CÁC KIỂU ĐAØM PHÁN
• - Dẫn nhập- Dẫn nhập
• - Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm - Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán
phán
• - Một số mô hình đàm phán điển hình- Một số mô hình đàm phán điển hình
• - Các kiểu đàm phán- Các kiểu đàm phán
NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van
1. Dẫn nhập
1. Dẫn nhập
Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ
thuật, cùng với quá trình phát triển của
thuật, cùng với quá trình phát triển của
nhân loại đã hình thành nhiều mô hình
nhân loại đã hình thành nhiều mô hình
đàm phán, có thể kể ra một số mô hình
đàm phán, có thể kể ra một số mô hình
điển hình, như các mô hình của Walton
điển hình, như các mô hình của Walton
và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax
và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax
và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô
và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô
hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán
hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán
trong kinh doanh quốc tế tr. 90 -97).
NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van
1. Dẫn nhập
1. Dẫn nhập
Với những phong cách tiếp cận vấn đề Với những phong cách tiếp cận vấn đề (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong
khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong
thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán
thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán
khác nhau . Có vô số kiểu đàm phán,
khác nhau . Có vô số kiểu đàm phán,
trong bài học này chúng ta sẽ tập trung
trong bài học này chúng ta sẽ tập trung
nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ
nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ
bản trong kinh doanh.
NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van
1. Dẫn nhập
1. Dẫn nhập
• Theo Roger Fisher và William Ury có thể Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính:
chia đàm phán làm 2 kiểu chính:
• Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (
(Positional bargainingPositional bargaining), gồm có:), gồm có:
• - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
• - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).- Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).
• Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là
đàm phán theo nội dung (principled
đàm phán theo nội dung (principled
negotiation or negotiation on the merits).
NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van