3.3.1. Kiến nghị với Ngân hàng thương mại cổ phần Bắc Á
Ngân hàng TMCP Bắc Á là cơ quan quản lý cấp trên của Trung tâm Kinh doanh. Các quy định và văn bản hướng dẫn của Ngân hàng TMCP Bắc Á ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động không chỉ của Trung tâm Kinh doanh mà ảnh hưởng tới cả toàn hệ thống. Để mở rộng cho vay DN thì lãi suất cho vay cần phải đảm bảo tính cạnh tranh so với các ngân hàng khác. Ngân hàng TMCP Bắc Á cần xem xét các vấn đề liên quan đến quá trình cho vay bao gồm:
Thứ nhất: Hoạch định chính sách trong quản lý hoạt động cho vay KHDN có TSBĐ.
Hoàn thiện các quy trình về cho vay, quy trình nhận tài sản bảo đảm vàquytrình xử lý nợ đối với khách hàng doanh nghiệp có TSBĐ nhằm tạo điều kiện cho các đơn vị kinh doanh mở rộng cho vay và đồng thời sàng lọc các rủi ro trong quá trình cho vay của Ngân hàng.
Quan tâm phát triển chiến lược Marketing trong toàn hệ thống nhằm nâng cao uy tín hình ảnh, lôi kéo và thu hút khách hàng, đồng thời tăng cường bán chéo sản phẩm của ngân hàng giữa các bộ phận khác nhau.
Ngân hàng cần đầu tư thêm các khóa đào tạo bổ sung kiến thức pháp luật, kỹ năng mềm đặc biệt là kiến thức ngành nghề bắt buộc trước khi cho phép triển khai bán các sản phẩm về nghành nghề có liên quan.
Ngân hàng cần thực hiện tiêu chuẩn hoá đội ngũ cán bộ ngân hàng đáp ứng yêu cầu từng bộ phận, đặc biệt quan tâm và bồi dưỡng đội ngũ cán bộ quản lý, cán bộ giao dịch viên và cán bộ kinh doanh và đội ngũ này có ảnh hưởng trực tiếp đến uy tín và hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng.
Nâng cao công tác thông tin phòng ngừa rủi ro. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay thông tin kinh tế đóng vai trò quan trọng. Thông tin chính xác về khách hàng giúp ngân hàng hiểu hơn về khách hàng và từ đó có thể đưa ra những quyết định quan trọng. Nâng cao hiệu quả công tác kiểm tra kiểm soát, chấn chỉnh và xử lý dứt điểm các khoản nợ quá hạn.
Phối hợp chặt chẽ với các cơ quan chức năng trong việc xử lý các khoản nợ xấu, nợ tồn đọng. Chấp hành nghiêm chỉnh những quy định của NHNN về phân loại nợ quá hạn và trích lập dự phòng theo luật định.
Thứ hai: Xây dựng chính sách khách hàng hợp lí, phương châm “ngân hàng chủ động tìm đến khách hàng”
Trung tâm cần phải lấy phương châm “ngân hàng chủ động tìm đến khách hàng” làm căn cứ cho mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ của mình. Hà Nội là địa bàn với tiềm năng phát triển của ngành dịch vụ ngân hàng là rất lớn, vì vậy sức cạnh tranh trong ngành hiện nay ngày càng gia tăng với sự góp mặt của nhiều ngân hàng thương mại. Đồng thời các ngân hàng không ngừng mở rộng thêm mạng lưới các điểm, phòng giao dịch, các kênh phân phối tạo nên môi trường cạnh tranh thêm phần khốc liệt. Điều này đòi hỏi ngân hàng phải đề cao tầm quan trọng của việc chủ động tìm khách hàng; các ngân hàng không thể ngồi chờ khách hàng tìm đến mình, đặc biệt đối với nhóm đối tượng doanh nghiệp vừa và nhỏ vốn thường đối mặt với nhiều khó khăn trong tiếp cận nguồn vốn tín dụng ngân hàng như là chất xúc tác kích thích nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp. Việc áp dụng thành công phương pháp này đòi hỏi phải tập hợp và tìm kiếm các dữ liệu thị trường bên trong và bên ngoài, và tuân theo một qui trình được sắp xếp chặt chẽ để bảo đảm tiếp cận tất cả các khách hàng tiềm năng.
Để thực hiện phương châm “ngân hàng tìm đến khách hàng” thì BacABank - Trung tâm Kinh doanh cần phải đảm tính hiệu quả của mạng lưới của Trung tâm. Bên cạnh các tiêu chí tài chính, thương hiệu các DN thường xem xét việc lựa chọn ngân hàng của họ tốt nhất dựa trên khoảng cách các điểm giao dịch của chi nhánh. Vì các mạng lưới các điểm giao dịch là một kênh phân phối quan trọng nhưng có thể tạo ra tốn kém, ngân hàng cần tối đa hóa hiệu quả bằng cách tập trung các điểm/phòng giao dịch vào hoạt động bán sản phẩm và dịch vụ khách hàng, tập trung hóa các chức năng hỗ trợ văn phòng, và chuyên môn hóa các điểm/phòng giao dịch hoặc nhân sự để đáp ứng nhu cầu của các phân khúc thị trường trọng tâm ưu tiên.
Tối đa hóa hoạt động bán trọn gói, bán chéo sản phẩm. Trong thời gian qua Trung tâm cũng đã triển khai thêm một số phương thức cho vay mới và gắn thêm tiện ích cho sản phẩm tín dụng, ví dụ như: tư vấn, dich vụ thông tin theo nhu cầu, thu hộ, chi hộ, trả lương qua thẻ, dịch vụ ngân hàng điện tử…. Nhưng thực tế cho thấy nhiều DN chưa thực sự quan tâm tới các sản phẩm mới này của ngân hàng, một phần vì doanh nghiệp chưa thấy hết được những lợi ích của những sản phẩm đó, phần nữa là doanh nghiệp chưa được cán bộ tiếp cận giới thiệu đầy đủ các sản phẩm dịch vụ, vẫn xảy ra tình trạng cán bộ chỉ quan tâm cho vay nên giữa doanh nghiệp và ngân hàng chưa thật sự việc gắn kết và cũng là điều kiện để các đối thủ cạnh tranh khai thác, mặt khác tính cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt các doanh nghiệp sẽ thấy sự cần thiết phải sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Tăng cường các dịch vụ tài chính mới cho doanh nghiệp nhằm gợi mở nhu cầu chưa được đánh thức của nhiều doanh nghiệp, doanh nghiệp cũng sẽ nhận thấy sự tiên phong của ngân hàng trong việc triển khai các dich vụ hỗ trợ, qua đó nâng cao uy tín của ngân hàng. Việc bán sản phẩm chéo cũng làm tăng doanh thu tính theo mỗi khách hàng. Đây là một cách tiết kiệm chi phí để tăng doanh thu vì nó phụ thuộc vào các mối quan hệ hiện tại thay vì cố gắng tìm cách bán cho “các khách hàng tiềm năng mới”. Các mạng lưới liên kết DN và các chủ sở hữu khách hàng, nhà cung cấp và nhân viên của họ là các nguồn tạo doanh thu. Việc bán sản phẩm chéo chú trọng tới phương pháp tập trung vào khách hàng thay vì tập trung vào sản phẩm để tạo lợi nhuận.
Thứ ba: Hoàn thiện chính sách cho vay KHDN có TSBĐ
Chính sách khách hàng bao gồm một hệ thống những quan điểm, chủ trương, định hướng và kế hoạch hành động đưa ra để áp dụng cho khách hàng, bảo đảmđem lại lợi ích cho cả Ngân hàng và khách hàng; phát triển khách hàng cả về chiềurộng và chiều sâu. Mục tiêu của chính sách khách hàng doanh nghiệp có TSBĐ nhằm hướngđến việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các khách hàng doanh nghiệp có TSBĐ truyền thống, có uy tín vớiNgân hàng, đồng thời thu hút thêm một lượng lớn các khách hàng doanh nghiệp có TSBĐ có nhu cầu, có chấtlượng hoạt động tốt nhằm đẩy mạnh doanh thu cho Nga từ các sản phẩm, dịch vụ từ đối tượng này.
Khối khách hàng doanh nghiệp tại BacABank – Trung tâm kinh doanh đã ban hành “Chính sách khách hàng” tuy nhiên việc áp dụng chính sách này chưa được triển khai triệt để trên toàn hệ thống. Để phát triển cho vay đối với các khách hàng doanh nghiệp có TSBĐ một cách có hiệu quả, hoàn thiện chính sách khách hàng là một trong những vấn đề đáng được quan tâm. Nó được xem xét trên các khía cạnh sau:
- Các cơ quan hội sở cần hướng dẫn các chi nhánh trong việc xây dựng Chính sách khách hàng đối với khách hàng doanh nghiệp có TSBĐ tại từng địa bàn kinh doanh. Tích cực trong việc phân tích ngành, định hướng khách hàng theo từng vùng miền nhằm hỗ trợ thông tin cho các chi nhánh. Từ đó, đẩy mạnh công tác tiếp thị khách hàng doanh nghiệp có TSBĐ của các chi nhánh theo đúng định hướng và có hiệu quả.
- Mặc dù quy trình cho vay với đi vào triển khai gần một năm nhưng vẫn còn nhiều bất cập và chưa phát huy được hết hiệu quả. Phòng khách hàng phải đảm bảo hướng dẫn triển khai thống nhất quy trình cho vay để quá trình tác nghiệp nhanh chóng, rõ ràng, từ đó có thể thực hiện hiệu quả công tác chăm sóc và làm thỏa mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp có TSBĐ. Ngoài ra, hội sở cũng nên hỗ trợ trực tiếp các đơn vị kinh doanh phát triển khách hàng, thẩm định khách hàng thực tế để quá trình cung ứng sản phẩm cho khách hàng rút ngắn thời gian.
- Xây dựng cơ chế lãi suất linh hoạt: Lãi suất là một trong những điều doanh nghiệp quan tâm nhất khi quyết định vay vốn ngân hàng vì nó ảnh hưởng đến lợi nhuận sau này của doanh nghiệp. Vì vậy, ngân hàng cần căn cứ theo khung lãi suất được quy định và khung lãi suất của các đối thủ trên thị trường để xây dựng những mức lãi suất phù hợp cho từng đối tượng khách hàng khác nhau để làm hài lòng khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng mới.
- Quy mô và hạn mức tín dụng hợp lý: Ngân hàng cần quy hoạch hạn mức tín dụng cho khối khách hàng khách hàng doanh nghiệp có TSBĐ từng thời kỳ phù hợp với giới hạn tăng trưởng của Nhà nước cũng như kế hoạch phát triển kinh doanh của ngân hàng. Hạn mức tín dụng đó sẽ được phân bổ đến từng đơn vị kinh
doanh, từng phòng quan hệ khách hàng, từng chuyên viên quan hệ khách hàng. Để quyết định cho vay đối với một khách hàng doanh nghiệp có TSBĐ, chúng ta cần xem xét đến phương án kinh doanh, hiệu quả hoạt động, khả năng sinh lời, các tính toán về rủi ro để xây dựng một hạn mức tín dụng phù hợp với từng khách hàng.
- Thời hạn cho vay và kỳ hạn nợ hợp lý: Ngân hàng thường dựa trên kỳ hạn bên nguồn để xác định chính sách kỳ hạn cho vay để đảm bảo tính thanh khoản. Tuy nhiên, thực tế kỳ hạn nguồn của ngân hàng thường không trùng khớp với kỳ hạn vay vốn của khách hàng. Vì thế, ngân hàng cần có những biện pháp hợp lý để hoán đổi kỳ hạn nguồn và đáp ứng nhu cầu của khách hàng vay vốn. Hội sở ngân hàng nên thường xuyên cập nhật sự biến động của thị trường nhằm có những cách báo sớm về xu hướng cho vay trong thời gian tới. Từ đó, xác định phương hướng phát triển cụ thể cho Ngân hàng và cho các chi nhánh. Việc phân tích đánh giá đúng tình hình kinh tế, những biến động bất thường có thể xảy ra chính là nhân tố quan trọng giúp Ngân hàng duy trì được danh mục khách hàng có uy tín, giảm được dư nợ xấu của những đối tượng hoặc ngành nghề có rủi ro tín dụng cao, từ đó nâng cao chất lượng cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp có TSBĐ của BacABank.
Trên đây là một số giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện quản lý hoạt động cho vay đối với khách hàng doanh nghiệp có TSBĐ. Với sự nỗ lực của BacABank cùng với sự hỗ trợ của các cơ quan chức năng hy vọng các giải pháp và kiến nghị trên đây sẽ góp phần giúp BacABank ngày càng nâng cao hiệu quả, chất lượng hoạt động quản lý cho vay nói chung và cho vay khách hàng doanh nghiệp có TSBĐ nói riêng nhằm đẩy mạnh hiệu quả hoạt động kinh doanh của ngân hàng.
3.3.2. Kiến nghị với Ngân hàng Nhà nước
Ngân hàng Nhà nước là cơ quan chủ quản, trực tiếp hướng dẫn hoạt động cũng như kiểm soát đối với các NHTM. Vì vậy, quyết định của Ngân hàng Nhà nước sẽ có ảnh hưởng trực tiếp hoặc gián tiếp tới các đối tượng tham gia thị trường tài chính. Để cho hoạt động tín dụng của các NHTM được an toàn và hiệu quả, xin được đưa ra một số kiến nghị như sau:
cho các tổ chức tín dụng về cho vay DN
Ngân hàng Nhà nước căn cứ vào chiến lược phát triển đất nước trong từng thời kỳ và xu hướng phát triển của lĩnh vực tài chính tiền tệ trên thế giới để đưa ra định hướng phát triển cho hoạt động tín dụng của các ngân hàng thương mại, ban hành các văn bản, quy định về hoạt động tín dụng để từ đó có thể quản lý hoạt động của các ngân hàng đảm bảo phát triển an toàn và bền vững.
Hiện nay, các văn bản hướng dẫn của Ngân hàng Nhà nước về quy chế cho vay đối với khách hàng đặc biệt là các DN của tổ chức tín dụng là chưa thật sự hợp lý, chưa tạo điều kiện thuận lợi cho sự phát triển thành phần kinh tế này. Ngân hàng Nhà nước cần có những bổ sung sửa đổi nhằm quy định rõ ràng hơn và đơn giản hoá các điều kiện cho vay đối với các DN, quy định cụ thể về các ưu đãi về mặt thủ tục, lãi suất, thời hạn cho vay đối với các doanh nghiệp này tại các ngân hàng thương mại.
Hơn nữa, mặc dù đã có quy định ngân hàng được lựa chọn khách hàng cho vay không có tài sản đảm bảo, nhưng chưa có một chuẩn mực nào đánh giá khả năng tài chính hoặc mức độ tín nhiệm của khách hàng. Vì thế, hầu hết các khoản vay của các DN phải có tài sản đảm bảo, trong khi giá trị tài sản của doanh nghiệp thường bị đánh giá thấp, các bất động sản thì không đủ giấy tờ hợp lệ. Do đó, Ngân hàng Nhà nước cần phải có quy định cụ thể, rõ ràng hơn để tạo điều kiện cho DN được vay vốn ngân hàng, đồng thời các ngân hàng cũng dễ dàng hơn trong việc cấp tín dụng cho loại hình doanh nghiệp này.
Hiện nay nhiều doanh nghiệp có quan hệ tín dụng tại nhiều tổ chức tín dụng, các tổ chức tín dụng cạnh tranh trong việc lôi kéo khách hàng dễ dẫn đến cạnh tranh không lành mạnh, hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng. cho vay vượt quá khả năng của khách hàng dễ dẫn đến ảnh hưởng an toàn hệ thống ngân hàng vì vậy NHNN cần thường xuyên kiểm tra và có chế tài đủ mạnh nghiêm minh để xử lý các vi phạm trong hoạt động cho vay và quy định tổng giới hạn tín dụng của một khách hàng tại các tổ chức tín dụng không quá 10 lần vốn chủ sở hữu ( theo ý kiến của tác giả).
bên thế chấp không hợp tác, chây ỳ dẫn đến phải khởi kiện ra toà mất rất nhiều thời gian và chi phí vì vậy NHNN, các cơ quan có thẩm quyền cần có quy định rõ ràng về việc xử lý tài sản bảo đảm để giúp các ngân hàng rút ngắn thời gian xử lý nợ xấu.
- Nâng cao chất lượng và vai trò của Trung tâm thông tin tín dụng
Trung tâm thông tin tín dụng được thành lập theo Nghị định số 88/NĐ-CP và Quyết định số 1703/2004/QĐ-NHNN ngày 28/12/2004 thuộc Ngân hàng Nhà nước, có chi nhánh tại các Ngân hàng Nhà nước các tỉnh, thành phố, thực hiện thu thập thông tin về các doanh nghiệp và các tổ chức tín dụng. Tuy nhiên, từ khi ra đời đến nay, vai trò và chất lượng hoạt động của trung tâm này vẫn còn nhiều bất cập. Thông tin mà Trung tâm này cung cấp chưa thật sự đầy đủ, chưa đáp ứng được nhu cầu của các ngân hàng cả về số lượng và chất lượng. Hơn nữa, Trung tâm này cũng còn nhiều vướng mắc về cơ sở pháp lý và sự phối hợp giữa các thành phần tham gia. Do vậy, để nâng cao vai trò cũng như chất lượng hoạt động của trung tâm, xin đưa ra một số giải pháp sau:
- Từng bước hoàn thiện môi trường tổ chức hoạt động, cải tiến cơ chế làm việc. Một mặt cần sắp xếp Trung tâm này trở thành một trung tâm độc lập, chuyên cung cấp những thông tin liên quan đến lĩnh vực tài chính - ngân hàng. Mặt khác