Bancassurance hiện đang là mô hình bán bảo hiểm quen thuộc và đang trong quá trình cạnh tranh mạnh. Dù mỗi ngân hàng có định hướng chiến lược phát triển khác nhau, nhưng việc triển khai hoạt động bancassurance đem lại cho ngân hàng cả lợi ích kinh tế và các lợi ích phi kinh tế.
Thứ nhất, phát triển hoạt động bancassurance giúp NHTM có thêm thu nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm. Ngoài ra, việc bán các sản phẩm bảo hiểm
thời với dịch vụ cho vay tín dụng còn giúp ngân hàng giảm thiểu rủi ro không thu
hồi đuợc các khoản nợ khi không may có rủi ro xảy ra với khách hàng.
Thứ hai, phát triển hoạt động bancassurance cho phép NHTM đa dạng hóa sản phẩm cung cấp cho khách hàng nhung lại không bị đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro nhu đối với các sản phẩm đơn thuần của ngân hàng. Qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khả năng duy trì khách hàng cũ, thu hút luợng khách hàng mới và tạo sự khác biệt với các NHTM khác.
Thứ ba, hoạt động dịch vụ bancassurance còn đem lại cho NHTM có thêm nguồn vốn huy động thông qua việc thu phí bảo hiểm từ khách hàng. Trong các thỏa thuận hợp tác giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm đều bao hàm thỏa thuận đầu tu tiền hoặc phí bảo hiểm thu đuợc vào ngân hàng.
Thứ tu, bancassurance giúp phát triển thuơng hiệu ngân hàng khi NHTM liên kết với các DNBH lớn. Các DNBH đuợc chọn trong các liên kết bancassurance thuờng là các công ty lớn, có thuơng hiệu mạnh, có mạng luới phủ rộng
Thứ năm, do yêu cầu tiết kiệm chi phí hoạt động, DNBH có thể tiếp cận luợng khách hàng khổng lồ và bán sản phẩm bảo hiểm cho họ thông qua mạng luới phân phối của ngân hàng mà không cần xây dựng hệ thống chi nhánh và giảm chi phí đào tạo nhân viên bảo hiểm. Là cơ hội giúp cho DNBH kiểm soát tốt hơn doanh nghiệp của họ với chi phí thấp hơn và tăng luợng khách hàng mua bảo hiểm mà vẫn tiết kiệm đuợc tối đa chi phí hoạt động so với việc sử dụng kênh phân phối truyền thống là qua đại lý hay môi giới bảo hiểm.
Thứ sáu, khách hàng là nguời huởng lợi trực tiếp khi sử dụng dịch vụ tài chính trọn gói qua một cửa với chi phí đóng bảo hiểm sẽ thấp hơn (do
Lợi ích đối với NHTM Lợi ích đối với DNBH Lợi ích với khách hàng
Nguồn thu nhập ổn định, giảm sự phụ thuộc vào lãi suất
Quyền truy cập vào cơ sở dữ liệu khách hàng của ngân hàng
Thêm 1 kênh để tiếp cận sản phẩm
Mở rộng danh mục khách hàng tiềm năng
Giảm sự phụ thuộc vào đại lý, nguời môi giới
Thanh toán phí đơn giản
DNBH tiết kiệm được chi phí) và thuận tiện hơn. Khách hàng có thể quản lý rủi ro tốt hơn và sử dụng tài sản hiệu quả hơn. Đồng thời, khách hàng có thể được hưởng thêm các dịch vụ gia tăng khác cũng như được hưởng lợi từ chính sách ưu đãi thuế của nhà nước.
Thứ bảy, xu hướng phi trung gian hóa trong hoạt động ngân hàng và bảo hiểm cũng là một trong những lý do dẫn đến sự ra đời của bancassurance. Bancassurance làm giảm sự phụ thuộc của công ty bảo hiểm đối với lực lượng đại lý, môi giới.
Thứ tám, chính sách tự do hóa hoạt động tài chính cho phép sự thâm nhập lẫn nhau giữa hoạt động ngân hàng và bảo hiểm. Bên cạnh đó, xu hướng toàn cầu hóa cũng thúc đẩy sự hoạt động của bancassurance.
Thứ chín, việc NHTM bán kèm sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ với các sản phẩm ngân hàng truyền thống sẽ giúp ngân hàng có thêm doanh thu từ cùng một khách hàng thông qua cùng một kênh phân phối và với cùng một người.
Việc phát triển hoạt động dịch vụ bancassurance mang lại lợi ích không nhỏ đối với không chỉ với ngân hàng, DNBH mà còn đối với cả khách hàng. Trong xu hướng phát triển và hội nhập như hiện nay, phát triển hoạt động bancassurance là tất yếu và đem lại rất nhiều lợi thế cho NHTM. Tuy nhiên, hoạt động bancassurance chỉ thành công khi kết hợp đầy đủ các yếu tố sản phẩm, kênh phân phối và sự hợp tác ăn ý với công ty bảo hiểm. Những lợi ích thiết thực của dịch vụ này tóm tắt ngắn gọn trong bảng 1.1 sau:
Tính liên tục của hoạt động với vòng quay của các sản phẩm, dịch vụ
Thâm nhập nhanh vào các thị truờng mới mà không cần xây dựng mạng luới phân phối
Đuợc cung cấp thông tin và đuợc cung cấp thêm dịch vụ từ ngân hàng quen thuộc
Tiếp cận đuợc nguồn tài chính của DNBH
Giảm chi phí cho sự tăng truởng và phát triển của doanh nghiệp
Mua nhiều sản phẩm dịch vụ tại 1 nơi (kết hợp NH và dịch vụ bảo hiểm)
tiêu dùng sẽ tạo ra một mối quan hệ bền vững giữa khách hàng và ngân hàng. Hệ thống bancassurance phát triển làm đa dạng hóa các nguồn thu nhập giúp cho cả NHTM và doanh nghiệp trở nên ổn định hơn, an toàn hơn, nhằm mục đích phát triển lâu dài.
Cùng với sự phát triển của thị truờng, các sản phẩm bancassurance dần đuợc xây dựng để đáp ứng các nhu cầu và điều kiện thực tế của nó. Các sản phẩm của bancassurance có thể đuợc phân thành 02 nhóm: sản phẩm truyền thống và sản phẩm tích hợp với sản phẩm dịch vụ ngân hàng.
1.2.2.1. Sản phẩm bảo hiểm truyền thống
a) Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ
Sản phẩm Bancassurance phi nhân thọ là loại hình bảo hiểm mà ở đó, khách hàng mua bảo hiểm được DNBH cam kết sẽ chi trả, bồi thường khi có những tổn thất về vật chất hay con người. Những tổn thất này có thể là những rủi ro về mặt tài chính, thiệt hại do cháy nổ, lụt lội, bão hoặc động đất, trộm cắp. Đây được xem là công cụ hiệu quả để hạn chế tối đa hậu quả do các biến cố không mong muốn xảy ra.
Bancassurance phân phối BHPNT thường phổ biến nhất trong các mô hình đại lý hoặc liên minh chiến lược. Các sản phẩm này thường chia thành hai nhóm là các sản phẩm bán lẻ và các sản phẩm dành cho doanh nghiệp.
Các sản phẩm bán lẻ bao gồm:
- Bảo hiểm xe cơ giới;
- Bảo hiểm y tế cá nhân;
- Bảo hiểm tai nạn con người cá nhân;
Ngân hàng thường giới thiệu và khai thác các sản phẩm bảo hiểm dành cho doanh nghiệp, dựa trên mức độ phức tạp trong công tác đánh giá rủi ro. Các sản phẩm này bao gồm:
- Bảo hiểm kĩ thuật: bảo hiểm xây dựng lắp đặt, bảo hiểm máy móc, bảo hiểm thiết bị điện tử...
- Bảo hiểm mọi rủi ro tài sản;
- Bảo hiểm hàng hóa, bảo hiểm tàu biển;
- Bảo hiểm y tế nhóm;
- Bảo hiểm tai nạn con người nhóm;
- Các sản phẩm bảo hiểm khác. b) Sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
BHNT là hình thức phân phối qua kênh bancassurance chiếm tỉ trọng cao nhất. Các sản phẩm bảo hiểm này bảo hiểm tính mạng hoặc tuổi thọ của
con người nhằm bù đắp cho người được bảo hiểm một khoản tiền khi hết thời hạn bảo hiểm hoặc khi người được bảo hiểm bị chết hoặc bị thương tật toàn bộ vĩnh viễn. Trên thị trường hiện nay có các sản phẩm BHNT như sau:
- Bảo hiểm sinh kỳ;
- Bảo hiểm tử kỳ;
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp;
- Bảo hiểm nhân thọ trọn đời: Bao gồm cả BHNT trọn đời truyền thống và các sản phẩm bảo hiểm thế hệ mới như bảo hiểm liên kết đơn vị, bảo hiểm biến đổi;
- Bảo hiểm trợ cấp;
- Các chương trình bảo hiểm hưu trí tự nguyện;
- Sản phẩm bảo hiểm chăm sóc sức khỏe và chi phí y tế;
- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo;
- Bảo hiểm thương tật toàn bộ vĩnh viễn;
- Bảo hiểm tai nạn và ốm đau;
- Bảo hiểm chi phí nằm viện và phẫu thuật;
- Bảo hiểm sinh mạng.
1.2.2.2. Sản phẩm bảo hiểm tích hợp
Các sản phẩm bảo hiểm tích hợp là những sản phẩm bảo hiểm chủ đạo của các bancassurance. Đây là những sản phẩm được thiết kế riêng cho kênh phân phối bancassurance, các sản phẩm này thường được thiết kế để bán kèm với các sản phẩm ngân hàng hoặc được coi như là một phần sản phẩm ngân hàng.
a) Bảo hiểm tín dụng
Bảo hiểm tín dụng là sản phẩm bảo hiểm đi kèm với sản phẩm tín dụng mà ngân hàng cung cấp cho khách hàng. Các sản phẩm vay có tài sản thế chấp hoặc vay tín chấp đều có thể kết hợp với bảo hiểm tín dụng này. Đây là
hình thức bảo hiểm giúp người vay trả nợ ngân hàng khi họ không may gặp rủi ro không lường trước, giảm gánh nặng nợ cho người thân hoặc không bị thanh lý tài sản trong trường hợp rủi ro xảy ra.
b) Bảo hiểm khoản vay
Bảo hiểm khoản vay là số tiền mà khách hàng chi trả để mua bảo hiểm cho gói sản phẩm vay của mình tại NHTM. Đối với hình thức vay tín chấp (không có tài sản đảm bảo) mang tính chất rủi ro cao, các NHTM cần một cơ sở để đảm bảo an toàn cho khoản tiền cho vay này. Khi khách hàng mua bảo hiểm, trong trường hợp khách hàng không may gặp rủi ro không lường trước được sau khi vay tín chấp, công ty bảo hiểm sẽ trả nợ thay khách hàng.
c) Bảo hiểm cho khách hàng gửi tiền
Quyền lợi bảo hiểm này được thiết kế để thu hút khách hàng gửi tiền vào ngân hàng. Nó có thể được áp dụng đối với mọi loại tài khoản tiền gửi nhưng thường giới hạn một mức tiền gửi tối thiểu. Mức trách nhiệm bảo hiểm thường được xác định bởi các nhân tố phí và đánh giá rủi ro.
1.2.3. Phát triển kênh phân phối bancassurance
Với các thị trường khác nhau, các đối tượng khách hàng khác nhau, DNBH và NHTM sử dụng các kênh phân phối Bancassurance khác nhau. Nếu chỉ sử dụng một kênh phân phối riêng lẻ thì khó đạt được hiệu quả cao, do đó, trên thực tế các đơn vị tham gia hoạt động bancassurance sử dụng kết hợp nhiều kênh phân phối khác nhau, cả phân phối truyền thống và hiện đại.
Phân phối tại các phòng giao dịch: Các ngân hàng kí hợp đồng đại lý với doanh nghiệp bảo hiểm và các chi nhánh của ngân hàng trở thành các điểm bán hàng trực tiếp. Việc phân phối tại phòng giao dịch do các nhân viên ngân hàng tại quầy giao dịch đảm nhận. Đây là những người đại diện cho ngân hàng tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng liên quan đến các sản phẩm tiền gửi thuận lợi cho việc giới thiệu sản phẩm bảo hiểm. Các nhân viên giao
dịch thường bán các sản phẩm bảo hiểm đơn giản. Tuy nhiên, hiệu quả bán hàng chưa cao do việc bán bảo hiểm chỉ hạn chế trong giờ làm việc của ngân hàng và họ còn phải đảm nhiệm những nhiệm vụ khác tại quầy giao dịch.
Phân phối trực tiếp: Theo phương thức phân phối này, khách hàng của ngân hàng sẽ mua hàng trực tiếp từ doanh nghiệp bảo hiểm thông qua thư hoặc điện thoại đề nghị trên cơ sở phản hồi trực tiếp với quảng cáo trên truyền thông. Phương thức phân phối này có thể sử dụng để phân phối các sản phẩm trọn gói đơn giản, thông thường - những sản phẩm mà khách hàng có thể hiểu chúng một cách dễ dàng.
Phân phối trực tuyến (qua Internet): Các dịch vụ ngân hàng qua Internet hiện nay đã trở thành một phương thức thực hiện các nghiệp vụ ngân hàng một cách hiệu quả và có khả năng thu lợi nhuận. Thực tế cho thấy Internet đang là một phương thức hữu hiệu để bán các sản phẩm bảo hiểm. Các NHTM đã triển khai các trang web có tính tương tác cao hơn, cung cấp nhiều thông tin hơn, đồng thời bổ sung nhiều tính năng mới nhằm khai thác dữ liệu thông tin cá nhân của khách hàng, chia sẻ nguồn dữ liệu này với DNBH để phát triển việc bán các sản phẩm bảo hiểm.
Môi giới điện tử (E-brokerage) : Lợi thế của kênh phân phối này là quy mô hoạt động lớn, uy tín cao, việc phân phối các sản phẩm bảo hiểm được tiến hành một cách dễ dàng và có sự trợ giúp đắc lực của Internet. Các ngân hàng có thể tự mở hoặc thuê một môi giới điện tử. Thông qua môi giới này để bán các sản phẩm bảo hiểm của nhiều DNBH khác nhau. Các rào cản pháp lý trên thế giới đang dần được dỡ bỏ sẽ giúp bancassurance hoạt động theo hướng sử dụng các môi giới điện tử phổ biến hơn.
1.2.4. Các chỉ tiêu đánh giá mức độ phát triển hoạt động bancassurancetại ngân hàng thương mại tại ngân hàng thương mại
1.2.4.1. Nhóm chỉ tiêu định lượng
Đối với kênh bancassurance, doanh thu phí bảo hiểm là chỉ tiêu phản ánh quy mô thị truờng mà nó đạt đuợc. Đối với một kênh phân phối, doanh thu của nó theo thời gian tăng hay giảm thể hiện ở kết quả và một phần hiệu quả hoạt động của nó đuợc cải thiện, phát triển ra sao. Doanh thu của kênh phân phối tăng theo thời gian sẽ cho thấy hoạt động của kênh phân phối đuợc cải thiện và phát triển thế nào.
Doanh thu phí gốc: Tổng số tiền thu về phí bảo hiểm gốc từ các hợp đồng đuợc ký kết với nguời đuợc bảo hiểm trong kỳ báo cáo.
Tăng truởng doanh thu phí của hoạt động bancassurance đuợc xác định trên cơ sở chênh lệch về doanh thu phí của kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vụ và năm báo cáo chia cho doanh thu phí của kênh bancassurance năm báo cáo.
r 1 1 1 1.F-,,., CDTI- DTO)xlOO
Tăng trưởng doanh thu phi (%) =---
DT1: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance năm nghiệp vụ DT0: Doanh thu phí kênh phân phối bancassurance báo cáo
Đây là chỉ tiêu quan trọng đánh giá sự phát triển của kênh phân phối bancassurance. Chỉ tiêu này cũng đuợc sử dụng để tính mức tăng truởng doanh thu phí của DNBH nói chung hay kênh bancassurance nói riêng. Tăng truởng doanh thu phí của một DNBH trong năm phản ánh sự phát triển, vai trò, vị trí... của doanh nghiệp đó trên thị truờng.
- Hoa hồng phí kênh bancassurrance
Đây là chỉ tiêu phản ánh quyền lợi mà bancassurance mang lại cho ngân hàng. Thông thuờng hoa hồng ngân hàng nhận đuợc càng cao chứng tỏ hoạt động bancassurance phát triển càng mạnh và mang lại kết quả tốt. Hoa hồng phí kênh bancassurance cũng là động lực tăng mức độ liên kết chặt chẽ giữa ngân hàng và DNBH trong việc phát triển hoạt động bancassurance.
- Số hợp đồng khai thác mới
Chỉ tiêu số hợp đồng khai thác mới phản ánh quy mô luợng khách hàng mới khai thác đuợc trong năm nghiệp vụ, đồng thời cũng phản ánh số luợng nhu cầu bảo hiểm thực tế theo đầu hợp đồng bảo hiểm phát sinh trong năm.
- Số luợng sản phẩm bancassurance
Tiêu chí số luợng sản phẩm dịch vụ bancassurance thể hiện ở tính đa dạng, phong phú các sản phẩm, đáp ứng các nhu cầu đa dạng của thị truờng. Số luợng sản phẩm bancassurance có thể chia theo hai tiêu chí nhỏ: số luợng sản phẩm truyền thống và số luợng sản phẩm tích hợp. Một ngân hàng có danh mục sản phẩm càng nhiều, đáp ứng đuợc các nhu cầu của nhiều tầng lớp khách hàng khác nhau, tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm của mình thì khả năng cạnh tranh chiếm lĩnh thị phần càng cao. Ngoài các sản phẩm bảo hiểm riêng lẻ, ngân hàng cùng DNBH nên nghiên cứu, triển khai thêm các sản phẩm kết hợp với sản phẩm cho vay hay huy động nhằm tăng sức hút với khách hàng.
- Số luợng khách hàng và thị phần
Đây là một trong những yếu tố quan trọng để đánh giá sự thành công của dịch vụ bancassurance. Trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt