nhu cầu tín
dụng
Tìm kiếm khách hàng là hoạt động thường xuyên và liên tục của chi nhánh. Tuy nhiên, hiện chi nhánh chỉ mới dừng lại ở những biện pháp khá truyền thống như quảng cáo, cán bộ tín dụng đi tìm kiếm khách hàng thông qua các thông tin, các mối quan hệ...cách làm này tuy năng động nhưng thiếu tính hệ thống, tính chiến lược. Chi nhánh cần thay đổi cách tiếp cận khách hàng, thay vì chờ khách hàng có nhu cầu vay vốn một cách tự phát bằng định
để từ đó khách hàng phát sinh nhu cầu vay vốn. Để làm được điều này, chi nhánh cần chủ động cộng tác chặt chẽ với chính quyền, ban ngành các cấp tại địa phương, tham gia vào các dự án, các chương trình có liên quan đến phát triển kinh tế xã hội trong tỉnh, tổ chức các hội nghị xúc tiến đầu tư để giúp DNNVV nắm bắt các cơ hội, mở rộng đầu tư, tổ chức các buổi hội thảo chuyên đề để cùng trao đổi, tháo gỡ những vướng mắc, tìm ra được tiếng nói chung giữa ngân hàng và doanh nghiệp...
Trên cơ sở chiến lược kinh doanh, xác định chiến lược Marketing phù hợp, quán triệt đến toàn bộ cán bộ nhân viên, thực hiện thường xuyên tro ng đó hướng trọng tâm vào nhóm khách hàng DNNVV. Hoạt động Marketing không chỉ hướng đến những khách hàng có nhu cầu vay vốn mà cả trong lĩnh vực huy động vốn, cung cấp các dịch vụ thanh toán và các dịch vụ tiện ích khác. Thực tế cho thấy, khi khách hàng đã có thiện cảm với ngân hàng về một mặt nào đó thì khi có nhu cầu khác họ sẽ lại tìm đến ngân hàng.
Bộ phận chăm sóc khách hàng là đầu mối để tăng cường sự tiếp cận của DNNVV với nguồn vốn ngân hàng. Xây dựng chiến lược khách hàng và chính sách khách hàng phù hợp. Định kỳ tổ chức những buổi gặp gỡ giữa ngân hàng và các khách hàng trên địa bàn để giới thiệu về các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng. Thường xuyên lắng nghe các yêu cầu, giải đáp các khúc mắc của khách hàng nhằm có các điều chỉnh phù hợp, hướng tới việc đáp ứng các yêu cầu của khách hàng ngày một tốt hơn.
Trong tình hình hiện nay các tầng lớp dân cư, hộ sản xuất hiểu biết rất hạn chế về hoạt động tín dụng ngân hàng. Nhiều đơn vị kinh tế nghĩ rằng, việc vay vốn của ngân hàng rất khó khăn về thủ tục, thời gian hơn nữa họ cũng không hiểu biết về các hình thức cho vay mà ngân hàng đang áp dụng như về thời gian, lãi suất từ đó ngân hàng bị mất khả năng lựa chọn làm đơn vị tài trợ vốn cho khách hàng. Trong cơ chế thị trường, để hoạt động kinh
doanh có hiệu quả hơn, chi nhánh cần đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo các chính sách, chế độ, thể lệ cho vay đối với khu vực DNVVN, đặc biệt là với các doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Đối với từng đối tượng khách hàng phải áp dụng các biện pháp marketing khác nhau, phù hợp với tình hình thực tế và khả năng của ngân hàng. Có thể xem xét một số biện pháp là:
- Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: quảng cáo luôn là một biện pháp hữu hiệu đối với bất kì loại hình doanh nghiệp nào. Các phương tiện được áp dụng ở đây là truyền thanh, truyền hình, các loại
báo chí.
Khi có một sản phẩm mới ra đời hoặc có sự thay đổi trong cung cấp dịch vụ,
chi nhánh nên thông báo rộng rãi ra công chúng, để các doanh nghiệp nắm
được thông tin mới nhất về những lợi ích do chi nhánh cung cấp.
- Trực tiếp tiếp cận khách hàng: hoạt động này được thực hiện thường xuyên, mọi lúc mọi nơi. Cán bộ ở các bộ phận giao dịch với khách hàng có
thể giới thiệu về các sản phẩm tín dụng, đặc biệt là bộ phận tư vấn khách hàng
mời khách hàng đặt quan hệ tín dụng với ngân hàng. Các cán bộ ngân hàng
khi đi dự hội thảo, hội nghị, tranh thủ làm quen với các doanh nghiệp và giới
thiệu họ đến giao dịch với ngân hàng mình... Tiếp tục tổ chức tốt hội nghị
Để có thể mở rộng cho vay đối với DNNVV, trên cơ sở chính sách cho vay của Vietcombank, kết hợp với định hướng phát triển kinh tế xã hội địa phương, thực trạng cho vay đối với DNNVV của chi nhánh, thực trạng hoạt động của DNNVV trên địa bàn, chi nhánh cần xây dựng cơ chế cho vay riêng đối với loại hình DNNVV. Theo đó, cơ chế cho vay này cần cụ thể hóa những nội dung trọng tâm của chính sách cho vay: lĩnh vực tài trợ cho vay, kỳ hạn cho vay, đảm bảo an toàn cho vay, lãi suất sao cho tạo điều kiện thuận lợi nhất để DNNVV có thể tiếp cận nguồn vốn cho vay của chi nhánh.
Bên cạnh các hình thức cho vay truyền thống như cho vay ngắn, trung, dài hạn, cho vay theo món, theo hạn mức... chi nhánh cần triển khai thêm các hình thức cho vay mới như bao thanh toán, thấu chi tài khoản tiền gửi. hoặc đẩy mạnh các loại hình bảo lãnh để gia tăng tiện ích dịch vụ cho khách hàng, đồng thời giúp khách hàng thuận tiện hơn trong việc vay vốn và có thể tiết giảm chi phí, nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Hiện nay, vấn đề tài sản đảm bảo tiền vay là một khó khăn lớn cho các DNVVN khi tiếp cận nguồn vốn ngân hàng. Thực tế cho thấy, nhiều ngân hàng khi xem xét một đơn xin vay hầu như chỉ quan tâm đến giá trị tài sản thế chấp và các giấy tờ liên quan đến tài sản thế chấp của khách hàng có đầy đủ và hợp pháp không. Nhưng trong điều kiện nước ta thời gian qua thì tài sản thế chấp chưa thể được coi là một đảm bảo chắc chắn cho doanh nghiệp bởi vấn đề xử lý tài sản thế chấp còn gặp nhiều khúc mắc, ngân hàng gặp nhiều khó khăn trong việc thu hồi vốn khi doanh nghiệp làm ăn không hiệu quả.
Vì vậy vấn đề tài sản thế chấp không còn là điều kiện quan trọng nhất để ngân hàng xem xét cho vay nữa mà điều cần quan tâm là hiệu quả hoạt động kinh doanh của đơn vị, uy tín trên thị trường và sự sẵn lòng trả nợ đúng hạn của đơn vị đó. Ngân hàng cần nắm được thông tin này rồi thì mới có thể
linh động hơn trong việc đặt quan hệ tín dụng với doanh nghiệp chứ không e dè và chặt chẽ như hiện nay.
Bảo đảm tiền vay bằng tài sản thế chấp là một rào cản lớn cho các DNNVV khi tiếp cận nguồn vốn ngân hàng. Thực tế, khi xem xét nhu cầu vay vốn của khách hàng, nhiều cán bộ tín dụng hầu như chỉ quan tâm đến việc khách hàng có đủ tài sản đảm bảo (chủ yếu là bất động sản) cho 100% giá trị khoản vay hay không. Về nguyên tắc, ngân hàng cho vay ra với mong muốn thu hồi được cả gốc và lãi từ các nguồn thu của khách hàng có được từ các hoạt động sản xuất kinh doanh và các nguồn thu nhập hợp pháp khác, chứ không phải là xử lý tài sản bảo đảm để thu hồi nợ. Xử lý tài sản bảo đảm để thu hồi nợ chỉ được sử dụng khi mà khách hàng đã không còn nguồn nào khác để trả nợ hoặc cố tình không trả nợ.
Trong khi đó, với điều kiện nước ta hiện nay, tài sản đảm bảo tiền vay chưa hẳn đã đảm bảo giúp ngân hàng chắc chắn thu hồi được nợ bởi vấn đề xử lý tài sản bảo đảm hiện nay còn quá phức tạp, giá cả nhiều loại tài sản bảo đảm (đặc biệt là quyền sử dụng đất, nhà ở) chưa phản ánh đúng giá trị thật trong khi việc định giá tài sản còn thiếu căn cứ, chưa đủ độ tin cậy, chủ yếu là cảm tính; yếu tố trách nhiệm của người tham gia định giá tài sản bảo đảm chưa rõ ràng. Do vậy, nhiều trường hợp dù món vay có tài sản bảo đảm nhưng ngân hàng vẫn không thu hồi được toàn bộ khoản nợ, vì khách hàng mất khả năng thanh toán (hoặc cố tình chây ỳ không trả) trong khi tài sản bảo đảm lại không xử lý được hoặc xử lý được nhưng giá trị thu hồi thấp hơn khoản nợ gốc.
Tài sản bảo đảm tuy vẫn là điều kiện quan trọng nhưng ngân hàng không nên quá nhấn mạnh, không nên coi nó như điều kiện tiên quyết để xem xét cho vay. Điều cần quan tâm nhất vẫn là hiệu quả hoạt động kinh doanh và ý thức chấp hành nghĩa vụ trả nợ của khách hàng. Muốn vậy, cán bộ tín dụng
phải có chuyên môn giỏi, có tinh thần trách nhiệm cao, thường xuyên tìm hiểu, thu thập thông tin về tình hình kinh doanh của khách hàng, kinh doanh có hiệu quả thực sự. Trên cơ sở đó có thể xem xét áp dụng các hình thức linh động hơn như: cho vay không có tài sản bảo đảm hoặc cho vay có bảo đảm một phần; cho vay có bảo đảm bằng tài sản hình thành từ vốn vay, chấp nhận hình thức bảo lãnh của bên thứ ba.
3.2.1.3. Giải pháp về chính sách lãi suất
Đối với doanh nghiệp vay vốn, lãi suất tiền vay là yếu tố được khách hàng hết sức quan tâm, bởi vậy để đẩy mạnh hoạt động cho vay ngân hàng cần có chính sách lãi suất hợp lý, mang tính cạnh tranh. Với các sản phẩm ưu đãi lãi suất hiện nay của Vietcombank, chi nhánh tương đối chủ động trong việc quyết định áp dụng mức lãi suất cho khách hàng, miễn không thấp hơn mức sàn do trụ sở chính quy định. Thậm chí đối với các khách hàng được đánh giá là khách hàng tốt, có tiềm năng sử dụng đa dạng các dịch vụ ngân hàng, có khối lượng giao dịch lớn tại các ngân hàng khác, chi nhánh có thể chủ động đề xuất với trụ sở chính để có được mức lãi suất riêng nhằm lôi kéo khách hàng về giao dịch tại Vietcombank. Hiện ở Vietcombank Hải Dương, lãi suất đang được áp dụng theo ba mức chủ đạo là cho vay ngắn, trung và dài hạn, trong đó có chi tiết đến một số đối tượng khách hàng. Như vậy vẫn chưa đủ để có thể mang lại sự bình đẳng, hài lòng tối đa cho khách hàng. Chi nhánh cần thiết lập biểu lãi suất cụ thể hơn gồm: lãi suất phân theo kỳ hạn, phân theo hình thức vay vốn, phân theo lĩnh vực hoạt động của khách hàng và phân theo xếp hạng tín dụng khách hàng, theo tiêu chí kỳ hạn càng dài lãi suất càng cao, doanh nghiệp xếp hạng tín dụng càng tốt sẽ được hưởng lãi suất càng thấp, và có các mức lãi suất ưu đãi đối với lĩnh vực trọng điểm tùy theo mục tiêu từng thời kỳ của ngân hàng. Với chính sách lãi suất như thế, chi
nhánh sẽ đảm bảo được sự đối xử công bằng hơn, linh hoạt đối với khách hàng, đồng thời khuyến khích khách hàng giữ uy tín trong quan hệ vay vốn.
3.2.2. Nhóm giải pháp về cơ cấu tổ chức, nhân sự3.2.2.1. Cải cách cơ cấu tổ chức 3.2.2.1. Cải cách cơ cấu tổ chức
Mặc dù đã cổ phần hóa được một thời gian dài, nhưng cơ cấu tổ chức bộ máy nhân sự của Vietcombank vẫn còn một số điểm tồn tại từ lâu. Cán bộ tín dụng là tên gọi đã từ lâu, nay được gọi là cán bộ Khách hàng, mang thông điệp rằng người nhân viên không chỉ có nhiệm vụ về tín dụng, mà còn có vai trò như một đầu mối chịu trách nhiệm về mọi giao dịch của Khách hàng đối với Ngân hàng. Tuy vậy, phần lớn công việc của người cán bộ Khách hàng vẫn là liên quan đến công tác tín dụng, bao gồm cả công việc tìm kiếm khách hàng mới, thiết lập mối quan hệ với khách hàng, thu thập thẩm định hồ sơ, giải ngân cho khách hàng và kiểm tra sau cho vay. Hiện nay hầu hết các ngân hàng TMCP khác đều đã tách bạch các bộ phận, giữa khối bán hàng và khối hỗ trợ xử lý hồ sơ. Điều đó có nghĩa là, người cán bộ Khách hàng sẽ chỉ tập trung vào việc tìm kiếm khách hàng mới, phát triển mối quan hệ với khách hàng hiện có, mà không mất nhiều thời gian cho việc xử lý tác nghiệp hồ sơ. Các công việc như: thẩm định, giải ngân, kiểm tra sau cho vay đều có bộ phận khác phụ trách. Với các phân chia công việc chuyên môn hóa cao như vậy, người cán bộ Khách hàng sẽ có nhiều thời gian hơn để thực hiện công tác phát triển khách hàng do bớt được thời gian xử lý hồ sơ. Việc cải cách cơ cấu tổ chức ra thành các bộ phận chuyên biệt như vậy là điểm rất cần làm để có thể phát triển được hoạt động tín dụng nói chung, tín dụng cho DNNVV nói riêng.
3.2.2.2. Tuyển dụng, đào tạo cán bộ
Để có được đội ngũ cán bộ có năng lực về sau, trước hết chi nhánh cần chuẩn hóa ngay từ khâu tuyển dụng bằng cách: đề ra các tiêu chí chặt chẽ cho
ứng viên, tổ chức thi tuyển nhân viên nghiêm túc, công bằng, khách quan để có thể tìm được ứng viên xứng đáng, quan sát, đánh giá xác đáng quá trình thử việc của ứng cử viên để loại bỏ ứng viên không đáp ứng tốt công việc.
Đội ngũ cán bộ cần được tập huấn, đào tạo thường xuyên để nâng cao năng lực, trình độ chuyên môn, phục vụ tốt hơn cho công việc. Đào tạo cần tập trung vào hai nội dung chính là trình độ chuyên môn và kỹ năng công tác, giúp chi nhánh hình thành đội ngũ cán bộ chuyên nghiệp và năng động. Đào tạo cần được xem là trách nhiệm của cả hai phía, phía chi nhánh và phía bản thân cán bộ. Về phía chi nhánh cần có những chương trình đào tạo, tập huấn thường xuyên để nâng cao trình độ chuyên môn và trang bị thêm các kiến thức hỗ trợ khác cho cán bộ làm công tác tín dụng như luật pháp, kinh tế xã hội, kiến thức cơ bản về các ngành, lĩnh vực trong nền kinh tế, giúp cán bộ có đủ điều kiện thẩm định hoặc tư vấn cho doanh nghiệp lập các dự án sản xuất kinh doanh, góp phần đảm bảo an toàn và hiệu quả sử dụng vốn tín dụng. Về phía bản thân cán bộ, cần tích cực, chủ động tìm tòi, học hỏi, tự trang bị cho mình những kiến thức, kỹ năng cần thiết để phục vụ tốt hơn cho công việc được giao
3.2.2.3. Áp dụng hệ thống giao chỉ tiêu và đánh giá nănglực cán bộ lực cán bộ
Hệ thống chỉ tiêu là công cụ rất đắc lực nhằm đo lường một cách cụ thể và chuẩn xác năng lực của cán bộ. Theo đó mỗi cán bộ sẽ có một bộ chỉ tiêu của riêng mình, tùy theo năng lực, kinh nghiệm, thâm niên công tác. Việc đánh giá được thực hiện cuối mỗi tháng/quý/năm giúp nhìn nhận công bằng và khách quan về kết quả mà mỗi cán bộ đạt được. Người quản lý qua đó cũng thấy được khả năng của từng người để bố trí công việc hợp lý. Mỗi con người thường có những thế mạnh và điểm yếu nhất định, thế nên các cấp lãnh đạo cần nắm rõ điều này để bố trí cán bộ vào những vị trí phù hợp sao cho có thể phát huy tối đa điểm mạnh và hạn chế thấp nhất điểm yếu của cán bộ, đảm
bảo hiệu quả chung cho hoạt động của chi nhánh. Bên cạnh đó, chi nhánh cần có cơ chế luân chuyển cán bộ định kỳ để tạo cho cán bộ trở thành con người năng động hơn, đồng thời hạn chế nguy cơ rủi ro nảy sinh do những mối quan hệ không lành mạnh giữa cán bộ tín dụng với khách hàng. Trong bối cảnh cạnh tranh về nguồn nhân lực ngày càng gay gắt, để giữ chân cán bộ có năng lực và thu hút nhân tài, chi nhánh cần có chế độ đãi ngộ cán bộ hợp lý gồm: mức lương tương xứng với kết quả công việc, môi trường làm việc chuyên nghiệp và có cơ hội thăng tiến. Ngược lại, những cán bộ yếu kém, cần có chế tài xử lý để giúp cán bộ rút kinh nghiệm, thực thi công việc tốt hơn hoặc đào