7. Tổng quan một số công trình liên quan đến đề tài
1.5. CÁC CÔNG CỤ TRUYỀN THÔNG
1.5.4. Bán hàng cá nhân (Personal Selling)
Là quá trình tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng triển vọng và nhân viên bán hàng nhằm tƣ vấn, giới thiệu, thuyết phục họ lựa chọn và mua sản phẩm. Bán hàng cá nhân phải tuân theo một quy trình nhất định. Nó vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học vì nó đòi hỏi ngƣời bán hàng phải sáng tạo, linh hoạt ứng xử với nhiều tình huống bán, đối tƣợng triển vọng khác nhau.
1.5.5. M r et ng trự t ếp (D re t M r et ng)
a. Khái niệm và bản chất của marketing trực tiếp
Theo hiệp hội marketing trực tiếp (DMA) của Mỹ: “Marketing trực tiếp là một hệ thống tƣơng tác marketing có sử dụng một hay nhiều phƣơng tiện truyền thông để tác động đến công chúng mục tiêu nhằm nhận đƣợc một phản ứng đáp lại đo lƣờng đƣợc việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào”.
Điểm khác biệt cơ bản nhất giữa marketing trực tiếp với các phƣơng pháp marketing truyền thống khác chính là sự tƣơng tác, trao đổi thông tin qua lại giữa ngƣời mua và ngƣời bán . Qua đó, doanh nghiệp dễ dàng đánh giá đƣợc hiệu quả truyền thông của mình, để có các chính sách điều chỉnh cho phù hợp với từng nhóm đối tƣợng khách hàng, từng chủng loại sản phẩm khác nhau cho từng khu vực thị trƣờng khác nhau.
b. Các công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp đƣợc thể hiện qua rất nhiều các hoạt động truyền thông cụ thể hƣớng trực tiếp nỗ lực tới khách hàng. Doanh nghiệp tiếp thị bằng cách gửi cho khách hàng thƣ, thiếp mời, phiếu mua hàng, tờ rơi hay catalog. Cũng tƣơng tự nhƣ vậy, thƣ đặt hàng còn gửi kèm thêm danh mục các sản phẩm mà khách hàng có thể đặt mua và để khách hàng chọn những sản phẩm họ định mua và gửi lại cho doanh nghiệp.
Các hình thức phổ biến của marketing trực tiếp là:
phƣơng tiện viễn thông và tin học hiện đại để tiếp cận khách hàng, bán hàng. - Marketing trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, báo và tạp chí. - Mua hàng điện tử: có 2 hình thức. T ứ n ất, đó là videotext, tức là hệ thống hai chiều nối máy tính thu hình của khách hàng với ngân hàng dữ liệu của công ty bán hàng qua cáp hay đƣờng dây thuê bao điện thoại, dịch vụ videotext gồm một catalog sản phẩm dạng softcopy của nhà sản xuất, ngƣời bán lẻ, ngân hàng, các tổ chức du lịch,…các khách hàng tiềm năng sử dụng máy truyền hình có trang bị một bàn phím đặc biệt để tƣơng tác với đơn vị bán hàng. T ứ , khách hàng tiềm năng sử dụng máy tính cá nhân có
modem để quay số gói dịch vụ đặt hàng của ngƣời bán lẻ địa phƣơng hay trong cả nƣớc, thực hiện các giao dịch ngân hàng với các ngân hàng, mua vé máy bay, tàu hỏa, đặt chỗ khách sạn, thuê xe ô tô.
- Mua hàng bằng máy đặt hàng tại các cửa hàng, sân bay.
c. Một số ưu, nhược điểm của marketing trực tiếp - Ưu điểm:
Đối với khách hàng: marketing trực tiếp đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích nhƣ giúp tiết kiệm thời gian và công sức mua hàng trong khi có thể lựa chọn nhiều mặt hàng khác nhau. Giúp khách hàng vƣợt qua trở ngại về không gian, khách hàng có thể ngồi ở nhà để lựa chọn mua qua catalog hay mạng vi tính, đặt mua quà và gửi thẳng đến ngƣời thân mà không cần mang về nhà. Các khách hàng là tổ chức, doanh nghiệp có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không bị ràng buộc về thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng.
Đối với doanh nghiệp: marketing trực tiếp tìm kiếm những đơn đặt hàng thực sự cho từng món hàng, thu đƣợc nhiều thông tin về khách hàng một cách nhanh chóng nhất, nhắm đúng vào mục tiêu. Mọi nguồn lực cho marketing trực tiếp đều đƣợc tập trung hƣớng tới đối tƣợng có mong muốn và có khả năng mua sản phẩm. Do đó, hiệu quả truyền thông cao và chi phí thấp.
* Nhược điểm:
T ứ n ất, marketing trực tiếp đòi hỏi đầu tƣ ban đầu cho việc xây
dựng cơ sở dữ liệu và điều kiện vật chất cho áp dụng marketing trực tiếp. Nguồn nhân lực đƣợc đào tạo đầy đủ với trình độ chuyên môn nghiệp vụ đủ yêu cầu cũng là điều kiện không thể thiếu để đạt mục tiêu nhƣ mong muốn.
T ứ , marketing trực tiếp đòi hỏi về môi trƣờng bên ngoài để doanh
nghiệp có thể ứng dụng nó.
T ứ b , không phải trong điều kiện nào marketing trực tiếp cũng đƣợc
khách hàng đón nhận. Trong nhiều trƣờng hợp, khách hàng không hƣởng ứng với các chƣơng trình marketing trực tiếp vì họ đã có những kinh nghiệm xấu với những chƣơng trình tiếp xúc trực tiếp của doanh nghiệp để bán hàng.
1.5.6. M r et ng tƣơng tá trên nternet
Các công cụ truyền thông truyền thống nhƣ đã đề cập ở trên ngày càng đƣợc sử dụng nhiều hơn trên mạng, bởi internet là một công cụ trung gian cho phép công ty, khách hàng và các bên liên quan có thể tƣơng tác với nhau một cách dễ dàng và thuận tiện. Truyền thông điện tử là dạng truyền thông hai chiều, ngƣời gửi có thể gửi thông điệp của mình một cách trực tiếp tới ngƣời nhận mà không cần phải qua khâu trung gian nào, ngƣợc lại, ngƣời nhận cũng có thể phản hồi trực tiếp và ngay lập tức cho ngƣời gửi thông điệp. Nhờ vậy mà thông tin truyền thông đảm bảo đƣợc tính chính xác về nội dung và cập nhật theo thời gian. Truyền thông điện tử không chỉ cho phép tổ chức, cá nhân trao đổi, tìm kiếm, mua bán qua mạng với nhau, mà còn cho phép họ
gồm cả quảng cáo, xúc tiến bán, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp và các hoạt động bán hàng cá nhân. Dƣới đây là một số cách thức truyền thông thƣờng sử dụng qua internet. Dƣới đây là một số phƣơng tiện truyền thông trực tuyến khá hiệu quả và đã đƣợc sử dụng khá phổ biến.
* Quảng cáo trực tuyến
Quảng cáo trực tuyến là loại hình quảng cáo sử dụng internet để truyền các thông điệp tiếp thị. Cũng giống nhƣ các loại hình quảng cáo khác, loại hình quảng cáo này giúp cung cấp thông tin cho khách hàng và đẩy nhanh tiến độ giao dịch giữa ngƣời mua và ngƣời bán. Tuy nhiên, quảng cáo trên web khác hẳn với quảng cáo trên các phƣơng tiện thông tin đại chúng khác ở chỗ ngƣời sử dụng có thể tƣơng tác trực tiếp tới quảng cáo để lấy thông tin hoặc mua sản phẩm cùng mẫu mã trên quảng cáo đó thông qua các đƣờng link. Hiện nay, cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, các hình thức quảng cáo trực tuyến ngày càng trở nên đa dạng và sáng tạo hơn, nhƣng nói chung quảng cáo trực tuyến thƣờng phổ biến theo 4 hình thức sau: Quảng cáo bằng đường text-link, Quảng cáo bằng logo, banner Quảng cáo bằng flash , Quảng cáo qua game trực tuyến .
* Website
Website là một tập hợp gồm nhiều trang web. Mỗi trang web đƣợc định dạng bằng ngôn ngữ đánh dấu siêu liên kết (HTML) để hiển thị. Về cơ bản, trang web chỉ hiển thị văn bản, các đƣờng dẫn liên kết và hình ảnh, bên cạnh đó trang web còn cho phép nhúng các ứng dụng đa phƣơng tiện nhƣ: âm
thanh, video, trò chơi,.. và các tiện ích phần mềm khác nhƣ: xem các văn bản word, excel, pdf online,... Một website muốn vận hành đƣợc thì phải đƣợc đặt trên một máy chủ (host), đƣợc cấp phát địa chỉ ( hoặc tên miền) riêng để phân biệt với các website khác và tất nhiên để có ý nghĩa, máy chủ đó phải đƣợc kết nối với internet để mọi ngƣời trên toàn thế giới có thể truy cập vào.
* Thư điện tử (Email)
Trong nhiều năm qua, thƣ điện tử vẫn là một công cụ mà các tổ chức ƣa dùng để thu hút và giữ chân khách hàng. Việc sử dụng một danh sách địa chỉ thƣ phù hợp là cách nhanh nhất và hiệu quả nhất để truyền thông tới thị trƣờng mục tiêu của tổ chức. Trong khi tiềm năng truyền thông dựa trên thƣ điện tử đƣợc đánh giá cao và hoàn toàn hợp pháp khi ngƣời dùng chấp nhận đăng ký nhận thƣ từ tổ chức thì nguy cơ về thƣ rác cao.
Marketing bằng thƣ điện tử cho phép tổ chức gửi rất nhiều những thông điệp có nội dung khác nhau nhƣ là thông báo về sự kiện một PR , tin tức, giới thiệu sản phẩm, dịch vụ mới hoặc xúc tiến bán,… Nhiều tổ chức xây dựng danh sách địa chỉ thƣ khách hàng của mình bằng cách sử dụng những dữ liệu đƣợc tập hợp từ hệ thống CRM (Customer Relationship Management) của họ. Bằng cách thu thập từ những thƣ phản hồi và từ các cơ chế liên lạc khác hoặc thậm chí là mua danh sách từ bên ngoài, các địa chỉ thƣ điện tử và thậm chí cả thông tin liên hệ chi tiết có thể đƣợc ghi lại trong cơ sở dữ liệu và sau đó sẽ đƣợc truy xuất và sử dụng bởi bộ phận chăm sóc, hỗ trợ khách hàng.
CHƢƠNG 2
THỰC TRẠNG TRUYỀN THÔNG THƢƠNG HIỆU DOANH NGHIỆP THIÊN LÂM
2.1. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ DOANH NGHIỆP THIÊN LÂM 2.1.1. Quá trìn ìn t àn và p át tr ển 2.1.1. Quá trìn ìn t àn và p át tr ển
Doanh nghiệp Thiên Lâm đƣợc thành lập vào ngày 25 tháng 01 năm 2008. Theo giấy phép số 6100305013 do Sở kế hoạch và đầu tƣ Tỉnh KonTum , tên viết tắt là XNXD Thiên Lâm. doanh nghiệp Thiên Lâm có trụ sở chính đặt tại 15 - Đoàn Thị Điểm- Tp KonTum - Tỉnh KonTum. Điện thoại & Fax: 060.867.450. Mã số thuế: 6100305013. Số Tài Khoản 5100211.000070 tại Ngân hàng nông nghiệp Tỉnh KonTum.
Tại thời điểm đăng ký kinh doanh, vốn điều lệ của doanh nghiệp lŕ 3.000.000.000 đồng. Kể từ khi đƣợc cấp giấy phép đến nay, doanh nghiệp đã triển khai họat động trên nhiều địa bàn từ thành phố đến các huyện, xã, thị trấn và các tỉnh lân cận với nhiều lĩnh vực khác nhau. Với những nỗ lực phấn đấu không ngừng, doanh nghiệp đã từng bƣớc có đƣợc chỗ đứng trên thị trƣờng của Tỉnh. Từ năm 2010 công ty nhận thầu thi công trình mang lợi nhuận rất cao.
Doanh nghiệp ra đời không những đáp ứng đƣợc một phần nhu cầu lao động của thị trƣờng, giải quyết việc làm cho một số bộ phận lao động trong xã hội (Tính đến nay toàn doanh nghiệp đã có khoảng trên 195 cán bộ và công nhân đang tham gia hoạt động), mà còn góp phần tạo nên sự cạnh tranh lành mạnh giữa các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực xây dựng.
Hơn 9 năm hình thành và phát triển, doanh nghiệp thực sự đƣợc Tỉnh nhà đánh giá là một công ty mạnh, có tiềm năng, khả năng huy động vốn, hằng năm doanh thu công ty luôn tăng, đã đóng góp vào nguồn thu ngân sách
khi thành lập đến nay doanh nghiệp đã không ngừng hoàn thiện bộ máy quản lý của mình. Tổ chức bộ máy quản lý cuả doanh nghiệp hiện nay thể hiện trong sơ đồ 2.1.
a. Tổ chức bộ máy quản lý của doanh nghiệp
GIÁM ĐỐC P. GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH
Phòng kỹ thuật P. Kế hoạch Vật tƣ P Kế toán P hành chính
Đội cơ giới Đội Điện nƣớc Đội sắt mộc Đội xây dựng
Hình 2.1. Bộ máy tổ chức, quản lý điều hành của Doanh nghiệp Thiên Lâm
b. Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của XNXD Thiên Lâm
G ám đố ông ty: Lãnh đạo chung, phụ trách việc điều chỉnh hoạt
động của công ty, là ngƣời trực tiếp có quan hệ với khách hàng, ký kết các hợp đồng kinh tế, chịu trách nhiệm về tổn thất do sản xuất kinh doanh không hiệu quả mang lại đồng thời cũng là ngƣời có quyền điều hành cao nhất trong
công ty, chịu trách nhiệm trƣớc UBND Tỉnh và trƣớc pháp luật về điều hành hoạt động của công ty.
P ó g ám đố đ ều àn : Là cánh tay phải, ngƣời giúp việc cho giám
đốc, chịu sự chỉ đạo trực tiếp của giám đốc. Phó giám đốc phụ trách việc giám sát các công trình thi công của công ty, đồng thời lập kế hoạch tổ chức đánh giá nội bộ trong ty, lập báo cáo gửi lên ban lãnh đạo để đề ra phƣơng pháp cải tiến phù hợp nhất, hiệu quả nhất lãnh vực kỹ thuật tổng hợp và kế hoạch kinh doanh.
P òng Kế oạ – Vật tƣ: Tham mƣu cho giám đốc trong việc quản
lý và nghiên cứu xây dựng các định hƣớng cho công ty. Theo dõi tình hình thực hiện kế hoạch và đôn đốc việc thực hiện kế hoạch đó, tham mƣu tiêu thụ sản phẩm xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, mở rộng nhu cầu với thị trƣờng, xây dựng đơn giá tiền lƣơng áp dụng cho toàn công ty. Hoạch định các chiến lƣợc về hoạt động sản xuất kinh doanh để khẳng định vị trí của công ty trên thị trƣờng xây dựng.
Phòng ỹ t uật: Thiết kế các bản vẽ đúng quy định, đúng quy cách và
có chất lƣợng, có nhiệm vụ tổ chức thực hiện công tác giám sát kỹ, mỹ thuật công trình, kiểm tra từng công việc của công trình, tuân thủ qui trình kỹ thuật, tham gia cùng các cơ quan liên quan nghiệm thu từng khối lƣợng công việc sản phẩm của công ty. Xây dựng các định mức kinh tế kỹ thuật tiêu chuẩn sản phẩm và tham gia xây dựng những công trình liên quan.
P òng Kế toán: Có nhiệm vụ kiểm tra, quản lý toàn bộ công tác thu –
chi tài chính của công ty, xây dựng kế hoạch tài chính và quyết toán tài chính theo chế độ.
Thực hiện chế độ báo cáo thống kê, kế toán báo cáo định kỳ theo quy định của nhà nƣớc và báo cáo bất thƣờng theo yêu cầu của giám đốc.
Xây dựng kế hoạch huy động vốn để thực hiện kế hoạch kinh doanh vào đầu tƣ phát triển của công ty.
Trong quá trình thực hiện nhiệm vụ sản xuất kinh doanh xây lắp, căn cứ vào điều kiện thực tế của công ty sẽ điều chỉnh vốn đầu tƣ vào từng công trình cho phù hợp.
Tổ chức hạch toán toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, cung cấp thông tin cho các nhà quản trị về tình hình tài chính, kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tìm biện pháp luân chuyển vốn nhanh để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của công ty. Định kỳ báo cáo lên giám đốc về tình hình tài chính của công ty để kịp thời đề xuất các giải pháp nhằm khắc phục những vấn đề tồn tại. Đồng thời tham mƣu, giúp giám đốc quản lý tình hình tài chính của công ty.
Phòng Hành Chính: Có nhiệm vụ chăm lo phát triển nguồn nhân lực
để đảm bảo thực hiện chiến lƣợc phát của doanh nghiệp và nhiệm vụ kinh doanh của công ty một cách hợp lý, bồi dƣỡng, đào tạo, tuyển dụng đội ngũ cán bộ công nhân viên có tay nghề, tổ chức công tác an ninh trận tự, thi đua, khen thƣởng và chăm lo cải thiện điều kiện làm việc, điều kiện sống của ngƣời lao động. Xây dựng quy chế lao động, quy chế tiền lƣơng, khen thƣởng, kỹ luật áp dụng toàn công ty thực hiện công tác hành chính
Độ t ông – xây ựng : Trực tiếp thi công các công trình XDCB,
quản lý, bảo dƣỡng theo dõi số lƣợng, chất lƣợng công trình theo đúng hồ sơ dự toán, đội trƣởng có nhiệm vụ điều hành, theo dõi công việc, ngày công làm
việc để tính lƣơng và thanh toán lƣơng cho công nhân, đồng thời theo dõi NVL và chịu trách nhiệm trƣớc Ban lãnh đạo công ty về số lƣợng, chất lƣợng công trình do đơn vị thi công.
Độ sắt, mộ : Trực tiếp gia công các sản phẩm từ sắt hình, sắt xây
dựng, gỗ các loại, phục vụ cho các công trình theo đúng số lƣợng, chất lƣợng và đúng hồ sơ dự toán.
Độ đ ện, nƣớ : Có nhịêm vụ trực tiếp lắp, mắc các hệ thống đƣờng
điện, nƣớc cho các công trình thi công của Công ty đảm bảo chất lƣợng. Thực