- Kích thích mua: Mục tiêu của kích thích mua nhằm khuyến khích dùng thử và tái mua hàng. Khi tạo được ấn tượng và lòng trung thành khách hàng, điều này giúp gia tăng nhận biết thương hiệu của công ty. Sau khi khẳng định thương hiệu của công ty tới phân khúc cụ thể, công ty tiếp tục đẩy
mạnh truyền thông và xây dựng thương hiệu rộng rãi đối với mọi đối tượng khác.
- Kích thích bán:Mục tiêu của kích thích bán nhằm giành quyền phân phối cho sản phẩm mới, duy trì và hỗ trợ thương mại cho sản phẩm cũ, khuyến khích các nhà bán lẻ trưng bày thương hiệu cũ và xây dựng việc dự trữ bán lẻ.
3.4.4.2. Kế hoạch kích thích bán hàng:
Thời gian thực hiện: Từ ngày 10/03/2022 – 20/07/2022 Kế hoạch kích thích mua:
● Giảm giá: Có thể nói, việc đánh vào giảm giá là một trong những chiêu thức kích cầu hiệu quả, điều này sẽ thu hút và khuyến khích người tiêu dùng sử dụng sản phẩm. Công ty sẽ giảm giá cho khách hàng khi mua hóa đơn với giá trị tối thiểu 20$ sẽ được giảm 2$. số tiền được giảm càng nhiều nếu giá trị đơn hàng càng lớn.
● Mua 2 tặng 1: Người mua hàng thích hình thức khuyến mãi này vì nghĩ
rằng có được món hàng thứ 3 hoàn toàn miễn phí. Hai chữ “miễn phí” có một sức hấp dẫn khó cưỡng. Và họ sẵn sàng bỏ tiền để mua sản phẩm cho dù không biết có dùng đến nó không để nhận sản phẩm “miễn phí”. Khi nắm bắt được tâm lý và hành vi mua hàng theo hình thức này, công ty triển khai chương trình mua 2 bịch mít sấy tặng 1 bịch mít sấy vào những ngày đặc biệt trong năm tại Mỹ như: Black friday, New year day, Christmas day,.... ● Dùng thử miễn phí: Có một số khách hàng tin tưởng vào thương hiệu
nhưng họ chưa sẵn sàng mua thử thì việc dùng thử sản phẩm sẽ là động lực giúp họ ghé lại gian hàng công ty để mua sản phẩm vào những dịp tiếp theo. Đây là một trong những phương pháp công ty áp dụng để gia tăng người dùng mới. Khi bộ phận nhân viên bán hàng mời họ tham gia chương trình,
nếu họ ngần ngại, nhân viên sẽ mời họ dùng thử sản phẩm và đưa ra quyết định. Sản phẩm sẽ được bày trước gian hàng và bảo quản để không mất đi hương vị và chất lượng sản phẩm.
● Tích điểm và nhận quà miễn phí: Sử dụng hình thức tích điểm, công ty sẽ dễ dàng trong việc quản lý thông tin và động cơ mua hàng của khách hàng, không chỉ vậy, áp dụng phương thức này sẽ giúp khách hàng quay trở lại mua hàng để tích điểm nhận món quà đặc biệt của công ty và doanh số bán hàng sẽ tự động tăng. Với hình thức này thì mỗi khi khách hàng tới mua hàng, với đơn hàng 10$ thì nhận 1 điểm, khi đạt đủ 100 điểm, cửa hàng sẽ tặng khách hàng một hộp sản phẩm tổng hợp các loại trái cây sấy mà công ty chỉ phân phối tại Việt Nam và một chiếc túi tote in hình logo công ty. Khi khách nhận quà thì số điểm trong thẻ sẽ bị quay về 0.
● Tổ chức trò chơi để nhận phần thưởng:Công ty sẽ thiết kế và vận hành trò chơi tại gian hàng công ty tại chợ. Để khách hàng có thể tiếp cận gian hàng và trải nghiệm dịch vụ và sản phẩm công ty cung cấp, tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng kích thích khách hàng mua và tạo sự ấn tượng trong lòng khách hàng. Chương trình được lắp đặt kế bên gian hàng sản phẩm và được thiết kế như sau: Với mô hình hình học thiết kế phẳng và tạo thành các vách ngăn như hình mê cung. Người chơi sẽ dùng bóng do nhân viên công ty cung cấp, đẩy bóng vào một trong số những ô bắt đầu và theo dõi bóng lăn tới đích cuối cùng. Đích được thiết kế 5 ô với 5 giá trị khác nhau: Khi bóng rơi vào 2 ô ngoài cùng sẽ nhận 2 bịch mít sấy với phiên bản bao bì giới hạn và lần lượt 2 ô tiếp theo là voucher mua 1 tặng 1 cho đơn hàng tiếp theo và ô 0$, ô chính giữa với phần quà lớn nhất của chương trình, nếu bóng người chơi rơi vào ô chính giữa sẽ nhận phần thưởng 100$.
● Chương trình đào tạo bán hàng:
Đối tượng tham dự: Nhân viên bán hàng trong và ngoài nước, các giám sát viên bán hàng, các chuyên gia đào tạo bán hàng của KAS.
Mục tiêu:
➔ Tăng doanh thu bán hàng
➔ Mở rộng thị phần và tăng độ bao phủ của sản phẩm
➔ Hệ thống hóa công việc đang làm, nâng cao tính chuyên nghiệp và tự tin khi tiếp cận khách hàng
➔ Đưa ra các giải pháp khả thi để áp dụng vào công việc
➔ Người học biết cách xây dựng lòng trung thành của khách hàng đối với công ty.
Nội dung đào tạo bán hàng tiêu chuẩn: (KAS Training & Coaching) - Phần 1: Chuẩn Bị Bán Hàng
➢ Tại sao phải chuẩn bị tốt trước khi bán hàng
➢ Phương pháp tiếp cận điện thoại xin cuộc hẹn hiệu quả. ➢ Kế hoạch bán hàng mỗi ngày
➢ Kỹ năng lập kế hoạch bán hàng. - Phần 2. Tiếp cận và giao tiếp bán hàng ➢ Cơ hội 30 giây tạo ấn tượng tiếp cận đầu tiên. ➢ Các mở đầu hiệu quả cho một cuộc bán hàng.
➢ Các kỹ năng giao tiếp hiệu quả cho một Đại diện thương mại chuyên nghiệp. - Phần 3. Kỹ thuật kiểm tra hàng tồn kho và tạo ra cơ hội bán hàng mới ➢ Mục đích của việc kiểm tra hàng tồn kho.
➢ Kỹ thuật kiểm tra hàng tồn kho FIFO (First in first out). ➢ Tạo ra các cơ hội cho sản phẩm tại điểm bán hàng.
➢ Xác định nhu cầu đích thực của cửa hàng (điểm bán hàng). ➢ Kỹ thuật trình bày FAB (Feature, Advantage và Benefit).
➢ Các chiến lược đàm phán bán hàng và các mô hình đàm phán về giá bán hàng.
- Phần 5. Kỹ năng tìm kiếm thông tin
➢ Kỹ năng tìm kiếm thông tin về nhu cầu của khách hàng.
➢ Các phương pháp kết thúc bán hàng thường gặp, các tín hiệu và cơ hội kết thúc.
- Phần 6. Kỹ năng xử lý các phản bác và lập đơn đặt hàng ➢ Kỹ thuật xử lý phản bác.
➢ Phân nhóm khách hàng.
➢ Lập đơn hàng và kế hoạch giao hàng thu tiền. - Phần 7. Trưng bày tại điểm bán hàng
➢ Lợi ích trưng bày và cách trưng bày hiệu quả, xây dựng tiêu chuẩn trưng bày.
- Phần 8. Chăm sóc và phục vụ khách hàng
➢ Hướng dẫn bán hàng, cách sử dụng sản phẩm và chăm sóc, phục vụ khách hàng.
➢ Kỹ năng viết báo cáo bán hàng. ● Trưng bày và điểm mua, triển lãm:
Về bản chất, những khu chợ tại Mỹ có không gian và các lối vào tương đối hạn chế nên khi thiết kế bố trí và sắp xếp phải hợp lý nhưng vẫn thể hiện sự độc đáo, bắt mắt, thu hút người tiêu dùng nhưng vẫn khoa học. Việc thiết kế gian hàng trưng bày sản phẩm một cách khoa học sẽ ước lượng kích thước, diện tích, chiều cao phù hợp với diện tích, không gian mặt bằng tại hội chợ. Từ đó mới biết và biết được vật tư cũng như số lượng cần thiết để hoàn thiện việc thi công lắp ráp gian hàng.
Việc xây dựng ý tưởng thiết kế gian hàng, nắm rõ nguyên vật liệu mà doanh nghiệp cần cũng sẽ đưa ra được ngân sách và ngân sách phù hợp để tiết kiệm chi phí tránh lãng phí kinh phí không cần thiết.
Mục tiêu thiết kế gian hàng hội chợ:
- Công ty tìm được đối tác ký kết hợp đồng.
- Thu hút nhiều người và họ sẽ chủ động đến để xem sản phẩm. - Khách hàng nhớ được thương hiệu trong ngày.
- Dễ dàng chốt đơn với khách hàng nhờ sự ấn tượng ban đầu. - Khẳng định thương hiệu.
Quy trình thiết kế gian hàng tại hội chợ Mỹ:
Sơ đồ quy trình hoàn thiện gian hàng bán tại hội chợ
Đặt chỗ hội chợ thương mại:
- Đăng ký trở thành nhà cung cấp và giấy phép bán lại gian hàng của California.
- Thuê 5 ngày với 510$ không gian mở, tiền điện: $30/ngày. (Mở cửa vào các ngày thứ Tư, thứ Sáu, thứ Bảy và Chủ Nhật, dù mưa hay nắng. Cổng mở cửa lúc 6 giờ sáng. vào các ngày trong tuần và lúc 5:00 sáng vào cuối tuần. Gian hàng phải được sắp xếp tại không gian đăng ký trước 8:00 sáng hoặc không gian sẽ được bán lại).
Khi lựa chọn vị trí bán hàng, công ty tiếp tục ra kế hoạch thiết kế vị trí đứng, kế hoạch cho nhân viên và chiến dịch quảng cáo.
Thiết kế vị trí đứng:
- Tối đa hóa không gian: Với diện tích không gian bán khoảng 17 'x 20' (340 square feet ~ 31.5 m2), chiều cao 2m.
- Giá gian hàng: $2,809
➢ Công việc in ấn: In standee, tờ rơi, poster, banner để thu hút khách hàng ghé thăm gian hàng.
- Giá in tờ rơi vuông, 2 mặt, kích thước 4,72’’x 4,72’’, số lượng:2000 cái = $140 ($35.00/50 cái)
- Giá in standee: Kích thước 5 feet, số lượng: 1 cái =$89.65 - Giá in banner: Kích thước 48” x72”, số lượng: 1 cái= $269
- Giá in poster: Kích thước 24 "x 36", số lượng: 10 cái= $420 ($42/cái) ➢ Kế hoạch trang trí: Trang trí không gian bán hàng trở nên đẹp mắt và trang
trọng. Giúp cho người mua có lý do để dừng chân tại gian hàng.
- Sử dụng mái che: Tạo cảm giác thoải mái và khách hàng có thể ghé chân lại để trải nghiệm dịch vụ và dùng thử sản phẩm.
- Sử dụng vật liệu che phủ để các yếu tố bên ngoài không thể tác động vào sản phẩm dùng thử.
- Gian hàng tạo bằng gỗ: Tạo cảm giác thân thuộc với thiên nhiên và thể hiện trọn vẹn thông điệp tới người tiêu dùng.
- Lựa chọn những vật trang trí: Lọ hoa sen, gánh hàng rong đựng túi mít sấy, bình trà, một vài trái mít treo ở trên cột gian hàng. Xây dựng nên gian hàng trưng bày mộc mạc, gần gũi, tạo nên một gian hàng bắt mắt với những nét đặc trưng của văn hóa Việt Nam, nhưng cũng rất gần gũi, thu hút khách tham quan đến với gian hàng và tìm hiểu về văn hóa Việt Nam.
- Tông màu chủ đạo màu vàng và đỏ rượu: giúp nhận biết thương hiệu và gây ấn tượng trong tiềm thức người ghé qua.
- Các sản phẩm để bán và sản phẩm dùng thử, voucher sẽ được bày trên bàn gian hàng. Để khách hàng nhìn và cảm nhận tại chỗ.
- Sử dụng ánh sáng mờ: Chiếu sáng đúng cách có liên quan đến năng lượng, sự tích cực và thường có tác động tích cực đến doanh số bán hàng của cửa hàng. Nếu sử dụng ánh sáng quá chói, khiến khách hàng không thoải mái trong quá trình mua sắm. Nên sử dụng ánh sáng mờ và ấm sẽ làm chậm tốc độ mua sắm của khách hàng. Hơn nữa, ánh sáng ấm còn mang lại cảm giác yên bình và thư thái, tạo thêm hứng thú cho khách hàng trong suốt quá trình chọn mua sản phẩm.
Hình ảnh thiết kế gian hàng mô phỏng Kế hoạch cơ sở hạ tầng - Kế hoạch trang thiết bị:
Để thắp sáng đèn, cần mang theo dây điện có thể nối dài. Hầu hết các chợ ngoài trời đều có sẵn ổ cắm nhưng vẫn ở xa gian hàng. Thường có thể kết nối với một trong những nguồn điện của hàng xóm nếu mang theo dây điện nối dài.
Chuẩn bị trước hộp đựng tiền với nhiều tiền lẻ và lưu trữ các hóa đơn biên lai bán trong ngày và để hộp đựng tiền ở gần và khuất tầm nhìn.
Sử dụng túi lớn để đựng những thứ cần thiết như: bút đánh dấu, bút chì, bút dạ, sổ ghi chép, dây nối, bộ dụng cụ, dây buộc zip, túi mua hàng, băng keo, kéo, máy tính, máy quẹt thẻ, nước rửa tay và nước uống. Để bộ dụng cụ được ngăn nắp và sẵn sàng mang đi mỗi ngày. Điều này giúp tiết kiệm thời gian vào mỗi ngày bán hàng và giúp đảm bảo không quên bất cứ thứ gì.
Sử dụng sổ ghi chép và bút trong trường hợp máy in biên lai bị lỗi và dùng máy quẹt thẻ với những khách hàng không thích thanh toán bằng tiền mặt. Kế hoạch nhân viên:
Kế hoạch di chuyển: Nhân viên có mặt tại gian hàng lúc 5:30 sáng để lắp đặt gian hàng và chuẩn bị tinh thần trước khi bán hàng. Di chuyển: Nhân viên tự chi trả chi phí đi lại từ nhà đến hội chợ (trừ nhân viên được chỉ định mang quầy bán hàng và trang thiết bị từ chi nhánh công ty ra hội chợ được di chuyển bằng xe công ty cung cấp)
Kế hoạch ăn uống: Nhân viên có 1 giờ 30 phút nghỉ trưa từ 11.30 a.m - 1.00 p.m và ăn trưa tại vị trí làm việc hoặc địa điểm nào nhân viên muốn đến. Công ty phụ cấp cho mỗi nhân viên $10 tiền ăn trưa.
Vận chuyển các vật liệu: Yêu cầu nhân viên phụ trách kỹ thuật có mặt lúc 5 giờ tại chi nhánh công ty để lấy vật liệu lắp đặt gian hàng và vận chuyển bằng xe công ty cung cấp tới hội chợ vào lúc 5.30 sáng. Sau đó các nhân viên phụ trách kỹ thuật lắp đặt sẽ tiến hành lắp đặt, bảo chữa và phòng ngừa kịp thời những rủi ro đáng tiếc có thể xảy ra.