7. Bố cục khóa luận
2.2.2. Nhận dạng các SBU và chiến lược thâm nhập thị trường của công ty
Nhận dạng các SBU:
Hiện tại công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc đang tiến hành kinh doanh với nhiều sản phẩm khác nhau, gồm các SBU chính sau:
SBU - Dịch vụ bảo vệ mục tiêu cố định: là SBU khá lớn và nhiều tiềm năng phát triển.
SBU - Dịch vụ bảo vệ yếu nhân SBU - Dịch vụ vận chuyển tài sản: SBU - Dịch vụ điều hành bãi giữ xe:
SBU - Dịch vụ cung cấp hệ thống camera giám sát và hệ thống kiểm soát trung tâm.
Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc hiện nay đang tập trung nhiều vào SBU
- Dịch vụ bảo vệ mục tiêu cố định bởi đây là đoạn thị trường mang lại nguồn doanh thu nghiều nhất cho công ty và cũng là SBU đang có nhiều tiềm năng phát triển nhất. Do vậy công ty đang tiến hành triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội đối với SBU này. Bên cạnh đó SBU - Dịch vụ bảo vệ yếu nhân cũng là một SBU khá tiềm năng
hàng hóa và doanh thu dịch vụ tiêu dùng năm nay đạt 4.395,7 nghìn tỷ đồng, tăng 11,7% so với năm 2017.
Yếu tố văn hóa- chính trị:
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Việt Hà
và đang phát triển, tuy nhiên doanh thu nó mang lại không lớn và đây không phải là sản phẩm thế mạnh của công ty.
Nhận dạng CL thâm nhập thị trường của công ty TNHHDịch vụ bảo vệ An Quốc
Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc hiện đang triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội. Công ty chọn thị trường Hà Nội là thị trường mục tiêu để triển khai chiến lược thâm nhập bởi đây là một thị trường lớn, hơn nữa thương hiệu An Quốc có chỗ đứng khá tốt tại khu vực này vì vậy công ty muốn tận dụng lợi thế này để tiến hành thâm nhập thị trường nhằm mở rộng tối đa thị phần của mình, giành một vị trí vững chắc. Mục tiêu của công ty khi tiến hành triển khai chiến lược thâm nhập là gia tăng được thị phần của công ty, trở thành vị trí số một tại thị trường Hà Nội. Sản phẩm chính mà công ty tiến hành áp dụng triển khai chiến lược đó là dịch vụ Bảo vệ mục tiêu cố định.
2.2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược thâm nhập thị trường
Yếu tố kinh tế:
Trong bối cảnh phức tạp của môi trường toàn cầu, kinh tế Việt Năm năm 2016- 2017 tiếp tục bộc lộ những dấu hiệu cho thấy tính dễ bị tổn thương trước những biến động. Cụ thể kinh tế Việt Nam đã trải qua năm 2016 với nhiều khó khăn. Năm 2015, lạm phát đạt mốc thấp nhất, sang năm 2016 có dấu hiêu tặng trở lại từ 0,6- 4,7%, đến 2017-2018 nền kinh tế có sự điều tiết , lạm phát giảm nhẹ xuống mốc 3,5%. Nền kinh tế 2016-2018 có sự tăng trưởng đáng kể. 2016, GDP sụt giảm từ 6,68% xuống 6,21%. Hai năm sau nền kinh tế có dâu hiệu khởi sắc, tăng trở lại, đặc biệt năm 2018 được đánh giá là năm có sự tăng trưởng vượt bậc với GDP vượt qua mốc tăng trưởng cao nhất trong thập niên 2011-2019 với 7,08% khi lạm phát được kiểm soát ổn định . Khu vực dịch vụ năm 2018 tăng 7,03%, cao hơn mức tăng các năm giai đoạn 2012-2016, trong đó các ngành dịch vụ thị trường có tỷ trọng đóng góp lớn vào tăng trưởng GDP như bán buôn, bán lẻ; hoạt động tài chính, ngân hàng và bảo hiểm; dịch vụ lưu trú và ăn uống; vận tải, kho bãi... đều đạt mức tăng trưởng khá. Hoạt động thương mại dịch vụ năm 2018 có mức tăng trưởng khá, sức mua tiêu dùng tăng cao, tổng mức bán lẻ
chung và công ty TNHH Dịch vụ Bảo vê An Quốc nói riêng. Nhà nước sử dụng hệ
thống pháp luật chặt chẽ nhằm quản lý, điều tiết kinh tế nói chung và ngành dịch vụ nói
riêng. Tuy vậy, nhà nước luôn có chính sách ủng hộ, tạo điều kiện cho các doanh nghiệp hoạt động tốt.
Yếu tố công nghệ:
Thế kỷ 21 được đánh giá là kỷ nguyên bùng nổ công nghệ. Cụm từ “ Cuộc cách mạng công nghiệp 4.0” được nhắc đến từ cấp nhà nước, đến doanh nghiệp, cho đến các trường đại học, như một thách thức và cơ hội để phát triển đất nước. Đặc biệt với ngành dịch vụ bảo vệ, công nghệ không chỉ giúp các doanh nghiệp tinh gọn hệ thống quản trị mà còn là nhân tố quan trọng song song với con người quyết định chất lượng dịch vụ sản phẩm. “Bảo vệ thời 4.0” sẽ không chỉ là nghiệp vụ của các nhân viên bảo vệ mà còn là sự theo dõi, giám sát của các thiết bị công nghệ cao. Hiện nay, công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc đã ứng dụng công nghệ vào hệ thống camera giám sát và hệ thống kiểm soát trung tâm.
Ngành dịch vụ nói chung và ngành dịch vụ bảo vệ nói riêng là một ngành có nhiều tiềm năng vì vậy số lượng doanh nghiệp tham gia trong những năm gần đây khá nhiều, do vậy mức độ cạnh tranh trong ngành khá gay gắt. Tại khu vực Hà Nội, công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc có nhiều đối thủ cạnh tranh. Cụ thể công ty đã tự vạch ra những đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình như sau: Công ty bảo vệ Thăng Long, Công ty bảo vệ KTC Việt Nam, công ty bảo vệ Sao Việt, công ty bảo vệ Trường Sơn... Đây cũng là một khó khan lớn đối với công ty TNHH DVBV An Quốc trong việc triển khai chiến lược thâm nhập thị trường Hà Nội.
Khối hành chính Khối nghiệp vụ Số lượng nhân
viên
133 1403
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Việt Hà
Sau khi phân tích môi trường bên trong và bên ngoài, công ty nhận ra được các đối tượng khách hàng mục tiêu của mình đối với sản phẩm Bảo vệ mục tiêu cố định là các ngân hàng, khách sạn, nhà nghỉ, sân golf, khu du lịch.
Những khách hàng tiêu biểu sử dụng dịch vụ trong thời gian gần đây: Ngân hàng SeABank, khách sạn Sheraton, hệ thống sân golf King’s island Golf,..
2.2.2. Năng lực nội tại của công ty
Vốn chủ sở hữu 84.309.000.000
Vốn vay 62.425.000.000
Tổng nguồn vốn 145.734.000.000
Bảng 2.3 : Cơ cấu nhân sự của công ty
Trong đó:
Cơ cấu trình độ của nhân sự khối hành chính
■Trên đại học -Cao đẳng và đại học -Trung học phổ thông
Biểu đồ 2.1: Cơ cấu trình độ của khối nhân sự hành chính
Năm 2018, công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc có tổng số nhân viên 1537 nhân viên bao gồm 133 nhân viên khối hành chính và 1403 nhân viên khối nghiệp vụ bảo vệ. Trong đó, khối hành chính : trình độ trên đại học 41 người, trình độ và cao đẳng 92 người, lao động phổ thông 10 người. (Theo thông tin cung cấp từ phòng Hành chính- Nhân sự). Nhìn chung, công ty có một đội ngũ lao động đáp ứng được yêu cầu nhu cầu phát triển của công ty.
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Việt Hà
Thứ ba, công ty có dịch vụ với lực lượng nhân viên có nghiệp vụ tốt.
Cuối cùng, An Quốc là doanh nghiệp tiên phong trong việc áp dụng công nghệ thông tin trong lĩnh vực bảo vệ.
Khi triển khai chiến lược thâm nhập thị trường tại Hà Nội, công ty TNHH Dịch vụ Bảo vệ An Quốc có nhiều cơ hội để thực hiện thành công, mặc dù thách thức cho công ty cũng không ít. Tuy nhiên nếu công ty có chiến lược phù hợp và thực hiện tốt thì khả năng hoàn thành mục tiêu của công ty là rất lớn.
2.3. Thực trạng triển khai chiến lược thâm nhập thị trường cho sản phẩm Bảo
vệ mục tiêu cố định tại công ty TNHHDịch vụ Bảo vệ An Quốc. Lựa chọn thị
Bảng 2.4: Cơ cấu nguồn vốn của công ty
Theo báo cáo hoạt động tài chính của công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc năm 2018, tổng nguồn vốn của công ty là 145.734.000.0000 đồng. Trong đó, vốn chủ sở hữu là 84.309.000.000 đồng , vốn vay là 62.425.000.000 đồng. Qua đó có thế thấy được công ty có nguồn vốn khả lớn, có khả năng đáp ứng được như cầu về vốn để triển khai chiến lược thâm nhập thị trường.
Cơ sở vật chất kỹ thuật — Công nghệ:
Cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty bao gồm trụ sở công ty, hệ thống văn phòng giao dịch tại các chi nhánh.
về thời cơ của công ty:
Thứ nhất, thị trường Hà Nội là khu vực tiềm năng và hấp dẫn, nhu cầu của khách hàng lớn.
Thứ hai, ngành dịch vụ bảo về đang có mức tăng trưởng lớn, doanh thu toàn ngành có khả năng tăng nhanh.
Cuối cùng, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước về hoạt động kinh doanh đầy đủ, rõ ràng, thuận tiên cho DN khi thực hiện các hoạt động kinh doanh của mình.
về thách thức của công ty:
Đây là một nghành tiềm năng vì thế có nhiều đối thủ cạnh tranh, hơn nữa nguy cơ gia nhập nghành là rất lớn
về điểm mạnh của công ty:
Thứ nhất, công ty có tiềm lực mạnh về tài chính, đây là yếu tố quan trọng mà mọi doanh nghiệp cần có để triển khai được các hoạt động kinh doanh của mình.
Thứ hai, công ty có uy tín lâu năm, có nhiều khách hàng lớn lựa chọn sử dụng dịch vụ.
Khi phân chia các thị trường theo tiêu thức địa lý: Bắc, Trung, Nam thì 2 miền Bắc và Nam là 2 đoạn thị trường vô cùng tiềm năng. Do 2 thị trường này có mật độ tập trung doanh nghiệp, khu công nghiệp vô cùng dày đặc - là thị trường béo bở cho dịch vụ bảo vệ.Với thị trường miền Trung, nổi tiếng bởi các danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử và các lễ hội nổi tiếng. Đây sẽ là miếng đất màu mỡ cho công ty cung cấp dịch vụ bảo vệ sự kiện - một trong 2 loại dịch vụ chính mang lại doanh thu tốt cho doanh nghiệp.
Lựa chọn số lượng đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu
Hiện nay, công ty đang hướng đến 2 thị trường chính là miền Bắc và miền Nam là 2 thị trường chính để phát triển và cung ứng sản phẩm của mình.
Trong 3 năm gần đây, với chính sách là mở rộng chiều rộng sau đó mới đi vào chiều sâu nên hoạt động marketing của công ty chủ yếu là tập trung phát triển số lượng khách hàng, sàng lọc dần đối tượng khách hàng có nhu cầu phù hợp với khả năng cung cấp dịch của công ty.
Định hướng của công ty về đối tượng khách hàng mục tiêu là các ngân hàng, công ty, khách sản, khu du lịch nghỉ dưỡng.
Nhận xét: Việc phân đoạn thị trường hiện tại của An Quốc vẫn chưa đầy đủ và
Định vị
Sau khi lựa chọn thị trường mục tiêu thì giai đoạn tiếp theo là phải tiến hành định vị hình ảnh sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Bởi bản chất của định vị là tạo ra sự khác biệt có giá trị với khách hàng mục tiêu
Sản phẩm dịch vụ bảo vệ của công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc được định vị là sản phẩm đem lại nguồn lợi nhuận cao nhất cho công ty, công ty áp dụng mức giá luôn phù hợp với chất lượng của dịch vụ.
Nhận xét: Công tác định vị sản phẩm của An Quốc trên thực tế, ngoài việc thiết kế
logo với ý nghĩa thể hiện ngành dịch vụ bảo vệ và tầm nhìn của công ty, công ty vẫn chưa tìm ra những tiêu chí định vị một cách rõ ràng. Chính vì vậy các sản phẩm dịch vụ của công ty vẫn còn bị nhầm lẫn với các thương hiệu khác trên thị trường. Bởi lẽ nó chưa có điểm khác biệt có thể nhận thấy đối với nhân sự công ty cũng như sản phẩm dịch vụ.
Các sản phẩm dịch vụ của công ty
Hiện tại, dịch vụ bảo vệ An Quốc có 5 dịch vụ chính: Bảo vệ mục tiêu cố định, Bảo vệ yếu nhân, Phản ứng nhanh, Vận chuyển tài sản và Điều hành bãi giữ xe. Ngoài ra, công ty còn cung cấp những giải pháp công nghệ hỗ trợ cho quá trình thực hiện nghiệp vụ của nhân viên.
Chất lượng dịch vụ của công ty luôn là yếu tố được công ty đề cao hàng đầu. Công ty luôn thực hiện nghiêm ngặt từng bước trong quy trình nghiệp vụ để đảm bảo đầu ra đầu ra tốt đối với dịch vụ của mình. Ngay từ bước đầu tiên- tìm kiếm nhân lực, công ty luôn cẩn thận trong khâu tìm kiếm ứng viên phù hợp cho các vị trí, đảm bảo các yếu tố về kinh nghiệm, thái độ, nghiệp vụ đạt chuẩn. Sau khi tuyển được nhân lực cho các vị trí, công ty liên tục tiến hành các khóa đào tạo nghiệp vụ cho nhân viên.
STT Dịch vụ Giá Thời gian làm
việc 1 Bảo vệ mục tiêu 5 triệu đồng/ vị trí 08/24 giờ
14 triệu đồng/vị trí 24/24 giờ "2 Bảo vệ yếu nhân Tùy từng đối tuợng sẽ có
báo giá khác nhau.
1 ca làm việc theo phuơng án
Phản ứng nhanh 1 triệu đồng/ vị trí 1 ca làm việc theo phuơng án
~4 Vận chuyển tài sản 300 nghìn đồng/vị trí 1 giờ làm việc 500 nghìn đồng/ vị trí ( có
sử dụng thêm ô tô chuyên dụng)
1 giờ làm việc
5 Điêu hành bãi giữ xe 6 triệu đồng/ vị trí 08/24 giờ
Khóa luận tôt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Việt Hà
Giá của sản phẩm
Giá cả là yếu tô quyết định duy nhất trong marketing - mix tạo ra thu nhập, còn các yếu tô khác thì tạo ra giá thành. Giá cũng là một trong những yếu tô linh hoạt nhất của marketing - mix, trong đó nó có thể thay đổi nhanh chóng, không giông tính chất của sản phẩm và những cam kết của kênh. Chiến lược giá được xem là quan trọng bởi vì giá sẽ làm thay đổi hành vi mua dịch vụ của khách hàng. Từ đó, công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quôc đã xác định giá cho từng sản phẩm dịch vụ như sau: Phương pháp định giá: Giá dịch vụ = Giá cho từng vị trí * sô vị trí
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Việt Hà
làm việc 1 Bảo vệ mục tiêu 5 triệu đồng/ vị trí 08/24 giờ
13,5 triệu đồng/vị trí 24/24 giờ "2 Bảo vệ yêu nhân Tùy từng đối tuợng sẽ có báo
giá khác nhau.
1 ca làm việc theo phuơng án
“3 Vận chuyển tài sản 350 nghìn đồng/vị trí 1 giờ làm việc 500 nghìn đồng/ vị trí ( có sử
dụng thêm ô tô chuyên dụng)
1 giờ làm việc
Phí trên chua bao gồm 10% thuê giá trị gia tăng ST
T Dịch vụ Giá
1 Hệ thống camera giám sát 5 triệu/thiêt bị
2 Hệ thống kiêm soát trung tâm 15 triệu trọn gói Phí trên chua bao gồm 10% thuê giá trị gia tăng
(Nguồn: Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc)
(Nguồn: Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc) Bảng 2.5: Gía sản phẩm, dịch vụ của công ty An Quốc
Với bảng báo giá trên, công ty dịch vụ bảo vệ An quốc sẽ cung cấp toàn bộ đồng phục, công cụ hỗ trợ phục vụ cho công tác bảo vệ, các khoản chi phí cho nhân viên bảo vệ, các loại chi phí bảo hiểm (BHXH, BHYT, Bảo hiểm tai nạn, phẫu thuật ...)
Bảng giá của Công ty bảo vệ Việt Á- một trong những đối thủ cạnh tranh chính của An Quốc trên thị truờng:
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS Nguyễn Thị Việt Hà
Bảng 2.6: Gía sản phẩm, dịch vụ của công ty An Quốc
b, Đối với giải pháp công nghệ: Hệ thống camera giám sát và hệ thống kiểm soát trung
An Quốc lựa chọn. Công ty vẫn quyết định giữ nguyên mức giá, thay vào đó nâng cao chất lượng nhân viên bảo vệ và chất lượng dịch vụ của mình. Với quan điếm này, công ty đã bình on và tạo niềm tin cho khách hang, tạo mối quan hệ lâu dài và tin tưởng.
Giá sản phẩm/dịch vụ của Công ty TNHH DVBV An Quốc
Công ty TNHH
DVBV An Quốc Kháchhàng
(Nguồn: Công ty TNHH Dịch vụ bảo vệ An Quốc)
Bảng 2.7: Gía giải pháp công nghệ của công ty An Quốc
Nhận xét: Công ty có thể kiểm soát đuợc chi phí dễ dàng nên phuơng pháp định
giá này đơn giản và dễ tính. Đây cũng là phuơng pháp đuợc nhiều đối thủ cạnh tranh lựa chọn, do vậy về cơ bản giá mà công ty đua ra không có sự chênh lệch nhiều, sẽ