6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu:
3.5.3 Giải pháp đẩy mạnh hoạt động của trung gian marketing
Hệ thống kênh phân phối hiện nay chủ yếu tập trung vào kênh phân phối trực tiếp và không có trung gian marketing. Việc xây dựng, đầu tư trang thiết
ị mở rộng văn phòng tại các thị trường điểm khác nhau đã tạo thuận lợi cho sự phát triển của kênh này. Nhưng thực trạng hiện tại là tiềm năng của thị trường logistics Quảng Ngãi rất lớn nhưng đội ngũ nhân viên văn phòng Quảng Ngãi chỉ tập trung chủ yếu vào công việc nghiệp vụ tại hiện trường, hoạt động án hàng là rất ít, chủ yếu là do các trưởng phòng và giám đốc chi nhánh tìm kiếm nguồn hàng cho công ty. Vậy nên có hai giải pháp được đề ra là ổ sung nhân lực cho kênh trực tiếp thông qua việc thành lập phòng sale & marketing sẽ được đề cập ở phần dưới và phát triển kênh thông quan các trung gian maleting cũng là một giải pháp thích hợp. Kênh phân phối hiện tại sẽ tìm kiếm các hợp đồng thông qua trung gian, trung gian ở đây có thể là nhà môi giới dịch vụ, các công ty giao nhận khác và thậm chí là chính khách hàng đang hợp tác với công ty.
Giải pháp được đề ra là chi trả một khoản hoa hồng hấp dẫn, xứng đáng cho trung gian. Với những hợp đồng giao nhận có trị giá dưới một trăm triệu thì chi trả cho trung gian 1%/hợp đồng, còn với những hợp đồng trị giá trên một trăm triệu thì chi trả 2%/hợp đồng cho trung gian. Nếu trung gian là khách hàng của công ty thì đây là một thành công rất lớn. Chi phí hoa hồng trong trường hợp này ngoài việc phục vụ cho việc phát triển khách hàng mới thì nó còn gi p công ty chăm sóc khách hàng hiện có.
3.5.4 Giải pháp xúc tiến hỗn hợp
a. Marketing online.
Sự ùng nổ của công nghệ trong những năm gần đây đã thay đổi những cách thức quảng cáo truyền thống trước đây. Giờ đây, hầu hết mọi người tiếp nhận thông tin qua internet hơn là qua áo, đài, tờ rơi. Nếu làm tốt marketing onine thì khách hàng sẽ là người tìm đến doanh nghiệp chứ không chỉ là doanh nghiệp đi tìm kiếm khách hàng. Nền tảng để phát triển marketing
- Prolile trực tuyến : Thuê ngoài làm video giới thiệu về công ty. Chi phí cho việc làm video này là: khoảng 15 triệu đồng cho việc quay phim và 30 triệu đồng cho việc chỉnh sữa, hoàn thành một clip trọn vẹn . Một xu hướng tất yếu hiện nay là con người đang giảm thời gian cho việc đọc, tăng thời gian cho việc xem video. Một video sẽ là công cụ mạnh hơn nhiều so với một ài viết hay, nó truyền tải được nội dung, tác động mạnh hơn tới cảm x c thông qua hình ảnh, lồng ghép âm nhạc và lời nói. Ngoài ra nó cũng dễ dàng được nhiều người đón nhận và lan truyền hơn so với những ài viết nhiều câu chữ.
- We site của doanh nghiệp: http://safi.com.vn. Đây là địa chỉ wesite hiện tại của công ty, trang we của công ty chỉ mới dừng ở việc trình ày các thông tin cơ ản, các dịch vụ được cung cấp và trong m i dịch vụ có sự phân chia theo chi nhánh để iết được hoạt động chính của m i vùng miền. Nhằm tăng sự tin tưởng của khách hàng đối với công ty thì nên ổ sung thêm hai mục cơ ản là các dự án, khách hàng tiêu iểu mà công ty đã và đang phục vụ, nên mô tả thêm ằng hình ảnh, số liệu chứ không nên dừng ở việc liệt kê các khách hàng như hiện tại. Thứ hai là ổ sung thêm video giới thiệu chung về công ty, và video giới thiệu của m i chi nhánh, đây là công cụ rất tốt thể hiện cho tính chuyên nghiệp, mạng lưới trải rộng của công ty. Ngoài ra, để thu h t khách hàng hơn thì we site của công ty nên ổ sung thêm các tiện ích như kiểm tra lịch trình của hàng hóa ằng cách xây dựng một danh ạ các công ty vận chuyển, thiết lập các đường link tới từng ứng dụng tracking cargo của từng hãng vận chuyển. Chi nhánh không có quyền trực tiếp điều chỉnh we site của công ty nhưng những điều chỉnh trên là hợp lý, chi nhánh sẽ đề xuất và chờ công ty phê duyệt vấn đề này.
Hình 3.2: Website công ty SAFI
Nguồn: safi.com.vn
- Sale kits: Sale kits hiện nay đang rất chung chung, chưa có sự giới thiệu chuyên sâu các dịch vụ mà công ty đang cung cấp. M i phòng sẽ thiết kế sale kits của phòng mình, sau đó sẽ tổng hợp để tạo ra Sale kits chung. Việc thiết kế này sẽ không thuê ngoài mà sẽ do nội ộ từng phòng thực hiện. Công ty nên tổ chức một cuộc thi thiết kế sale kits về phòng mình nhằm tạo thêm động lực cho mọi người. Các nhân viên dù mới hay cũ sẽ hiểu rõ hơn về dịch vụ mình đang cung cấp, đây cũng là cơ hội tốt để các đồng nghiệp trong công ty hiểu về nhau nhiều hơn, kích thích tinh thần sáng tạo và phát huy tính làm việc theo nhóm. Việc trình ày Sale kits của m i phòng an trước công ty sẽ là phép thử tốt trước khi nó được tổng hợp và truyền đạt đến khách hàng, hãy ắt đầu từ marketing nội ộ.
- Facebook: Sea & Air Freight International (SAFI) : địa chỉ trang face ook của công ty hiện nay, trang đã được công ty tạo lập từ năm 2013 nhưng ài viết thì rất nghèo nàn, thiếu hình ảnh và sức h t.
Hình 3.3: Facebook công ty SAFI
Nguồn: https://www.facebook.com/SeaAirFreightInternational/
Để thực hiện giải pháp marketing online, ngoài các công cụ được nêu ở trên thì ch ng ta sẽ thực hiện marketing thông qua hai cách thức chính là quảng cáo qua face ook và quảng cáo qua website.
- Quảng cáo qua facebook : Trang hiện tại đã có trên 350 người yêu thích. Đây cũng là lợi thế lớn khi sử dụng giải pháp quảng cáo này. Trình tự phát triển việc quảng cáo qua face ook sẽ là quảng cáo tăng like thông qua việc chia sẻ của nhân viên và quảng cáo của face ook, quảng cáo ài post về các quy định mới của hải quan, các thông tin ổ ích về vận tải, quảng cáo website thông qua các dịch vụ và hình ảnh làm việc thực tế. Hiện có một group rất lớn là “thủ tục hải quan” với hơn một trăm ngàn thành viên, nơi tập hợp hầu hết các nhân viên hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu của cả nước. Việc chia sẻ các thông tin hữu ích của trang trong group này sẽ là con đường chính công ty nên hướng tới. Nguồn ài viết, hình ảnh hay của trang sẽ do nhân viên của công ty đóng góp với chính sách nhuận t và điểm cộng KPI cho các ài viết có chất lượng cao, có tính lan truyền và thu h t được đối
tượng đọc. Chính những nhân viên sẽ là lực lượng cộng tác viên chính cho trang này. Chi phí đầu tư và duy trì quảng cáo face ook, marketing là năm triệu đồng cho m i tháng, chi phí này sẽ không chỉ dùng để trả tiền quảng cáo cho face ook mà nó được dùng để trả tiền nhuận t và quản trị trang. Ngoài ra, trong a tháng đầu công ty nên dành thêm a triệu m i tháng để chạy quảng cáo, tăng like cho fanpage và tiếp cận thị trường khách hàng xác định.
- Quảng cáo qua google adwords : Với tiềm lực của mình, công ty nên đặt mục tiêu tìm kiếm các khách hàng là những doanh nghiệp lớn, chủ yếu hiện nay là các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài. Sau khi xây dựng được we site hoàn chỉnh thì quảng cáo qua google adwords là cách tốt để nhắm đ ng đối tương khách hàng này với một chi phí thấp và hiệu quả cao so với các cách thức quảng cáo khác. Trong trường hợp này, công ty nên xây dựng ngân sách quảng cáo là ba mươi triệu cho m i tháng, trừ đi chi phí quản lí 15% thì số tiền còn lại được dùng để trả cho google, và sẽ điều chỉnh tùy vào tình hình thực tế. Ch ng ta nên thuê công ty quảng cáo quản lý trong thời gian đầu vì với kinh nghiệm, chuyên môn của mình, họ sẽ tư vấn, cài đặt chiến dịch cho công ty cách thức tốt nhất, tiết kiệm chi phí mà vẫn đạt được hiệu quả cao cho hoạt động quảng cáo.
Lợi ích từ việc đầu tư vào cách thức quảng cáo online này không những giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu trong việc tiếp cận khách hàng mà ở nó còn mang lại các thống kê về hoạt động quảng cáo rất tốt từ sự phản hồi thông tin, việc đánh giá hiệu quả là không khó ởi sự h trợ của các công cụ đánh giá trực tuyến của các tập đoàn truyền thông hàng đầu thế giới như Google, Face ook…, từ đó có thể đưa ra những điều chỉnh thích hợp hơn. Giảm thiểu chi phí để thu thập thông tin hiệu quả của quảng cáo cũng là lợi thế của cách thức này. Không chỉ vậy, quảng cáo qua internet là cách thức tốt
h t lượng hàng từ họ (hàng chỉ định), đây là lượng hàng rất tiềm năng và đem lại lợi ích cao cho công ty.
b. Quảng cáo qua truyền miệng.
Một lợi thế của chi nhánh khi áp dụng phương pháp này là công ty hiện đang có uy tín tốt trên thị trường. Đây là giải pháp thường dùng với một ngân sách không quá lớn, trong kinh doanh dịch vụ thì phương pháp này gi p giảm thiểu tối đa những rủi ro không nhìn thấy được do các loại dịch vụ tạo ra. Các hình thức mà công ty có thể sử dụng:
+ Sử dụng những người được đánh giá là có độ tin cậy và uy tín cao như chuyên gia trong ngành, các viên chức cấp cao… Được tiếp x c trực tiếp với nhà quản lý cấp cao của các doanh nghiệp lớn để quảng cáo về dịch vụ của mình không phải là việc dễ dàng. Ch ng ta sẽ tiếp cận gián tiếp với ên thứ a trước, nếu nhận được những đánh giá tốt các giới hữu quan như hải quan, ban quản lí khu công nghiệp … về công ty trước những khách hàng hiện tại và tiềm năng sẽ mang lại hiệu quả rất lớn. Những ý kiến của họ thường được công ty cân nhắc và áp dụng.
+ Tham gia các uổi ngoại khóa trao đổi kinh nghiệm làm việc thực tiễn, kỹ năng chuyên môn trong ngành với các sinh viên tại các trường đại học lớn ở miền trung như : đại học kinh tế, đại học duy tân … nhằm tạo uy tín với giáo viên và quảng cáo hình ảnh của công ty với sinh viên, những khách hàng tiềm năng trong tương lai của công ty.
c. Giảm giá các chi phí phát sinh cho khách hàng.
Đối với dịch vụ logistics, có nhiều chi phí phát sinh như: chi phí lưu xe, chi phí thay đổi tuyến đường,… của dịch vụ vận tải, chi phí hủy tờ khai, khai ổ sung, … của dịch vụ khai áo hải quan. Dù chi phí này phát sinh nhiều hay ít thì nó đều là chi phí phát sinh ngoài dự tính của chủ hàng, cho nên sẽ mang lại khá nhiều phiền toái, khó chịu cho chủ hàng, và thời gian kéo dài có thể
gây ảnh hưởng đến các chi phí khác. Vì vậy việc giảm giá các khoản chi phí này là rất cần thiết cho khách hàng, tạo hình ảnh tốt cho SAFI. Giảm giá không có nghĩa là miễn phí cho khách hàng khoản này mà ch ng ta cân nhắc chỉ thu tiền ngang với chi phí ỏ ra, không tính lợi nhuận vào những khoản chi phí phát sinh này.
d . ây dựng đội ng bán hàng trực tiếp.
Hoạt động án hàng cá nhân luôn đạt được hiệu quả cao vì đặc trưng của hoạt động cung cấp dịch vụ là có sự tiếp x c trực tiếp giữa người mua và người án. Lực lượng án hàng hiện nay chỉ mới dừng ở mức tuyển dụng vào, hiệu quả mang lại của đội ngũ này chưa cao. Để phù hợp với thị trường có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngoài ngành, công ty cần tổ chức lớp huấn luyện cho các cán ộ, nhân viên làm công tác quan hệ với khách hàng hay chào hàng, thành phần tham gia các lớp tập huấn này không chỉ là đội ngũ án hàng mà có thể là nhiều nhân viên khác. Để khi tiếp x c với khách hàng đội ngũ này sẽ nhanh chóng thuyết phục được khách hàng.
Đối với công tác tuyển chọn và đào tạo đội ngũ án hàng: công ty cần phải thực sự quan tâm đến công cụ này, để có thể đứng vững trên thị trường và cạnh tranh được với các công ty khác thì vấn đề giao tiếp với khách hàng là rất quan trọng, trong đó lực lượng án hàng trực tiếp là phải giao tiếp liên tục, và thường xuyên nhất. Để có thể phát huy tốt hiệu lực của công cụ này thì công ty phải ch trọng đầu tư đến công tác đào tạo đội ngũ nhân viên kinh doanh và nhân viên marketing, phải làm cho những người này thực sự trở thành những nhân viên tiếp thị của công ty, phải đào tạo, huấn luyện họ có được những điểm cơ ản sau:
+ Có sự hiểu iết thấu đáo về công ty, gồm cả lịch sử của công ty. Điều này gồm triết lý về quản trị cũng như các chính sách hiện hành cơ ản của
+Có kiến thức về thương mại và kỹ thuật, thông thạo về sản phẩm dịch vụ của công ty, đặc iệt là về ngành logistics, kiến thức về ngoại thương, kinh doanh xuất nhập khẩu…
+Có kiến thức tốt về điểm mạnh, yếu của các đối thủ cạnh tranh.
+Có sự hiểu iết đầy đủ về tầm quan trọng của việc dự kiến mua và phương pháp sử dụng để định vị và phân loại khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả. Đánh giá được nhu cầu của khách hàng tiềm năng, nguồn lực tài chính và khả năng có thể tiếp cận.
Kết quả đào tạo và kinh nghiệm chính là sự khác iệt giữa một người án hàng giỏi và một người án hàng ình thường. Sự đào tạo không thể thay thế cho kinh nghiệm, hai yếu tố này ổ sung cho nhau và là hai yêu cầu quan trọng nhất cần có cho người án hàng. Ngoài việc tuyển dụng từ ên ngoài như hiện này, các nhân viên khác trong công ty là một nguồn nhân lực rất tốt cho hoạt động này, cái họ thiếu nhiều nhất là kỹ năng án hàng, vấn đề này có thể ù đắp được thông qua đào tạo và tích lũy kinh nghiệm. Điểm mạnh của họ chính là sự hiểu iết về công ty, ngành nghề, đối thủ cạnh tranh và khách hàng.
e. Quan hệ công ch ng.
Trong tình hình kinh doanh hiện này, nhiều chiến thắng chỉ khác nhau ở việc tiếp nhận thông tin đầu vào. Công ty nên khai thác tốt nguồn thông tin thông qua việc:
- Thiết lập và mở rộng hơn nữa mối quan hệ với các văn phòng đại diện và các tổ chức kinh tế nước ngoài tại Việt Nam.
- Thường xuyên giữ mối liên hệ tốt với các cơ quan thường vụ, an quản lý các khu công nghiệp và các tổ chức quốc tế tại Việt Nam cũng như của Việt Nam tại nước ngoài để khai thác thông tin về các hợp đồng thương mại và đầu tư nhằm mục đích khai thác nhu cầu dịch vụ logistics.
- Xây dựng và duy trì mối quan hệ tốt với phòng marketing của công ty trách nghiệm hữu hạn VSIP Quảng Ngãi. Đây là đầu mối cung cấp thông tin khách hàng đang và sẽ đi vào hoạt động trong thời gian tới.
3.5.5 Giải pháp về nhân sự
Yếu tố con người ngày càng đóng vai trò là nhân tố cơ ản, quyết định đến sự thành ại trong hoạt động của m i doanh nghiệp. Nhất là đối với ngành kinh doanh sản phẩm dịch vụ. Cạnh tranh trong kinh doanh dịch vụ chính là cạnh tranh về đội ngũ nhân viên, họ chính là nhân tố tạo ra sự khác iệt, tạo ra giá trị tăng thêm cho khách hàng và tăng thêm tính cạnh tranh của công ty. Với lợi thế thực tế nguồn nhân lực trình độ chuyên môn tốt sẵn có của mình, công ty nên có giải pháp nhằm duy trì và phát triển nguồn nhân lực