54
Nội dung lượng Số Đơn vị tính Đơn giá Thành tiền GHI CHÚ
Vận hành
tour
Di chuyển ô tô 16 chỗ 1 Xe/Tour 18.000.000 đ 18.000.000 đ Vé máy bay Đà Lạt – TP Hồ Chí Minh 1 Người/Vé 1.200.000 đ 1.200.000 đ Hướng dẫn viên 5 Ngày/1 HDV 500.000 đ 2.500.000 đ Bảo hiểm du lịch 13 Người/Tour 10.000 đ 130.000 đ
Quà tặng 12 Phần/người 50.000 đ 600.000 đ
Ăn uống
Buổi tối giao lưu 1 Người 200.000 đ 200.000 đ
Ăn sáng 3 Bữa/Người 50.000 đ 150.000 đ
Ăn chính 7 Bữa/Người 150.000 đ 900.000 đ
Ăn tối tại Khu Nghỉ Dưỡng Mini Beach 1 Người 350.000 đ 350.000 đ Lưu trú
Khách sạn Mojzo Inn Boutique Hotel 1 Phòng/Đêm 400.000 đ 400.000 đ 2 người/phòng
Khách sạn NEW LIFE Đà Lạt 1 Phòng/Đêm 651.000 đ 651.000 đ 2 người/phòng
Khách sạn Thanh Tâm 1 Phòng/Đêm 800.000 đ 800.000 đ 2 người/phòng
Nha Trang
Cano từ Nha Trang ra đảo Hòn Miễu 1 Tàu khứ hồi 1.800.000 đ 1.800.000 đ 1 Cano 16 chỗ Vé tham quan Hồ cá Trí Nguyên 1 Người 170.000 đ 170.000 đ
Đà Lạt
Giá vé khu du lịch Lá Phong 1 Người 50.000 đ 50.000 đ
Chi phí cắm trại 1 người bao gồm ăn uống 1 Người 300.000 đ 300.000 đ
Giá vé vào cổng Puppy Farm 1 Người 40.000 đ 40.000 đ
Giá vé tham quan Làng hoa Vạn Thành 1 Người 40.000 đ 40.000 đ Vé vào cổng thác Datanla 1 Người 30.000 đ 30.000 đ
55 2.3.2 Phương pháp tính giá
Giá thành của một chương trình du lịch cho một chuyến cho một khách du lịch bao gồm những chi phí trực tiếp mà công ty du lịch ph i chi tr ả ả để tiến hành thực hi n chuyệ ến đi theo chương trình tour du lịch cụ thể.Dựa vào bảng giá với số khách 1 đoàn là 12 người chúng ta sẽ xác định giá dựa trên chi phí và chia làm 2 nhóm:
- Chi phí cố định bao gồm: phương tiện di chuyển ô tô 16 chỗ, vé máy bay cho hướng dẫn viên, cano khứ hồi, bảo hiểm và phí hướng dẫn viên, quà tặng lưu niệm cho khách.
- Chi phí biến đổi bao gồm: vé máy bay cho khách, bảo hiểm cho khách, cơ sở lưu trú dịch vụ ăn uống, giá vé tham quan, chi phí cắm trại.
Nội dung lượng Số Đơn vị tính Thành tiền
Vận hành
Tour
Vé máy bay Đà Lạt - TP.HCM 1 Người/Vé 1.200.000 đ Bảo hiểm du lịch 1 Người/Tour 10.000 đ
Quà tặng 1 Phần/ gườiN 50.000 đ
Ăn uống
Buổi tối giao lưu 1 Người 200.000 đ
Ăn sáng 3 Bữa/Người 150.000 đ
Ăn chính 7 Bữa/Người 900.000 đ
Ăn tối tại nhà hàng Mini Beach resort 1 Người 350.000 đ Lưu
trú
Khách sạn Mojzo Inn Boutique Hotel 1 Đêm 200.000 đ
Khách sạn NEW LIFE Đà Lạt 1 Đêm 326.000 đ
Khách sạn Thanh Tâm 1 Đêm 400.000 đ
Nha
Trang Vé tham quan Hồ cá Trí Nguyên 1 Người/Vé 170.000 đ
Đà Lạt
Giá vé khu du lịch Lá Phong 1 Người/Vé 50.000 đ
Chi phí cắm trại 1 người bao gồm ăn uống 1 Người 300.000 đ
Giá vé vào cổng Puppy Farm 1 Người/Vé 40.000 đ
Giá vé tham quan Làng hoa Vạn Thành 1 Người/Vé 40.000 đ Vé vào cổng thác Datanla 1 Người/Vé 30.000 đ
Tổng Chi Phí Biến Đổi 4.386.000 đ
56
b: Tổng chi phí cố định A: Tổng chi phí biến đổi N: Tổng số khách đoàn
Chi phí cố định lượng Số Đơn vị tính Thành tiền Ghi chú
Di chuyển ô tô 16 chỗ 1 Xe/Tour 18.000.000 đ Cano từ Nha Trang ra đảo Hòn Miễu 1 Tàu khứ hồi 1.800.000 đ Hướng dẫn viên 5 Ngày/ 1 HDV 2.500.000 đ
Vé máy bay Đà Lạt - TP.HCM 1 Người 1.200.000 đ Cho HDV Bảo hiểm du lịch 1 Người/Tour 10.000 đ Cho HDV
Tổng Chi Phí Cố Định 23.510.000 đ Bảng 2.3 - Bảng chi phí cố định (tính cho cả đoàn) ● Giá thành cho 1 khách: 𝑍 = 𝑏 + 𝐴 𝑁 𝑍 = 4.386.000 + 23 510 000. . 12 = 6.345 167. đ Giá bán chương trình tour du lịch của một chuyến đi được cấu thành bởi các yếu tố thành phần như: giá thành, chi phí khác, chi phí bán hàng, lợi nhuận và thuế giá trị gia tăng… Bảng tính giá trên đã gồm các chi phí khác và thuế.
● Giá tour bán ra thị trường
𝑍 ∗ 10% + 𝑍 = 6.345.167 ∗ 10% + 6.345.167 = 6.979.683 đ Giá tour bán ra thị trường sẽ bao gồm giá thành cho 1 khách và 10% lợi nhuận. Tùy vào lợi nhuận mà doanh nghiệp muốn đạt được mà sẽ điều chỉnh phần trăm lợi nhuận và có mức giá bán khác nhau để cạnh tranh trên thị trường. Ở đây doanh nghiệp muốn thu về mức lợi nhuận là 10%.
Vậy kết hợp với chiến lược về giá, Love Tour sẽ được bán ra thị trường với giá 6.990.000 đ (sáu triệu chín trăm chín mươi nghìn đồng).
❖Giá tour bao gồm:
- Chi phí ô tô, vé máy bay phục vụ theo chương trình. - Chi phí ăn uống theo chương trình.
- Chi phí khách sạn theo tiêu chuẩn 2 khách/ 1 phòng. - Chi phí tham quan, Hướng dẫn viên.
57 ❖Giá tour không bao gồm:
- Ăn uống ngoài chương trình, chi phí cá nhân
- Một số dịch vụ trò chơi tại các điểm đến ngoài chương trình
2.4 LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI
2.4.1 Xác định mục tiêu và yêu cầu lựa chọn kênh phân phối
Trong điều kiện kinh tế ngày càng phát triển thì du lịch và các tổ chức môi giới trung gian cũng phát triển theo. Hiện nay, thị trường trọng điểm của công ty 3TM Travel là thị trường miền Nam và công ty đang hướng tới việc mở rộng ra ở cả thị trường miền Bắc lẫn miền Trung Việt Nam. Từ những mục tiêu trên thì công ty nhận định vai trò của việc lựa chọn kênh phân phối sản phẩm là cực kỳ quan trọng đối với sự phát triển của công ty và công ty cũng rất chú trọng đến việc thiết kế và lựa chọn kênh phân phối với kỳ vọng kênh phân phối sẽ giúp công ty tiêu thụ được sản phẩm và đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt, trong tình hình khó khăn như hiện nay thì vai trò của các tổ chức phân phối càng được khẳng định rõ ràng hơn. Chính vì những mong muốn trên nên khi lựa chọn kênh phân phối cần dựa trên những yêu cầu sau:
- Đáp ứng được mục tiêu công ty đề ra.
- Vì sản phẩm của công ty 3TM Travel chủ yếu là những tour du lịch hay những - sản phẩm du lịch bao gồm những yếu tố hữu hình (hàng hoá) và những yếu tố vô hình (dịch vụ) để cung cấp cho du khách hay nó bao gồm các hàng hoá, các dịch vụ và tiện nghi phục vụ khách du lịch. Và kênh phân phối được lựa chọn phải là kênh phân phối giúp đa thông tin tác động trực tiếp đến khách du lịch và đa khách du lịch đến với sản phẩm du lịch của công ty.
- Đối tượng khách hàng mục tiêu của sản phẩm Love Tour là những bạn trẻ đang còn độc thân trên mọi miền đất nước nên số lượng khách hàng rất đông đảo và mang nhiều đặc điểm khác nhau. Vì vậy, kênh phân phối được chọn phải là kênh phân phối có khả năng nắm bắt được tâm lí của nhiều đối tượng khách hàng mục tiêu và mang khách hàng mục tiêu đến gần hơn với sản phẩm của công ty. - Thị trường mục tiêu của công ty 3TM Travel là thị trường Inbound. Chính vì -
vậy, kênh phân phối kênh phân phối được lựa chọn phải có khả năng tiếp cận được đến nhiều đối tượng khách hàng trên mọi miền đất nước đặc biệt là các bạn trẻ.
58
- Công ty, các kênh phân phối phải hoạt động trên nguyên tắc tuân thủ đầy đủ và nghiêm túc các quy định của pháp luật Việt Nam.
2.4.2 L a chự ọn các phương án kênh chủ ế y u
2.4.2.1 Kênh phân phối trực tiếp
Doanh nghiệp trực tiếp giao dịch với khách hàng không thông qua bất cứ một đơn vị trung gian nào. Các kiểu tổ chức kênh như sau:
• Sử dụng nguồn lực của công ty đến chào bán và bán trực tiếp cho khách du lịch. Đây là một trong những cách phân phối hiệu quả nhất đối với những công ty mới thành lập như 3TM Travel. Đầu tiên, các thành viên sẽ giới thiệu về sản phẩm, tư vấn, - chào bán cho người quen, bạn bè, họ hàng, ... đặc biệt là bạn bè những người có nhu - cầu tìm hiểu về tour du lịch cùng với đó là các ưu đãi đi kèm hoặc những giá trị mà tour du lịch mang lại để thu hút sự chú ý và quan tâm đến sản phẩm của công ty. Từ đó, sẽ có thêm cơ hội để giới thiệu tour rộng rãi hơn tới khách hàng tiềm năng thông qua sự tin tưởng và giới của nguồn khách hàng cũ. Sau đó, sẽ triển khai phương án để biến lượng khách đó thành khách hàng trung thành với các sản phẩm tiếp theo. Cuối cùng là mở rộng phạm vi, tìm kiếm và tìm hiểu thêm về nguồn khách hàng mới.
• Xây dựng văn phòng để giao dịch với khách hàng và mở các văn phòng đại diện, các điểm bán lẻ
Trực tiếp xây dựng văn phòng và sử dụng văn phòng đó tại trung tâm thành phố hoặc những vị trí đắc địa để dễ dàng chào bán và giao dịch với khách hàng. Việc tận dụng được lợi thế về mặt không gian sẽ giúp công ty thuận lợi hơn trong việc quảng cáo về tour du lịch và giúp dễ dàng tiếp cận được với nhiều đối tượng khách hàng hơn. Ngoài ra, việc đặt văn phòng ở vị trí trung tâm thành phố cũng sẽ giúp khách hàng thuận tiện hơn khi di chuyển đến văn phòng để thực hiện giao dịch. Cùng với đó là công ty sẽ mở các văn phòng đại diện, các điểm bán lẻ để tăng thêm khả năng phục vụ và giao dịch với khách hàng. Sử dụng hệ thống thông tin liên lạc đặc biệt là hệ thống kết nối mạng tổ chức bán chương trình du lịch cho khách tại nhà.
• Xây dựng trang web cho công ty.
Việc mua – bán tour trực tuyến là một trong những kênh phân phối quan trọng nhất với các công ty du lịch hiện đại. Bằng cách đặt trực tiếp trên trang web của chính công ty, khách hàng sẽ hiểu rõ hơn về dịch vụ du lịch mà công ty cung cấp và có thể đặt câu hỏi bất cứ lúc nào. Việc đầu tư vào một hệ thống đặt vé trực tuyến tốt sẽ giúp công ty
59
tối ưu hóa việc giá cả và không phải chi trả thêm bất cứ chi phí hoa hồng nào. Và công ty cũng sẽ dễ dàng kiểm soát thương hiệu của mình và những đánh giá của khách hàng. Để trang web có khả năng thu hút hiệu quả người dùng hơn thì cách tốt nhất chính là thực hiện tối ưu hoá trang web. Thường xuyên cập nhật những bài viết bổ ích, có giá trị với người đọc. Sử dụng những từ khoá để có thể cải thiện thứ hạng tìm kiếm trên Google. Chạy quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội.
2.4.2.2 Kênh phân phối gián tiếp
Quá trình mua bán sản phẩm Love Tour sẽ tiến hành thông qua các doanh nghiệp lữ hành khác làm đại lý tiêu thụ hoặc với tư cách là doanh nghiệp lữ hành gửi khách. 3TM- Travel sẽ chịu hoàn toàn trách nhiệm về sản phẩm này bao gồm chất lượng các dịch vụ trong chương trình bán cho khách du lịch. Bên cạnh việc tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm, công ty còn phải đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, tuyên truyền để hỗ trợ thêm cho quá trình bán hàng.
Và các kênh phân phối gián tiếp mà 3TM- Travel lựa chọn trong chiến dịch phân phối sản phẩm Love Tour sẽ là những kênh phân phối sau đây:
• Các kênh đánh giá liên quan đến du lịch
Tâm lý của du khách trước khi booking là sẽ tìm đọc và xem những đánh giá hay những nhận xét về doanh nghiệp và 80% du khách sẽ đọc từ 6 12 đánh giá trước khi - booking. Chính vì vậy, việc sử dụng các kênh đánh giá liên quan đến du lịch sẽ giúp doanh nghiệp tiếp thu những ý kiến hay những đánh giá của khách du lịch về sản phẩm mà mình cung cấp và dựa vào đó sẽ khắc phục những khuyết điểm, phát huy những ưu điểm để nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Trong thời đại công nghê như hiện nay thì việc sử dụng mạng xã hội ngày càng phổ biến hơn, đặc biệt là các bạn trẻ. Và đây cũng là một trong những cơ hội tốt để tận dụng cho việc phân phối sản phẩm Love Tour hiệu quả hơn. Một trong những mạng xã hội được nhiều người sử dụng nhất hiện nay đó chính là facebook và công ty cũng sẽ chọn nền tảng mạng xã hội này để triển khai chiến dịch phân phối sản phẩm Love Tour thông qua các hội nhóm liên quan đến du lịch như: “ Thánh Review”, “ Checkin Viet Nam”, “ Yêu du lịch thích ăn ngon”, “ - Du lịch Phượt”, “ Hội review du lịch có tâm”,” Nhiếp ảnh& Du lịch”,... Đó là những - hội- nhóm mà các thành viên trong nhóm thường đăng tải hình ảnh, thông tin, video, đánh giá về tour du lịch đồng thời cũng sẽ bày tỏ quan điểm cá nhân rằng nên hay không nên sử dụng dịch vụ du lịch nào đó. Thông qua các kênh review về du lịch này, 3TM-
60
Travel sẽ đăng tải những thông tin, hình ảnh, video, lịch trình, giá cả, những điểm mới lạ, độc đáo và những giá trị mà Love Tour sẽ mang lại cho khách hàng để thu hút khách hàng. Sau đó, sẽ dựa vào những bình luận dưới bài viết để có thể tư vấn, cung cấp thêm thông tin cho những khách hàng quan tâm đến sản phẩm.
• Các đại lý du lịch trực tuyến (OTA)
OTA là các nền tảng cung cấp công cụ đặt phòng, đặt vé online cho khách hàng và giải pháp công nghệ cho các khách sạn, phòng vé máy bay, dịch vụ du lịch. Việc đăng ký và liên kết chặt chẽ với các bên OTA khác nhau có thể đem lại lợi ích rất lớn cho doanh nghiệp, đầu tiên có thể kể đến là giúp doanh nghiệp gia tăng được số lượng khách hàng và tăng doanh thu cho công ty. Và một số nền tảng OTAmà Love Tour hướng đến là: Booking.com, Agoda, Trivago, ...
• Thông qua các nhà điều hành tour và nhà cung cấp hoạt động khác
Công ty chọn phương thức hợp tác cùng với các bên doanh nghiệp khác để tạo điều kiện kết nối và xây dựng ý tưởng bán chéo, gia tăng thêm độ phong phú cho các tour khác nhau. Xây dựng mối quan hệ đối tác và bán chéo tour du lịch là một cách sinh lợi cho cả các bên thỏa thuận. Các doanh nghiệp có thể giới thiệu khách hàng của mình cho đối tác (hoặc ngược lại) nếu tour đã đủ người hoặc bản thân tour của doanh nghiệp không đáp ứng đủ yêu cầu của khách.
• Thông qua các đại lý du lịch:
Để mở rộng phạm vi kinh doanh của mình thì công ty chọn cách hợp tác với các đại lý du lịch uy tín, đáng tin cậy tại điểm đến ở vùng địa phương nào đó, trong trường hợp này thì doanh nghiệp cần liên kết với các đại lý du lịch ở Nha Trang, Đà Lạt để mở rộng phạm vi kinh doanh và gia tăng mức độ tiếp cận khách hàng. Vì đa số khách du lịch sẽ có xu hướng tin vào các đại lý vì vậy, quyết định hợp tác với các đại lý ở địa phương sẽ giúp 3TM- Travel thuận lợi hơn trong quá trình phấn phối sản phẩm. Công ty có thể cho phép các đại lý xem chuyến đi và lịch trình của tour để họ giúp doanh nghiệp tiếp cận khách hàng, bán tour hoặc bán vouchers cho khách hàng, song song với đó công ty sẽ đưa ra những thỏa thuận về hoa hồng, quyền và nghĩa vụ, thời hạn ký hợp đồng để bảo