tố kinh tế
Các yếu tố kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động của các doanh nghiệp nói chung và các hãng hàng không nói riêng. Các yếu tố kinh tế bao gồm các nhân tố tác động đến sức mua của khách hàng và hình thức tiêu dùng sản phẩm.
Các yếu tố kinh tế ảnh hưởng đến doanh thu bán dặmbao gồm :Sự tăng trưởng kinh tế, tiềm năng kinh tế và sự gia tăng đầu tư, các chính sách tiền tệ, tín dụng
Các hãng hàng không phải luôn năng động trong hoạt động kinh doanh của mình, thích ứng ngay với các tác động kinh tế để tận dụng được những mặt tích cực và hạn chế những tác động tiêu cực.
Nhân tố điều kiện tự nhiên, cơ sở hạ tầng
Nghành dịch vụ giao thông vận tải chịu ảnh hưởng rất lớn từ các điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng. Các hãng hàng không cần lưu ý đến các mối đe doạ và tìm cơ hội phối hợp với các khuynh hướng của môi trường tự nhiên
Các yếu tố điều kiện tự nhiên như thiên tai, dịch bệnh ảnh hưởng trực tiếp đến nhu cầu tiêu thụ sản phẩm dặm của khách hàng và ảnh hưởng đến doanh thu bán dặm của các hãng hàng không.
Cơ sở hạ tầng kỹ thuật là điều kiện cốt lõi để đưa đến một dịch vụ tốt cho hội viên trong quá xử lý các vấn đề cộng dặm, lấy thưởng của hội viên nhanh chóng, đảm bảo cung cấp dịch vụ đến hội viên kịp thời nhằm tăng sự
tin tưởng của hội viên, tạo tâm lý thoải mái và cảm nhận tốt về dịch vụ mà hãng đem lại. Ngoài ra, các hãng hàng không nếu có hạ tầng kỹ thuật đáp ứng một cách linh hoạt với hạ tầng của các doanh nghiệp sẽ làm tăng cơ hội mở rộng hợp tác , tăng trưởng doanh thu.
Nhân tố khách hàng:
Khách hàng của các hãng hàng không là các doanh nghiệp và hội viên chương trình FFP.
Đối với khách hàng là doanh nghiệp, họ luôn cần các chính sách tốt về giá cả, các chương trình khuyến mại kèm theo, các chương trình truyền thông khác biệt với các doanh nghiệp khác vì vậy hãng hàng không cần tận dụng những ưu thế của khách hàng để đưa ra các chính sách chiết khấu, giảm giá và các dịch vụ kèm theo phù hợp.
Đối với khách hàng là hội viên chương trình FFP, đây là người tiêu dùng sản phẩm dặm trực tiếp do vậy hội viên cần mua dặm với giá hợp lý, sản phẩm quy đổi từ dặm đa dạng và đáp ứng được các nhu cầu khác nhau. Các dịch vụ đi kèm đạt chất lượng và xử lý nhanh chóng các vấn đề của hội viên. Số lượng hội viên càng nhiều, chất lượng hội viên càng cao sẽ góp phần tăng trưởng doanh thu bán dặm của hàng hàng không.
1.3. Kinh nghiệm tăng trưởng doanh thu bán dặm của các hãng hàng không khác
Theo nghiên cứu của Evert R.de.Boer trong quyển sách Adapted From Boggess and Murphy 2012 các hãng hàng không đều gia tăng cơ hội cho hội viên tích dặm và tăng doanh thu cộng dặm thông qua mở rộng hợp tác trên các lĩnh vực như ngân hàng, khách sạn, thuê xe, mua sắm…Trong đó tỷ trọng lĩnh vực hợp tác bán dặm trên các hãng hàng không như sau: ngân hàng (99%),khách sạn (55%), dịch vụ vận tải (21%), bán lẻ (39%), dịch vụ giải trí/ăn uống (27%), spa/gym/fitness (19%), giáo dục (11%)…
tác chương trình FFP với các lĩnh vực ngoài vận chuyển Hàng không để tăng thêm doanh thu phụ trợ. Một số chương trình FFP như Club Primier của Aeromexico, ANA Mileage Club của ANA Airlines, Miles and More của Lufthansa Airlines, Asia Mile của Cathay Pacific Airlines, … còn phát triển trang bán hàng qua mạng (tương tự như Amazone hay Alibaba) để kết hợp bán dặm và trả thưởng cho hội viên. Hội viên FFP sẽ được cộng dặm khi mua hàng và được dùng dặm để đổi lấy sản phẩm trên trang điện tử. Hãng hàng không được tiền hoa hồng hoặc tiền bán dặm từ việc hội viên mua hàng.
Hợp tác FFP với đối tác phi hàng không có doanh thu cao nhất đạt mức 20-40%, cao hơn 5-8 lần so với mặt bằng chung của ngành (4-5%).
Số dặm cộng từ hợp tác phi hàng không đang tăng dần tỷ trọng so với số dặm cộng từ các đối tác hàng không, tỷ trọng chiếm từ 60%-90% trên tổng số dặm cộng. Doanh thu bán dặm từ hợp tác phi hàng không ngày càng trở thành nguồn doanh thu quan trọng do khả năng mở rộng hợp tác nhanh, chi phí đầu tư thấp.
Trong quyển sách Strategy in Airline loyalty, Evert R.de.Boer cũng đưa ra kết quả nghiên cứu của các hãng về doanh thu bán dặm như sau:
- Delta Air Lines hợp tác đồng thương hiệu với American Express (AE) đạt 7% doanh thu toàn cầu của AE năm 2016. Doanh thu 2018 là 3,4 tỷ USD và 2019 đạt 4,1 tỷ USD.
- Qantas Airways 35% doanh thu chi tiêu của toàn bộ thẻ tín dụng tại thị trường Úc (khoảng 100 tỷ AUD) đều được tích điểm Qantas với doanh thu cộng điểm khoảng 350 triệu AUD năm 2018.
- American Airlines: Doanh thu từ bán dặm tăng dần qua các năm và đạt 2,5 tỷ USD năm 2017.
Các hãng hàng không bán dặm qua các hình thức khác nhau cụ thể:
- Hợp tác với các đối tác phi hàng không: ngân hàng, khách sạn, du lịch và các nghành nghề khác. Tuy nhiên doanh thu chủ yếu từ các đối tác
ngân hàng do xu hướng ngày càng hạn chế chi tiêu bằng tiền mặt nên việc sử dụng thẻ ngân hàng đặc biệt là thẻ tín dụng ngày càng phổ biến với người dân. Các hãng hàng không tận dụng xu hướng để hợp tác trọng điểm vào đối tác ngân hàng cũng như giảm chi phí cho hãng.
- Bán dặm cá nhân: các hãng hàng không thực hiện bán dặm cho hội viên tại phòng vé, đại lý, trang mạng điện tử của hãng và ứng dụng di động, đây là hình thức bán lẻ đến khách hàng với đơn giá từ 0.02USD đến 0.04USD.
- Hợp tác với các đối tác trung gian như các trang mua sắm điện tử, đây là hình thức hợp tác trên cơ sở tiêu dùng thiết yếu của khách hàng, tuy nhiên về bản chất đây cũng được xem là hình thức bán lẻ đến tay khách hàng.
Nhìn chung doanh thu bán dặm của các hãng hàng không tăng dần qua các năm và ngày càng trở thành nguồn thu quan trọng chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của các hãng hàng không.
Các hãng chủ yếu tập trung bán dặm ở các đối tác phi hàng không đặc biệt là ngân hàng,với xu hướng ngày càng mở rộng ra các lĩnh vực khác nhau trên các kênh bán hàng khác nhau. Các hãng đã thực hiện bán hàng trên các kênh mua sắm điện tử đây là kênh bán hàng đạt hiệu quả cao hơn nữa còn xây dựng được số lượng khách hàng lớn trên số lượng khách hàng có sẵn của các trang mua sắm điện tử. Việc sử dụng kênh bán hàng đại lý cũng đưa các thông tin về việc bán dặm đến khách hàng sử dụng dịch vụ vận tải hàng không có hiệu quả hơn.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG DOANH THU BÁN DẶM CỦA CHI NHÁNH TRUNG TÂM BÔNG SEN VÀNG – VNA 2.1 Đặc điểm của Chi nhánh trung tâm Bông Sen Vàng