Định hướng phát triển hoạt động tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa

vừa của Vietinbank

Định hướng của Vietinbank là tăng trưởng khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa là mục tiêu chiến lược nhằm tạo sự phát triển bền vững và hiệu quả cho Ngân hàng Công thưong. Với mục tiêu trở thành Ngân hàng hàng đầu tại Việt Nam và trong khu vực, Ngân hàng Công thưong đặt mục tiêu trở thành ngân hàng hàng đầu phục vụ doanh nghiệp nhỏ và vừa, trong 5 năm tới, phân khúc khách hàng này sẽ tăng từ 8% đến 15% với doanh thu chiếm trên 35% doanh thu toàn hàng.

Một s o giải pháp Vietinbank đưa ra để có thể thực hiện được mục tiêu nêu trên, cần thực hiện đồng bộ một s o giải pháp sau:

- Quán triệt, thay đổi quan điểm của bộ phận kinh doanh trong toàn hệ thOng về tiềm năng to lớn và tầm quan trọng của doanh nghiệp nhỏ và vừa trong hoạt động kinh doanh ngân hàng và khẳng định vị thế của Ngân hàng TMC P Công thư ng Việt Nam.

- Tích cực duy trì và phát triển co sở khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa hiện hữu trên c o sở tăng năng lực bán và bán chéo sản phẩm, nhằm giữ và trở thành ngân hàng chính (main bank) của khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa.

- Tăng cường tìm kiếm, phát hiện khách hàng mới: tăng trưởng khách hàng mới chính là mục tiêu s Ong còn của ho ạt động kinh doanh của Ngân hàng công thư ng Việt Nam.

- Xây dựng các chưong trình, dịch vụ tăng thêm hướng đến khách hàng đảm bảo c ạnh tranh, tiện ích vượt trội, phù hợp với đặc thù sản xuất kinh doanh của khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa.

chính và chi nhánh nhằm cải tiến quy trình nghiệp vụ, hỗ trợ xử lý nợ xấu, tăng cường công tác đào tạ o về bán hàng và quan hệ khách hàng nhằm đẩy mạnh năng lực bán hàng, bán chéo sản phẩm dịch vụ, tăng hiệu quả kinh doanh...

3.2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN CÔNG THƯƠNG VIỆT NAM- CHI NHÁNH BẮC HÀ NỘI

3.2.1. Định hướng chung

Từ định hướng chung của Ngân hàng TMCP Công thưong Việt Nam, Chi nhánh Bắc Hà Nội đã đưa ra định hướng phát triển chung cho Chi nhánh- là kim chỉ nam cho mọi ho ạt động, đó là “Phát triển - An toàn - Hiệu quả”. Chi nhánh sẽ thực hiện các giải

pháp linh ho ạt, phù hợp diễn biến thị trường, thực hiện nhiệm vụ được giao và đảm bảo ho ạt động kinh doanh tăng trưởng nhanh và hiệu quả, cụ thể theo một s O tiêu chí sau đây:

- Đẩy mạnh tăng trưởng dư nợ, coi đây là hoạt động chiến lược của ngân hàng TM P ông thư ng Việt Nam- chi nhánh Bắc Hà Nội. uy tr dư nợ và đẩy m nh tăng trưởng với các khách hàng cũ; Tiếp thị các khách hàng mới nhằm mở rộng thị phần, đặc biệt chú trọng đến việc tăng trưởng dư nợ khách hàng nhỏ và vừa. Nâng cao chất lượng tín d ng một cách lành m nh và hiệu quả, đảm bảo an toàn v n vay, phân lo ại nợ và trích lập dự phòng rủi ro theo quy định.

- Đ ẩy mạnh tiếp thị tìm kiếm và đa dạng hóa các nguồn tiền gửi, mở rộng đOi tượng, thu hút các khách hàng về mở tài khoản giao dịch gửi v n, nâng cao chất lượng phục vụ, tăng tiện ích đO i với khách hàng nhằm ổn định và tăng trưởng nguồn vOn hướng tới nguồn vOn có kỳ hạn, đặc biệt là tăng cường huy động tiền gửi tiết kiệm dân cư v tính ổn định, lâu dài của nguồn v n đó. Trên c sở đó mở rộng quan hệ, lĩnh vực dịch vụ đáp ứng nhu cầu của khách hàng để tăng doanh s O ho ạt động trong các dịch v ngân hàng khác.

- Quản trị danh mục tài sản nợ, tài sản có của chi nhánh phù hợp và hiệu quả trong kinh doanh; đảm bảo các tài sản sinh lời theo định hướng của VietinBank. Tỷ lệ tăng trưởng lợi nhuận theo định hư ng Ngân hàng công thư ng cho chi nhánh Bắc Hà Nội từ nay đến 2018 là 30%/năm.

mở rộng việc khách hàng sử dụng các sản phẩm thương mại điện tử, các dịch vụ khác của ngân hàng như: dịch vụ thẻ ATM, thẻ tín dụng quốc tế, đơn vị chấp nhận thẻ, dịch vụ Ipay, Internetbanking... kết hợp bán chéo các sản phẩm, dịch vụ.

- Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, đặc biệt là nguồn nhân lực trẻ, có trình độ, đáp ứng nhu cầu về trình độ nguồn nhân lực chất lượng cao trong giai đo ạn sắp tới, lấy nguồn nhân lực làm trung tâm trong mọi kế ho ạch phát triển của chi nhánh.

3.2.2. Định hướng phát triển tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa

Ho ạt động tín dụng là một trong những ho ạt động quan trọng nhất, có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả ho ạt động kinh doanh của Ngân hàng TMCP công thương Việt Nam nói chung và chi nhánh Bắc Hà Nội nói riêng. Trong đó, chỉ tiêu dư nợ cho vay các thời kỳ luôn được đánh giá là chỉ tiêu quan trọng đầu tiên, có tính chất quyết định đến việc chi nhánh có hoàn thành chỉ tiêu do Ngân hàng công thương giao hàng năm. Theo định hướng ho ạt động tín dụng của Ngân hàng C ông thương trong giai đoạn 2015-2018, tỷ lệ tăng trưởng tín dụng phải đạt từ 15- 20%/năm... Ho ạt động tín dụng của chi nhánh dựa trên quá trình kế thừa, phát huy nguồn khách hàng, nguồn dư nợ sẵn có từ các khách hàng tại chi nhánh. Ngoài ra, để đáp ứng được chỉ tiêu tăng trưởng dư nợ tín d ng th việc tăng cường t m kiếm, tiếp thị cho vay khách hàng m i là hết sức cần thiết. Theo đó, định hư ng tín d ng của VietinBank - Chi nhánh Bắc Hà Nội hướng tới phục vụ nhu cầu hợp lý của khách hàng để tăng trưởng cho vay, tăng cường bán chéo các sản phẩm khác để t o ra lợi nhuận cùng với các biện pháp kiểm soát rủi ro hợp lý.

Cùng với định hướng tăng trưởng tín dụng, việc định hướng chuyển đổi sâu rộng mô h nh tín d ng của Ngân hàng công thư ng chính là nhân t chủ ch t, t o bư c đột phá căn bản để VietinBank thực hiện m c tiêu gia tăng thị phần đi đôi v i nâng cao chất lượng tín d ng, chất lượng ph c v khách hàng trong thời gian t i. Không những vậy, đây là bước đi quan trọng để VietinBank tiệm cận với mô hình ho t động ngân hàng chuẩn mực, phù hợp thông lệ qu c tế, t o dựng một khung quản lý rủi ro vững chắc, cân bằng giữa lợi nhuận dự kiến và rủi ro có thể chấp nhận được. Theo mô h nh này, công tác quản lý tín d ng được tăng cường theo

chiều dọc, tách biệt các khâu, đảm bảo chuyên môn hóa cao, phân định rõ trách nhiệm và quyền hạn của các cá nhân, đơn vị trong việc quan hệ khách hàng, thẩm định và quyết định tín dụng. Từ việc tăng cường chất lượng, tăng cường hiệu quả cho ho ạt động tín dụng, Ngân hàng công thương chi nhánh Bắc Hà Nội sẽ tăng cường ho ạt động tín dụng, chuyên môn hóa trong các khâu từ thẩm định, cho vay đến sau cho vay, nâng cao chất lượng tín dụng, đưa ho ạt động chi nhánh phát triển an toàn, bền vững theo đúng định hướng đã đề ra.

Đ ịnh hư ớng tín dụng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa của chi nhánh xuất phát từ định hướng chung của Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam và cũng xuất phát từ chính bản thân các doanh nghiệp. Nhu cầu v O n vay phục vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhỏ và vừa luôn rất cao, đ c biệt trong giai đoạn hiện nay. Nằm trong định hư ớng phát triển tín dụng v ới doanh nghiệp nhỏ và vừa của Ngân hàng TM CP Công thư ơng Việt Nam: gói tín dụng 3.000 tỷ đồng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa; gói “Đồng hành phát triển cùng doanh nghiệp nhỏ và vừa” v ới mức ưu đãi lãi suất; gói tín dụng “Khách hàng mục tiêu”..., giai đoạn 2015-2018, chi nhánh đẩy mạnh phát triển cho vay ngắn hạn doanh nghiệp nhỏ và vừa theo đúng định hướng tín dụng chung. Trên cơ sở đó chi nhánh m ới tăng trưởng được dư nợ tín dụng, góp phần chung vào việc kinh tế tăng trưởng, đảm bảo công ăn việc làm, an sinh xã hội. ây là việc làm thiết thực vừa hỗ trợ lại vừa nâng cao chất lượng tín dụng giúp các doanh nghiệp nhỏ và vừa phát triển.

Một s O chỉ tiêu quan trọng trong đẩy mạnh cho vay ngắn hạn doanh nghiệp nhỏ và vừa giai đo ạn 2015-2018:

- Tổng dư nợ cho vay ngắn hạn doanh nghiệp nhỏ và vừa đạt tO c độ tăng trưởng từ 25%- 30%/năm;

- SO lượng doanh nghiệp nhỏ và vừa vay vOn tăng 20%/năm;

- S O Nợ quá h ạn: Dư ới 2%/ tổng dư nợ, nợ xấu dư ới 1%/tổng dư nợ;

- Thu từ dịch vụ với doanh nghiệp nhỏ và vừa: tăng từ 10%- 15%/năm;

và vừa đạt 25 tỷ/năm.vừa đ ạt 19,8 tỷ.

(Đơn vị: Tỷ đồng)

□ Dư nợ cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa

Biểu đồ 3.1: Kế hoạch tăng trưởng dư nợ cho vay DNNVVgiai đoạn 2015-2018

(Nguồn: Kế hoạch phát triển giai đoạn 2015-2018- chi nhánh Bắc Hà Nội)

3.3. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎVÀ VỪA VÀ VỪA

3.3.1. Tăng cường hoạt đ ộ ng Marketing

3.3.1.1. Đẩy mạnh công tác ngh iên c ứu và ph át triển th ị trường (i) Công tác nghiên cứu thị trường:

- "Nghiên cứu thị trường là sự thu thập và phân tích các dữ liệu về thị trường con người, các hạn chế, kênh phân phố i và đố i tượng tham gia nhằm hỗ trợ tốt hon cho các quyết định marketing". Nghiên cứu thị trường là công cụ kinh doanh thiết yếu và là công việc cần làm trong một thị trường c ạnh tranh, noi có quá nhiều sản phẩm, đố i thủ phải c ạnh tranh gay gắt để dành sự chấp nhận mua và/ho ặc sử dụng hàng hoá, dịch vụ của khách hàng. Do đó, càng hiểu rõ về thị trường và khách hàng tiềm năng càng có nhiều c hội thành công. Vì vậy, mu n phát triển ho t động cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa, trước hết phải hiểu rõ về ho ạt động của khách hàng nhỏ và vừa, nhu cầu của khách hàng và cả những khó khăn vướng mắc mà doanh nghiệp g p phải khi phát sinh nhu cầu sử d ng sản phẩm cho vay t i Vietinbank- chi nhánh Bắc Hà Nội.

- Hiện nay, có thể thấy rõ một s ố khó khăn chính của doanh nghiệp nhỏ và vừa khi vay vốn tại Ngân hàng TMCP C ông thưong Việt Nam- chi nhánh Bắc Hà Nội: lãi suất, tài sản bảo đảm là hai vấn đề khách hàng quan tâm nhất và thấy có nhiều khó khăn nhất khi vay vốn tại Vietinbank Bắc Hà Nội. Tài sản đảm bảo doanh nghiệp nhỏ và vừa luôn thiếu và yếu, do quy mô doanh nghiệp chưa cho phép khách hàng có nhiều tài sản tích luỹ như bất động sản, tài sản khác thế chấp cho ngân hàng. M ặt khác, với uy tín ho ạt động chưa thực sự lâu năm trên thị trường, việc vay vốn không có tài sản bảo đảm gần như rất khó khăn. Yếu tố lãi suất là yếu t ố khách hàng đặc biệt quan tâm khi vay vốn, yếu tố này ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí ho ạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tuy tình hình kinh tế còn nhiều khó khăn nhưng những doanh nghiệp còn ho ạt động tốt trong giai đo ạn 2013-2015 vẫn rất nhiều, nhiều doanh nghiệp mong mu n mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh bằng nguồn vốn vay của Ngân hàng TMCP Công thưong Việt Nam, mức tăng trưởng dư nợ kỳ vọng c o bản là từ 25-75% dư nợ thời điểm hiện tại. Điều này phần nào cho thấy tiềm năng tăng trưởng dư nợ khách hàng, phát triển khách hàng mới là hoàn toàn khả thi. Nó ph thuộc vào cách thức, chính sách vay v n và chính sách marketing của Ngân hàng TM P ông thư ng Việt Nam- chi nhánh Bắc Hà Nội.

(ii) Công tác phát triển khách hàng: Duy trì nguồn khách hăng cũ:

Số lượng khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa vay vốn tại Vietinbank- chi nhánh Bắc Hà Nội tính đến 30/06/2015 là 187 khách hàng với mức dư nợ 1.207 tỷ đồng. Nguồn khách hàng này ổn định hiện tại là một nguồn hết sức quý báu, là c o sở quan trọng để duy trì và phát triển ổn định tình hình cho vay hiện tại. Khách hàng hầu hết là các khách hàng truyền th ng, đã quan hệ lâu năm v i Ngân hàng TMCP C ông thưong Việt Nam- chi nhánh Bắc Hà Nội. Khách hàng, ngân hàng đã hiểu nhau nên việc duy trì cho vay với khách hàng hiện tại dễ dàng hon nhiều so với khách hàng mới. Trải qua một s ố giai đo ạn thăng trầm khi vay vốn tại ngân hàng (như khi lãi suất biến động, khan hiếm nguồn ngo ại tệ thanh toán, chính sách ưu đãi khi tăng trưởng dư nợ...), khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa đang có quan hệ tín

dụng đã rất tin tưởng chính sách cho vay, hài lòng về chất lượng dịch vụ của ngân hàng. Việc duy trì m ối quan hệ truyền thống tốt đẹp giữa ngân hàng và khách hàng là rất cần thiết, nhằm duy trì và tăng trưởng dư nợ của nhóm khách hàng này. Vietinbank Bắc Hà Nội cần có những chính sách tín dụng riêng với các khách hàng truyền thống, giảm thiểu việc mất ho ặc chia sẻ khách hàng với các đối thủ c ạnh tranh trên địa bàn như: Ngân hàng đầu tư và phát triển chi nhánh Thành Đ ô, Ngân hàng nông nghiệp chi nhánh Long Biên, Sacombank Long Biên, VIB Long Biên, MB Long Biên. Theo sát diễn biến ho ạt động của khách hàng tại mọi thời điểm, phục vụ kịp thời nhu cầu tín dụng của khách hàng; nếu khách hàng đang có dư nợ tại các TCTD khác, cần nhanh chóng nghiên cứu, tiếp cận, tìm hiểu nguyên nhân, đưa ra giải pháp để thu hút toàn bộ dư nợ của khách hàng về Ngân hàng TMCP C ông thưong Việt Nam.

Tìm kiếm nguồn khách hàng mởi:

- Nguồn khách hàng trên địa bàn: địa bàn ho ạt động của Vietinbank Bắc Hà Nội chủ yếu là quận Long Biên, huyện Gia Lâm và một s tình lân cận như Bắc Ninh, Hưng Yên. có nguồn khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa rất dồi dào. Đ ây là lợi thế để Chi nhánh có thể tìm kiếm được nguồn khách hàng DNNVV m i.

- Khách hàng đang quan hệ tín dụng và sử dụng dịch vụ Ngân hàng của các tổ chức tín dụng trên địa bàn quận Long Biên và các khu vực lân cận:

Hiện nay, trên địa bàn quận Long Biên có tới cả trăm chi nhánh của hon 40 ngân hàng đ t tr sở. Kh i lượng khách hàng đang quan hệ tín d ng và sử d ng dịch vụ tại các chi nhánh ngân hàng này tưong đố i l ớn. Việc thu hút ho ặc chia sẻ dư tín dụng của các khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa với các đối thủ c ạnh tranh trên địa bàn là một kênh hết sức quan trọng trong chiến lược thu hút các khách hàng m ới. C ác khách hàng đã được các ngân hàng đố i thủ cấp tín dụng là các khách hàng đã được ngân hàng đó thẩm định cả về ho ạt động sản xuất kinh doanh, tài sản bảo đảm, nhân thân. M ặt khác, các khách hàng đó cũng đã có lịch sử giao dịch vay vốn, Vietinbank Bắc Hà Nội có thể kiểm tra từ bản tin CI C để thấy được lịch sử quan hệ tín dụng của khách hàng. Tuy nhiên, việc khách hàng đang quan hệ ổn định

tại một ho ặc một số tổ chức tín dụng khác chuyển sang quan hệ tại Vietinbank là không hề dễ dàng nếu không có những chính sách thực sự hấp dẫn, chất lượng dịch vụ ưu việt.

- Khách hàng là b ạn hàng của khách hàng đang quan hệ tín dụng tại chi nhánh. Quan điểm của Marketing đã chỉ ra rằng “Bạn đã có khách hàng và nếu b ạn làm hài lòng khách hàng thì chính mỗi khách hàng của b ạn là một Marketer tự nguyện cho chính doanh nghiệp của b ạn. Và chắc chắn rằng lời gi ới thiệu của khách