CÁC KIỂU ĐAØM PHÁN

CÁC KIỂU ĐAØM PHÁN

• - Dẫn nhập- Dẫn nhập

• - Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm - Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán

phán

• - Một số mô hình đàm phán điển hình- Một số mô hình đàm phán điển hình

• - Các kiểu đàm phán- Các kiểu đàm phán

NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van

1. Dẫn nhập

Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ

thuật, cùng với quá trình phát triển của

nhân loại đã hình thành nhiều mô hình

đàm phán, có thể kể ra một số mô hình

điển hình, như các mô hình của Walton

và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax

và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô

hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán

trong kinh doanh quốc tế tr. 90 -97).

NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van

1. Dẫn nhập

Với những phong cách tiếp cận vấn đề Với những phong cách tiếp cận vấn đề

khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong

thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán

khác nhau . Có vô số kiểu đàm phán,

trong bài học này chúng ta sẽ tập trung

nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ

bản trong kinh doanh.

NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van

1. Dẫn nhập

• Theo Roger Fisher và William Ury có thể Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính:

chia đàm phán làm 2 kiểu chính:

• Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (

(Positional bargainingPositional bargaining), gồm có:), gồm có:

• - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).

• - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).- Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).

• Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là

đàm phán theo nội dung (principled

negotiation or negotiation on the merits).

NTDP - PGS.TS. Doa n Thi Hong Van

Khoảng cách quyền lực (Tiếp)