7. Bố cục khóa luận
2.3. Thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cho sản phẩm Bảo
vệ mục tiêu cố định tại công ty TNHHDịch vụ Bảo vệ An Quốc. Lựa chọn thị
Bảng 2.4: Cơ cấu nguồn vốn của công ty
Theo báo cáo hoạt động tài chính của công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc năm 2018, tổng nguồn vốn của công ty là 145.734.000.0000 đồng. Trong đó, vốn chủ sở hữu là 84.309.000.000 đồng , vốn vay là 62.425.000.000 đồng. Qua đó có thế thấy được công ty có nguồn vốn khả lớn, có khả năng đáp ứng được như cầu về vốn để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường.
Cơ sở vật chất kỹ thuật — Công nghệ:
Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty bao gồm trụ sở công ty, hệ thống văn phòng giao dịch tại các chi nhánh.
về thời cơ của công ty:
Thứ nhất, thị trường Hà Nội là khu vực tiềm năng và hấp dẫn, nhu cầu của khách hàng lớn.
Thứ hai, ngành dịch vụ bảo về đang có mức tăng trưởng lớn, doanh thu toàn ngành có khả năng tăng nhanh.
Cuối cùng, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước về hoạt động kinh doanh đầy đủ, rõ ràng, thuận tiên cho DN khi thực hiện các hoạt động kinh doanh của mình.
về thách thức của công ty:
Đây là một nghành tiềm năng vì thế có nhiều đối thủ cạnh tranh, hơn nữa nguy cơ gia nhập nghành là rất lớn
về điểm mạnh của công ty:
Thứ nhất, công ty có tiềm lực mạnh về tài chính, đây là yếu tố quan trọng mà mọi doanh nghiệp cần có để triển khai được các hoạt động kinh doanh của mình.
Thứ hai, công ty có uy tín lâu năm, có nhiều khách hàng lớn lựa chọn sử dụng dịch vụ.
Khi phân chia các thị trường theo tiêu thức địa lý: Bắc, Trung, Nam thì 2 miền Bắc và Nam là 2 đoạn thị trường vô cùng tiềm năng. Do 2 thị trường này có mật độ tập trung doanh nghiệp, khu công nghiệp vô cùng dày đặc - là thị trường béo bở cho dịch vụ bảo vệ.Với thị trường miền Trung, nổi tiếng bởi các danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử và các lễ hội nổi tiếng. Đây sẽ là miếng đất màu mỡ cho công ty cung cấp dịch vụ bảo vệ sự kiện - một trong 2 loại dịch vụ chính mang lại doanh thu tốt cho doanh nghiệp.
Lựa chọn số lượng đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu
Hiện nay, công ty đang hướng đến 2 thị trường chính là miền Bắc và miền Nam là 2 thị trường chính để phát triển và cung ứng sản phẩm của mình.
Trong 3 năm gần đây, với chính sách là mở rộng chiều rộng sau đó mới đi vào chiều sâu nên hoạt động marketing của công ty chủ yếu là tập trung phát triển số lượng khách hàng, sàng lọc dần đối tượng khách hàng có nhu cầu phù hợp với khả năng cung cấp dịch của công ty.
Định hướng của công ty về đối tượng khách hàng mục tiêu là các ngân hàng, công ty, khách sản, khu du lịch nghỉ dưỡng.
Nhận xét: Việc phân đoạn thị trường hiện tại của An Quốc vẫn chưa đầy đủ và
Định vị
Sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu thì giai đoạn tiếp theo là phải tiến hành định vị hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Bởi bản chất của định vị là tạo ra sự khác biệt có giá trị với khách hàng mục tiêu
Sản phẩm dịch vụ bảo vệ của công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc được định vị là sản phẩm đem lại nguồn lợi nhuận cao nhất cho công ty, công ty áp dụng mức giá luôn phù hợp với chất lượng của dịch vụ.
Nhận xét: Công tác định vị sản phẩm của An Quốc trên thực tế, ngoài việc thiết kế
logo với ý nghĩa thể hiện ngành dịch vụ bảo vệ và tầm nhìn của công ty, công ty vẫn chưa tìm ra những tiêu chí định vị một cách rõ ràng. Chính vì vậy các sản phẩm dịch vụ của công ty vẫn còn bị nhầm lẫn với các thương hiệu khác trên thị trường. Bởi lẽ nó chưa có điểm khác biệt có thể nhận thấy đối với nhân sự công ty cũng như sản phẩm dịch vụ.
Các sản phẩm dịch vụ của công ty
Hiện tại, dịch vụ bảo vệ An Quốc có 5 dịch vụ chính: Bảo vệ mục tiêu cố định, Bảo vệ yếu nhân, Phản ứng nhanh, Vận chuyển tài sản và Điều hành bãi giữ xe. Ngoài ra, công ty còn cung cấp những giải pháp công nghệ hỗ trợ cho quá trình thực hiện nghiệp vụ của nhân viên.
Chất lượng dịch vụ của công ty luôn là yếu tố được công ty đề cao hàng đầu. Công ty luôn thực hiện nghiêm ngặt từng bước trong quy trình nghiệp vụ để đảm bảo đầu ra đầu ra tốt đối với dịch vụ của mình. Ngay từ bước đầu tiên- tìm kiếm nhân lực, công ty luôn cẩn thận trong khâu tìm kiếm ứng viên phù hợp cho các vị trí, đảm bảo các yếu tố về kinh nghiệm, thái độ, nghiệp vụ đạt chuẩn. Sau khi tuyển được nhân lực cho các vị trí, công ty liên tục tiến hành các khóa đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên.
STT Dịch vụ Giá Thời gian làm
việc 1 Bảo vệ mục tiêu 5 triệu đồng/ vị trí 08/24 giờ
14 triệu đồng/vị trí 24/24 giờ "2 Bảo vệ yếu nhân Tùy từng đối tuợng sẽ có
báo giá khác nhau.
1 ca làm việc theo phuơng án
Phản ứng nhanh 1 triệu đồng/ vị trí 1 ca làm việc theo phuơng án
~4 Vận chuyển tài sản 300 nghìn đồng/vị trí 1 giờ làm việc 500 nghìn đồng/ vị trí ( có
sử dụng thêm ô tô chuyên dụng)
1 giờ làm việc
5 Điêu hành bãi giữ xe 6 triệu đồng/ vị trí 08/24 giờ
Khóa luận tôt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Việt Hà
Giá của sản phẩm
Giá cả là yếu tô quyết định duy nhất trong marketing - mix tạo ra thu nhập, còn các yếu tô khác thì tạo ra giá thành. Giá cũng là một trong những yếu tô linh hoạt nhất của marketing - mix, trong đó nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giông tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh. Chiến lược giá được xem là quan trọng bởi vì giá sẽ làm thay đổi hành vi mua dịch vụ của khách hàng. Từ đó, công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quôc đã xác định giá cho từng sản phẩm dịch vụ như sau: Phương pháp định giá: Giá dịch vụ = Giá cho từng vị trí * sô vị trí
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Việt Hà
làm việc 1 Bảo vệ mục tiêu 5 triệu đồng/ vị trí 08/24 giờ
13,5 triệu đồng/vị trí 24/24 giờ "2 Bảo vệ yêu nhân Tùy từng đối tuợng sẽ có báo
giá khác nhau.
1 ca làm việc theo phuơng án
“3 Vận chuyển tài sản 350 nghìn đồng/vị trí 1 giờ làm việc 500 nghìn đồng/ vị trí ( có sử
dụng thêm ô tô chuyên dụng)
1 giờ làm việc
Phí trên chua bao gồm 10% thuê giá trị gia tăng ST
T Dịch vụ Giá
1 Hệ thống camera giám sát 5 triệu/thiêt bị
2 Hệ thống kiêm soát trung tâm 15 triệu trọn gói Phí trên chua bao gồm 10% thuê giá trị gia tăng
(Nguồn: Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc)
(Nguồn: Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc) Bảng 2.5: Gía sản phẩm, dịch vụ của công ty An Quốc
Với bảng báo giá trên, công ty dịch vụ bảo vệ An quốc sẽ cung cấp toàn bộ đồng phục, công cụ hỗ trợ phục vụ cho công tác bảo vệ, các khoản chi phí cho nhân viên bảo vệ, các loại chi phí bảo hiểm (BHXH, BHYT, Bảo hiểm tai nạn, phẫu thuật ...)
Bảng giá của Công ty bảo vệ Việt Á- một trong những đối thủ cạnh tranh chính của An Quốc trên thị truờng:
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Việt Hà
Bảng 2.6: Gía sản phẩm, dịch vụ của công ty An Quốc
b, Đối với giải pháp công nghệ: Hệ thống camera giám sát và hệ thống kiểm soát trung
An Quốc lựa chọn. Công ty vẫn quyết định giữ nguyên mức giá, thay vào đó nâng cao chất lượng nhân viên bảo vệ và chất lượng dịch vụ của mình. Với quan điếm này, công ty đã bình on và tạo niềm tin cho khách hang, tạo mối quan hệ lâu dài và tin tưởng.
Giá sản phẩm/dịch vụ của Công ty TNHH DVBV An Quốc
Công ty TNHH
DVBV An Quốc Kháchhàng
(Nguồn: Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc)
Bảng 2.7: Gía giải pháp công nghệ của công ty An Quốc
Nhận xét: Công ty có thể kiểm soát đuợc chi phí dễ dàng nên phuơng pháp định
giá này đơn giản và dễ tính. Đây cũng là phuơng pháp đuợc nhiều đối thủ cạnh tranh lựa chọn, do vậy về cơ bản giá mà công ty đua ra không có sự chênh lệch nhiều, sẽ giảm đuợc sự cạnh tranh về giá giữa các công ty.
So sánh với đối thủ cạnh tranh là công ty Bảo vệ Việt Á, giá dịch vụ Bảo vệ mục tiêu cố định khi tính theo đơn vị 24/24 giờ của công ty TNHH DVBV An Quốc cao hơn 500 nghìn đồng/vị trí. Để cấu thành nên giá của sản phẩm dịch vụ, công ty TNHH An Quốc đã phải cân đối chi phí tuyển dụng và đào tạo nguồn nhân lực chất luợng cao. Với ngành dịch vụ, chất luợng dịch vụ mới chính là chìa khóa để giữ chân khách hàng cũ và thu hút khách mới. Về lâu dài, giảm giá theo đổi thủ không phải là bài toán mà
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Việt Hà
■ Bằng với giá thị trường ■ Rẻ hơn giá thị trường
(Nguồn: phiếu điều tra khảo sát khách hàng) Biều đồ 2.2: Gía sản phẩm, dịch vụ của công ty An Quốc
Bên cạnh đó, theo kết quả điều tra khách hàng, 75% khách hàng cho rằng giá của An Quốc bằng với giá chung và 25% còn lại cho rằng giá của An Quốc. Có thế thấy sự chênh lệch 500 nghìn đồng so với đối thủ không có tác động quá lớn đến hành vi tiêu dung của khách hàng. Khách hàng cho rằng mức giá của An Quốc là hợp lý so với thị trường. Từ đó, công ty TNHH DVBV An Quốc không cần giảm giá của sản phẩm đế cạnh tranh với đối thủ.
Kênh phân phối sản phẩm
Hệ thống kênh phân phối của công ty chủ yếu là theo hình thức kênh phân phối trực tiếp. Kênh phân phối trực tiếp đó chính là việc phân phối dịch vụ tại công ty, được thực hiện theo sơ đồ sau:
Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc hiện đặt trụ sở chính tại Hà Nội và có 1 chi nhánh tại Hà Nam và 2 văn phòng giao dịch tại Đà Nang và TP Hồ Chí Minh .Tuy nhiên công ty cần mở rộng thêm chi nhánh ở một vài tỉnh thành lớn trên toàn quốc,
động khuyến mại và tiết kiệm những khoản chi phí không cần thiết như việc in ấn
cataloge một cách đại trà, tràn lan, không giới hạn.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Việt Hà
giúp mở rộng quy mô hơn.
Nhận xét: Việc nằm ở trung tâm địa bàn thành phố giúp cho công ty sử dụng
hình thức trực tiếp giao dịch, phân phối dịch vụ đến khách hàng thông qua văn phòng của công ty. Điều này tạo thuận lợi cho việc giao dịch trực tiếp với khách hàng, rút ngắn được khoảng cách giữa DN và khách hàng, khách hàng sẽ được sử dụng trực tiếp dịch vụ của công ty mà không cần qua trung gian. Thế nhưng do không có bộ phận trung gian, DN sẽ gặp khó khăn hơn trong việc tìm kiếm đối tác và khách hàng.
Các hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động marketing hiện đại rất chú trọng đến chiến lược xúc tiến hỗn hợp. Đây là một trong những chiến lược chủ yếu của marketing - mix mà các tổ chức và doanh nghiệp nói chung, công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc nói riêng đều cần phải sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu của mình.
Marketing trực tiếp
Các công cụ marketing trực tiếp mà công ty đang sử dụng bao gồm cataloge, thư điện tử và goi điện thoại.
Sau khi xác định được một lượng database số khách hàng tiềm năng của công ty. Công việc của nhân viên kinh doanh là gửi e-mail cho số khách hàng này, gọi điện thoại tư vấn và giới thiệu sản phẩm đến khách hàng. Để đem lại hiệu quả cao công ty cần đào tạo kỹ thuật và thái độ của nhân viên telesale cũng như cách nói chuyện trực tiếp của nhân viên kinh doanh
Thiết kế cataloge thuận tiện, dễ nhìn mà cũng phải đẹp mắt là việc công ty nên
làm khi xác định mang chúng đến với khách hàng. Trong cataloge có đầy đủ thông tin và hình ảnh sản phẩn dịch vụ của công ty, ngôn ngữ được sử dụng là tiếng việt và tiếng anh. Tuy nhiên việc in ấn cataloge một cách đại trà, không hạn chế số lượng cũng gây ra tốn kém một khoản chi phí không hề nhỏ đối với công ty.
Nhận xét: Mặc dù công ty cũng đã rất cố gắng phát triển các công cụ xúc tiến
hỗn hợp để phát triển hoạt động kinh doanh của công ty. Tuy nhiên, các chiến lược xúc tiến hỗn hợp công ty đang áp dụng còn nhiều thiếu sót. Công ty cần tư vào hoạt
Công cụ tìm kiếm
5 E
Diễn đàn , MXH
Mô hình 1.4: Các hình thức marketing xếp theo mức độ nhận biết của khách hàng. Theo sơ đồ. 2,3 ta thấy mức độ nhận biết của khách hàng về công ty TNHH Dịch
vụ bảo vệ An Quốc bằng website là cao nhất bởi vì hình thức đó là nền tảng dữ liệu ban đầu, khi những thông tin của công ty được đăng lên website cùng với kỹ thuật SEO thì khi khách hàng tìm kiếm bằng công cụ tìm kiếm Google, họ sẽ thấy toàn bộ các thông tin về công ty An Quốc xuất hiện trên danh sách kết quả tìm kiếm.
Khi khách hàng tiếp cận những thông tin đó họ sẽ truy cập vào các diễn đạt, mạng xã hội để tìm hiểu rõ hơn, kiểm tra tính chính xác của thông tin cũng như nghe những phản hồi khác nhau từ những khách hàng khác đã sử dụng dịch vụ.
Ba nhóm trên cũng là những hình thức Marketing chính của công ty. Ngoài ra, còn có những thình thức marketing khác để đạt được lợi ích tối đa.
Marketing qua website Website của công ty
Việc đăng quảng cáo trên chính trang web của công ty sẽ thu hút được những khách hàng tiềm năng thực sự có nhu cầu về sản phẩm của công ty.
An Quốc tạo ra cho mình một website riêng với đồng thời 2 tên miền được đăng
ký https://www.anquocsecurity.com/ và https://www.anquoc.vn. Thông tin về công
ty, các dịch vụ cung cấp, giá cả và hồ sơ năng lực được cập nhật liên tục nhằm cung cấp một lượng thông tin chính xác cho người truy cập. Website chính đóng vai trò quan trọng trong việc nhận thức của khách hàng. Một website được thiết kế chuyên nghiệp, bắt mắt, chi tiết sẽ nhận được nhiều tình cảm từ phía người đọc. Khi khách hàng có quá
đào tạo nghiệp vụ, các tin tức liên quan đến kỹ năng bảo vệ, các bài viết mang tính
đóng góp xây dựng cộng đồng. Một trang web với đầy đủ các thông tin sẽ giúp cho
khách hàng cảm thấy tin tưởng hơn và yên tâm sử dụng dịch vụ.
Bên cạnh đó, công ty còn đăng bài trên fanpage chính thức của công ty cùng thời gian với bài đăng trên website và dẫn đường link về trang web. Nhưng do fanpage của công ty chưa nhiều tương tác nên lượt xem kéo từ trang fanpage là không nhiều.
Marketing qua mạng xã hội (Facebook, zing, youtube, google plus.) Marketing qua Facebook
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Việt Hà
ít thông tin về công ty thì website sẽ là nơi mà họ tìm hiểu kỹ lưỡng và đánh giá đầu tiên. Neu một website được thiết kế một cách cẩu thả thì khách hàng sẽ không có sự tin tưởng cao, họ sẽ đánh giá thấp công ty đó. Nhận thức được điều này, An quốc luôn cập nhật, chỉnh sửa không chỉ về nội dung mà còn về hình thức, kết cấu của website để ngày càng hoàn thiện hơn
Để tăng lượng truy cập cho website, nhân viên biên tập của website công ty thường xuyên đăng bài vào các thời điểm vàng: 9h sáng, 1h chiếu và 3h chiều cùng với tần suất các bài đăng đều đều: 2-3 ngày một bài viết.
Quoc gia nào bỏ lỡ chuyển tàu 4.0 sẽ thất tâm... ¢7 4⅞0! 7⅝ lượt xem ¢22018-09-12 10:24:4?^