I. CÁC G II PHÁP VẢ Ề CHIẾN LƯỢC MARKETING 1.1 GI I PHÁP V S N PHẢỀ ẢẨM
1.4. G II PHÁP V XÚC TINH ỀẾ ỖN HỢPCông
phân ph i ho c c a Công ty, tố ặ ủ ừđiểm bán chính trong chợđược đem đến các quán nước trong chợdo người bán hàng đến l y. Dòng thu h i v chai thì v n ấ ồ ỏ ậ
động ngược lại từngười bán hàng cho đến điểm bán chính và về Công ty trên
các phương tiện cũ.
+ Điểm bán chính trong chợ có trách nhiệm đàm phán và phân chia khu
vực chợ, cũng như các trách nhiệm bán hàng v i các chớ ủquán nước, quy n sề ở hữu hàng hoá được trao đổi khi bên thứ 2 chấp nhận mua hay bán s n ph m. ả ẩ
+ Phương thức thanh toán được áp dụng như trong phân phối nước chè
tức là cu i bu i các chố ổ ủ quán thu tiền (đối v i các khách hàng tiêu dùng t i ớ ạ sạp hàng của mình) và thu tiền ngay khi khách hàng tiêu dùng sản ph m t i ẩ ạ quán nước. Các chủ quán có trách nhi m thanh toán khệ ối lượng hàng hoá mình tiêu thụcho điểm bán chính vào l n l y hàng k tiầ ấ ế ếp và điểm bán chính có trách nhi m thanh toán v i Công ty vào l n nh p hàng ti p sau. ệ ớ ầ ậ ế
+ Các nhân viên trong kênh phải thường xuyên trao đổi thông tin hai chiều t Công ty tr xu ng v i các thông tin vừ ở ố ớ ề giá cả phân ph i, khuy n mãi, ố ế sản ph m m i... và t các chẩ ớ ừ ủ quán trởlên như các thông tin về nhu cầu tiêu dùng, v s n ph m, bao gói, nhãn mác, giá c và các yêu c u v d ch v khác ề ả ẩ ả ầ ề ị ụ của người tiêu dùng...
Mô hình kênh phân phối được thi t kế ếnhư sau:
1.4. GI I PHÁP V XÚC TI N HẢ Ề Ế ỖN HỢPCông Công ty Điểm bán chí nh Các điểm bán nước trong chợ Người tiêu dùng trong chợ
Mục tiêu s n ph m c a Cocacola ả ẩ ủ
Các chiến lược qu ng cáo c a Cocacola bả ủ ằng phương tiện tivi cần được duy trì một cách thường xuyên hơn vì sốngười xem ti vi ngoài ch ngày càng ợ trở nên phổ bi n. Các n i dung qu ng cáo ch y u nhế ộ ả ủ ế ằm vào nhóm người tiêu dùng nữtrên dưới ba mươi tuổi, ăn chơi, sành điệu và hướng họ vào tiêu dùng Coca-cola. Cũng có thể nh m vào ằ đặc điểm nhóm của người tiêu dùngtrong ch . Vợ ề vấn đề bán hàng cá nhân tr c ti p là không c n thi t mà ự ế ầ ế chỉ nh n mấ ạnh đến vấn đề ế ti p xúc bán hàng của các ch quán vì bán hàng cá ủ
nhân là nó liên quan đến một quá trình xác nh nhu cđị ầu hành vi cho đến các
chiến lược bán hàng kế ti p, (nó c n thiế ầ ết hơn trong việc bán các s n ph m ả ẩ công nghiệp như máy móc, thiế ị, NVL đầt b u vào... chứ không phù hợp cho các s n ph m tiêu dùng vì chi phí cao). ả ẩ ởđây các chủ quán có nhi m v bán ệ ụ hàng và thu thập thông tin, đảm bảo các dòng chảy được thông suốt.
Ởđề án này c n nh n mầ ấ ạnh đến 2 công c còn l i c a xúc tiụ ạ ủ ến đó là tuyên truy n và xúc ti n bán. ề ế
* Tuyên truy n: ề
Đặt m i quan h t t v i Ban qu n lý chố ệ ố ớ ả ợ vì cuối tháng các ch s p ủ ạ hàng c n ph i g p Ban qu n lý và l i nói tầ ả ặ ả ờ ốt v sề ản ph m c a BQL chẩ ủ ợ r t có ấ tác dụng đối v i h , nh ng thông tin c n thi t mà BQL ch có th phớ ọ ữ ầ ế ợ ể ổ bi n ế như tính phổ biến của sản phẩm, sở thích của họđối với sản phẩm Coca-cola... Mức độ khen ngợi sản phẩm của BQL đố ới v i khách hàng tu thu c vào m i ỳ ộ ố quan h gi a Công ty v i h . ệ ữ ớ ọ
- Có thểđặt m i quan h thân thi n v i mố ệ ệ ớ ột vài người có uy tín trong một nhóm, m t khu v c bán hàng b i vì b t k m t t chộ ự ở ấ ỳ ộ ổ ức, một quần th ể nào cũng có các nhóm người khác nhau và có một người là "trưởng nhóm".
* Xúc ti n bán ế
Kích thích tiêu dùng s n phả ẩm b ng các chiằ ến lược khuy n mãi c thế ụ ể, tăng cường diện tích trưng bày sản phẩm tại các quán nước, có thể bán sản phẩm theo lô(3-4 người có nthểtiêu dùng) đểtăng khảnăng tiêu dùng theo
nhóm kèm theo đó là có khuyến mãi, tặng quà kèm theoên áp dụng các đợt bật nắp chai trúng thưởng…
Tăng cường dùng thử đối với những sản phẩm mới như Fanta chanh v.v... V các bi u ng có th nêu m t vài bi u ngề ể ữ ể ộ ể ữnhư sau để kích thích và c ổ vũ tạo môi trường quen thuộc cho việc tiêu dùng sản phẩm của Coca-cola.
"Bán hàng b ng tay trái và uằ ống Coca-cola, Fanta b ng tay phằ ải" "Tươi trẻ hơn khi uống Coca-cola, Fanta"
"Bạn sẽlà người già trước tuổi nếu như không được u ng Coca-cola, ố Fanta"
Về chi phí cho xúc ti n khoế ảng 3.000.000 đ/1đợt và một tháng thực hiện hai đợt.
Về mức tiêu th c a toàn chụ ủ ợ phải đảm bảo bù đắp được chi phí hàng tháng và có lãi trong dài h n ạ