THỰC TRẠNG MARKETING DỊCH VỤ LOGISTICS TẠI THỊ

6. Tổng quan tài liệu nghiên cứu:

2.2 THỰC TRẠNG MARKETING DỊCH VỤ LOGISTICS TẠI THỊ

TRƢỜNG QUẢNG NGÃI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI LÝ VẬN TẢI SAFI.

2.2.1 Phân tích môi trƣờng.

Thực tế, công ty chưa có một cuộc nghiên cứu chính thức nào về thị trường, khách hàng cũng như các đối thủ cạnh tranh. Nhưng các hoạt động này cũng được an giám đốc cũng như các phòng an khác quan tâm.

a. Môi trường vĩ mô.

 Môi trường kinh tế

Dịch vụ vận tải phát triển nhanh, số lượng khách và tổng lượng hàng hóa vận chuyển tăng ình quân lần lượt là 11,6%/năm và 12,9%/năm, doanh thu ình quân tăng 23%/năm.

Hoạt động xuất khẩu phát triển mạnh, trong đó tập trung vào một số sản phẩm chủ yếu như: cơ khí, dăm g , tinh ột sắn... Tổng kim ngạch xuất khẩu giai đoạn 2011-2015 ước đạt 2.178 triệu USD, gấp 3,78 lần so với giai đoạn 2006-2010 (575,3 triệu USD). Kim ngạch nhập khẩu đạt giai đoạn 2011-2015 đạt 7.774 triệu USD, gấp 1,48 lần so với giai đoạn 2006-2010 (5.231,11 triệu USD), trong đó chủ yếu là nhập khẩu dầu thô của nhà máy lọc dầu Dung Quất, chiếm 85,8%. Trong những năm gần đây, kim ngạch xuất nhập khẩu có xu hướng giảm, kim ngạch xuất khẩu giảm 15% so với năm 2015 nguyên nhân chủ yếu đên từ sụt giảm giá giảm như dầu FO giảm 45%, tinh ột sắn

khẩu chủ lực. Ngoài ra công ty TNHH công nghiệp nặng Doosan Vina tập trung sản xuất phục vụ trong nước thay vì xuất khẩu đã góp phần vào việc suy giảm kim ngạch xuất khẩu. Kim ngạch nhập khẩu cũng giảm do việc giảm nhập khẩu các mặt hàng chính như sắt, máy móc thiết ị, phụ tùng. Kim ngạch xuất khẩu chín tháng đầu năm 2017 của Quảng Ngãi ước đạt 320 triệu USD, tăng 30% so với cùng kỳ năm trước nhờ có thêm năm doanh nghiệp xuất khẩu mới Công ty TNHH Properwel Việt Nam xuất khẩu giày đi thị trường Mỹ; Công ty TNHH Kim Sơn xuất khẩu dăm g và Nhà máy sản xuất ia Sài Gòn tại Quảng Ngãi xuất khẩu ia đi Australia; Công ty TNHH Southsea Leatherwares VN xuất khẩu t i xách đi thị trường Mỹ; Công ty TNHH Hệ thống điện GE Việt nam xuất sản phẩm cơ khí đi thị trường Angieri trong đó hai doanh nghiệp Properwell và Southsea Leatherwares đang là những khách hàng chính của công ty.

Bảng 2.4: Kim ngạch xuất nhập khẩu giai đoạn 2011-2016

Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Kim ngạch xuất khẩu (triệu usd) 200 347 508,8 674,45 400 334,4 Kim ngạch nhập khẩu (triệu usd) 4.182,3 1.010 1.150,77 718,27 351,5 299,7

Nguồn: Trung tâm công báo và tin học Quảng Ngãi.

 Môi trường tự nhiên

Quảng Ngãi là tỉnh ven iển, diện tích 5.131,51 km2. Hệ thống đường quốc lộ và đường sắt ắc nam chạy song song suốt chiều dài tỉnh, quốc lộ

24A nối Quảng Ngãi với các tỉnh tây nguyên, cao tốc Đà Nẵng – Quảng Ngãi tạo điều kiện thuận lợi để phát triển lưu thông hàng hóa.

Bờ iển quảng ngãi có những địa điểm thuận lợi cho tàu thuyền cập ến, đặc iệt là vịnh Dung Quất với độ sâu -20m, đủ khả năng xây dựng một cảng lớn với công xuất 100 triệu tấn/1 năm và đón được tàu có trọng tải lên đến 200.000 tấn. Với khoảng cách tới quốc lộ và ga đường sắt chỉ 12,5 km rất thuận lợi để Dung Quất trở thành cửa ngõ lớn vận chuyển hàng hóa đến các vùng miền khác.

 Môi trường công nghệ

Trong logistics thì công nghệ thông tin đóng vai trò rất quan trọng. Nhưng hiện nay các doanh nghiệp vẫn sử dụng các hệ thống thông tin truyền thống (điện thoại, email, skype) để trao đổi thông tin, gửi và nhận chứng từ, chưa có phần mềm hay hệ thống thông tin kết nối với đối tác của riêng mình. Công tác lưu kho còn lạc hậu so với thế giới. Chỉ một số ít doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài thì được tiếp cận hệ thống quản lí tốt hơn.

 Môi trường chính trị

Môi trường chính trị hiện nay tương đối ổn định. Nhà nước đang có chủ trương xây dựng chính phủ kiến tạo, tạo điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp đầu tư và phát triển kinh doanh sản xuất. Hệ thống chính sách, thủ tục hải quan đang có những ước chuyển rõ rệt, nhiều quy định mới trong thời gian gần đây nhằm ãi õ các quy định đã an hành trước đây, đặc iệt Nghị quyết 117/NQ-CP có hiệu lực từ 09/11/2017 quyết định cắt giảm thủ tục hành chính, rà soát tổng thể các mức giá dịch vụ sử dụng đường ộ, logistic và đề xuất mức giá phù hợp và công khai cách tính… đã tạo rất nhiều thuận lợi cho doanh nghiệp về thời gian và chi phí.

b. Môi trường vi mô.

 Doanh nghiệp

Công ty không có ộ phận marketing riêng, hoạt động marketing được giao cho từng phòng phụ trách lĩnh vực của mình dưới sự kiểm soát tài chính từ phòng kế toán. Sự phối hợp của các phòng an trong hoạt động marketing chủ yếu ở chất lượng dịch vụ, giá và chăm sóc khách hàng các dịp lễ, tết. Sự rõ ràng, thống nhất và hợp lí chính là là điểm hạn chế đối với hoạt động marketing hiện nay.

 Nhà cung cấp

Việc cung ứng chủ yếu tập trung vào hoạt động vận tải với các nhà cung ứng xe từ ên ngoài. Hoạt động cung ứng có tính ổn định vì đều là những nhà cung ứng cộng tác lâu năm, mức giá không iến động vì hiện tại thị trường vận tải tuyến Đà Nẵng – Quảng ngãi đang cung nhiều hơn cầu. Nhưng chất lượng dịch vị vận tải của nhà cung ứng thì chưa đồng đều và đảm ảo chất lượng tốt.

Đối với hoạt động khai áo hải quan, doanh nghiệp sử dụng phần mềm khai áo hải quan điện tử của Thái Sơn, phần mềm được đánh giá rất cao và được hầu hết các doanh nghiệp xuất nhập khẩu sử dụng, ộ phận kỹ thuật, chăm sóc khách hàng h trợ doanh nghiệp rất tốt, chi phí sử dụng phần mềm hợp lí.

 Trung gian marketing

Vì hoạt động marketing trực tiếp tới khách hàng nên gần như không có trung gian marketing.

 Khách hàng

Khách hàng tại thị trường Quảng Ngãi chủ yếu là khách hàng tổ chức nằm trong nhóm thị trường các nhà sản xuất. Một thị trường kỹ nghệ, mục đích mua hàng của họ là để phục vụ cho quá trình sản xuất. Khách hàng chính

hiện tại trên thị trường quảng ngãi là công ty Properwell là doanh nghiệp chế xuất mặt hàng giày dép và công ty South Sea Leatherwares Việt Nam chuyên gia công túi xách và một phần nhỏ của công ty Doosan Việt Nam hoạt động trong lĩnh vực công nghiệp nặng. Các công ty này đều có công ty mẹ ở nước ngoài nên việc khai thác hoạt động vận chuyển quốc tế rất khó khăn vì hầu hết công việc này đã được công ty mẹ chỉ định cho các công ty nước ngoài khác thực hiện. Công ty chỉ khai thác mạnh với các hoạt động logistics trong nội địa. Khách hàng tiềm năng ở đây là những doanh nghiệp đã và sẽ đi vào hoạt động trong thời gian tới tại khu công nghiêp Vsip Quảng Ngãi, đây là một khu công nghiệp nhẹ. Hầu hết các doanh nghiệp ở đây đều nhập nguyên phụ liệu từ nước ngoài về, sản xuất ra thành phẩm rồi sau đó xuất sản phẩm ra lại nước ngoài, rất ít hoạt động mua án trên thị trường nội địa. Vậy nên công ty có thể khai thác tốt ở cả hai chiều nhập khẩu và xuất khẩu. Nếu đủ khả năng quản lý khép kín được việc cung ứng của các doanh nghiệp này thì sẽ tạo ra nguồn cung ổn định và góp phần đưa công ty phát triển lên.

 Đối thủ cạnh tranh

Sự cạnh tranh trong ngành logistics là rất gay gắt. Xét trên thị trường Quảng Ngãi các đối thủ cạnh tranh chủ yếu là Công ty Vantage Logistics Corporation, Công ty TNHH logistics New Waves, Công ty cổ phần Thương mại và dịch vụ THDTRANS… Nhưng xét trên thị trường khu công nghiệp Vsip mà công ty đang hướng đến thì đối thủ cạnh tranh có hai nhóm. Nhóm thứ nhất là các công ty logistics cung cấp dịch vụ cho các khách hàng mà nhà máy thành lập ở khu công nghiệp Vsip không phải là nhà máy đầu tiên của họ ở Việt Nam, ví dụ như King Maker, công ty chuyên gia công giày cho các thương hiệu nổi tiếng thế giới như Nike đã thành lập nhà máy trước đó tại Bình Dương. Nên họ ưu tiên sử dụng doanh nghiệp cung cấp dịch vụ logistics

so với SAFI là chưa có văn phòng đại diện tại Quảng ngãi. Nhóm thứ hai là nhóm các doanh nghiệp mới tại Việt Nam, trong nhóm này có đối thủ cạnh tranh trực tiếp tới doanh nghiệp nhiều nhất là công ty Bee logistics xét trên địa àn Vsip. Điểm mạnh của Bee là xây dựng đội ngũ nhân viên án hàng trực tiếp rất mạnh, ch trọng hoạt động truyền thông, sử dụng ngoại hình và kỹ năng giao tiếp làm lợi thế tiếp cận khách hàng, xây dựng mối quan hệ tốt với hải quan. Một điểm khác nữa đó là họ xây dựng mức giá thường thấp hơn so với SAFI trong lĩnh vực khai áo hải quan. Ở chiều ngược lại, trình độ chuyên môn và cơ sở vật chất là những hạn chế của Bee, đặc iệt là đội xe vận tải chưa được ch trọng đầu tư nên doanh nghiệp không thể chủ động trong việc quản lí, cung cấp dịch vụ logistics, điều đó cũng gián tiếp làm chi phí vận tải cao hơn so với SAFI.

 Công chúng

Đối tượng công ch ng ảnh hưởng lớn nhất đến dịch vụ của công ty là cơ quan hải quan và cơ quan nhà nước khác. Ngoài việc thực hiện tốt các quy định, tuân thủ pháp luật , công ty luôn ch trọng, duy trì mối quan hệ tốt với các cơ quan này.

2.2.2 Phân đoạn thị trƣờng và lựa chọn thị trƣờng mục tiêu.

a. Phân đoạn thị trường

- Phân đoạn vĩ mô: Hiện tại, công ty phân thị trường thành các đoạn lớn dựa trên yếu tố địa lý. M i khi vực địa lý được phân thành một đoạn thị trường ao gồm Hồ Chí Minh, Hà Nội, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Quảng Ninh, Vũng tàu. Đoạn thị trường Đà Nẵng được phân ra thành a khu vực chính là Đà Nẵng, Quảng Ngãi và các địa phương khác.

- Phân đoạn vi mô: Trên địa àn Quảng Ngãi, công ty đang thực hiện phân đoạn theo cụm khu công nghiệp, nhóm các khách hàng trong m i khu công nghiệp thành một nhóm. Có hai nhóm chính là khu công nghiệp Dung

Quất và nhóm các khu công nghiệp khác. Trong nhóm các khu công nghiệp khác thì khu công nghiệp Vsip và khu công nghiệp Tịnh Phong là hai cụm khu công nghiệp nổi ật và có vị trí nằm cạnh nhau.

b. Thị trường mục tiêu

Hiện nay, Quảng Ngãi đang nổi lên là một thị trường logistics có sức h t rất lớn làm cho công ty quyết tâm đầu tư vào thị trường này.Trên địa àn Quảng Ngãi có rất nhiều doanh nghiệp có nhu cầu về dịch vụ logistic nằm ở cảng Dung Quất và nhiều khu công nghiệp khác nhau, hầu hết các doanh nghiệp lớn đều đã có nhà cung cấp ổn định và rất khó để thâm nhập vào được. Căn cứ tình hình hiện tại và tiềm lực của công ty, SAFI quyết định hướng đến khách hàng là những tổ chức hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu trên địa àn Quảng Ngãi, trọng tâm phát triển trong giai đoạn này là khu công nghiệp Vsip. Khu công nghiệp mới được thành lập và đi vào hoạt động giai đoạn một, từ đó tạo nền tảng để phát triển ra toàn thị trường.

2.2.3 Định vị dịch vụ trên thị trƣờng.

Trong khi hầu hết các doanh nghiệp khác ị cuốn vào cuộc đua giá rẻ thì SAFI lại xây dựng cho mình một hình ảnh khác trên thị trường, đó là cung cấp dịch vụ với chất lượng cao nhất dựa trên cơ sở mức giá hợp lý. Công ty thường xuyên phải đối mặt với vấn đề phá giá từ các đối thủ cạnh tranh, nhưng ằng chất lượng, công ty luôn được khách hàng ưu tiên lựa chọn khi có nhu cầu. Dịch vụ chất lượng cao được tạo thành từ sự khác iệt dịch vụ và khác iệt về con người, đây cũng là lợi thế cạnh tranh của công ty so với các đối thủ khác trên địa àn Quảng Ngãi. Sự khác iệt về dịch vụ thể hiện một phần ở các ằng chứng đảm ảo, chính là các chứng chỉ đạt được của công ty và đội xe vận tải có quy mô ở miền trung. Còn sự khác iệt về con người chính là việc lựa chọn nhân viên chất lượng cao cho thị trường Quảng Ngãi.

lý với kinh nghiệm làm việc hầu hết các khu vực trên cả nước. Chính những yếu tố đó đã tạo ra sự “chính xác” trong dịch vụ của chi nhánh. Chính xác về thủ tục và chính xác về thời gian là hai ưu tiên hàng đầu trong việc cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

2.2.4 Chính sách marketing.

a. Chính sách dịch vụ

 SAFI cung cấp hai dịch vụ chính trên thị trường Quảng Ngãi là :

+ Khai áo hải quan: Dựa trên các chứng từ được khách hàng cung cấp liên quan đến lô hàng, công ty sẽ tiến hành kiểm tra chứng từ và truyền tờ khai qua hệ thống điện tử của hải quan Việt Nam, chịu trách nhiệm trong việc thanh lý tờ khai, kiểm hóa hàng hóa (trường hợp tờ khai luồng đỏ) và trình chứng từ với cơ quan hải quan Quảng Ngãi đối với tờ khai luồng vàng.

+ Vận tải: Vận chuyển nội địa hàng hóa từ kho của khách đến Cảng Tiên Sa – Cảng Đà Nẵng, Sân ay Đà Nẵng, kho ãi tại Hồ Chí Minh, Bình Dương… hoặc ngược lại, sau khi hàng đã được đóng gói vào container, niêm phong, dán nhãn ởi khách hàng cho hàng xuất, và ngược lại cho hàng nhập. Trong trường hợp khách hàng muốn sử dụng dịch vụ vận tải đường iển thì phòng đại lý vận tại sẽ cung cấp thông tin vận chuyển thích hợp cho khách hàng lựa chọn, đảm nhận trách nhiệm về tình trạng hàng hóa, đảm ảo hàng đ ng với hiện trạng và thời gian giao hàng xác nhận trong ooking note khi nhận vận chuyển từ kho của khách hàng cho đến khi giao hàng cho người nhận như đã chỉ định trong vận đơn đường iển.

 Dịch vụ ổ sung : xin giấy phép (các loại giấy phép theo quy định của nhà nước như giấy phép nhập khẩu của ộ công thương, ộ thông tin truyền thông, giấy phép khai áo hóa chất…), hun trùng ( là dịch vụ dùng nghiệp vụ chuyên ngành nhằm loại ỏ các côn trùng có trong hàng hóa, ưu kiện có liên quan tới g , các hộp g , kiện g gửi đi quốc tế), khai báo CO,…Đây đều là

những dịch vụ cần phải làm trước và sau khi hoàn thành thủ tục hải quan. Ngoài ra, công ty đang sử dụng chiến lược phát triển thị trường, sử dụng các dịch vụ hiện có đang cung cấp cho thị trường Đà Nẵng, Huế, Quảng Nam để mở rộng cho thị trường Quảng Ngãi

b. Chính sách giá

Việc định giá được chia làm hai loại dịch vụ chủ yếu nhất mà công ty cung cấp trên thị trường Quảng Ngãi là dịch vụ khai áo hải quan và dịch vụ vận tải nội địa.

 Dịch vụ khai áo hải quan: Mục đích của việc định giá trong trường hợp này là vừa tối đa thị phần, vừa khẳng định dịch vụ trên thị trường nên công ty sử dụng phương pháp định giá tổng hợp tùy theo từng lô hàng cụ thể. Đối với khách hàng lớn, phương pháp thường xuyên được sử dụng là xây dựng mức giá dựa trên nền tảng chi phí ao gồm: chi phí xử lí chứng từ 10%, chi phí lương nhân viên 10%, chi phí quản lí doanh nghiệp 10%, chi phí án hàng 10%, chi phí không ằng tiền khác 20%-30%, mức giá trong trường hợp này thường không quá cao, giao động từ 700.000- 1.000.000đ/lô hàng mục đích nhằm duy trì khách hàng, tối đa hóa thị phần, lấy số lượng ù vào đơn giá. Trường hợp này lợi nhuận chỉ chiếm 30-40% trong toàn ộ doanh thu. Đối với khách hàng vãng lai, tùy theo tính chất hàng hóa và cân nhắc khả năng của công ty mà chào các mức giá khác nhau. Chiến lược định giá được