- Đối tác
Muốn phát triển tốt kênh bancassurance thì việc lựa chọn đối tác có uy tín, thương hiệu tốt sẽ giúp các bên có thể phát huy và làm tăng giá trị thương hiệu của chính bản thân công ty mình và đem lại sự thành công của sản phẩm bancassurance. Khi tìm kiếm đối tác, các bên như ngân hàng và công ty bảo hiểm cần phải xác định rõ cơ hội, thách thức, điểm mạnh, điểm yếu của từng bên, sử dụng tối ưu nguồn lực sẵn có như con người, cơ sở dữ liệu, địa điểm kinh doanh tốt để việc triển khai bán bảo hiểm được diễn ra thuận lợi. Ngược lại, nếu việc thực hiện kinh doanh bancassurance không tốt sẽ gây ảnh hưởng tiêu cực đến uy tín và hình ảnh của các bên tham gia.
Bancassurance thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào mức độ cam kết và hỗ trợ từ cả phía ngân hàng và DNBH. Những cam kết tuyệt đối phải được bắt đầu ngay ở cấp lãnh đạo cao cấp nơi sẽ gây ảnh hưởng lớn đến các cấp khác trong ngân hàng. Để đáp lại những cam kết nhận được từ phía ngân hàng, các nhà bảo hiểm cũng phải hỗ trợ ngược lại cho ngân hàng. Các
hỗ trợ này bao gồm hỗ trợ nhu cầu ngay tại nơi bán hàng, quy trình công nghệ nào có thể nhanh chóng và hiệu quả tiếp nhận những ứng dụng mới và tạo ra dịch vụ khách hàng hữu ích.
- Thị trường mục tiêu của bancasurance
Một thị truờng mục tiêu rõ ràng là yếu tố quyết định của chiến luợc tiếp thị. Các thị truờng mục tiêu là các nhóm nguời đuợc chia ra bởi các phân khúc thị truờng khác nhau. Việc tiến hành phân khúc thị truờng tức là chia khách hàng ra thành các nhóm có đặc điểm tuơng đồng về thu nhập, sở thích, thói quen... NHTM và DNBH sẽ đề ra đuợc chiến luợc phát triển kinh doanh hợp lý và chọn ra thị truờng mục tiêu nhắm tới trong từng giai đoạn. Phân khúc thị truờng hợp lý sẽ giúp các NHTM và DNBH đua ra các gói sản phẩm phù hợp, thỏa mãn nhu cầu thị truờng qua đó làm tăng doanh thu và lợi nhuận. Với việc nghiên cứu và đẩy mạnh kinh doanh vào thị truờng mục tiêu, công ty sẽ cắt giảm đuợc chi phí từ những sản phẩm không phát triển đuợc đồng thời tập trung nguồn lực vào một số sản phẩm thế mạnh sẽ đạt đuợc hiệu quả kinh doanh cao hơn.
- Sản phẩm và công nghệ
Sản phẩm là yếu tố rất quan trọng trong sự thành công của bất cứ hoạt động kinh doanh nào. Để hoạt động bancassurance thành công cần phải có chiến luợc sản phẩm phù hợp với mô hình kinh doanh hợp lý. Đặc biệt, khi mới triển khai nên bắt đầu với các sản phẩm bảo hiểm đơn giản, truyền thống, sau khi đã có kết quả nhất định mới nên mở rộng ra các sản phẩm mang nhiều đặc tính phức tạp hơn và đem lại doanh thu cao hơn. Việc áp dụng chiến luợc này sẽ giúp cập nhật thông tin khách hàng, phân đoạn cơ sở dữ liệu khách hàng để thực hiện marketing hiệu quả hơn nhằm thu đuợc lợi nhuận với việc đầu tu ít, rủi ro thấp.
Bên cạnh đó, yếu tố công nghệ thông tin cũng rất quan trọng để phát triển bancassurance thành công. Để kênh bancassurance hoạt động trơn tru đòi hỏi hệ thống công nghệ thông tin của ngân hàng và DNBH phải đảm bảo cơ sở dữ liệu khách hàng rõ ràng tạo điều kiện thuận lợi cho việc marketing đồng thời cũng phải là công cụ có thể quản lý đuợc doanh thu bán sản phẩm và đánh giá đuợc nhân viên kinh doanh.
- Chất lượng nguồn nhân lực
Sự thành công của bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều nhờ có con nguời. Nhân viên ngân hàng chua đuợc đào tạo bài bản về các sản phẩm bancassurance nên đuơng nhiên việc giới thiệu và tuyên truyền rộng rãi cho khách hàng biết đến là vô cùng khó khăn. Chính vì vậy, công tác đào tạo phải đuợc xem là nhiệm vụ trọng tâm và là trách nhiệm của cả ngân hàng lẫn doanh nghiệp bảo hiểm. Hai bên cần cung cấp cho nhân viên kinh doanh đủ kiến thức và kỹ năng bán hàng cũng nhu đua ra các chính sách khích lệ để tạo thêm động lực bán các sản phẩm bancassurance vẫn còn khá mới mẻ.
1.4. KINH NGHIỆM PHÁT TRIỂN DỊCH VỤ BẢO HIỂM LIÊN KẾT NGÂN HÀNG CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI TRÊN THẾ GIỚI
1.4.1. Phát triển hoạt động bancassurance tại một số ngân hàng trên thế giới1.4.1.1. Chiến lược phát triển bancassurance của ALLIANZ 1.4.1.1. Chiến lược phát triển bancassurance của ALLIANZ
Tập đoàn Allianz (Đức) là một trong những công ty bảo hiểm và quản lý tài sản hàng đầu thế giới với hơn 88 triệu khách hàng bán lẻ và doanh nghiệp. Khách hàng của Allianz đuợc huởng nhiều dịch vụ bảo hiểm cá nhân và công ty, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm y tế đến các dịch vụ hỗ trợ cho bảo hiểm tín dụng và bảo hiểm kinh doanh toàn cầu. Allianz là một trong những nhà đầu tu lớn nhất thế giới, quản lý hơn 650 tỷ euro cho khách hàng tham gia bảo hiểm và các nhà quản lý tài sản Allianz Global Investors và PIMCO quản lý thêm 1,4 nghìn tỷ tài sản của bên thứ ba. Nhờ sự tích hợp có hệ thống các quy trình kinh doanh và đầu tu mà Allianz đã giữ vị trí hàng đầu trong các
công ty bảo hiểm với chỉ số Dow Jones cao bền vững. Trong năm 2017, với hơn 140.000 nhân viên tại hơn 70 quốc gia trên thế giới, Allianz đã đạt tổng doanh thu 126 tỷ euro và lợi nhuận lên đến 11 tỷ euro.
Chiến luợc phát triển bancassurance của Allianz tập trung vào cả thị truờng Đức và thị truờng quốc tế. Tại Đức, Allianz kết hợp với ngân hàng Dresdner - ngân hàng lớn thứ tu tại Đức với 5% thị phần bán lẻ trong lĩnh vực ngân hàng. Giai đoạn đầu Allianz phát triển các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ qua kênh bancassurance và bắt đầu đạt đuợc kết quả ấn tuợng vào năm 2001. Đến năm 2005, doanh thu từ các chi nhánh của ngân hàng Dresdner đạt 4,6% doanh thu phát sinh từ các loại hình kinh doanh mới của Allianz và đạt 12,3% doanh thu của BHNT qua các kênh phân phối mới tại Đức. Allianz nhận định bancassurance là chiến luợc hàng đầu tại thị truờng các nuớc Châu Âu khác. Allianz có khoảng 14.900 đại lý và bán hàng thông qua hơn 600 chi nhánh ngân hàng, hoạt động đuợc mở rộng sang lĩnh vực BHPNT và các chuơng trình huu trí vào năm 2014.
Cách để Allianz triển khai việc thâm nhập thị truờng mới là trên cơ sở xem xét thị phần của đối tác cộng với vị thế sẵn có của mình là bàn đạp để tạo điều kiện phát triển tối đa hoạt động dịch vụ bancassurance. Allianz tổ chức các khóa đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng của ngân hàng và hỗ trợ bán hàng cho họ trong hầu hết liên doanh bancassurance của Allianz, Allianz không sử dụng nhiều đại lý độc lập của mình thông qua kênh bancassurance này nhằm hạn chế sự sung đột về quyền lợi giữa nhân viên bán hàng của mình với nhân viên ngân hàng.
Qua đây kinh nghiệm rút ra từ hoạt động bancassurance của Allianz nhu sau:
- Bancassurance có thể tồn tại và phát triển cùng với kênh phân phối truyền thống là qua đại lý,
-Ngân hàng có thể dùng biện pháp sử dụng sản phẩm dịch vụ mảng bảo hiểm để tăng cường sức cạnh tranh cũng như thu hút thêm khách hàng tiềm năng,
-Có chương trình đào tạo thường xuyên, nâng cao chất lượng nhân viên ngân hàng để họ hiểu được rằng việc giao bán bảo hiểm là cơ hội tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới tiềm năng chứ không chỉ là nghĩa vụ phải hoàn thành.
1.4.1.2. Chiến lược bancassurance của Wells Fargo
Wells Fargo là một công ty dịch vụ tài chính đa quốc gia của Mỹ có trụ sở tại San Francisco, California, v ới các văn phòng trung ương trên toàn quốc. Đây là ngân hàng lớn thứ hai trên thế giới theo vốn hóa thị trường và là ngân hàng lớn thứ ba ở Hoa Kỳ theo tổng tài sản. Wells Fargo là kết quả của việc sáp nhập giữa Wells Fargo & Company của San Francisco và Norwest Corporation có trụ sở tại Minneapolis vào năm 1998 và việc mua l ại Wachovia d ựa trên Charlotte vào năm 2008. Sau khi sáp nhập, công ty chuyển trụ sở chính của mình đến trụ sở của Wells Fargo tại San Francisco. Cùng với JPMorgan Chase, Bank of America, và Citigroup, Wells Fargo là một trong "Big Four Banks" của Hoa Kỳ. Wells Fargo đã phát triển về quy mô thông qua việc thu mua các ngân hàng nhỏ hơn để trở thành ngân hàng lớn thứ tư tại Mỹ với hệ thống bán lẻ vững mạnh ở khu vực Bắc Mỹ và các hoạt động kinh doanh phủ rộng toàn liên bang. Tính đến tháng 12 năm 2017, công ty đã hoạt động trên 35 quốc gia và có hơn 70 triệu khách hàng trên toàn cầu.
Well Fargo đã xây dựng chiến lược của mình thông qua hoạt động thu mua mạng lưới môi giới bảo hiểm trên toàn Mỹ. Wells Fargo xác định họ là nhà cung cấp sản phẩm thay vì là nhà bảo hiểm cho các phân đoạn khách hàng ưu tiên của mình bao gồm các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các hội nghề nghiệp, các nhà phát triển bất động sản. Wells Fargo cung cấp cho các phân
đoạn khách hàng ưu tiên của mình tất cả 5 nhu cầu tài chính trọng yếu: Dịch vụ thanh toán, tiết kiệm, các khoản tín dụng ngắn hạn, dài hạn và sự bảo vệ. Mục tiêu của bancassurance là cung cấp các dịch vụ bảo vệ, đặc biệt là các sản phẩm BHPNT bên cạnh các sản phẩm bổ trợ cung cấp cho các nhu cầu đầu tư.
Vào năm 2006, Wells Fargo trở thành tổ chức thứ hai sau Citigroup trong việc bán các sản phẩm bảo hiểm tới các khách hàng của ngân hàng và có thị phần đạt 15% doanh thu về bảo hiểm từ bancassurance tại Mỹ. Kênh bancassurance của Wells Fargo đã cung cấp sự lựa chọn về bảo hiểm cho 23 triệu khách hàng trên toàn nước Mỹ, ước lượng khoảng 1,6 triệu khách hàng của Wells Fargo đã mua bảo hiểm từ chính ngân hàng.
Nhờ những kết quả nêu trên Wells Fargo trở thành biểu tượng về sự thành công trong việc bán chéo sản phẩm tài chính tại Mỹ.
1.4.2. Kinh nghiệm phát triển dịch vụ bảo hiểm liên kết ngân hàng tại Việt Nam
Thực tế đã chứng minh hoạt động bancassurance mang lại rất nhiều lợi ích cho cả ngân hàng, DNBH lẫn khách hàng. Tuy nhiên không phải bancassurance nào cũng thành công, việc phát triển bancassurance hiệu quả phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như tác động của môi trường pháp luật, đầu tư cho hoạt động bancassurance, các bên phải xác định thị trường và mục tiêu rõ ràng, sự hỗ trợ và phối hợp của các bên đối tác, việc lựa chọn mô hình, phát triển sản phẩm phù hợp, việc triển khai và quản lý bán hàng hợp lý.
Lựa chọn đối tác và mô hình bancassurance phù hợp
Vấn đề lựa chọn đối tác phù hợp là cơ hội cho sự thành công của bancassurance. Trường hợp của Allianz cho thấy sự thành công của họ khi lựa chọn các đối tác là các ngân hàng lớn có phạm vi địa bàn rộng lớn và thị phần bán lẻ cao để thâm nhập vào thị trường mới. Các đối tác phải sẵn sàng cam kết hợp tác trong liên minh trong đó cần có sự chia sẻ trách nhiệm đặc biệt
liên quan đến vấn đề quản lý điều hành giữa ngân hàng và doanh nghiệp bảo hiểm. Nguợc lại, khi lựa chọn đối tác liên doanh là các ngân hàng nhỏ hoặc ngân hàng không có sự chuẩn bị để tham gia vào thị truờng thì cơ hội thành công là rất thấp, thậm chí có thể nói đó là cách tiếp cận mang tính rủi ro.
Đối với các bancassurance không có hệ thống ngân hàng bán lẻ của riêng mình tại thị truờng mục tiêu thì việc lựa chọn mô hình liên doanh hoặc đối tác phân phối chiến luợc là nhân tố thành công then chốt. Hầu hết các nhà bảo hiểm nuớc ngoài khi chọn đuợc thị truờng mục tiêu của mình thuờng tìm kiếm ngân hàng bán lẻ có thị phần lớn và phạm vi phủ rộng để thiết lập quan hệ phân phối.
Xu hướng phát triển sản phẩm
Sản phẩm đuợc coi là yếu tố quan trọng nhất để triển khai bất kỳ mô hình kinh doanh nào. Có hai điểm cần đuợc quan tâm trong lựa chọn sản phẩm để phân phối qua kênh bancassurance:
Một là, sản phẩm phải đơn giản, dễ nhớ, dễ hiểu và đảm bảo nhân viên ngân hàng vốn đã rất bận rộn vẫn có thể nắm đuợc, những dòng sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cá nhân nhu bảo hiểm ôtô, xe máy, bảo hiểm sức khỏe, bảo hiểm tai nạn, hoặc những dòng sản phẩm bảo hiểm tử kỳ của bảo hiểm nhân thọ nhu bảo hiểm cho nguời đi vay, bảo hiểm cho nguời gửi tiền hoàn toàn đáp ứng đuợc việc triển khai cho bộ phận khách hàng cá nhân của ngân hàng với số luợng lớn và doanh thu phí ở mức thấp.
Những dòng sản phẩm này chủ yếu đuợc ngân hàng ua chuộng trong thời gian hợp tác ban đầu hoặc mới triển khai bancassurance để nâng cao nhận thức của cán bộ ngân hàng và nhân viên ngân hàng về việc phân phối và tham gia bảo hiểm tại ngân hàng. Thậm chí, nhiều ngân hàng có thể sử dụng làm quà tặng nhu một chuơng trình khuyến mại cho khách hàng. Các sản phẩm bảo hiểm con nguời, sức khỏe, tai nạn, xe cơ giới bán qua ngân hàng sẽ phù hợp và đem lại sự thuận tiện cho khách hàng. Xuất phát từ nhu cầu khách
hàng, hai bên có thể trao đổi và thiết kế những dòng sản phẩm chung thỏa mãn nhu cầu của khách hàng với dịch vụ ngân hàng kết hợp bảo hiểm khi gửi tiết kiệm, khi đi vay.
Hai là, mục tiêu của ngân hàng và DNBH cuối cùng vẫn là hiệu quả kinh doanh hay nói cách khác là phải “có lãi”, muốn nhu vậy, sản phẩm phải có giá trị cao để giúp ngân hàng thu đuợc doanh thu từ hoa hồng hợp lý, đảm bảo vốn đầu tu cho bancassurance cả về nhân lực và cơ sở vật chất. Những sản phẩm có thể có giá trị lớn và hoa hồng cao là những gói bảo hiểm cho khách hàng doanh nghiệp nhu tòa nhà, trụ sở, tàu, hàng không hoặc những hợp đồng bảo hiểm nhân thọ truyền thống đuợc phân phối qua ngân hàng.
Muốn thành công trong phân phối sản phẩm bảo hiểm của ngân hàng cần có kế hoạch và chiến luợc phát triển sản phẩm phù hợp với chiến luợc và kế hoạch kinh doanh của ngân hàng. Hơn nữa, một điều quan trọng là cơ chế hoa hồng qua ngân hàng cũng đuợc cân nhắc kỹ luỡng để tránh xung đột với kênh đại lý hoặc cơ chế luơng, thuởng của ngân hàng. Việc này rất khó và các ngân hàng thuờng phân bổ hoa hồng để tạo động lực cho nhân viên ngân hàng bán sản phẩm hoặc đề ra chỉ tiêu bán bảo hiểm hoặc triển khai các chuơng trình thi đua khuyến khích bán hàng.
Xu hướng phát triển các mô hình phân phối
Lựa chọn sản phẩm phù hợp để phân phối qua ngân hàng, nhung nếu không lựa chọn đuợc mô hình phân phối phù hợp để triển khai sản phẩm thì sẽ không thể thành công. Mỗi mô hình và phuơng thức phân phối sẽ có uu và nhuợc điểm riêng nhung tựu chung lại cần phù hợp với đặc điểm của thị truờng. Chính vì lý do đó, lựa chọn mô hình phân phối phù hợp là rất quan trọng trong phát triển bancassurance, mô hình và chiến luợc cần đuợc đánh giá và phân tích thuờng xuyên để phù hợp với văn hóa bán hàng của ngân hàng và sự hỗ trợ của công ty bảo hiểm để đảm bảo hiệu quả trong triển khai hợp tác.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 1
Nội dung của chương 1 tập trung vào việc hệ thống hóa các kiến thức lý luận liên quan đến hoạt động bancassurance, từ việc xác định rõ khái niệm về bancassurance cũng như phân biệt các mô hình phân phối bancassurance, làm rõ khái niệm ‘dịch vụ bancassurance’, các sản phẩm bảo hiểm của