3.2.1. Xây dựng chiến lƣợc Marketing và chăm sóc khách hàng để phát triển mạng lƣới khách hàng là doanh nghiệp nhỏ và vừa
Thành lập bộ phận chuyên trách về hoạt động Marketing nhằm bám sát địa bàn, tìm kiếm và tiếp cận các phương án, dự án vay vốn của DNNVV. Bên cạnh đó, tiếp tục đẩy mạnh hoạt động tuyên truyền, quảng cáo sâu rộng đến mọi thành phần kinh tế, mọi đối tượng khách hàng. Tổ chức điều tra, khảo sát nhu cầu về vốn, hình thức cấp tín dụng được DNNVV ưa thích, những hạn chế trong việc tiếp cận nguồn vốn tín dụng của DNNVV trên địa bàn... Xây dựng một hình ảnh tốt đẹp trong lòng khách hàng như: thái độ phục vụ, tạo sự gần gũi, thoải mái cho khách hàng, nhằm duy trì và giữ vững lượng khách hàng cũ, mở rộng khách hàng mới. ngoài ra, cần thành lập một
khu vực riêng hay hộp thư góp ý, đường dây nóng để nhận những ý kiến đóng góp của khách hàng.
Các giải pháp về chính sách chăm sóc khách hàng: Agribank chi nhánh Đông Gia Lai cần thành lập Agribank SME Club. Tham gia Agribank SME Club, thành viên được hưởng ưu đãi về tài chính nổi bật: Lãi suất cho vay, lãi suất tiền gửi và phí ưu đãi của Agribank từng thời kỳ; ưu tiên rút ngắn thời gian giao dịch thông qua hệ thống thẻ nhận diện; ưu tiên tư vấn lựa chọn sản phẩm/tiện ích tốt nhất hoặc được thông báo sản phẩm mới ngay khi sản phẩm được đưa ra thị trường…
3.2.2. Tăng cƣờng công tác huy động vốn, nhất là nguồn vốn trung dài hạn từ khu vực dân cƣ
Quán triệt đến toàn thể cán bộ viên chức về vai trò của nguồn vốn huy động đối với sự tồn tại và phát triển của ngân hàng, xem hoạt động huy động vốn là một trong những nghiệp vụ trung tâm nhằm mở rộng nguồn vốn tài trợ cho nền kinh tế nói chung và DNNVV nói riêng.
Phát huy tối đa lợi thế về mạng lưới nhằm nâng cao hiệu quả công tác huy động vốn, chú trọng nguồn vốn từ khu vực dân cư. Có chính sách lãi suất cạnh tranh, đảm bảo lợi ích hài hoà giữa người gửi và người vay (ngân hàng). Đẩy mạnh công tác huy động nguồn vốn trung dài hạn từ khu vực dân cư thông và phát triển các sản phẩm huy động vốn dài hạn, phù hợp với nhu cầu của người dân.
3.2.3. Áp dụng linh hoạt lãi suất cho vay
Đối với những khách hàng có xếp hạng tín dụng cao, làm ăn có hiệu quả, quan hệ tín dụng tốt, dư nợ lớn thì nên áp dụng các mức lãi suất ưu đãi thấp hơn so với mức lãi suất cố định do Agribank chi nhánh Đông Gia Lai đưa ra nhưng vẫn đảm bảo chênh lệch theo quy định.
Đối với các dự án ngắn hạn, cần đa dạng hoá các loại lãi suất cho vay phù hợp với chu kỳ kinh doanh của khách hàng và quy định mức lãi suất cho vay đối với các kỳ hạn tương ứng.
Đối với các dự án trung dài hạn, cần áp dụng mức lãi suất thả nổi dựa trên lãi suất tiền gửi 12 tháng trả lãi sau cộng với một mức phí hợp lý nhưng phải đảm bảo tuân thủ cơ chế điều hành lãi suất cơ bản của Ngân hàng nhà nước Việt Nam công bố trong từng thời kỳ.
3.2.4. Cải tiến quy trình và thủ tục cấp tín dụng
3.2.4.1. Hoàn thiện các quy định về nghiệp vụ tín dụng.
Xây dựng cuốn sổ tay tín dụng chuẩn mực nhằm giúp CBTD thuận tiện trong việc tra cứu các quy định cụ thể của ngân hàng trong việc cấp tín dụng đối với khách hàng.
Giao quyền phán quyết mức cho vay tối đa đối với từng loại khách hàng cho mỗi cán bộ tín dụng, lãnh đạo phòng tín dụng trên cơ sở phân định rõ ràng trách nhiệm của từng cán bộ.
Loại bỏ tư tưởng xem vấn đề tài sản bảo đảm là điều kiện hàng đầu để quyết định đầu tư tín dụng, nhất là đối với khu vực kinh tế tư nhân (chủ yếu là DNNVV). Trên thực tế, tài sản đủ điều kiện để bảo đảm cho các khoản vay của khu vực tư nhân thường rất ít, vì vậy rất nhiều doanh nghiệp cũng như hộ kinh doanh cá thể không đủ điều kiện để tiếp cận nguồn vốn vay của ngân hàng.
Đối với khách hàng là hộ kinh doanh cá thể, cần phải có cơ chế đơn giản hoá các loại hồ sơ tín dụng theo hướng gọn nhẹ phù hợp với trình độ dân trí trên địa bàn, đặc biệt là vùng nông thôn. Nới lỏng các điều kiện ràng buộc về tín dụng, trên cơ sở phân tích và xếp loại khách hàng..
Mở rộng đối tượng tài sản bảo đảm trong tương lai như nguyên vật liệu, hàng hoá mua vào, thành phẩm tồn kho… ưu tiên chọn lọc những tài sản dễ dàng mua bán trên thị trường để làm tài sản bảo đảm cho các khoản vay. Bên cạnh đó cũng cần phải có biện pháp phối hợp chặt chẽ với khách hàng nhằm quản lý và sử dụng tài sản một cách có hiệu quả trong trường hợp tài sản thực của khách hàng không đủ thì ngân hàng
có thể xem xét cho vay có bảo đảm nhưng tài sản bảo đảm ở đây là các tài sản được hình thành trong tương lai.
3.2.4.2. Quan tâm nghiên cứu rút ngắn hơn nữa thời gian từ lúc doanh nghiệp đề nghị vay vốn cho đến lúc giải ngân
Mặc dù thời gian từ lúc đề nghị vay vốn cho đến khi giải ngân của các doanh nghiệp đã được cải thiện so với trước đây, tuy nhiên vẫn còn không ít trường hợp kéo dài do những nguyên nhân mang tính chủ quan từ phía ngân hàng, nên đã làm nản lòng và mất cơ hội kinh doanh của các doanh nghiệp. Để rút ngắn thời gian, ngân hàng có thể thực hiện như sau:
Hướng dẫn và cung cấp đầy đủ các mẫu biểu về hồ sơ vay vốn thông qua mạng thông tin của ngân hàng.
Doanh nghiệp có thể gửi hồ sơ vay vốn qua mạng.
Ngân hàng nhận hồ sơ qua mạng có thể thẩm định sơ bộ, nếu thấy đạt yêu cầu thì thông báo cho doanh nghiệp chuẩn bị những hồ sơ cần thiết để tiến hành thẩm định thực tế tại doanh nghiệp, nếu hồ sơ thực tế không có vấn đề gì thì tiến hành các thủ tục cần thiết để giải ngân cho doanh nghiệp ngay. Trường hợp hồ sơ không đạt yêu cầu thì thông báo ngay cho doanh nghiệp để doanh nghiệp tìm nguồn vốn khác.
3.2.4.3. Quản lý và thẩm định chặt chẽ các yếu tố ảnh hƣởng đến tính lành mạnh trong quan hệ tín dụng với doanh nghiệp nhỏ và vừa.
Ngân hàng cũng cần linh hoạt hơn trong việc xem xét tính pháp lý của tài sản đảm bảo như giấy tờ đất, nhà không nhất thiết phải có sổ đỏ, sổ hồng thì mới được đảm bảo mà một số trường hợp chỉ cần có hợp đồng mua bán là được (ví dụ như đất mua dự án hay nhà chung cư …)
Khi xem xét để cấp tín dụng cho khách hàng, ngân hàng cần chú trọng vào các yếu tố khác như: tình hình tài chính, tình hình hoạt động kinh doanh, khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp, năng lực quản lý và kinh nghiệm của ban lãnh đạo, các yếu tố này mới quyết định khách hàng có trả được nợ cho ngân hàng hay không. 3.2.4.4. Hoàn thiện quy trình thẩm định tín dụng chặt chẽ và đảm bảo thực hiện đúng quy trình trƣớc khi giải ngân.
Những tồn tại nhất định trong công tác thẩm định chủ yếu do trình độ, năng lực chuyên môn của cán bộ tín dụng chưa cao, vì vậy trong thẩm định, cán bộ tín dụng cần tập trung một số vấn đề sau:
Năng lực pháp lý và năng lực tài chính của doanh nghiệp là các quyết định thành lập đăng ký kinh doanh, quyết định bổ nhiệm giám đốc, kế toán trưởng…; là khả năng độc lập, tự chủ trong sản xuất kinh doanh, khả năng thanh toán, khả năng hoàn trả nợ vốn vay ….
Đánh giá về uy tín, tư cách của doanh nghiệp nhằm mục tiêu hạn chế đến mức thấp nhất rủi ro do chủ quan của doanh nghiệp gây ra để có thể phát hiện ra âm mưu lừa đảo ngay từ ban đầu của một số khách hàng doanh nghiệp. Muốn xem xét uy tín của doanh nghiệp, cán bộ ngân hàng có thể tìm hiểu thông qua giá cả, chất lượng sản phẩm, thị phần của doanh nghiệp, quan hệ thanh toán với khách hàng, nhân viên, thuế
Thẩm định về phương diện thị trường nhằm phân tích khả năng tiêu thụ sản phẩm về mặt giá cả, quy cách phẩm chất, mẫu mã thị hiếu của người tiêu dùng, xem xét các hợp đồng về số lượng sản phẩm, chủng loại, giá cả, thời hạn và phương thức thanh toán .… Chú ý những doanh nghiệp cung cấp hàng hoá cho một thị trường hoặc một nhà tiêu thụ duy nhất, vì những doanh nghiệp này thiếu tính chủ động nên dễ gặp rủi ro trong tiêu thụ hàng hóa và tất yếu dẫn dến rủi ro về tài chính khi có sự biến động của thị trường tiêu thụ.
Đặc biệt khâu thẩm định dự án có ý nghĩa quyết định đến việc cấp tín dụng vì hiện nay ngân hàng chủ yếu dựa vào tính khả thi, hiệu quả của các dự án đầu tư để ra quyết định cho vay. Ngân hàng sẽ tiến hành thẩm định tính khả thi của dự án về nội dung kinh tế tài chính thông qua các chỉ tiêu như: lợi nhuận ròng, tỷ suất lợi nhuận, thời gian thu hồi vốn, điểm hoà vốn giá trị hiện tại thuần, tỷ suất hoàn vốn nội bộ…. Thẩm định về phương diện kỹ thuật nhằm đánh giá quy mô của dự án có phù hợp với
năng lực, tiêu thức sản phẩm của doanh nghiệp không, thẩm định về mặt số lượng, công suất quy cách, chủng loại, danh mục của thiết bị, dây chuyền sản xuất và năng lực hiện có của doanh nghiệp so với quy mô dự án. Thẩm định địa điểm xây dựng dự án theo các yêu cầu: có gần nơi cung cấp nguyên vật liệu chủ yếu hoặc nơi tiêu thụ chính hay tiện lợi về giao thông vận tải hay không.
Ngoài những nội dung trên, khi thẩm định còn có các yếu tố như môi trường xã hội, thẩm định về phương diện tổ chức quản lý thực hiện và vận hành dự án ….
Trong quá trình thẩm định dự án hoặc phương án vay vốn của doanh nghiệp, nếu có vấn đề nào đó mà cán bộ ngân hàng chưa có đủ điều kiện hoặc trình độ để thẩm định thì cần phải phối hợp với các cơ quan chức năng có thẩm quyền giúp đỡ để thẩm định đạt được chất lượng cao nhất như: thẩm định về phương diện kỹ thuật, thị trường của những dự án trung, dài hạn.
Để công tác thẩm định được đầy đủ, chính xác, ngân hàng cần thu thập thông tin từ nhiều phía, trên nhiều phương diện, ngoài những thông tin do doanh nghiệp cung cấp, ngân hàng cần phải thu thập thông tin từ bên ngoài như thông tin về chiến lược phát triển quy hoạch vùng, lãnh thổ, thông tin thị trường, bạn hàng, người thân quen … hoặc thông tin từ những cơ quan có liên quan với các DNNVV, thông qua đó, cán bộ tín dụng phân tích, xử lý thông tin để có thể đưa ra quyết định đúng đắn nhất trong công tác tín dụng.
Trong hoạt động thẩm định tín dụng, cán bộ ngân hàng phải triệt để tuân thủ đúng quy trình thẩm định tín dụng nhằm hạn chế những rủi ro có thể xảy ra cho ngân hàng. Ngân hàng cần có biện pháp xử lý các cán bộ có hành vi sai trái dù sự việc chưa gây ra rủi ro nào cho ngân hàng. Tùy vào mức độ sai phạm của cán bộ, ngân hàng có thể sử dụng biện pháp xử lý.
3.2.5. Mở rộng đối tƣợng, kỳ hạn cấp tín dụng
Tăng tỷ trọng dư nợ cho vay đối với loại hình doanh nghiệp trong tổng dư nợ cho vay DNNVV.
Nâng cao hoạt động đầu tư tín dụng trung dài hạn: Dư nợ tín dụng đối với DNNVV tại Agribank chi nhánh Đông Gia Lai thời gian qua chủ yếu là dư nợ ngắn hạn, tỷ lệ dư nợ trung dài hạn còn rất thấp. Để tháo gỡ khó khăn cũng như mở rộng cung tín dụng đối với DNNVV, nhất là doanh nghiệp thuộc khu vực tư nhân trong việc giải quyết vấn đề vốn trung và dài hạn. Cần xem xét nâng tỷ trọng dư nợ tín dụng trung và dài hạn đối với DNNVV lên mức ngang bằng hoặc chênh lệch rất nhỏ so với dư nợ ngắn hạn.
Tăng cường tiếp cận các dự án đầu tư theo hướng chủ động thay thế phong cách bị động ngồi chờ khách hàng; chú trọng các dự án trung và dài hạn đầu tư xây dựng nhà xưởng, mua sắm thiết bị dây chuyền công nghệ trong các DNNVV để tiến hành thẩm định cho vay đối với các phương án, dự án mang tính khả thi.
3.2.6. Đa dạng hóa các phƣơng thức cho vay
Hiện có rất nhiều phương thức cho vay như: cho vay từng lần, cho vay theo dự án đầu tư, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay theo hạn mức thấu chi… Tuy nhiên, phương thức cho vay đang được áp dụng rộng rãi đối với DNNVV hiện nay tại Agribank chi nhánh Đông Gia Lai đó là cho vay từng lần, phương thức cho vay theo hạn mức tín dụng được đánh giá là rất thuận tiện và hiệu quả thì lại ít được áp dụng. Vì vậy cần thực hiện một cách triệt để phương thức cho vay này đối với các DNNVV, nhất là các doanh nghiệp có nhu cầu vay vốn thường xuyên, ổn định nhằm hạn chế việc phải lập hồ sơ nhiều lần gây mất thời gian và công sức cho khách hàng, nên chú trọng áp dụng phương thức cho vay này đối với những khách hàng làm ăn có uy tín, sản phẩm có thị trường tiêu thụ ổn định, khả năng luân chuyển vốn nhanh.
3.2.7. Tổ chức điều tra và xếp loại khách hàng đối với các doanh nghiệp nhỏ và vừa nhỏ và vừa
Tiến hành phân tích và đánh giá tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của các DNNVV trên địa bàn như số lượng đơn vị hiện có, số lượng đơn vị mới thành lập; số lượng đơn vị hoạt động có hiệu quả, số lượng đơn vị hoạt động kém hiệu quả, thua
lỗ hoặc có hướng lựa chọn khách hàng. Cần đánh giá cao khách hàng truyền thống và các khách hàng có uy tín trong giao dịch với ngân hàng
Tổ chức và khai thác một cách có hiệu quả công tác thông tin tín dụng giữa Ngân hàng Nhà nước nhằm mục đích nắm bắt thông tin về tình hình quan hệ tín dụng, năng lực tài chính, hộ sơ pháp lý, tình hình nợ xấu… tại các ngân hàng khác để phòng tránh các rủi ro xảy ra do thiếu thông tin về khách hàng
Phối hợp chặt chẽ với các cơ quan, ban ngành như cơ quan thuế, Sở Kế hoạch và Đầu tư… để nắm bắt các thông tin kịp thời, chính xác nhằm hỗ trợ cho việc ra các quyết định đầu tư tín dụng và có hướng xử lý khi rủi ro xảy ra.
Ngoài ra, cần áp đẩy mạnh phát triển công nghệ ngân hàng phục vụ cho công tác quản trị rủi ro tín dụng. Mở rộng tín dụng phải đi đôi với việc tăng cường các biện pháp phòng ngừa và hạn chế rủi ro rín dụng, tuân thủ quy trình tín dụng chặt chẽ nhằm hạn chế rủi ro tín dụng.
3.2.8. Giải pháp về công tác đào tạo và tổ chức cán bộ
Quán triệt cho toàn thể cán bộ nhân viên tại đơn vị tránh tình trạng phân biệt đối xử trong quan hệ tín dụng giữa doanh nghiệp của Nhà nước và doanh nghiệp của tư nhân. Đồng thời, đẩy mạnh hơn nữa công tác tuyển dụng, chọn lọc, bổ sung nhằm tăng cường lực lượng cán bộ tín dụng (kể cả cán bộ điều hành và cán bộ tác nghiệp trực tiếp); thực hiện đào tạo và đào tạo lại nghiệp vụ cho cán bộ tín dụng trên quan điểm đào tạo có trọng tâm, trọng điểm, ngoài nghiệp vụ chuyên môn cần có chính sách đào tạo những kiến thức về kinh tế, xã hội, pháp luật… Đồng thời, cần phổ biến và quán triệt đến toàn thể cán bộ nhân viên của ngân hàng phương châm “hướng tới