lý tài chính, dòng tiền..., đưa ra các giải pháp tài chính phù hợp, trong đó có giải pháp vay vốn tại Ngân hàng TMCP C ông thưong Việt Nam- chi nhánh Bắc Hà Nội cho khách hàng. Mỗi quan hệ khách hàng đóng vai trò một tư vấn tài chính, đồng hành cùng khách hàng, vì doanh nghiệp nhỏ và vừa thường chưa có bộ phận chuyên nghiệp ph trách công tác này.
- Tư vấn và hỗ trợ trong việc ghi chép, theo dõi tài chính minh b ạch, rõ ràng. Đ ây là tiền đề cho quá trình thẩm định, đánh giá cho vay cho khách hàng; là c o sở quan trọng cho cả quá trình vay vốn sau này của doanh nghiệp.
- Từ thực tiễn quá trình tiếp cận, nghiên cứu, đánh giá về khách hàng, tư vấn và hỗ trợ về mặt kỹ thuật cho khách hàng nâng cao khả năng xây dựng, so ạn thảo các phưong án, đặc biệt là các phưong án, dự án lớn một cách chính xác, từ đó m ới có thể đánh giá được chính xác tính khả thi của phương án.
- Thường xuyên theo dõi, bám sát ho ạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng nhằm nắm bắt rõ diễn biến hoạt động của khách hàng, từ đó có những ứng xử tín dụng phù hợp, kịp thời. Mặt khác, việc theo dõi thường xuyên hoạt động kinh doanh của khách hàng sẽ giúp CBTD nắm bắt được các đối tác mà khách hàng đang quan hệ giao dịch, từ đó có thể mở rộng được nguồn khách hàng m i.
3.3.2. Hoàn thiện cơ chế, chính sách cho vay nhằm đẩy mạnh cho vay doanhnghiệp nhỏ và vừa nghiệp nhỏ và vừa
3.3.2.1. Đa dạng h óa cơ cẩu và loại h ình doanh ngh iệp nhỏ và vừa
- Luôn cải tiến và đổi mới các hình thức cấp tín dụng cho phù hợp với quá trình biến đổi nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của người vay cũng như nền kinh tế dựa trên c ơ sở hai hình thức cho vay c ơ bản đố i với doanh nghiệp nhỏ và vừa: vay từng lần và vay theo h n mức tín d ng. Tăng cường cho vay theo h n mức tín d ng đố i với các doanh nghiệp nhỏ và vừa đ ạt yêu cầu cấp tín dụng theo hạn mức. Theo đó, việc cấp tín dụng theo hạn mức chỉ cần thực hiện vào đầu mỗi năm tài chính, việc giải ngân các lần tiếp theo theo hạn mức tín dụng đã được cấp sẽ rất nhanh chóng và hiệu quả.
- Áp dụng triệt để các chính sách thúc đẩy vay vốn của Ngân hàng TMCP C ông thương Việt Nam qua từng thời kỳ. Hiện nay, Ngân hàng TMCP C ông thương Việt Nam đang áp dụng một s ố chương trình như sau: chương trình “Tiếp sức thành công dành cho doanh nghiệp nhỏ và vừa” với mức ưu đãi lãi suất dành cho cả vay ngắn hạn và trung dài hạn; chương trình “Kết nối khách hàng tiềm năng” với những ưu đãi dành riêng cho DNNVV lần đầu tiên quan hệ tín dụng với Ngân hàng TMCP C ông thương Việt Nam, chương trình “Chung sức vươn xa cùng doanh nghiệp xuất nhập khẩu” với những ưu đãi dành cho các DNNVV có hoạt động xuất nhập khẩu...
- Mở rộng cho vay đố i với các doanh nghiệp ngoài quố c doanh trên cơ sở đáp ứng đầy đủ các điều kiện vay vốn, vận dụng linh ho ạt các quy trình, quy định, c ơ chế hiện hành của Ngân hàng công thư ng về cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa để tiếp cận và cho vay triệt để, tránh việc không đáp ứng hết nhu cầu vay vốn của khách hàng tốt, phải chia sẻ dư nợ với các tổ chức tín dụng khác.
- Đ ổi m ới quan điểm chính sách và c ơ cấu cho vay phù hợp với nền kinh tế, cho vay phù hợp v ới sự dịch chuyển c ơ cấu kinh tế xã hội của đất nước. Đ ố i với những ngành kinh tế được ưu tiên phát triển theo định hư ớng của nhà nư ớc như: du lịch, vận tải hành khách, giáo d c. cần có những c chế riêng phù hợp để thúc đẩy cho vay ngắn hạn doanh nghiệp nhỏ và vừa tại các lĩnh vực này.
3.3.2.2. Đẩy nhanh quá trình cấp tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa
- Tiếp cận hồ s ơ khách hàng:
Đ ối với khách hàng có quan hệ tín dụng lần đầu tại Vietinbank Bắc Hà Nội, cán bộ quan hệ khách hàng tư vấn khách hàng đăng ký những thông tin về khách hàng, mở tài khoản tiền gửi, tìm hiểu nhu cầu khách hàng và tư vấn các điều kiện vay vốn và xây dựng bộ hồ s ơ vay. C òn với những khách hàng đã có quan hệ tín dụng, cán bộ quan hệ khách hàng kiểm tra các điều kiện vay, bộ hồ s ơ vay, hướng dẫn khách hàng hoàn thiện hồ s ơ vay. Khách hàng đủ ho ặc chưa đầy đủ hồ s ơ vay và các điều kiện kèm theo đều được cán bộ quan hệ khách hàng báo cáo lãnh đạo phòng và thông báo l i cho khách hàng. án bộ quan hệ khách hàng làm đầu m i tiếp nhận hồ s , kiểm tra tính đầy đủ, hợp pháp, hợp lệ của bộ hồ s vay v n, c thể
như sau:
• Hồ s ơ pháp lý: Hồ s ơ pháp lý cập nhật đến thời điểm vay vốn: đăng ký kinh doanh, đăng ký mã s ố thuế, hồ s ơ pháp lý của giám đố c, kế toán trưởng, biên bản họp của đại hội đồng cổ đông/ hội đồng quản trị/ hội đồng thành viên,.. .(nếu điều lệ của doanh nghiệp quy định).
• Hồ s ơ tài chính: bảng cân đối kế toán, kết quả sản xuất kinh doanh, thuyết minh báo cáo tài chính, chi tiết các tài khoản, các hợp đồng đầu vào, đầu ra đang thực hiện, hồ s ơ vay vố n tại các T CTD khác.
• Hồ s ơ bảo đảm tiền vay: C ác giấy tờ chứng minh quyền sở hữu, sử dụng tài sản và các giấy tờ khác có liên quan; Hồ s ơ pháp lý liên quan đến chủ sở hữu tài sản: Chứng minh thư, hộ khẩu, đăng ký kết hôn, đăng ký kinh doanh.
• Hồ s ơ khoản vay: Giấy đề nghị vay vốn, phương án sản xuất kinh doanh của khách hàng (kế ho ạch sử dụng vốn lưu động), chứng từ chứng minh mục đích sử dụng vốn vay, hợp đồng đầu ra,.
Tùy từng trường hợp cụ thể mà Ngân hàng yêu cầu các doanh nghiệp này cung cấp các tài liệu vay vốn cho phù hợp. Sau khi tiếp nhận đầy đủ hồ s ơ, cán bộ quan hệ khách hàng phân lo ại khách hàng theo các nhóm ngành, lĩnh vực kinh doanh, lo i h nh doanh nghiệp để từ đó đưa ra những biện pháp thẩm định hiệu quả.
- Quy trình thẩm định:
• C án bộ quan hệ khách hàng tiếp cận thực tế tại nơi khách hàng có địa điểm sản xuất kinh doanh, tr sở công ty để t m hiểu thông tin về khách hàng, tư cách pháp nhân m c đích vay v n, nguồn thu, t nh tr ng ho t động sản xuất kinh doanh, tài sản bảo đảm nợ vay, phư ng thức thanh toán.
• Đ ối với phương án sản xuất kinh doanh ngắn hạn, cán bộ quan hệ khách hàng tìm hiểu mức độ cung cầu trên thị trường đối với sản phẩm của phương án xin vay vốn. Tìm hiểu qua các nhà cung cấp nguyên vật liệu đầu vào, các nhà tiêu thụ sản phẩm tư ng tự của phư ng án xin vay để đánh giá t nh h nh thị trường đầu vào, đầu ra và t m hiểu thông qua các thông tin đại chúng khác.
nhau, như: Hồ s ơ vay vốn trước đây của khách hàng, thông qua trung tâm thông tin tín dụng, các b ạn hàng, các c ơ quan quản lý trực tiếp khách hàng vay vốn, chính quyền c ơ sở nơi đặt trụ sở công ty...
• Phân tích đánh giá năng lực tài chính, như kiểm tra tính chính xác của báo cáo kết quả sản xuất kinh doanh, phân tích đánh giá tình hình ho ạt động và khả năng tài chính.
• Xem xét về tình hình quan hệ với ngân hàng, đối với chi nhánh cho vay và các chi nhánh khác trong hệ thống, các tổ chức tín dụng, ngân hàng khác và xem xét quan hệ tiền gửi, tiền vay tại Vietinbank và các tổ chức tín dụng khác.
• Đ ánh giá dự kiến lợi ích của ngân hàng nếu khoản vay được phê duyệt, cán bộ quan hệ khách hàng tính toán lãi và/ ho ặc phí (lợi ích) có thể thu được nếu khoản vay được phê duyệt. Cơ sở tính toán dựa trên đề nghị vay vốn của khách hàng, s ố tiền giải ngân, thời hạn và lãi suất dự tính.
• Phân tích thẩm định phư ơng án vay vốn, cán bộ quan hệ khách hàng đưa ra kết luận về tính khả thi, hiệu quả về mặt tài chính của phương án sản xuất kinh doanh, khả năng trả nợ và những rủi ro có thể xảy ra để phục vụ cho việc quyết định cho vay ho ặc từ chối cho vay. Đ ây cũng là c ơ sở để tư vấn cho khách hàng vay, xác định s tiền cho vay, thời h n cho vay, phư ng thức giải ngân.
• Thẩm định các biện pháp đảm bảo tiền vay: cán bộ quan hệ khách hàng xu ng tận n i xem xét, đánh giá, thẩm định giá trị của tài sản bảo đảm, giấy tờ hợp lệ, không có tranh chấp và làm thủ t c để đảm bảo tài sản thẩm định có thể bảo đảm cho khoản vay: định giá tài sản, ký hợp đồng thế chấp/cầm c ố công chứng, đăng ký giao dịch bảo đảm (nếu có). Mời bộ phận AMC - bộ phận định giá độc lập của Ngân hàng công thương cùng tham gia thẩm định nếu tài sản đó bắt buộc phải thẩm định qua tổ chức định giá này theo quy định hiện hành của Ngân hàng TM P ông thư ng Việt Nam.
• Lập báo cáo thẩm định cho vay, chấm điểm tín dụng và xếp hạng khách hàng. Tổng hợp nội dung thẩm định và báo cáo thẩm định. Sau đó trình hồ sơ vay vốn lên cấp có thẩm quyền: lãnh đạo phòng, giám đốc chi nhánh, phòng đánh giá và xếp hạng
tín dụng Trụ sở chính, Phó tổng giám đố c/Tổng giám đố c...
• Sau khi được duyệt cho vay, tiến hành ký hợp đồng tín dụng với khách hàng, trong đó nêu rõ các điều kiện vay vốn, điều kiện lãi suất, điều kiện giải ngân, tài sản bảo đảm, phương thức thanh toán g ố c lãi. Giải ngân trên c ơ sở hợp đồng đã ký v ới khách hàng.
• Kiểm tra, kiểm soát sau cho vay: kiểm tra, kiểm soát sau cho vay tiến hành đúng theo quy định. Việc kiểm tra phải được tiến hành thường xuyên, đối với các món vay ngắn hạn cho doanh nghiệp nhỏ và vừa thì việc kiểm tra muộn nhất 7 ngày kể từ ngày giải ngân, nhằm kiểm soát quá trình. Ngoài ra, cần thường xuyên kiểm tra ho ạt động kinh doanh của khách hàng, tài sản đảm bảo để đảm bảo an toàn vốn vay cho Vietinbank Bắc Hà Nội.
• Thu nợ: Đ ối với các món vay ngắn hạn, quy định hiện hành của Ngân hàng C ông thương là lãi trả hàng tháng, g ố c trả một lần khi đến hạn ho ặc ngay khi có doanh thu, tùy theo thời gian nào đến s ớm hơn.
Từ quy trình thẩm định trên, ta có thể thấy rằng, việc cho vay vốn phục vụ sản xuất kinh doanh của khách hàng diễn ra qua rất nhiều khâu, nhiều bư ớc. Tuy nhiên, yêu cầu của khoản vay bổ sung v n lưu động ph c v sản xuất kinh doanh phải nhanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thiếu v n tức thời, giúp doanh nghiệp nắm bắt kịp thời c ơ hội kinh doanh. Do vậy, cán bộ quan hệ khách hàng và các bộ phận phê duyệt liên quan cần phải chuẩn bị trư c các hồ s liên quan đến khách hàng, khi khách hàng có nhu cầu vay vốn, phải xử lý ngay, đáp ứng kịp thời nhu cầu vốn cho khách hàng, từ đó m ới có thể nâng cao được sự hài lòng của khách hàng.
3.3.2.3. Quy ch ế xác định mức lãi suất
- Về mặt bằng lãi suất của Việt Nam so với các nước trong khu vực, theo NHNN: “M ặt bằng lãi suất của một nước, bên c ạnh việc chịu tác động trực tiếp của quan hệ cung, cầu v n trên thị trường tiền tệ, còn chịu tác động của diễn biến kinh tế vĩ mô, l ạm phát của nước đó. T ại Việt Nam- một nư ớc đang phát triển, l ạm phát thường ở mức cao hơn so v ới nhiều nước trong khu vực và trên thế giới; khả năng huy động vốn từ tổ chức, cá nhân trong nước để cho vay đố i với nền kinh tế còn hạn
chế; ho ạt động sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp phụ thuộc chủ yếu vào vốn vay ngân hàng... nên lãi suất phải đảm bảo hài hòa lợi ích của người gửi tiền - tổ chức tín dụng và khách hàng vay, phù hợp với diễn biến kinh tế và thị trường tiền tệ để đảm bảo kiềm chế l ạm phát, duy trì sự ổn định của tỷ giá và hạn chế tình trạng đô la hóa, vàng hóa trong nền kinh tế. Đ ố i với doanh nghiệp, đặ c biệt là doanh nghiệp nhỏ và vừa, lãi suất hay chi phí mua vốn có vai trò đặc biệt quan trọng trong một phương án kinh doanh của khách hàng. Lãi suất là yếu tố quan tâm hàng đầu đối với một doanh nghiệp khi vay vốn tại Ngân hàng hay các TCTD khác. Vì vậy, muốn tăng trưởng dư nợ, tiếp thị khách hàng vay vốn, bắt buộc Ngân hàng TMCP C ông thương phải có một chính sách lãi suất hợp lý, đúng quy định, đảm bảo hiệu quả ho ạt động kinh doanh nhưng vẫn kích được cầu vay vốn, thu hút được khách hàng vay vốn. Từ chính sách hợp lý đó, chi nhánh Bắc Hà Nội cần phải vận dụng để xây dựng một chính sách lãi suất phù hợp, đúng theo quy định của Vietinbank nhưng vẫn linh ho t, phù hợp đến từng nhóm khách hàng, đến từng khách hàng, lấy lãi suất làm công c quan trọng trong công tác Marketing Ngân hàng.
- Lãi suất cho vay phải được cấu thành bởi các yếu tố: Chi phí huy động vốn, Chi phí ho t động, Chi phí dự phòng rủi ro tín d ng, Chi phí thanh khoản, Chi phí vốn chủ sở hữu... Ngân hàng TM C P C ông thương hiện nay đang áp dụng quy chế lãi suất linh hoạt, giới hạn bởi trần lãi suất ho ặc sàn lãi suất (quy định tùy theo từng thời kỳ).
- Ngân hàng công thương xây dựng c ơ chế mua bán vốn nội bộ FTP, nhằm đồng bộ hóa, ổn định, cân đố i giá mua bán vốn, không để lãng phí nguồn vốn huy động, tạo công bằng trên thị trường vố n đầu vào và đầu ra. Toàn bộ nguồn vốn huy động được tại các chi nhánh hiện nay đều sẽ bán lại cho Trụ sở chính thông qua phòng ALCO. Tùy theo từng sản phẩm huy động (theo kỳ hạn), trung ương sẽ đưa ra mức giá mua nguồn v n, phần chênh lệch giá bán v n h ch toán vào lợi nhuận. Giá trung ương mua vốn cũng biến động theo thị trường. Tương tự như vậy, khi cho vay, chi nhánh sẽ mua lại vốn từ trung ương và cho vay theo lãi suất cho vay, phần chênh lệch giá mua v n h ch toán vào lợi nhuận. Giám đ c chi nhánh cân đ i
nguồn huy động và cho vay, đưa ra mức lãi suất phù hợp với lãi suất cho vay được Ngân hàng TMCP C ông thương Việt Nam theo từng thời kỳ. C ơ chế lãi suất nêu trên là c ơ chế lãi suất tiên tiến, được áp dụng tại nhiều quo c gia trên thế giới, mang lại hiệu quả sử dụng vOn cao hơn, góp phần giảm chi phí và tiến tới giảm lãi suất cho vay.
- Xây dựng khung lãi suất cho từng sản phẩm tín dụng: Vận dụng đưa một s o khách hàng vay vOn nhỏ và vừa vào một s o chương trình hỗ trợ tín dụng của Ngân hàng
Công thương như: “Đồng hành phát triển cùng doanh nghiệp nhỏ và vừa”, “chương trình tín dụng mục tiêu”, chương trình “25 năm gắn kết”, chương trình “tín dụng 28 ngày vàng”... để được hưởng mức lãi suất ưu đãi.
- Căn cứ xác định thời hạn cho vay: Cho vay vOn lưu động thì căn cứ để xác định thời hạn vay vOn dựa trên vòng quay vOn lưu động. Việc đánh giá và xác định vòng quay vOn lưu động chính xác sẽ giúp khách hàng có đề xuất thời gian vay chính xác, ngân hàng thẩm định duyệt thời hạn cho vay đúng, tránh trường hợp thời hạn cho vay