CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CÁ NHÂN
2.1 Giới thiệu về Công ty Cổ phần Quảng cáo cổng Adsplus
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Công ty Quảng cáo Cổng Adsplus (Adsplus) đuợc thành lập vào tháng 11/2013.
Trụ sở công ty:
+ Trụ sở Hồ Chí Minh: Tầng 8 tòa nhà Việt - Úc, 402 Nguyễn Thị Minh Khai, phuờng 5, quận 3, TP. Hồ Chí Minh
+ Văn phòng Hà Nội: Tầng 9, tòa nhà Hàn Việt, 203 Minh Khai, phuờng Minh Khai, quận Hai Bà Trung, Hà Nội.
Điện thoại: 18000098 Website: https://adsplus.vn/
Email: Contact@adsplus.vn
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng 1.3.1 Đối thủ cạnh tranh
Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Tạo ra cho khách hàng nhiều sự chọn lựa. Vì vậy khi bán hàng, người bán hàng cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái cũng như phản ứng của họ trước biến động của thị trường, các chính sách, chiến lược kinh doanh của họ để có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho mình trong quá trình bán hàng.
Tóm tắt chương 1
Nhìn chung, chương 1 đã trình bày qua một số lý luận cơ bản về bán hàng cá nhân bao gồm: khái niệm bán hàng, bán hàng cá nhân, đặc điểm và vai trò của bán hàng cá nhân, đặc biệt là một quy trình bán hàng cá nhân chung cơ bản mà muốn nâng cao hiệu quả của bán hàng thì mỗi cá nhân người bán hàng phải hiểu và thực hiện tốt các bước bán hàng quan trọng này. Cuối chương 1 là lý thuyết về các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cá nhân. Đây là cơ sở lý luận để nghiên cứu thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Quảng cáo Cổng Adsplus ở chương 2.
Bùi Thị Loan 22 K18QTMA
Ngân hàng tín dụng: Techcombank - Chi nhánh TP. Hồ Chí Minh Tài khoản ngân hàng: 19129832121014
Mã số thuế: 0313547231
Giám đốc điều hành: Nguyễn Thành Sơn
Đuợc thành lập vào 11/2013 với đội ngũ có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực Digital Marketing, là một công ty uy tín và chuyên nghiệp hàng đầu Việt Nam về ngành Quảng cáo trực tuyến. Bắt đầu thành lập, Adsplus tập trung vào ngành dịch vụ chính là Google AdWords.
2.1.2 Cơ cấu tổ chức và nhân sự
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của Công ty Quảng cáo Cổng Adsplus
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
8/2014: Công ty cho ra đời dịch vụ thiết kế và tối ưu website trên trang webdoctor.vn.
4/2015: Ra mắt hệ thống báo cáo tự động, tích hợp hệ thống Google hỗ trợ cho 1000 doanh nghiệp.
5/2015: Trở thành đối tác của Google.
4/2016: Trở thành đối tác cao cấp của Google.
Từ khi thành lập đến nay, Adsplus đã có hơn 2000 khách hàng tin tưởng và đồng hành. Các dịch vụ của Asplus cũng phát triển rất đa dạng như: Quảng cáo Google Shopping, Quảng cáo Facebook, Youtube và thiết kế website (Webdoctor). Tất cả những điều đó đều nhằm mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất, đáng nhớ nhất và hoàn thiện nhất.
Một số thành tựu quan trọng mà Adsplus đã đạt được từ khi thành lập đến nay:
- 10/2016: Đạt giải nhất cuộc thi chuẩn hóa Mobile của Google tại Việt Nam. - 6/2017: Đạt mốc 1000 khách hàng đang chạy dịch vụ trong tháng (on air)
- 7/2017: Giải nhất Đông Nam Á cuộc thi Google Partner toàn cầu của Google.
- 9/2017: Adsplus đạt giải Google Partner, đại diện cho khu vực Đông Nam Á tiếp tục tranh tài ở hàng mục Mobile Innovation Award.
- 3/2018: Adsplus là đại diện duy nhất của Việt Nam nhận giải nhất Đông Nam Á Google Partner tại New York.
- 30/11/2018: Adsplus.vn giành giải vô địch hạng mục Mobile Innovation Awards và Growing Businessies Online năm 2018.
Những thành tựu trên ngày càng khẳng định vị thế, sự nỗ lực không ngừng nghỉ của Adsplus trên thị trường quảng cáo trực tuyến tại Việt Nam và quốc tế.
Bùi Thị Loan 24 K18QTMA
Nguồn: Công ty Cổ phần Quảng cáo Cổng Adsplus - Phòng hành chính - nhân sự: chịu trách nhiệm tuyển dụng, đào tạo, quản lý
và đánh giá đội ngũ nhân sự của công ty. Lên kế hoạch thực hiện chính sách, các công việc liên quan đến nhân sự như: chế độ đãi ngộ, lập tiêu chuẩn đánh giá cán bộ nhân viên theo tuần/ tháng/năm. Hỗ trợ công việc cho các bộ phận khác trong quá trình hoạt động.
2.1.3 Các sản phẩm, dịch vụ của công ty
Các sản phẩm, dịch vụ của công ty rất đa dạng bao gồm:
- Dịch vụ tối ưu quảng cáo Google tại Adsplus.vn:
Google có rất nhiều hình thức quảng cáo như Google Search Ads, Google
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
- Phòng kế toán: Nhận trách nhiệm điều hành các hoạt động thu, chi tài chính của công ty, hạch toán hàng quý/năm theo quy định của nhà nuớc.
- Phòng Marketing: đảm nhiệm công việc liên quan đến hoạt động truyền thông của công ty, lên kế hoạch truyền thông online qua mạng xã hội Facebook, Email Marketing và Google... và offline. Quản trị các hoạt động định vị, thuơng hiệu cho sản phẩm, dịch vụ của công ty.
- Adsplus.vn: Quản trị tất cả các hoạt động liên quan đến sản phẩm dịch vụ của trang web Adsplus: Cung cấp giải pháp Marketing online cho doanh nghiệp nhu
các hình thức quảng cáo Google Ads, Facebook Ads.
- Webdoctor.vn: Lên kế hoạch và thực hiện các hoạt động liên quan đến dịch vụ tại website Webdoctor: thiết kế và tối uu website, khám bệnh website.
- Guru.edu.vn: Lên kế hoạch và thực hiện các hoạt động của hệ thống Guru: Báo cáo hiệu quả quảng cáo của website, lớp học online và offline về Digital Marketing và Sales.
- Phòng kinh doanh Hà Nội: Bao gồm các nhóm kinh doanh HN1, HN2 và HN3, trong mỗi nhóm gồm có truởng nhóm kinh doanh, leader và nhân viên kinh doanh. Chịu trách nhiệm lên kế hoạch kinh doanh, tìm kiếm, tu vấn, báo giá, bán hàng các sản phẩm, dịch vụ của công ty tới khách hàng. Hỗ trợ công ty trong việc chăm sóc khách hàng và hỗ trợ giải đáp thắc mắc về dịch vụ trong quá trình sử dụng.
- Phòng kinh doanh Hồ Chí Minh: Bao gồm các nhóm kinh doanh HCM1 đến HCM5. Cấu trúc và nhiệm vụ tuơng đuơng với phòng kinh doanh Hà Nội. - Bộ phận kĩ thuật: Hỗ trợ phòng kinh doanh trong quá trình tu vấn, báo giá
tới khách hàng, hỗ trợ tối uu website, các chiến dịch quảng cáo của công ty đồng thời tiếp nhận, xử lý nhu cầu của khách hàng sau đó đảm nhận chạy các chiến dịch
Bùi Thị Loan 26 K18QTMA
Shopping Ads, Youtube Ads, GDN Ads, Remarketing Ads. Tùy theo đặc tính ngành nghề và mục đích của chiến dịch quảng cáo, Adsplus sẽ lựa chọn những chiến dịch phù hợp nhất với doanh nghiệp của bạn.
+ Google Search Ads: Giúp tiếp cận chủ động khách hàng đang có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp qua thanh tìm kiếm của Google; sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp sẽ xuất hiện trên top 1-4 trang kết quả tìm kiếm của Google. Doanh nghiệp chỉ phải trả tiền khi khách hàng tiềm năng click vào quảng cáo theo từ khóa đang hiển thị trên Google.
+ Google Shopping Ads: là hình thức quảng cáo mua sắm của Google. Quảng cáo xuất hiện hiển thị giá tiền, hình ảnh sản phẩm và tên nhà cung cấp. Kết quả quảng cáo mua sắm và tìm kiếm sẽ xuất hiện cùng lúc. Bạn chỉ trả tiền cho khách hàng nhấp để truy cập vào website của bạn.
+ Youtube Ads: Hình thức này bao gồm các banner của doanh nghiệp bạn hoặc các video 6 giây, 15 giây hoặc 30 giây xuất hiện trước/trong những video của Youtube. Quảng cáo của bạn sẽ tiếp cận đúng với đối tượng khách hàng khi nó chỉ xuất hiện trong những video youtube có cùng nội dung về một lĩnh vực nào đó như về tiếng anh, đồ thể thao, sản phẩm làm đẹp... Chỉ tính phí khi khách hàng xem hết 30 giây quảng cáo của bạn, hoặc click nút TrueView quảng cáo của bạn.
+ GDN Ads: là hình thức quảng cáo đặt banner, video hiển thị trên các trang/website nội dung thuộc sở hữu của Google hoặc liên kết với Google. Hiện nay Google có trên 2 triệu trang như vậy.
+ Remarketing Ads: Là hình thức quảng cáo tiếp thị lại với những khách hàng đã vào website của bạn nhưng chưa mua hàng ngay, sau đó các banner hoặc
STT Chỉ tiêu Năm2014 Năm2015 Năm2016 Năm2017 Năm2018
1 Doanh thu 0,450 2,164 5,820 10,544 16,461
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
video quảng cáo của bạn sẽ hiện thị trên các web khác mà khách hàng tìm kiếm sau đó để kéo khách hàng quay trở lại trang của bạn một lần nữa và nhắc nhở về sự tồn tại của doanh nghiệp bạn cho khách hàng.
- Dịch vụ Quảng cáo Facebook:
Hình thức này khá phổ biến và dễ tiếp cận, ai cũng có thể chạy đuợc quảng cáo Facebook tuy nhiên không phải ai cũng làm điều này hiệu quả. Quảng cáo Facebook có nhiều hình thức rất đa dạng: quảng cáo cho bài viết, trang web trên bảng tin, quảng cáo like fanpage, quảng cáo qua Messenger, quảng cáo 6 giây trong video facebook... Khi chạy quảng cáo facebook sẽ dễ tiếp cận tới các khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp nhắm tới phù hợp với độ tuổi và sở thích đuợc xác định thông qua hành vi của nguời dùng trên Facebook.
- Dịch vụ tối uu và thiết kế Website tại WebDoctor.vn
Khi thiết kế và tối uu Website cho khách hàng cần chú ý đến các yếu tố: điểm chất uợng, domain, hosting, các tiện ích hữu dụng cho nguời dùng, tốc độ tải trang trên thiết bị di động và máy tính có nhanh hay chậm để khi khách hàng trải nghiệm trang web đuợc tối uu nhất, những yếu tố này cũng giúp cho quảng cáo của doanh nghiệp khi đuợc chạy sẽ đuợc Google chấm điểm và uu tiên hiển thị hơn, đồng thời cũng không lãng phí ngân sách khi khách hàng click vào quảng cáo mà thấy website không chuyên nghiệp mà thoát ra. Adsplus cũng lập ra một công cụ khám bệnh cho web của bạn truớc để phát hiện nguyên nhân, sau đó mới tập trung khắc phục và tối uu nó hiệu quả hơn.
- Dịch vụ đào tạo Quảng cáo trực tuyến, Marketing tại Guru.edu.vn
Là hệ thống giáo dục và đào tạo online và offline về quảng cáo Google, Facebook và về Marketing. Tại đây các học viên không chỉ đuợc tham gia các buổi học nắm vững lý thuyết cơ bản và đuợc đào tạo từ những chuyên gia dày dặn kinh nghiệm đã qua huấn luyện bởi Google mà còn đuợc nhận các chiến dịch chạy thực tế để thêm thấu hiểu về ngành học hơn.
Bùi Thị Loan 28 K18QTMA
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
Do điều kiện thời gian cũng như lĩnh vực mà mình phụ trách của mình chỉ nằm ở bộ phận kinh doanh của Adsplus nên khóa luận này em sẽ đi sâu vào quy trình bán hàng của một nhân viên kinh doanh tại Adsplus.vn.
2.1.2 Tình hình hoạt động kinh doanh công ty.
Bảng 2.1. Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Quảng cáo Cổng Adsplus
2 Tổng chi phí 0,270 1,156 2,428 3,1632 4,93 8
Nguồn: Công ty Cổ phần Quảng cáo Cổng Adsplus
Có thể thấy doanh thu của công ty từ năm 2014 đến 2018 tăng dần qua các năm. Với doanh số năm 2015 là 2,164 tỉ đồng tăng 1,714 tỉ đồng so với năm 2014, gấp hơn 4 lần sao với năm 2014. Năm 2016 doanh thu tăng 3,656 tỉ đồng so với năm 2015. Trong năm 2017 doanh thu cũng tăng 1,8 lần so với năm 2016. Năm 2018 doanh thu vẫn tăng nhưng không đạt được mức tăng trưởng như năm 2016 và 2017. Để giải thích cho sự biến động trong tình hình kinh doanh của Adsplus chúng ta có thể theo dõi biểu đồ sau về sự phát triển của nguồn nhân lực tại Adsplus từ 2014 đến 2018.
C s Tìm kiếm thông tin khách hàng O Chuẩn bị kịch bản, nhận diện khách hàng ‰_____________ / O C ∖
Gọi điện cho khách hàng Làm báo giá X______________ / < 0 Gặp khách hàng demo X_____________ √ O Ký hợp đồng, bàn giao chiên dịch cho bộ phận kĩ thuật
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
Biểu đồ 2.1. Số lượng nhân sự giai đoạn 2014 - 2018
Nguồn: Phòng hành chính nhân sự Adsplus
Như vậy, có thể thấy doanh thu tăng tỉ lệ thuận với quy mô lao động trong công ty. Năm 2014 khi công ty còn mới phát triển chỉ có 4 nhân sự trong công ty nên lúc này số lượng dịch vụ và khách hàng vẫn còn ít đem lại doanh thu không nhiều. Cho đến năm 2016, 2017 đã có sự tăng mạnh về nhân sự, doanh thu đã tăng gần gấp đôi do sự phát triển, mở rộng quy mô công ty, có được nhiều khách hàng hơn. Nhưng đến năm 2018, khi lĩnh vực quảng cáo trực tuyến ngày càng phổ biến thì các doanh nghiệp ít cần đến những trung gian quản lí quảng cáo trực tuyến cho mình mà tự đầu tư hoặc thuê nhân viên ngoài về chạy quảng cáo, lí do ít khách cũng có thể là do thị trường cạnh tranh trong lĩnh vực này càng cao, từ đó khiến khách hàng của Adsplus cũng giảm và số lượng nhân sự vẫn giữ mức tăng trưởng như thế, các chi phí về thuê văn phòng, trả lương cho nhân viên tăng... cho nên doanh thu 2018 của công ty có phần tăng ít hơn so với những năm trước.
Bùi Thị Loan 30 K18QTMA
Khóa luận tốt nghiệp Học viện Ngân Hàng
2.2 Thực trạng hoạt động bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ phần Quảng cáoCổng Adsplus Cổng Adsplus
2.2.1 Phân tích thực trạng thực hiện quy trình bán hàng cá nhân tại Công ty Cổ Cổ
phần Quảng cáo Cổng Adsplus.
Trên cơ sở kinh nghiệm bán hàng kể từ khi thành lập, Adsplus cũng đã tự xây dựng cho mình một quy trình bán hàng gồm 7 bước như sau:
- Các nguồn khách hàng từ trang web thư viện doanh nghiệp như: trangvangvietnam.com, thuvienwebsite.vn, websosanh.vn, fanpage.. .Trên những trang web này thường để rõ thông tin của các chủ doanh nghiệp hoặc những người có chức vụ chủ chốt trong công ty như các phòng ban Marketing, phòng nhân sự, kinh doanh,. gồm số điện thoại, email như vậy nhân viên bán hàng sẽ dễ dàng tìm được các thông tin khách hàng từ đây và xác định sẵn cách thức tiếp cận sao cho phù hợp với từng khách hàng có chức vụ khác nhau.
- Các nguồn khách hàng theo một dòng ngành cụ thể, để tìm được khách hàng có thể lên thanh công cụ tìm kiếm của Google để gõ từ khóa liên quan nhiều lần của ngành đó hoặc qua Facebook. Sau đó bạn sẽ tìm được hàng loạt các website/fanpage chạy quảng cáo hiển thị và nhiệm vụ của người bán hàng lúc này là lấy thông tin của những đối tượng đã chạy quảng cáo hoặc cũng có thể một vài trang web bên dưới, ở các trang tiếp theo chưa chạy quảng cáo hiện tại nhưng rất có thể họ sẽ có kế hoạch tạo chiến dịch quảng cáo trong tương lai.
- Các trang tuyển dụng cũng là một nguồn dữ liệu dồi dào. Những bài đăng tuyển dụng nhân viên Marketing và nhân viên kinh doanh của các công ty chứng tỏ họ đang có quan tâm đến công việc quảng cáo và các kế hoạch chiến dịch xúc
tiến sản phẩm của họ. Các trang tuyển dụng thường thấy như: Ybox, TopCV,
timviecnhanh.com, careerbuilder.vn, Vietnamworks.com, Vieclam.24h.com.vn, Mywork.com.vn và Hozo.vn.
- Tìm kiếm những khách hàng đang đăng bài PR, banner trên những trang tin điện tử lớn như: 24h, Zing, Báo Mới, VNE.
Chăm sóc sau bán hàng
Nguồn: Công ty Cổ phần Quảng Cáo Cổng Adsplus
Bước 1: Tìm kiếm thông tin khách hàng
Các nguồn khách hàng của Adsplus đến từ các nguồn như: tự tìm kiếm khách hàng; các nguồn trả tiền khi chạy quảng cáo để khách hàng để lại thông tin trên website, phát tờ rơi hoặc qua giới thiệu từ bạn bè, người thân. Tuy nhiên do mới thành lập và chưa nhiều người biết đến nên nguồn khách hàng có được chủ yếu là tự tìm kiếm, vì vậy bước tìm kiếm khách hàng rất quan trọng, đòi hỏi người bán hàng